顾问式经销商管理.doc

TO： From：六君桥培训机构 037165820656我国企业的营销实践说明：有什么样的经销商，就会有什么样的市场！经销商做的有多好，市场就会有多大。管理经销商，永远是营销工作的核心。顾问式经销商管理 一次引领经销商管理模式的变革 销售与市场培训总监王荣耀奉献课程背景：经销商的销量上去了，利润却没有了； 经销商的实力增强了，企业却累弯了腰!对经销商促销不断，有量却没有利润； 经销商成长了，我们是管物？管人？管市场？货发出了，在仓库？在二批？在养殖户？ 合作熟了，费用高了？管理顺了？听谁指挥了？总结众多行业，找出潜规则，曾在一些企业培训，收到很好的效果。内容新颖，结合自身大量的一线案例，实战操作性强，上午学，下午用！如何管理经销商？老师总结了我国企业营销人员在管理经销商方面的经验，提出一套管理经销商的新观念和新方法。课程目标：掌握经销商管理的本质：选择能给事业带来利益的经销商新型经销商的管理方式：顾问管理产生效益，沟通产生利益、拉近客情、收益增值服务经销商现场管理的要点：拜访准备、销量检讨、竞品分析、 净销量管理、仓储利用等如何让经销商产生销量：合理使用经销商管理工具，将事半功倍课程大纲：第一讲：经销商的开发管理的本质：一、经销商做得有多好，市场就会有多大二、开发经销商的成功经验第二讲 经销商管理管什么？一、“管”什么？：由管理经销商变成服务经销商：二、销量新概念 ： 毛销量：公司出货量 净销量：终端出货量三、由“促销”向“促通”转变第三讲 经销商管理管“谁”？一、经销商管理理念：二、管理二批三、管理经销商的业务员第四讲 经销商管理如何管？一、销商管理的四个原则二、经销商管理的三个层次1、初级经销商管理：利益管理 经销商利润管理要四抓：利益管理的技巧2、中级经销商管理：客情关系3、高级经销商管理：增值服务 、顾问式服务5、经销商管理的新工具第五讲 经销商拜访：说什么一、经销商沟通的基本内容二、经销商沟通的基本技巧、向经销商推销利益 、经销商沟通的技巧第六讲 领导经销商第七讲管理经销商的工具第一节建立经销商档案第二节经销商ABC分级管理第八讲 经销商拜访一 、拜访经销商要做的十二件工作二 、销售人员市场工作自检：关于销售任务及其分解：把销售数字变成具体操作方案三、在现场1、怎样让终端产生销量2、你的销量来自竞品，你去动谁的奶酪？3、如何让仓库为销量的产生服务四、如何利用那些能产生销售但往往又被人忽视的角落讲师简介：王荣耀销售与市场培训总监. 在北京、上海、深圳等地举行的60多场各种市场营销高峰会上，为众多企业的高层主管培训。主编中国经销商、终端实战操作手册、私营公司销售管理与控制精要、变革时代的企业经营与管理著作，编写金牌业务员培训教材一套6本，在销售与市场、商界、中外管理等杂志上发表了300多篇涉及销售与管理方面的文章，并制作4套业务员培训VCD.服务过的部分企业：北京大北农饲料 浙江天邦饲料 山东滨农科技 希望饲料 九鼎饲料 北农大饲料 上海爱农郑州商都科技 瀚生生物科技 南京红太阳 山东华阳 森隆兽药 惠中 康星双汇集团 思念食品 思达高科 新郑卷烟 恒安集团 宇通客车 北京德佳【课程对象】： 企业市场一线营销人员 新晋加入销售队伍的年轻销售人员【课程时间】： 2007年3月31日 上午9：00【培训地点】： 金河宾馆（经三路与金水路交叉口6