店长提升本店销售的52招.doc

香港步步高鞋业集团第 章，共 章第1 页，共5 页第1次修改生效期：2006.05.1店长提升本店销售的52招 店长方面： 1、以身作则，身先士卒，因为员工的积极性是带出来。2、认真，快，坚守承诺提高个人工作效率，带动全店的工作效率。3、具有宽大的胸怀与包容力，创造和谐的工作氛围。 4、放下架子，主动学习，好好琢磨销售技巧先提高自己，再以及人。自己不提高，何以及人？ 5、顾客多的时候，要全面监控店面情况，注意被忽略的顾客这个时候，你应该是多面手，既要参与销售，更要指挥团队，而指挥的作用比参与销售更为重要。6、注重培养团队精神（宗旨+目标+制度+集体荣誉感+核心+个人情感），使你的店友成为一个有战斗力的集体。7、做不好，常常是因为不去做或不坚持做，如果你坚持去做，你就做得好。所以，行动力、执行力是最关键的，要在潜移默化中提升自己和店友的行动力、执行力。执行力由组织制度和组织文化（习惯）组成，要提高执行力，就要从这两方面入手。8、设立销售目标并细化到人、到每天，让大家始终朝着目标努力。有目标和没有目标是绝对不一样的。分配任务后，可以让员工自己细化目标，因为自己设定的目标是主动的，不是别人强加的，这样会更有动力。9、店长要定期公布个人目标进度情况，给先进员工予鼓励，给后进员工适当的压力。并通过大家讨论和总结，看看可以采取什么措施改善销售。10、鼓励你的员工多动脑筋，提出销售创新措施。一个好的创新方案可能会给你带来意想不到的销售增幅。例如，如果时间过去了很多，你的店离完成任务越来越远，可以考虑主动出击，说不定一单团购救了你呢！11、经常提醒自己，好好工作，要对得起自己的生命，对得起父母的养育之恩；努力获取成绩，不在于收入的多少，而在于证明自己：我做得到！如果你能不断证明自己你做得到，那么成功的机会就会自然降临。香港步步高鞋业集团第 章，共 章第2页，共5页第1次修改生效期：2006.05.1店长提升本店销售的52招 产品和价格： 12、店长必须对不同类别货品所占的销售比例一清二楚，并将畅销货品前20名熟记于心。尽量保持货品充足，及时补货，特别是要死盯住你的畅销款式，想方设法补足货源。随时掌握货品销售动态，对季节性变化、顾客群变化、流行趋势变化等极度敏感，从而可以先人一步作出反应。对于长期滞销的货品，应该建议退回公司统一处理，因为滞销货品占用仓库和货架，还要消耗管理精力。 13、货品陈列遵循黄金位置放置应季畅销商品的原则，对滞销商品要经常变换摆放柜台。货品陈列还要注意天气的突然变化，以及工作日与节假日的变化，把最合适的货品陈列在最显眼的柜台上。打折、特价货品摆在显眼位置，并配以POP广告。如果摆放在偏僻的地方，不仅顾客不容易看见，就是看见了也会觉得很低档。（当然摆放时还要注意店面的整体性）14、仓库必须有条理，层次分明，尽量做到不杂款、不杂色；畅销款式摆放在最容易拿到的地方，这样可以缩短取货时间。 15、熟悉产品对营业员来说非常重要，不仅要知道产品的价格、质地、保养、有几种颜色、码数等，还要知道各个款式（特别是畅销款式）的优点，以便推销时做到迅速和一语中的。 16、怎样更有效地介绍产品，也是你和店友的必备课。17、产品质量和价格是顾客的主要攻击点，所以一定要在应答方面对营业员进行实战训练。顾客机会： 18、标准的着装，规范的迎送客用语、专用语（如“同事进仓”、“收到”等）及肢体语言，会让顾客产生“这个店很正规、训练有素”的感觉，因而有利于顾客对本店的认同。19、珍惜每位顾客，服务好每位顾客，不要放弃任何一个顾客机会。20、注意保持店内的卫生、整洁和舒适感，千万不要乱摆杂物，否则会引起顾客的反感。还要注意保持店外面（门口）的整洁卫生。门口不卫生，或摆一些乱七八糟的东西，顾客是不会进来的。店员本人要注意个人卫生。香港步步高鞋业集团第 章，共 章第3 页，共5页第1次修改生效期：2006.05.1店长提升本店销售的52招21、动听的音乐也能吸引一部分顾客进店、留店，因此，顾客少的时候要播放轻音乐或抒情歌曲，让顾客慢慢挑选，以便店里更有人气。顾客多的时候要播放动感音乐，好让他们行动快一点。 22、在同样的时间内，提高效率，加快速度（如走路、进仓取货等），能使营业员多服务几个顾客。 23、让营业员记录每天接待了几个顾客，成功了多少个，然后当成作业上报。每天坚持这样做，营业员就会自觉地去想办法提高成功率。24、给顾客提供超出其满意的服务（包括售前、售中、售后），你就会得到越来越多的老顾客。所谓超出满意的服务，就是让顾客感到意外、始料不及的良好服务。25、营业员在一起聊天，最容易引起顾客反感，所以要禁止聚众聊天。任何情况下都不要议论顾客。客人少的时候，员工可以做做店务、或熟识产品，兼以调节自己。推销技能： 26、每天开业前，先让店友闭上眼睛，做1分钟的推销心理暗示。27、耐心是营业员最基本的素质，店长必须经常提醒员工。 28、微笑是最好的推销武器，因为微笑能够迅速产生亲和力。如果你的员工不会笑，那是不可能有好的销售业绩的。29、声音甜美、亲和、诚恳，是推销的“御人绝招”。30、精、准、不罗唆，是用语的基本技巧。31、让店友了解顾客购买心理，做到推销时游刃有余。最佳的推销时机出现在顾客对产品发生兴趣的时候。32、介绍产品时，一般应按核心利益（舒适、稳妥、冷暖、个性等），有形利益（质地、质量、款式、品牌等），延伸利益（三包、维护等）的顺序阐述，避重就轻。33、当顾客需要营业员推荐产品时，营业员应及时作出反应。如果一时想不出合适的款式，就向顾客推荐最畅销的。香港步步高鞋业集团第 章，共 章第4页，共5 页第1次修改生效期：2006.05.1店长提升本店销售的52招34、推销时要保持专注，细心聆听顾客讲话，不要东张西望，否则顾客会认为你不耐烦。 35、持续对营业员（特别是新进营业员）进行顾客常问问题应答实战训练，让每个店友倒背如流。36、注意让员工掌握一般的推销技巧：刺激反应法；需求满足法；公式法等。 37、如果店里有明显销售落后的营业员，那么总体营业额是不会理想的。对销售落后的营业员应予重点指导，但在指导前必须弄清楚，是他（她）接待的顾客少，还是成功率低如果是接待的顾客少，可能是积极性不够，应重点解决心理问题；如果是成功率低，则是推销技能有缺陷，或者不够用心。店长须主动与落后营业员进行沟通，最好是让营业员自己说出问题的所在，然后想办法改善。实在无法提升的营业员，应建议上级予以辞退。 38、只有持续不断地组织学习培训，才能使营业员的销售技能不断提高。在培训的时候，可以采用实际销售案例（正面案例和反面案例）来分析，因为对比法是最好的教学方法。 39、销售技巧是慢慢体会、慢慢积累起来的，要经常引导营业员注意体会和积累，并将体会书写下来，反复实践，直至成长为杰出的推销高手。服务质量：40、穿着打扮、言行举止要得体，注意坚持使用礼貌用语，这是对顾客起码的尊重，也是服务的基本礼仪。41、迅速、微笑、便利、体贴，是服务的真谛，必须让营业员融会贯通，这样服务质量将大幅提高，甚至超出顾客的满意。42、视客如友，待客如待友。顾客来了，就是老朋友来了。既然是老朋友来了，就要用对待老朋友的热情去接待。香港步步高鞋业集团第 章，共 章第5 页，共5 页第1次修改生效期：2006.05.1店长提升本店销售的52招43、当接到顾客投诉时，应进行换位思考，并立即告诉顾客：不要着急，我会帮你妥善解决的。任何时候严禁羞辱顾客。有人统计过，当产品出现质量问题时，只有6%的顾客会进行投诉，而如果这批投诉顾客的问题得到了妥善解决，他们就将成为最忠实的顾客。44、真心实意做好售后服务，让顾客真正觉得步步高鞋业能够给他带来安全感。如在返修鞋中付赠礼品或购物券，让顾客感受超出满意的服务，是一种双赢的好办法。卖场氛围： 45、如果你有办法让店友天天充满信心和斗志，你就成功了一半。46、卖场氛围由团队营造，要有好的卖场氛围，就要有好的团队精神。团队需要不断激励，店长要很好地利用激励艺术。47、多与员工沟通，也要让员工有足够的时间坐在一起沟通，沟通和交流是维系团队精神的基础。如果团队关系恶劣，首先应该通过沟通解决，多次沟通无效，应建议上级将个别员工调离本店。48、看到员工的成绩，要在第一时间给予鼓励，使营业员在工作的时候充满阳光、心情