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客户的建立、开发、管理、维护羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃膄莃螃聿膃蒅薆羅膂薈螂羁膁莇薄袇膁蒀袀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃芇蒆袇蝿芆薈虿肈芅芈袅肄芅蒀螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇莀蕿薇袃荿艿螂蝿荿莁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀蒄蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃 客户的建立、开发、管理、维护 摘要： 企业的经营是以客户为中心，而不是传统的以产品或以市场为中心，客户是企业的一项重要资产。本文主要围绕新销售员如何接近新客户、如何与客户建立良好的关系、怎样提高客户成交率、大客户开发的十大技巧、如何防范老客户的流失、客户关系管理（crm）、“呵护好”你的客户服务，进行详细具体的论述。1、新销售员如何接近新客户 接近客户，与客户的第一次接触对于新销售员来说，是一个很高的门槛。最容易被客户拒绝的时候也在这个时候，没有一定的接近方法，新的销售员很难获得与客户交谈的机会。因为陌生人相识，压力极大。再说销售工作被很多人误解，也被一些不良的销售员做坏了名声，一般人对销售员都有拒绝心态。销售员除了需要在接近客户前，做好客户资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外，还要决定使用什么接近客户的方法。给予客户一个见面的理由，是获得交谈机会的敲门砖。笔者根据13年来的销售经验，归纳了除常规的产品接近法、自我介绍法之外的6个接近客户的方法。供新进入销售行业的同道参考。1.1 他人介绍法 通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理，这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时，需要注意谦虚，不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍，比如：xx老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。1.2 利用事件法 把事件作为契机，并作为接近客户的理由。这些事件可以是销售员自己企业的事件，也可以是客户(客户企业)的事件，也可以是社会上的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考，甚至是自然灾害、危机事件等等，都是接近客户的最好时机与素材，当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。比如新销售员知道客户是xx学校1998年毕业，他们正在筹划同学会，客户是当年同学中活跃份子。就可以以同学会为理由接近客户。比如医药行业经常召开学术研讨会，新医药代表就可以用会议邀请为由接近医生。1.3 调查接近法 销售员利用市场调查的机会接近客户。它既可以帮助企业了解客户需求的状况，又可以借调查之机扩大企业产品的知名度，并可以进行宣传，还可以为销售员提供接近客户的理由。采用这种方法，对于企业来说，又可以借此提高销售员的专业知识。因为如果销售员的专业知识不能理解调查内容的话，会引起客户的不满。销售员在客户填完调查表后，第二次可以以馈赠礼物感谢客户的形式接近客户。笔者有位校友在上市一个药品之前，委托市场调查公司进行产品的上市调查，当时我建议他，让90%的(全球品牌网)调查问卷通过自身的医药代表队伍去发放与收集。他以医药代表不可靠为由婉拒了笔者的建议。而笔者在销售与销售管理的期间，经常创造产品市场调查的机会给到医药代表，以增加他们接近医生的理由。包括各种类型的学术会议，也发放很多市场调研问卷。因为这种调查接近法，还可以促进客户对销售员所推销产品的了解与熟悉。1.4 问题求教接近法 销售员可以通过请客户帮忙解答疑难问题，或者直接向客户提问(提与客户关联的问题)接近客户。比如，销售员请教客户：李工程师，很多人说您是机电产品方面的专家与权威，最近我公司研制出a产品，我想就a产品的市场前景听听您的意见，可以吗?这种方法主要是利用了人类好为人师的特点。采用这个方法需要注意的是，一定要问对方擅长回答的问题，以及在求教后及时将话题导入有利于促成交换的谈话中。比如销售员直接提客户的问题：李老师，我带来了一份能帮助周围神经病变患者更好得到治疗的资料，如果您打开后，会发现很值得探讨，我们交谈5分钟，好吗?直接提问的方法一般兼带利益成分，故这种方法又称利益提问接近法。通过销售员利用商品或服务为客户带来利益以引起客户兴趣的提问方法。又比如，新销售员可以这样说“我们厂生产的账册、薄记比其他厂的产品便宜三成，而质量比他们的好，肯定对贵公司不降低质量前提下减少成本来说，是一个机会，可以给我5分钟一起交谈吗?2、如何与客户建立良好的关系 如果一个陌生人让你把凳子举起来并举十分钟，我相信没有人会举；如果是你的好朋友让你举，会有一部分人把它举起来；如果是老婆让你举，会有大部分人把它举起来。为什么会出现这样的现象？因为有一个事物在起到作用，那就是关系，当一个人和你关系很密切的时候你就容易答应他提出的要求。 在销售中也要与客户建立良好的关系，才能把销售真正的做好。汽车销售员乔吉拉德，他在汽车销售方面所取得的成就是前所未有的。他连续12年赢得了“第一汽车销售员”的称号。他平均每个工作日至少可以卖掉5辆车；他被吉尼斯世界记录称为世界上“最伟大的汽车销售员。”相对于他取得的巨大成就，他成功的方法却比较简单，他从始至终都给客户提供两样东西：公平合理的价钱和他们喜欢的卖车人。可见让客户喜欢你愿意和你交流在销售中多么的重要。那么作为一名销售人员如何让客户喜欢你，并与他们建立良好的关系呢？我们下面给大家介绍一些策略。策略一：关系定位 古希腊有个国王，想从三个儿子中选一个当新国王，于是就和他的大臣商量了一个对策，要他们三个分别送一封信给在边疆镇守的大将，却又派宫廷里的建筑师在他们去边疆的必经之路上用很轻的材料仿造了一块巨石。 最后，三个儿子都把信送到在边疆镇守的大将军手里，并陆续回到皇宫。老国王问三个儿子：“你们是怎么把信送到的啊？” 大儿子说：“我在路上遇到巨石，于是绕道很远才送到的。” 二儿子说：“我也遇见了巨石，只好从水路划船过去。” 三儿子说：“我也遇到了巨石，但我是从路上直接走过去的。” 听三弟这么说两个哥哥都很惊讶，路上有巨石，他怎么可以从路上走过去呢？老国王也问：“难道你没有碰到巨石吗？”“碰到了，但是我想试试能否将它移开，结果我轻轻的一碰，它就滚下去了。”最后小儿子获得了王位。 与客户建立良好的关系也要搬开一块巨石，只要销售员的心态一改就可把它推开，这块巨石就是：客户永远是强势方，销售员和客户是不平等的。 销售员是帮助客户解决问题的，客户是帮助销售人员达成交易的，大家是各取所需的平等关系，双方之间没有谁强谁弱，只有能不能相互的满足。所以销售员和客户关系定位是：互帮互助，相互平等。策略二：亲和力 马云在接受中央电视台新闻会客厅栏目的专访时，对记者抱怨说，当年在做销售的时候非常的艰难，艰难的原因不是他不够努力，也不是他不够专业，是因为他的长相没有亲和力。亲和力就是你与别人接触的过程中对方跟你的亲近度，亲和力高的人就是招人喜欢的人，要让自己的言行举止给客户带来快乐而不是痛苦，那么作为销售人员怎样提升自己的亲和力呢？微笑 微笑可以提高销售员的亲和力，日本的保险销售之神原一平应该是一个代表人物。 原一平身高一米五几，相貌也极其一般，这就造成了他不招客户的喜欢，这给他的销售工作带来了极大的困难，虽然他非常的努力每天都拜访40名客户，但几个月下来他还是没有成交。有一次他去一家寺庙推销保险，寺院的主持说就你现在的样子，我是不会买你的保险的，你满脸的焦虑、疲惫，没有任何快乐的成分，我怎么敢向你买保险呢？原一平被老和尚的话点醒了，回去他就刻苦的练习微笑，有一段时间，他因为在路上练习大笑，而被路人误认为神经有问题，也因练习得太入迷，半夜常在梦中笑醒。历经长期苦练之后，他可以用微笑表现出不同的情感反应，也可以用自己的微笑让对方露出笑容。后来，他把“笑”分为38种，针对不同的客户，展现不同的笑容；并且深深体会出，世界上最美的笑就是从内心的最深处所表现出来的真诚笑容，如婴儿般天真无邪，散发出诱人的魅力，令人如浴春风，无法抗拒。找到相同点 找到与客户的相同点也可以增加你的亲和力。人的脸色是变的，当客户听到你是来推销的，他的脸色就会变冷，如果你问他是哪里人，他说洛阳的，你说你也是洛阳人，他的脸色就会由冷转热，如果你们是同一个村那就更热了，为什么呢？因为你们有共同点，每个人都认同自己的出身和自己的爱好，如果你的出身和他的爱好是相同的话他自然会喜欢你。投其所好 在销售的过程中有效的模仿对方说话的方式，经常的提到对方，适当的进行赞美，并认真的与对方沟通。这种投其所好的方法都能增加你的亲和力。策略三：同流 在和客户沟通的时候要和客户同流，因为同流才能交流。如果客户爱国你不爱国，他说中国好你说中国不好，这种情况你们是很难交流的。不能很好的交流怎么与客户建立良好的关系，这就要求销售人员要见人说人话，见鬼说鬼话。如果客户用词比较粗俗，我们也要粗俗，如果客户痛恨一些事物，我们也要表现出对该事物的痛恨，这种同流的动作能很快的拉近相互的关系。在同流里边还有一个方法也能引起客户的好感，那就是相似性。人都喜欢和自己相似的人，不管是观点上、动作上、语气上、个性上、背景上、生活方式上，只要是相似的双方都会产生好感。 一位研究员在分析保险公司销售记录以后发现，很多成交的保单有一种现象，就是顾客的的年龄、宗教信仰、政治观点或其它习惯和成交的销售人员相似。我们在给客户沟通过程中即使有一点点相似都会引起客户正面的反应，而这种正面的反应很容易让我们与客户交流更加的顺畅。所以作为销售人员要经常的声明自己和客户的相似性。如果你知道客户喜欢露营，你也说自己非常喜欢远离喧嚣的城市；如果对方喜欢吃川菜，你也要说自己对川菜情有独钟。策略四：赞美 每个人都想证明自己在这个社会上是与众不同的，是有价值的。所以在每个人的内心深处都有一种强烈的渴望，那就是得到别人的认可。而真诚的赞美就是对对方的认可，我们与客户交流的过程中赞美的技能是必修技能。赞美分明赞和暗赞，明赞是直接夸客户，如你的工厂非常的干净、你今天气色很好、你很漂亮等，暗赞是赞人于无形，你夸了对方没有感觉到你夸他但他心理却很舒服，暗赞有很多套路，如曲线救国、隔山打牛、连拍、自说自话等，我们这里就不一一的讲了。策略五：接触与合作 人都喜欢和自己熟悉的人打交道，人也喜欢和自己信任的人打交道。销售员要做好销售就要和客户越来越熟悉，就要不断的赢得客户的信任。 怎么才能和客户越来越熟悉呢？答案是：多接触。销售员要主动的与客户联系，不能让客户联系我们。只有多接触多交流才能越来越熟悉。 那么怎么赢得客户的信任呢？答案是：多合作。在ibm的销售人员心目中有一件喜事：产品出现问题。按道理产品出现问题是坏事怎么是好事呢？因为ibm的销售人员会快速的解决客户的问题，通过这样一个合作过程就可以使客户对他们的信任更进一层。策略六：延伸 在明朝后期战事连连，关内有农民起义，关外有清军，朝廷打仗都希望打胜仗。但非常希望打胜仗的不是皇上也不是大臣而是信使，因为如果他信袋里装的是一封捷报，当他到达皇宫后一定会得到英雄一样的待遇美酒、美女都可以让他尽情的享用。但如果他报的是战败的消息。那就没有这么好的待遇了，有的时候甚至会杀头。按道理战场打胜仗和败仗和他们有什么关系。那他们的待遇为什么不同呢？ 是延伸起到了作用，人们不会单独的看一件事情，往往会把两件不相关的事情联系起来。这一点对销售是至关重要的，尤其是大客户销售，很多事情和销售没有什么关系，但它们却可以左右销售的成功与否。延伸有好的延伸也有坏的延伸，如销售员请客户去客户喜欢吃的饭店吃饭，客户吃的很高兴，这就会把生意推销成功，这是好的延伸；如果请客户吃饭的饭店销售员喜欢吃但客户不喜欢吃，这就会把生意推向失败，这是坏的延伸。所以在销售中要多做好的延伸，才有利于成交。实战指南： 古老的商业格言说：“条件一样，人们想和朋友做生意；条件不一样，人们还是想和朋友做生意。”据估计，半数以上的销售是因为良好的关系而做成的。所以如何成为客户所喜欢的人，并与客户建立良好的关系至关重要。3、怎样提高客户成交率找客户是销售工作中最重要的一件事情，然而，经常会有这样的现象：找了半天，却发现找来的客户都不是自己的客户，或者找来的客户成交率非常低。 一个陌生客户，从我们去结识到建立关系需要花费大量的时间，如果辛辛苦苦结识、建立关系的人最终不能成交，成为我们真正的客户，那么我们前面所有的工作，所有花费的时间都将归零。而在业务工作中，如果经常出现这样的情况，时间就会大量浪费掉，销售业绩肯定不会好。 而一些有经验的业务员，之所以业绩好，其主要原因就是他们的判断能力强，他们对客户的识别能力、筛选能力都很强，他们能够很快地发现哪些客户有商机，哪些客户暂时没有成交的可能，因此，他们会集中精力，把时间花在有成交可能的客户身上。 也就是说，在与客户接触的初期，如果能够识别出哪些是有可能成交的客户，将直接影响到我们的销售业绩，而这种有可能成交的客户就是我们的有效客户，也就是业务员应该找的客户。 那么，在实际工作不是所有的人都有那么强的识别与判断能力，怎么样才能知道什么样的客户是有效客户，什么样的客户有成交的可能呢？ 有效客户一般具备两个特征：第一，客户对我们的产品本身要有需求，这个比较容易理解，也就是我们的产品满足哪些客户的需求，去把这群客户找出来就行啦；第二，客户本身对产品的需求必须具有急迫性。也就是说对产品有需求的客户可能会很多，但是，对产品需要很急迫的客户就不多了。4、大客户开发的十大技巧 顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。 本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。4.1、充足的客户拜访准备 现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。4.2、成为你所销售产品的专家 大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。4.3、为客户创造价值 假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。 为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。4.4、关注竞争对手 大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析，攻取大客户的战术自然就浮出水面了。但是，对于各方信息的了解单靠一个业务人员很难做到，最好也发挥组织的力量。4.5、组织系统支持 本文中提到的各种战略战术都涉及到了组织，因为我们要面对的大客户是组织客户，以个体力量来应对显然势单力薄，只有组织有计划的介入支持，业务人员才能借力使力，完成任务。 我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯，但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求，往往显得能力不足，此时可以设立一个大客户开发支持中心，以企业决策层领导与销售经理牵头，专职大客户开发人员与销售部、策划部员工（兼任）组成，业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向“智囊团”求救，及时化解困难，提高效率与成功率。中心应设有数据库，包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、企业可提供的支援情况等，根据行业的不同，这个数据库的项目也有所不同，这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据，也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。4.6、流程分解 因为大客户的情况较为复杂，业务人员的能力有限，很难面面俱到，他们的特点是各有所长，但也各有短板，又往往容易在薄弱环节失掉大客户，即使成功签单，也把大量时间浪费在了自己不擅长的工作上，这对公司来说就是一种人力资本的浪费，对于业务人员来说也影响效率，进而影响收入。 组织可以把从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开。比如，专人负责从网络、报纸、电视等途径搜集客户信息，因为总重复这样的工作，逐步会积累经验，速度与效率非常高；而负责初步意向性接触的工作由电话营销人员负责，这些人自然更善于电话营销的技巧，能迅速探得客户的虚实；接下来有意向的客户由善于同客户面对面沟通的“跑外”业务员来做；达成基本合作意向后，或客户有专业性的问题时，由精通专业的人员与客户洽谈合作细节与进一步说服工作，因为这个环节是体现为客户所能带来价值与打消客户顾虑的环节，所以越专业越有效；单子谈下来了，交由善于搞客情关系的专人进行维护。如此一来，各有所长的人就可以发挥所长，重复去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。当然，可根据实际情况，一个人负责12个环节，但不可超过2个环节。 从管理学角度来说，重复做一项工作，利于速度与质量的提升，就像工业生产的流水线一样，可以大幅提高生产力，签单率上升了，业务人员的收入自然也会增加。站在企业主的角度，流程式作业可以避免培养出一个优秀的业务员就“飞”一个业务员的情况，这在企业中非常多见，原因就是一个业务人员完全掌握了全过程各个环节的运作方式与技巧，最后还把客户资源抓在手里。有句俗语说的好：“本事大了脾气长”，此时有了“本钱”的业务人员对于原有的待遇开始不满，在得不到满足的情况下必然选择离开企业。如果采用流程式作业，即鼓了员工的腰包，又使他们因为对企业有所依赖而不能贸然离开。 但是，采用流程作业必须根据企业自身情况处理好工作分配与利益分配的问题，否则可能会打消部分环节人员的积极性，拖累了整个流程，还要以流畅的信息化模式与科学的制度使各个环节得以无缝衔接，避免资源内耗，降低效率。4.7、交互式大客户开发 买东西的趾高气昂，卖东西的低三下四，这样的情况在大客户交易中非常多见，原因就是主动权与利益关系不对称造成的。那么我们改变一下思路：如果我们此时成为了大客户的大客户，结果会怎样呢？关系对等了，客户自然就好谈的多了。比如，现在有些企业拉保险、银行、电信等领域的大客户，就采取你买我们的商品，我们团购你们的保险或信用卡、电话卡等。这样的交互式互利模式虽然有效，但是有一定局限性，行业范围也有限，我们再让思虑拓展一下，通过迂回的方式达到与目标大客户的互利合作。第一种模式是针对两家不同供求商品的客户：比如，一家特钢生产企业同它的客户，一家地产开发商谈判如果你购买xx企业的xx支控水阀门，我就以优惠xx%的价格向你们提供建筑特钢。返回头找另一个大客户，金属阀门厂，同它谈判如果你购买我们的xx吨特钢，我们就保证某地产开发商购买你们xx支阀门。如此三方受益，虽然给地产商让出了部分利润，但是却成交了两笔生意，还是划算的；另一种模式是分别针对上下游客户：比如，一家木材企业同一家木材加工机生产企业谈判如果你购买我大客户企业的办公桌椅，我就买你xx台木材加工机器，反过来和销售办公桌椅的大客户谈判如果你购买我们的xx米木材原料，我就保证我下面的客户买你xx件办公桌椅。这就像一条生物链，我们把其巧妙的连接起来就可以获得收益，甚至是创造共赢。4.8、客户推荐 在很多行业中，同业之间的关系都很密切，如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务，效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。那么，如何劳动客户大人的金口玉牙，帮我们做这件事呢？方法有两个：1、让利益作为杠杆，比如，转介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处，这种好处根据行业的不同，内容也不同，如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等；2、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系，这样请其动动嘴就容易得多了。如果同时具备以上两个条件，让客户做你的推销员应该不是难事。但是，客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门，进去之后还要我们自己努力。4.9、重视决策者身边的人 大客户企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为了你业务失败的主要原因。如果善加利用这些人，他们将成为你此笔业务的开门人、引路者，我们可以从他们身上了解到各种信息，得到各种小的帮助，反之则可能带来很多小的麻烦。这些或正面或负面的影响虽小，但却关乎成败，这些人就像钟表里的齿轮一个齿轮不能推动钟表的行走，但是一个齿轮却可以让钟表停止行走。4.10、公关手段创新 现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。我们花钱不少，搭时间也不少，可客户却不领情，因为大家都是这么做的，俗话说“天天吃饺子也就不觉着香了”，甚至客户在众多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好，谁出手更大方，被比下来的不仅白费力气，还可能被客户认为你不重视他，而不请客吃喝则更别想做成业务。相信这种请也不是，不请也不是的两难境地我们大客户开发人员最有感受，此时大客户开发模式的创新就很有必要。市场营销每天都在进行着创新，而大客户开发则一直停留在相对低级老旧的方式上，此时如果我们变换思路，进行大客户开发方式的创新，就可以在大家挤破大客户家的大门时，找到没人走的侧门，达到目的。我们可以广开思路，不走别人走的途径，就回避了大客户开发的红海竞争。由于行业与业务的不同，大客户开发创新的形式与方法也不同，但是有一个原则可以遵循别人皆走阳关道，唯有我行独木桥。 下面根据笔者的实际经验，提出一些创新的方法与思路，供大家参考借鉴：首先，必要的沟通媒介，吃饭、娱乐还是要有的，但这不是重要的开发环节，重点是我们通过吃饭娱乐时融洽的气氛来了解客户的偏好和需求。首先，客户个人或其组织眼下最急切的需求是突破的最好途径，这种需求可能是各方面的，有时客户本身也没觉得你能帮上他，所以也不会去说，这时就要我们善于和客户聊天，让客户打开话匣子，当然，这也需要我们来引导，重要的信息就在其中。 一次我遇到一位很古板，不苟言笑，也不喜欢吃喝，很难搞定的大客户，常规的手段其都不感兴趣，最后在我们的引导下，终于打开了他的话匣子，他谈到儿子最近在让他给买新款手机，我的助理小吴以为客户是暗示要一部手机，但是我发现这个客户语气中带有一丝无奈，似乎另有隐情。我深入询问后得知，他的儿子15岁，马上要考高中了，可是总是不爱学习，但是头脑聪明，在班里排名一直是中游。我突然想到我有一个朋友，是搞心理教育的，主要就是通过她开发的一套趣味教学课程与心里辅导，帮助不爱学习的青少年对学习产生兴趣，并领悟方法。事后，我支付给这个朋友20课时的辅导费，又找到这个客户，提出免费为他的儿子进行辅导。一个半月后，这个客户兴奋的给我来电话，说他儿子测验成绩提高了6名，同时邀请我和那位心理教师去吃饭，从此，我们三个经常聚会，都成了好朋友，业务自然不是问题。 还有一次，一个重要大客户的关键负责人同样对吃喝玩乐有极强的免疫力，业务开展的不顺利，一次在他电脑屏幕上看到其设置了一幅国画作为桌面，与其深入攀谈后得知，这位负责人曾经酷爱美术，后因家境贫困，中途辍学从商，但是对绘画的热爱一直未改。交谈中得知他喜欢国画，画作题材、绘画风格等也都摸了个清楚。半个月后我花4000元购得一幅当代著名中国画家的画作，送给了该客户，客户先是大吃一惊，而后是喜出望外，接下来的业务自然顺利达成，之后维护该客户的方法就是送几本国画名家的画册、国画展览的门票等，花钱不多，效果很好。 由于行业间的差异性因素较多，大客户开发技巧也各有不同，无法一一尽数，只能列举一些通用的技巧，更多的是希望能够给大家一些启示，拓展一下思路，结合自身与行业特