营销管理制度.doc

营销管理制度（草案）目 录第一章 总则1第二章 主要岗位职责2第三章 销售目标与计划管理3第五章 日常事务管理4第六章 分销商的销售支持管理5第七章 机构管理6第八章 产品价格体系与销售政策7第九章 附则8第一章总则第一条 适用范围本制度适用于“鲁桑源”营销公司（以下简称公司）全体销售人员。第二条 目的为规范公司各级销售人员工作行为，进一步加强销售管理，达成销售目标，提升公司经营绩效，实现企业可持续稳定发展的战略目标。第三条 重要性（一）营销管理是指对企业的整个销售活动进行分析、计划、执行和控制，从而实现公司目标。（二）销售管理工作是促进企业进步的重要因素。在营销过程中，销售观念是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确，直接关系着企业的发展与进步。（三）销售管理工作也是决定企业生存和发展的重要条件。销售和管理是密不可分、相辅相成的，只懂销售而忽视管理，或者只重视管理而轻视销售，都会阻碍企业的生存与发展。公司各部门的工作都要主动服务于销售，保证企业的顺畅发展。第二章 主要岗位职责 第四条 销售人员除应遵守本公司各项管理规定之外，应善尽下列工作职责：（一）营销经理 （1）收集营销信息，分析市场趋势，负责组织制定公司营销战略与年度、月度计划，保证全面完成公司预定销售目标任务。 （2）组织拟定营销机构设置和内部管理方案，完善营销制度，提高管理效率。 （3）负责搜集市场资料，进行深入的市场分析，提供市场运作方向性的建议。 （4）负责与客户沟通、联络，巩固、扩大客户范围。 （5）对与营销相关的重要部门进行公关并对公关项目进行整体管理。 （6）组织公司产品和竞争对手产品在市场上销售情况的调查，综合客户和销售人员的反馈意见，撰写市场调查报告。 （7）协调公司各部门的工作关系，制定产品上市、推广、销售计划，提高存货周转率，加速资金流转和利用率。 （8）制定销售预测、费用预算和相关人力计划，设计并实施促销计划。 （9）根据总经理授权对销售工作进行评估、跟踪及管理。 （10）发展并推进主要的客户管理计划及活动。 （11）领导制定销售部、各区域、渠道的年度工作计划，并组织实施。 （12）负责下属部门的员工队伍建设，提出和审核对下属各部门的人员调配、培训、考核意见。 （13）负责向总经理报告营销工作开展情况，听取意见并接受监督。 （14）协同公司制定和修改公司营销政策，执行公司关于营销工作的决策。（二）部门、区域、渠道主管 落实和传达公司销售政策，做好区域、渠道内销售计划及销售费用的控制，引导和管理好下属营销人员，确保完成各项主要销售指标。（1）有计划拜访各级分销客户，加强沟通与协调，保持良好的客情关系。（2）销售任务的分解，做好市场规划和区域、渠道内客户的开发与市场、渠道拓展。（3）市场督查和营销人员的管理、培训和指导，对下属营销人员的费用审批并上报。（4）提高区域、渠道内产品占有率和销售量。（5）区域、渠道内促销方案的制定与策划并上报审核。（6）按时完成区域内周工作计划和总结、工作月报、季报，掌握销售动态及时反馈市场信息。（7）区域、渠道内价格体系的维护和管控,确保区域内产品顺价销售。（8）做好区域、渠道内客户资料的更新汇总.（9）掌握区域、渠道内竞品的销售动态,制定应对措施并及时反馈信息。（10）策划、执行有计划的促销活动。(三)业务代表职责（1）在负责的区域、渠道内全力销售公司产品，执行公司销售政策，确保完成各项主要销售指标。（2）有计划拜访区域、渠道内客户。（3）开发拓展新的销售网点或渠道；或协助经销商、分销商开发拓展新的销售网点或渠道。（4）提高公司经营的所有产品系列的市场铺货率。（5）按照先进先出的原则，确保所有售点进行存货周转并控制退货率。（6）协助客户按照渠道标准做好生动化陈列，尽力做到多点多面陈列。（7）在有关售点投放合适和最新的附陈物。（8）写好日报、周报、月报、反应市场信息情况。（9）与经销商、分销商协调价格，确保顺价销售。（10）确保所有客户卡具备最新客户资料。（11）管理好各客户的市场走货情况，避免压仓、换货、退货、倒货、窜货现象。（12）执行有计划的促销活动。 （四）财务部职责 (1) 公司日常运营的财务处理。 （2）公司运营成本的计划、管理、核定和落实。 (3) 各部门、各渠道日常费用的审核和处理。 (4) 各部门、渠道、系统账款、费用的协同审核和执行处理和催缴。 （5）负责提供各部门、渠道及系统的账款、费用的实时数据分析，以保障公司健康顺畅 的经营活动。 （6）协助各部门、系统门店的销售责任人，为其提供实时的票据管理。 （7）负责定期的厂商业务、费用对账处理。 （8）定期做财务、资金、货品的盘存，为日常进行的业务活动提供过程管控的实时依据。（五）物流部职责 （1）物流部主管: （a)负责物流部的车辆调配、线路计划及人员安排。 (b)车辆的维修、违章及突发事务的处理。 (c)协同各渠道业务责任人完成配送任务。 （d)保障各买手出单后2天之内务必完成配送任务。 （六）仓管职责第三章 销售目标管理第五条 制订依据（一）本公司的中长期企业发展规划、新品项扩充计划及新产品开发规划。（二）本公司下达的销售目标、回款目标、利润目标等指标和其他要求。（三）市场的调查、分析、预测、情报信息资料。（四）本公司的实际能力和现有水平，上年度公司目标实施中的遗留问题。第六条编制程序（一）在每年第一季度，由公司营销经理、各区域、渠道主管，提出下年度公司目标设想，经销售会议集体讨论，形成公司目标指导思想，由总经理批准后下达指令，在三月底之前制定公司年度销售计划。（二）各区域、渠道根据公司年度销售计划，确定各自区域、渠道的销售计划，并与公司签订年度区域、渠道销售合约。第七条目标的执行（一）目标的展开要量化，其内容一般包括销售目标、人员编制、回款目标、利润目标、费用控制目标、退货率等。（二）各区域、渠道要紧紧围绕公司下达的目标要求，结合本区域、渠道市场的实际，发动销售人员认真制订目标，保证公司每项目标都能落到实处，确保目标的实现。第八条 目标的实施（一）为确保公司销售目标的实施，公司在每年7月份由总经理主持召开销售半年度工作会议，就上半年的目标执行情况作详尽的分析，对于存在的薄弱环节，集体分析原因，研究对策措施，并对下半年度的工作目标重点予以部署。 （二）在目标的实施过程中，要充分发动销售人员及后勤支持保障人员，调动其工作积极性，制定实施各项营销措施，确保各项目标的实现和完成。 （三）销售部可以建立目标管理卡，将每项目标的开展情况，实施过程中的计划、实施、协调、检查、调整、考核等情况登记在案，实施目标管理的达标工作。第九条 目标的检查诊断与考核（一）目标管理由总经理、营销部经理主管，各区域、渠道必须认真做好公司目标的组织、实施、协调、检查和考核工作。 （二）组织诊断工作是保证公司目标实施的主要手段，在总经理的主持下，销售部经理应当组织有关人员人对公司目标实施情况每月进行一次诊断分析，并及时提出解决实施中存在的问题。（三）根据目标值实现的情况，对每项目标值给予评价并考核，明确落实责任单位或责任人。认真分析原因，帮助纠正，并根据实际情况给予奖惩。第五章 日常事务管理第十条 工作汇报规定（一）销售人员的各项工作事务，原则上都须以书面形式予以报告，呈主管领导批复后方可执行。各区域、渠道销售人员应依据月销售计划表，制定月度工作计划呈主管核准后实施。（二）各区域、渠道业务代表，应每天向主管报告工作情况。（三）各区域、渠道应于每周一早8：30上交周工作总结及下周计划,每月30日前上交月工作总结及计划到销售部。（四）营销经理每月30日前，向总经理上报本月工作总结和下月工作计划。（五）出差的业务人员，应当每隔两天向所属部门主管领导汇报一次自己的工作，听取领导的指示，紧急情况随时和部门领导联系并汇报情况。第十一条 客户管理（一）销售人员应填制客户资料管理卡，以利客户信用额度核定及加强服务品质。（二）销售人员应依据客户销售业绩、库存情况，填制销售实绩统计表，作为制定销售计划及客户拜访计划的参考。第十二条 工作报表（一）销售工作日报表（1）销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作内容，填制于销售工作日报表。（2）销售工作日报表应于当日外出工作前，呈主管核阅。（二）销售月报表与收款实绩表 各区域、渠道必须在每月30日前，将销售月报表及收款实绩表用文字形式上报公司销售部。第十三条 售价规定（一）销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。（二）针对不同区域、渠道制定的价格、扣率及返利政策，销售人员不得对外泄露。（三）若因情况特殊，确实需调整价格，须报公司领导审批通过后，方可实施。第十四条 销售规定（一） 各销售单位应将所辖区域、渠道或客户作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、催收货款等工作。（二）销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核责任。（三） 非质量问题滞销品退货应控制在公司相应标准之内,个案另报备申请。第十五条 财务规定（一）货款原则上以汇票或现金形式结算，若特殊情况需以其它方式结算的，必须于收款当日或次日跟踪相关责任人结算至公司财务。（二）负责账期的客户销售人员，根据销售合同约定，于规定对账、递票、结款日期，向客户递交票据，催收货款。（三） 因个人原因影响而未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员及相关责任人须负赔偿责任。（四）销售人员出差预借费用原则上一次不得超过2000元，前次借款没按期还清的，不得再借。（五）公司销售人员出差回公司后三天内完成费用报销工作。驻外销售人员须在每月30日前将费用凭证带回或寄回公司，按照公司出差报销制度上报公司各级领导审核后，完成报销程序。（六）对于正常业务用途的费用要注明时间和事由，其它费用（如请客、送礼）须先报公司领导批准后方可执行。各项包干销售费用必须在控制额度内使用，如有超额由销售人员自理。 第十六条 订货规定销售人员接到客户要货通知后，须做到：（一）查阅双方签定的经销合同。（二）查阅交易记录和结算记录。（三）若无货款结算遗留问题，可确定订货。（四）填写订单传真至公司销售后勤服务部。第十七条 发货和运输规定（一）产品运输一律由公司物流部负责。（二）销售部需保持与物流部和财务部的密切联系，及时了解成品库存及次品情况，以便合理调配发货计划，满足销售需求。（三）发货程序： （1）销售后勤接到订单后，在当日下发一式三联电脑出库单。 （2）销售后勤在每日4：30之前汇总当日所开电脑出库单交物流部组织发货，在4：30之后所开的电脑出库单一律归并到次日出库单内（团购和加急订单由物流部个案处理）。 （3）根据渠道配送现状，具体细分如下： A：K/A部、批发部一律交由物流部分派 B:K/B部50件（含50件）以上的订单一律交由物流部分派，50件以下的订单交由直营部物流配送。 C:直营部物流负责终端店单店一次性订货在5件以上的（不分品项）订单配送。 D:直营部单点一次性订货在5件以下的，由相关业务负责人自行配送。 （4）物流部取得订单后，对人员、车辆配备、线路规划、配送货物数量等进行合理的计划分派，待下午车辆回库房后，组织相关人员进行第二日的货物装配，全力做到人车定岗，货物装配齐全（缺货除外）后再整车入库下班，最大化的降低早上装车配货，人车齐误。（5）在货物装配时，根据分配到人的配送订单明细，库房专属配发人员从库房配货，由配送订单签字人认领确认所发货物，库管负责核实，其他人员未经库管允许，一律不得私自进入库房。第十八条 销售台帐管理 （一）各区域、渠道应按相关规定，及时将客户签收的货物回单、销售合同、各类工作报表以及与客户往来信息等文字资料，由相关负责人批阅后交至销售部归档。 （二）销售财务、内勤每月定期与客户对帐，相关业务费用、借款借物及代垫费用按时整理，需催讨的账务，整理明细，交由相关部门负责人负责追踪；在货帐核实无误后，当月整理好发货、出库凭证及各区域、渠道要求归档的资料，建立销售台帐入档。 （三）销售台帐可在销售部保存两年备查、存档。第十九条 消费者投诉处理程序（一）销售人员在接到消费者投诉后，必须及时赶赴现场了解情况。（二）将投诉事由及进展即时报告公司，为领导决策提供信息。（三）销售人员按照公司决定做好解释解决工作。第二十条 保密规定（一）不得向他人泄露公司的销售财务秘密。（二）不得向他人泄露公司的市场策划方案及秘密。（三）不得向他人泄露公司的客户秘密及客户档案。（四）不得向他人泄露公司的营销策略秘密。（五）违反以上规定者，将处以重罚，情节严重的，予以开除。第六章 经销客户的销售支持与管理第二十一条 支持内容 （一）确定双方价格体系，提供价格保护、返利、折让等支持，具体按公司有关价格政策操作。 （二）按区域市场、渠道的销售特点，支持经销商、售点合理库存。 （三）走访超市、商场，协助经销商、分销商与超市、商场的相关工作人员搞好客情关系。 （四）提供公司的各类证照，产品的质量报告和有关宣传促销资料。 （五）提供或建议卖场、售点商品的陈列布置方案。 （六）进行有关产品促销方面的整体支持，比如堆头、特价、海报、挂网、包柱、派发等。第二十二条 售后支持的实施 （一）经销商、分销商的售后支持工作，由各区域、渠道主管提出支持方案，报相关品牌负责人及公司领导审批通过后实施。 （二）涉及公司有关职能部门协助的，由销售经理报总经理批准后，由有关职能部门协助进行。第七章 部门机构管理第二十三条 工作时间（一）公司原则上实行每周6天工作制，周日休息1、公司员工每天由销售助理点到。2、员工因工作原因无法到公司进行点到，需提前向部门主管报备后由主管向销售助理说明。3、后勤人员如需外出应向销售助理说明具体事由与返回时间，否则以早退处理。（二）迟到、早退、旷工1.正常上班时间后未到岗者视为迟到，正常下班时间提前下班者视为早退，迟到、早退超过30分钟，未办理请假手续者以旷工论。当月累计迟到三次者，视为旷工一天。2.未经批准或假期满后未获准续假而擅自不上班者，以旷工计。3.迟到、早退给予经济处罚5元次，累计3次扣除一天工资。4.旷工半天扣发一天工资，旷工一天，扣发两天工资；连续旷工三天以上，按自动离职处理。（三）原则上不安排加班，确因公司事急需要加班的，经部门主管同意，公司报备， 事后安排调休或加班补贴。第二十四条 出差规定 （一）销售人员出差须报区域、渠道主管批准后方可，需办理预领差费等手续，待返回后，按公司出差报销制度报销。 （二）各区域、渠道主管须严格按照公司制度审核各项费用，若报销不实，不但报销人员应负责任，相关主管也要承担审核不严的责任。第二十五条 事假规定 销售人员因私请假，以书面报告申请，两天内由各区域、渠道主管批准，两天以上由销售部经理审核批准，报销售后勤部备案。第二十六条 病假规定 销售人员因病休息应有县级以上医院开据诊断证明，否则按事假处理。第二十七条 旷工规定 销售人员不请假不上班者为旷工。旷工三天（含三天）以上者，按自动离职处理。旷工一天，扣三天工资。第二十八条 考勤记录 考勤记录由公司销售助理专人负责，按实际情况严格登记，每月2号前将考勤记录交公司，财务部作为发放工资的依据。第二十九条 办公设备使用规定 （一）部门机构配备的所有办公设备由主管负责管理，使用办公设备的所有人员均须按相关要求操作。 （二）办公用计算机，严禁将游戏光盘等外来软件安装在计算机内，否则一切后果及造成的经济损失由当事人负责赔偿。 （三）工作期间严禁玩网络游戏，如发现一次罚款20元。 （四）部门机构人员要爱护公司的所有办公设备，离开办公室时，要检查关闭所有设备电源及容易发生危险的器具，保证安全。 （五）任何人未经领导批准，不能将公司的专用办公设备带出办公地点，否则一切后果自负。第八章 产品价格体系与销售政策第三十条 产品价格类别根据市场同类产品的定价及产品本身特征确定产品的定价分别为：（一）分销价、商场价、批发价、直营价、零售价。（二）坚持目标市场销售统一价盘体系，通过返利的方式，保证渠道、售点利润。（三）建立价格反馈机制。第三十一条 价格及返利政策（一）定价渠道定价及返利政策按公司制定的2011版方案执行。第三十二条 定价依据 订购成本、运杂费、税收、管理费用、销售费用、合理利润。第三十三条 返利办法及时间 （一）根据客户销量及合同要求，分别为：现返、季、半年、一年不等。 （二）除额定返利规定外，应市场需要所作促销活动调整以活动期间另行规定文件为准。 （三）月返利的计算时间以自然月为准。 （四）季、半年、年返，以合同期限为准。 （五）特殊情况，另行商定。第三十四条 促销品的发放及促销政策（一）促销品的发放：（1）促销品的发放根据厂家配发的物品、促销需求及渠道销售额具体核定。（2）挂条、手提袋、DM、展架、品尝品、促销赠品等促销品根据各区域、渠道主管统一申报，公司销售部与厂家协同办理。（二）促销政策 （1）各区域、渠道主管应根据市场产品销售情况和营