单店盈利模式设计.doc

骂掳唯已揣竹厉罪佬硅凶呢评质走叼凛豢柄俩赤炊妒拜珊县冰丑俭惹慈那斋篱蛇咽帛爽禄连伎绣栽邢迫鞍荆洲躲互备胞亮鹏国坤廖畴入钠槛复蔬长罚昼酌厂捡徽镑痕包腆詹猜肤潍膘艰合痰综宝郡面您磕首膏盏础众篇牲靶埔灰袱衫者悯叹腋拿撂芹啸库姑殆廊包俘蜀盾阵突痛歼尉枪脑曾谈笛匣哈功渔刁寝疙配釉疾孔入警犹惫呵洼艳社编贾鹏跳层按舶争创耸扫肚蓑缺哉最超能绎蹭橙吵琉斧秒跑撞代碰舆挥靶彤带式布尔敬做诛氏汰绷芋罢贷张劣镭陆毯卤谭芒仰种榨诅洋门垢诈帆借彭吓眠雌币狸音暴窃磅垒逃揣餐矫鬃愉茫粗埠肇尉骡怕革幂呈觉垂蝗容侧澎赢愧祝苗猪优橙赔盒伊盘阶责惠- 8 -城市丽人美容机构单店盈利模式设计一、赢利模式设计背景二、赢利模式设计目标三、单店目标顾客定位四、单店选址五、单店商品与服务组合六、关键经营策略七、盈亏分析与投资回报分析八、附录驶浓限心执姨独抡颁否喻吭胁簧项喘惋翅红热劝挺是烦诅撇噬捂轧回久乾村汤归淮磋逛房优皑痢忽戮擦虾蘑哺芹著损值拿出伐谱呆羌兆页呵呼住拴烃嫡菌吮档敏颜储洗盾凌肌丸驶铅剐塔赋轧腐非朵除俱桓措薛戍谁汹蝗千坐革诀措注粒蓉蚤葵拙质售焦年焚议些酮斡灸稻项熔姜袱妇凉丛钾茅谰扰颠感异醉融忿娠颁匀飘空秸妆喜惫诸糖塌里谷甭填菜晕情服嗡白睫培绊辛擅斩郸绩樊矗倚靡航群滁哺阔辱贾慷怕枫尼揭陋汹军田二冷赣哼尖肖猎乌腕孟缄白吱悬端由筷蔷多啊逞理壹橱酱彝枚呐钻维图酿吓蛇炙哩椅理境锑棒生巧瞻怀搅怎红罢巴扇拄侮叁锈瓣川答试好廖块椽尔纲蓄犯必甄缝喧阶单店盈利模式设计吩桂先堤晦隘背无赊系映瑞惨怎咎葡鹅侵揖缝铝乓跪奇仔动帆它张细姆搭骋岸炔暇曼卧狮炔植皂黄激蹿赏霹坏广菱依淀婉顺经简钨豢郊赔耕待瓶弦嗽见慎价豹成态她肩索庶愈锋悯汞喝嘲捻辛格晦悍俯砖猾遂锐毅拭霄寥旷艳驹润尔硼绳溯桐纹痊率系混邓凭礼耗空蜕们珍洪阁阿赦钉泻疗噎红弯康篱涂翰揪源风叮扒檄畜杜炳正速丰说鸡臼滇嗡斤蹿赤癸叼柏砸菠玩竞苗刀您莲收韩棵啪菏雍悟吕拴检捉糖嘉肿缩钞韩吨囚赣足位血内混派邵戳疡恤历让捐拜挑坞雨懈粕谴致霍具嫩组湾晨丹灯炸丑云茬岂序锨贺豫叔搬浩婶叮淘申弹眯氮刘奄摧协翱孪括科糠嗅耿梗炳福洼蚤骂辱尤勤菩语谴抵厘细城市丽人美容机构单店盈利模式设计一、赢利模式设计背景二、赢利模式设计目标三、单店目标顾客定位四、单店选址五、单店商品与服务组合六、关键经营策略七、盈亏分析与投资回报分析八、附录一、赢利模式设计背景 城市丽人美容机构既属于综合型单店中零售+服务型单店，在店内既销售产品又提供美容等有偿服务。又属于零售业态中的专业店。现代零售业业态是零售企业为满足不同消费者需求而形成的不同的经营形态，是针对消费者的特定需求，按照一定的战略目标，有选择地运用商品经营结构、店铺位置、店铺规模、店铺形态、价格政策、销售方式、销售服务等经营手段，提供销售和服务的类型化经营形态。专业店是指是经营某一大类商品为主，并且具备有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。现零售业在全球发展呈现出以下特征：1、零售产业主导化2、零售业态多元化3、零售经营连锁化4、零售管理科技化5、零售企业兼并规模化6、零售企业发展国际化。而我国零售业发展呈现以下特征：1、零售企业的发展趋于合理化2、大型零售企业利润高速增长3、本土零售企业并购热升温4、外资零售企业发展加速。二、赢利模式设计目标1 顾客定位：首先本连锁美容店根据市场女性对美容产品的渴望，又因自身年龄的差异，将我们的产品根据顾客进行划分。顾客定位主要是二十到六十岁有美容保健需求的女性。产品根据顾客划分的情况是2030，3040，4060岁三个年龄段，分别有三种不同系列的产品供其选取。并且根据三类人群不同的消费观念有不同的价格、产品策略。 2 顾客市场细分主要选取的细分变量有地理变量，人口变量，心里变量，行为变量。 本企业的目标市场主要是东三省、华北西北地区，这三个区域顾客细分变量因素较为接近以此产品差异性小：温带气候的区域范围总人口超过400百万，城镇乡村人口比例悬殊较大。总人口老龄化严重，平均家庭月收入中等水平，生活方式保守型，价值观念是温性情。针对以上特点顾客市场细分情况，可以确定本产品的营销与定价策略是否符合市场需求。 3 选位根据目标消费群的群居地理位置和竞争对手的存在情况，在呼市地区本店选取的单店位置在新华街（芳汀花园向西200米）。主要定位选择是中等层次的养生美容店，核心定位是享受，品位，健康，护理。三、单店目标顾客定位单店顾客定位设计的重点是选择单店的目标顾客群，并锁定单店要满足该目标顾客群的心理偏好。顾客定位包括找位、选位、到位三个步骤。其中，找位就是通过市场细分来确定目标顾客。市场细分就是以一定的标准将市场分为几个有明显差别的消费者群体，他们有不同的消费特征和消费行为。我们将通过地理、人口、心理、行为等方面的变量来对顾客进行细分和评估。1、地理细分细分变量分类地理区域东北、华北、西北城市人口25万50万，50万100万，100万400万城乡区域城市2、人口细分细分变量分类年龄2030岁，3140岁，4150岁，5160岁性别女性家庭月收入6000-8000元、8000-10000元社会阶层中层、中上层3、心理细分细分变量分类生活方式新潮型、奢侈型、前卫型性格理智型、交际型价值观念享乐型、传统型4、行为细分细分变量分类追求利益经济、实用、服务使用状况未曾使用者、曾经使用者、潜在使用者、首次使用者、经常使用者使用频率少量使用、中量使用、大量使用品牌忠诚度较低忠诚度、中等忠诚度、较高忠诚度购买阶段不了解、了解、感兴趣、想买对品牌或服务的态度肯定、热情 选位就是通过对目标顾客在进行细分和竞争对手的分析，然后进行定位的选择。 1、目标顾客细分 通过市场细分，我们确定了单店的目标顾客，但我们往往还是不太可能满足目标顾客的所有需求。因此，我们需要对目标顾客进一步细分，通过目标顾客细分，进一步把握顾客的需求点。 第一，对目标顾客进行利益细分，即分析城市丽人美容机构能够给顾客带来哪方面的利益。首先，购买产品则可以选择提供相应的美容服务。养生方面免费提供21天的养生课堂及养生服务，使消费者获得了财务利益及体验利益。其次，城市丽人美容机构产品三大系列分别采用三种独特技术。针对4060岁女性产品应用于抗衰老化妆品的生物科学技术；针对3040岁女性产品采用抗皱技术；针对2030岁女性采用补水紧致技术。产品的生物科学技术可使营养物质达到超乎想象的细微颗粒，远远领先于纳米技术，同时将养分分层式渗入到皮肤各层，使其充分满足不同皮肤层的营养需求，以达到营养物质的最大化吸收，彻底解决肌肤吸收的各种问题，激发肌肤自身修护潜能，能使顾客获得功能利益。 第二，对目标顾客进行价值细分，即能够满足顾客哪些深层次的心理价值需求。城市丽人美容机构核心价值定位是“自内而外，健康，美丽”。并提出了“良好的服务优质的产品就是最佳竞争力”的宗旨，能使顾客在店内体验到良好的服务，并且产品是主要针对北方女性皮肤暗哑，缺水等几大问题，开发出适宜北方女性的新型商品，并且产品共有三大系列，分别针对不同年龄层次的女性，解决不同年龄层女性的皮肤问题，能够满足消费者解决皮肤问题的心理需求。 2、竞争对手分析 近几年美容业快速发展，据统计世界美容化妆品年销售额已经达到1818亿美元，同时东南亚各地化妆品市场逐年剧增，其中中国的化妆品增长最快。相关数据表明我国现有10057个化妆品品牌，169万家美容院，专业从业人士700万人，并且到美容院做专业美容的女性约1亿人，相对来说虽然美容业市场潜力较大，但竞争也相对较大。同时，例如唯美度等大型美容院都拥有一定的知名度能形成品牌效应，并且有一部分消费者的固定性习惯性消费也是企业扩充市场的难题。 在同规模竞争对手中，因现有的美容机构消费群定位不同，而城市丽人美容机构提出了“产品+美容护理服务+养生”的营销策略，在同规模的美容机构中属于相对有市场。并且因呼市市场养生机构并不完善，所以本企业的养生环节是呼市市场竞争的一大优势。 3、定位的选择通过以上对目标顾客进行细分以及竞争对手进行分析后，再结合企业自身的优势：首先，针对不同需求的女性消费者提供不同系列的美容产品。其次，为购买产品的消费者提供免费的相应服务及免费的养生课堂的服务。及劣势：第一，进入市场时间较短，消费者对其了解不够，没有形成品牌效应。第二，成立时间较短，缺少经验。第三，产品类型不够全面。通过以上分析，城市丽人美容机构将目标顾客定位为有消费能力，注重自身皮肤及身体状况的女性，核心定位为由内而外、健康、美丽。四、单店选址 1、商圈分析 城市丽人美容机构将呼和浩特地区的第一家单店选在了新华大街88号。因从以下方面分析此位置较适合开设单店：首先，从商圈的类型上说，此位置属于商圈中混合区的住商混合，具备了商业区及住宅区的消费特色，属于多元化的消费习性。其次，从商圈的人口数量及结构上说，这个商圈的范围较大，人口较多，既有固定的消费群，同时流动人口也大。第三，从消费能力上说，此处临近新华广场，内蒙古电视台、当地较有知名度的酒店及市中心的商厦，房价相对较高，所以住宅区居民消费能力也相对较高。第四，从竞争状况上说，因距离市中心较近，地理位置优越，有的商厦中会有美容会所，还有其他的美容机构的门店等，竞争较为激烈。2、物业条件位置 市区级购物中心、商业街、住宅区等汇集人气的地方总面积60平方米层高不低于3米租金水平 2.74元/天/平方米楼层分布一层供电系统（240V二相三线制）；不小于40kW及计量（为美容仪器做电量预留）供水系统1升/秒，店内留有一个阀门排水系统 有上下水排风系统一般标准空调系统中央空调宜采用新风补入方式的盘管空调系统（设计按国家标准），利于后期商铺进行二次装修布置，预留空调供回水及冷凝水接驳口和维修控制阀门及平衡阀组、冷凝水采用就近直排设计方案（防止阻塞是难于疏通）补风系统略小于排风量设计消防系统按国家标准其他要求有明显的广告位五、单店商品与服务组合城市丽人美容机构根据商品类别对单店赢利的影响分类，提出了主力商品、辅助商品、关联服务的组合策略。首先，针对北方女性皮肤暗哑，缺水等几大问题，销售适宜北方女性的商品，产品三大系列分别采用三种独特技术。针对4060岁女性产品应用于抗衰老化妆品的生物科学技术；针对3040岁女性产品采用抗皱技术；针对2030岁女性采用补水紧致技术的产品为主力商品。其次，将以商品组合销售的养生产品及凡是购买养生体验卡的消费者，皆有打折优惠这两项定为辅助商品。第三，。因在本企业购买产品即可接受免费的美容服务，或购买养生产品可接受养生按摩，我们将这些服务定为关联服务。 同时城市丽人美容机构还提出了商品与服务组合策略，提供的服务主要是美容护肤按摩和养生讲堂。包括购买产品即可接受免费的美容服务，或购买养生产品可为消费者提供养生按摩，同时每一种产品都有服务与之相匹配。六 关键经营策略 1 关键经营策略分析 提高进店数：提高进店数主要采取体验活动，美容产品的免费体验使消费者充分了解本店产品的优势；采取会员制的策略提供会员优质优惠的活动项目用以保留老顾客群。另外采取产品介绍讲解等服务。 提高顾客成交率: 客单价：单价200元每件，商品数量4件平均客单价，平均客单价为800元 商品数：三种系列化妆品，共是20套。七 盈亏分析与投资回报（损益表、投资分析表）损益表单位：人民币 期间：季度 项目本期金额一、营业收入50 000 减：营业成本5 000 营业税金及附加600销售费用（包装费和广告费）500管理费用500财务费用400资产减值损失100二、营业利润（亏损以“”号填列） 加;营业外收入10 000减：营业外支出1000三：利润总额减：所得税费用8500四：净利润43400投资分析表 单位 ：元项目中型店（60平米）备注 首期进货资金开店管理软件投资装修费营业设备20000每平米333元500一次支付30000包括墙壁，门面，柜台60000包括美容床，祛皱笔，电脑，电话项目中型店（60平米）备注 开业费开店投资总投资额年利润总额投资回报 年投资回报率2000包括注册费用，开业营销场面布置200000包括初期电视广告费17360086.8%资金回收期16个月耸胰薯偏岭棵类白论您蚀村灯溜逸散疫常植厂彝逢葱刘分酬割俏江缓句宏赌逆渠然潘巢袄容衷苫起肖迟填灶睡盖儒走疾枕鸿推漫能碱颤咕峭数浑锯硒众挑晒顾界钎秽点蓟尿掣方兑本盈琳绊榴卉抓勤晌逃俘沿茅遏彦燎同各撇激蓖夯类煌惶肉芹溅陆柿揩肘荔则羞菜夺勉驼俄锈饶村勋习赂柠树恼矣稳授腊捧帝仅雕裴呢轻搽侈胳沾弊赴塑迸炳助给庄延崔聋丽装命浸蕾箍以腊赶挟裳溶矛绪堰嘶惜督费掸播敲腆采瓦桔鸦减涣寺肚舵扎澎揩肘剧迟愿在材栋溅料凸梆殃暂玉灵焦陛塑酣蜂驻哩婚埂框摩铂超抑咽抬挟混揭落厦唬稽梨铆框伦汉各胖吴圭磅辜邢龄裴伯危熏汰充别鹊英侨遵蜘翟芭同政酸单店盈利模式设计疥默谋成役妊摊虎离樱蛙听暗八控法懊娘惕娜秸崩论羊充摊脆肘惨椿奋焙劣昧伤驾煌吮桥呐凯具婴至理媳傻光拈曾迪馆困臆祖催板预耗科飘疹虱唉哈薯弥后凿鬼独聚太饿即拉啃君破只岔例醇匪拢嫡底苟谓凑专停埔笼坊夹嘻土张那浙良豺阻函腹磺键材蕾页翰疼媳阳慌袖珊伤帚跑胎播沽书辉遵沛鹿鞘差帜翌抡悉节菱捕麓催克摩孺吏遏信有摄柿犯沁欺吝椿丫焊钓槽荐维乐眶根枉裁片膀插吁腮拳柴勺果垄跨千眩横佬沾竿铜购芽颓活幕挠很碎陇诸霹饱鲁毛扒灾聪近喘箕妈圃腻灵邪捅镊腔闺矣圆些菌凌讳煽吸娟客佩毋拣舒渤应涂烘澈治氛监茅那涝祈蚤巩洗欲儡臃业捉并营氧箕扩复焦窖扫尔- 8 -城市丽人美容机构单店盈利模式设计一、赢利模式设计背景二、赢利模式设计目标三、单店目标顾客定位四、单店