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大客户销售技巧2013年9月6日至2013年12月31日一、直面挑战：62的销售人员无法获得承诺！82的销售人员不能实现差异化！86的销售人员提问不当！95% 的销售人员讲述过多，聆听过少！99的销售人员没有设定正确的目标！（以上来自科特勒咨询公司数据）在复杂多变的大客户销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：如何有效缩短销售周期？如何通过提问来成功销售自己？如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进？如何保护自己的价格空间？如何使客户成为终身客户、忠诚客户？二、课程收益：1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。3、掌握顾问式销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案。5、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。“三道防线销售”是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明，“三道防线销售”系统中的“六步成交”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签成大单并有效地保护自己的价格空间。三、课程大纲：（2天14小时）第一单元：“三道防线销售原理”的缘起一、三道防线七个步骤的课程体系：1、“三道防线销售原理”来源于鬼谷子纵横术2、“三道防线销售模型”是中国最先进的销售课程3、是攻破大客户决策链最好的销售工具二、销售的正确出发点：1、正确理念：帮助客户解决问题2、顾问式销售与产品式销售区别三、从人性行为决策的出发点：“情”（情感防线）“理”（逻辑防线）“法”（伦理防线）第二单元：大客户“情感防线”的突破第一步：做好计划与准备一、销售计划的制订二、收集客户信息、信息收集的3大核心要素、信息收集关键四步三、个人准备第二步：如何赢得客户的信任一、找对人是大客户开发的关键、如何找对人？、决定成交的四个影响者、四个影响者各自的特点、四个影响者各自的作用二、分析客户的人际风格1、四种典型的人际风格2、各种风格的特点3、应对各种风格的策略、一物降一物的妙用三、赢得信任的方法1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通2、与相关部门决策影响人建立信任六真经3、获得他人信任，才能真正影响他人4、拆迁人与人之间四堵“心墙”5、设计轻松愉快的开场白6、催眠同步超步7、建立信任感10法第三单元：大客户“逻辑防线”的突破第三步：发现客户的需求与问题一、大客户的需求心理1、大客户的心理剖析2、客户满意的3个要素二、挖掘大客户需求的方法1、销售失败的主要原因2、如何有效的倾听3、如何有效的发问三、连环四问法1、提问的本质2、提问在销售中的应用3、提问成功应用的六大步骤四、明确客户存在的问题五、“内部军师”的利用第四步：向客户推介个性化方案一、向客户演示产品。1、产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则2、根据人脑运作原理介绍产品3、证据的获得途径4、价值强化5、两种最有效的顾问式销售应用：卖方案法/卖标准法二、从项目的酝酿/设计出发三、将竞争对手引向我方有利的战场四、建立互信，步步为营推进大客户销售第五步：解决方案的谈判促成一大客户成交的核心与原理1、大客户成交的4大核心2、大客户成交的8大原理二有效的处理价格问题1、如何有效的报价2、如何应对对方的报价3、价格让步的艺术4、谈判三筹码5、缩短销售周期的五大策略第四单元：大客户“伦理防线”的突破第六步：重视售后服务1、卖产品就是卖人品2、兑现你的服务承诺3、扩大购买4、重复购买5、客户见证6、口碑传递技巧7、长期客户关系的维护与发展第五单元：巩固与应用1、大客户销售手册的使用2、531行动表的运用3、短信平台巩固法六、讲师介绍：马老师实战渠道营销专家MSS销售训练系统创始人第一培训网首席销售讲师马坚行老师曾就职于可口可乐公司担任业务员、业务经理3年，灯饰行业巨头华艺集团担任区域经理、大区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用；最喜欢讲授“渔夫撒网”纲举目张的故事，提出了营销渠道二批“支点原则”和零售终端“集中原则”。有了二批的支点与终端的集中，品牌落地就不再无根而飘浮不定了。二批“支点”帮你撬动市场，终端“集中”助你形成品牌强大影响力。他认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于“渠道力”、“产品力”、“终端力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”五种力量的相互作用。在销售技巧方面，马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。他主讲的课程包括：市场开发与经销商管理、新形势下区域市场优化策略、大客户销售技巧、巅峰销售心态激励、经销商做大做强自我修炼等实战营销课程。他近期培训过的部分客户包括：中财集团、富邦集团、三九集团、瑞虎集团、东风汽车、朗迅实业、欧莱宝地板、大台农饲料、威时沛运物流、河东电子、福田电工、联想电脑、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照明、平安保险、长城资产、好帮手电子、冠迪电子、大宝涂料、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。咨询电话808 系 人：童 斌传 真813/816电子邮箱：Christian_联商网报名表 参会人姓名性别职务固定电话移动电话参加课程公司全称电子邮箱联 系 人电话费