院校代表管理办法.doc

院校代表管理办法（讨论版）目 录第一章 总则第二章 院校代表工作流程第三章 人员管理第四章 待遇和考核第五章 附则第 一 章 总 则第一条 为规范出版社院校代表教学服务活动，提升院校代表为教师服务的水平和层次，提高教材产品的市场占有率获取更大的经济效益；依据国家有关法律结合出版社实际情况，特制订本办法。第二条 院校代表归属出版社教学服务部管理。教学服务部隶属于市场营销中心，按照出版社教材营销协调小组的意见，负责完成出版社教材推广，教师教学服务和院校代表建设等工作。第三条 涉及院校代表的事宜务必坚持目标先行的原则，坚持方案先行的原则，坚持试点先行的原则，坚持风险控制第一的原则，坚持严格控制成本的原则。第四条 所有院校代表都应树立市场竞争意识，树立高层次教学服务意识，努力成为教师的长期的、可信的教学伙伴、职业咨询顾问。第五条 本制度适用于出版社对院校代表的管理工作。第二章 院校代表工作流程第六条 院校代表工作目标：开展本社有关学科教材的该区域终端市场（即相关院系）的调研、维护与推广，以所负责区域内相关学科的北大版教材发货增长为最终工作目标。第七条 院校代表主要工作内容：1教材终端市场（主要是院系）的北大版教材的使用状况调研（含主要竞争对手）；2教材市场的维护与推广，一方面是根据本社的统一部署开展相关活动，另一方面是根据区域的情况计划实施相应有针对行的活动；3骨干教师及院系领导的日常关系维护与服务；4市场信息捕捉与反馈（如教学信息、相关人员信息、招投标信息、选题信息等）；5教师信息库的建设与完善；6区域主要教材经销商的信息服务。第八条 院校代表可采取的工作形式：1日常性教师拜访（骨干教师及院系领导为重点拜访及服务对象）及后续服务；2组织院系教材联展；3配合社里举办专题教材研讨会，或与相关编辑部合作开展区域学科会议或培训；4设有北大样书专架院校的监督检查和日常维护；5将教材信息分类，新产品及重点产品信息及时有效传达给任课老师及决策者手中；6教材终端市场调研及信息收集7连接老师与社里的其他信息传递（如出版信息、选题信息、客户信息、资信信息）第九条 所有院校代表必须依照出版社确定的业务流程进行推广活动。周中实施周五小结及计划。所提计划包括负责地区以及产品推广设想，重点推广活动，拟安排拜访院校次数、时间分配和访问路线。经由区域教学主管审核同意后，院校代表按计划执行。每月25-30日召开全国院校代表网络工作会议，总结上月推广计划执行情况，并听取院校代表下月推广计划。第十条 院校代表基于CRM（客户关系管理系统）平台开展工作，含教师信息的收集、教材流向的整理、教材市场的信息分析、分部与总部的联络等内容。第三章 人员管理第十一条 院校代表统一由教学服务部进行招聘。院校代表应具有良好的综合素质，富有进取心、有服务精神、肯吃苦、业务知识丰富、掌握销售技艺、身体健康。第十二条 院校代表的管理实施采取以教学服务部为考核及管理部门，以编辑部为产品培训、业务指导部门，以销售部为监督部门的三位一体的管理模式。第十三条 院校代表的办公场所可以采取以下形式：一是委托当地经销商提供一定场所；二是根据当地实际，选择合适场所租用；三是一定规模的区域办事处可适当时机置业作为办公场所。第十四条 院校代表须通过培训或考试才予上岗。第四章 待遇和考核第十五条 院校代表考核原则：过程考核和结果考核相结合，量化考核和主观评价相结合。第十六条 出版社对院校代表的考核指标有：1业绩增长指标（所辖区域或类别教材发货增长量及增长率）。2过程管理中的各项工作量指标：教师拜访人次、联展场次、专架维护数量、信息收集情况、教师数据库的增加数量等。3日常工作态度：工作日志、计划、总结、报送材料、业务经理评价、编辑部门评价、总部突击检查、教师反馈等。第十七条 考核方式：每日日志+每周计划与小结+月度总结+季度述职+半年考核。第十八条 院校代表基本待遇：月工资（高于当地平均额）交通、通讯补贴年终绩效奖励第十九条 对院校代表外出的各类差旅费、住宿费、交际宴请费、交通费、补贴等，按出版社相关财务制度报销处理。第二十条 除以上情况外，院校代表享有与其他员工同样的福利待遇。第二十一条 每年年底对院校代表进行综合考核一次，对业绩突出者予以晋级、核发一次性年奖等；以业绩不良的降级，尤其对于教师投诉比率高的，查看三个月，严重者当即予以解职。院校代表共分三个级别：一星院校代表、二星院校代表、三星院校代表。完成当年任务无重大过错