开发客户的100个技巧.ppt

开发客户的100个技巧 营销百分百 李琴忠 销售的本质含义 不是卖出产品 而是创造客户 开发客户 第一章 有备而来 做好拜访前的准备工作 选好目标客户 对目标客户进行调研 做好风险分析 综合评估不可少 整理好客户资料 目标客户3要素 如果你想把产品卖出去 就得去和那些有购买决策权的人进行谈判 否则 你就会徒劳无功 罗伯特 马格南 第一章 做好拜访前的准备工作 将你的客户区分等级关注竞争对手给自己设定目标做好拜访计划参加行业展览会 客户等级图 第一章有备而来 做好拜访前的准备工作 正确使用广告事先准备一些问题提前准备产品目录安排好时间路线练好开场白 第一章做好拜访前的准备工作 备齐销售资料备齐销售工具了解客户的方方面面认真研究自己的产品积极地面对客户的拒绝 第二章自我推销 重视职业形象 着装其实很重要恰当地运用肢体语言良好的谈吐让你更具魅力讲究礼仪 赢得尊重要有不卑不亢的精神 第二章自我推销 重视职业形象 且莫轻言放弃永远保持自信克服恐惧感热情但要得体微笑是最好的语言 第二章自我推销 重视职业形象 保持幽默感拥有最佳精神面貌让自己变得更优雅以人品赢的客户绝不攻击竞争对手 第二章自我推销 重视职业形象 避免过度吹嘘养成干练果断的习惯介绍产品要专业不要急于求成避免不良的倾听习惯 第三章顺藤摸瓜 寻找目标客户 激起客户的购买欲逐户拜访导购协助市场咨询广告搜寻 第三章顺藤摸瓜 寻找目标客户 会议寻找名人介绍电话寻找个人观察法委托助手寻找 第三章顺藤摸瓜 寻找目标客户 直接邮递寻找网上搜寻俱乐部寻找寻找你的潜在客户社团渗透 第三章顺藤摸瓜 寻找目标客户 随便拜访上门服务资料分析法利用缘故法用好公司资源 第四章接近客户 成功销售的关键 选择与客户约见的时间确定与客户见面的地点当面约见客户传统的信函约见电话预约 第四章接近客户 成功销售的关键 直接拜访用广告打动客户向别人道喜偶遇突发事件接近客户寻找共同话题 第四章接近客户 成功销售的关键 介绍接近法利益接近法演示接近法送礼接近法赞美接近法 第四章接近客户 成功销售的关键 震撼接近法好奇接近法问题接近法利用客户建立关系网避开高峰时间进行销售 第四章接近客户 成功销售的关键 耐心才是最重要的不要左右客户交流要简短用声音征服客户谈话时应避免干扰 第五章有效沟通 让你销售不设防 耐心才是最重要的不要左右客户交流要简短用声音征服客户谈话时应避免干扰 第五章有效沟通 让你销售不设防 说出自己的想法和决定改变交流时间遵守礼仪适时承认自己的过失做个周到的主人 第五章有效沟通 让你销售不设防 询问对方的意见不要仓促地做决定说 不 的技巧初次见面如何寒暄谈话时多提客户 少提自己 第五章有效沟通 让你销售不设防 创造轻松的谈话氛围切入主题要得当以专业知识取得客户信任引导客户提出问题提一些有把握的方案 销售人员在与客户交往时要注意 要学会倾听要善于倾听客户的想法 在客户说话的过程中要能根据一些蛛丝马迹 发掘客户的心里需求 甚至客户自己都不知道的需求但是在潜意识中表现出来了 要能够巧妙地顺着客户的心里活动去介绍你的产品你的产品可能有各种各样的特性 但是客户不一定感兴趣 要顺应客户的想法 巧妙地突出你的产品 销售人员在销售时应当关注以下背景因素 客户的文化背景客户的社会背景客户的家庭背景 说不的技巧 人都有虚荣心 自尊心 喜欢听好话 听恭维的话 在人际交往中 切忌当面否定别人的观点和看法 反话正说 通过说是来表达否定的意见 销售人员在回答客户的问题时 首先必须说 是 即使是不同意对方