银行保险网点经营意义目标对象方法常见问题FIC55页.ppt

网点经营实操 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 课程内容 网点经营的意义网点经营的目标网点经营的对象网点经营的方法进驻网点首要做的事情 推销 常见问题汇总 WPM 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 银行网点是我们最大的资产 是我们赖以生存并得以发展壮大的根本所在 没有网点 就没有生存之根本 没有经营 就没有发展之源泉 没有不好的网点只有经营不好的网点 网点经营的意义 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 客户 银行 保险 银行 保险 客户三位一体关系图 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 保险 客户 客户 客户 客户 客户 银行 支援 服务 销售 服务 渠道客户伙伴 银行网点的经营者 你 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 课程内容 网点经营的意义网点经营的目标网点经营的对象网点经营的方法进驻网点首要做的事情 推销 常见问题汇总 WPM 银行的现状 保险不是其主业保险观念尚未建立对保险产品不熟悉习惯被动服务 地位观念技巧习惯 高度重视认同保险从简入繁主动营销 我们的目标 网点经营的目标 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 课程内容 网点经营的意义网点经营的目标网点经营的对象网点经营的方法进驻网点首要做的事情 推销 常见问题汇总 WPM 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 网点经营的对象 网点经营 人的经营 课程内容 网点经营的意义网点经营的目标网点经营的对象网点经营的方法进驻网点首要做的事情 推销 常见问题汇总 WPM 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 从事银行保险事业 应牢记 良好的心态是成功的基础 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 无论我们在工作和生活中遇到了什么 不要把压力带给银行 走进网点之前 笑意写在脸上 保持乐观健康的心情 在现有的竞争环境中 一代多是一个既定的事实 那么在我们暂时处于劣势的情况下 我们的心态应该如何呢 当网点销售同业公司产品时 我无所谓 拥有一颗平常心 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 当我们的网点一段时间没有出单 可能我们要面临种种压力 因此我们一定要了解不出单的原因网点在一段时间没出单 你的心我最懂 理解别人善于自省 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 集中培训 充分展示专业形象网点培训 迅速切入的最佳时机有效培训 体现在日常沟通中 有效培训一定是建立在有效沟通基础之上的 银行培训的认识 1 大范围的培训必不可少 一对多 2 持续不断的柜员辅导更为重要 一对一 3 培训辅导要注意及时性 针对性 灵活性a 形式 亲自辅导b 内容 意愿组织辅导技能 一 网点培训与辅导的原则 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 二 网点辅导的时机 1 当网点人员出第一单时2 当网点人员完成 突破计划3 公司新产品出台4 当网点受到表彰或批评时7 业务低落时8 随时的日常辅导 公司激励 政策利用的流水线 普遍宣导重点选择战报鼓励全面开花 借助外力的要点 人际关系 低姿态 人格魅力使用 放大镜 来自银行的有利信息善于炒作 激励方案 月 季 度竞赛扬长避短 充分利用公司的各种资源 个人激励 投入产出 大舍大得小舍小得不舍不得能舍能得 雪中送炭胜过锦上添花假日维护事半功倍投点重于投面 个人激励 如何让投入更有效 精于算小账善于算大账 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 激励方案流程 激励信息收集 激励信息反馈 激励信息筛选和资源整合 激励方案制定 激励方案执行 炒作追踪 1 激励信息收集 通过支行个金经经理 网点主任 重点柜员沟通交流收集同业在网点内各层面的激励 银行人员希望的激励2 信息反馈信息整理利用早夕会或单独沟通时间 上报项目负责人和公司 并提出自己的应对措施和初步设想 3 信息筛选和资源整合 本阶段由项目负责人和公司完成 网点经营激励方案流程 4 激励方案制定 本环节由项目负责人和公司策划岗根据实际制定完成 5 正确有效宣导激励方案 行内宣导法 按照银行的组织架构 从支行 网点 柜员层层宣导自我宣导法 对于部分激励邀请主任和重点柜员单独沟通和公布6 反复追踪 不断炒作 对柜员在激励各阶段的业务进行统计 并通过内勤人员制作竞赛报表追踪 鼓励柜员达成各阶段竞赛目标 大激励通过网点早课公布表扬 现场发奖 私下激励以个人沟通 暗中及时兑现 网点经营激励方案流程 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 目标激励 信息激励 压力激励 表率激励 竞赛激励 晋升激励 尊重激励 关怀激励 信任激励10 精神激励 常用的激励方法 成功吸引成功 境教身教言教 银行保险销售渠道的特殊性 层级沟通 渠道维护决定销售 与不同网点的沟通要有差异与网点内各级人员的沟通要有差异与同业网点经营的方式要有差异 销售中的差异化沟通 对症下药打破平衡 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 如何切入网点 填写 网点信息卡 寻找 创造沟通的时机争取网点培训的机会 精耕细作真诚用心 所谓用心 就是让人感动 在不经意间创造机会 而认为经营网点就是吃吃喝喝 随便送礼品 是远远不够的 3 独树一帜 如何占领网点 信誉谋生存做人是核心服务谋发展 如何维护网点 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 操之在我 我不能控制生命的长度但我可以控制生命的宽度和深度我不能左右天气但我可以改变心情我不能控制别人但我可以掌握自己我不能预知明天但我可以利用今天我不能要求结果但我可以掌握过程我不能样样胜利但我可以事事尽力 课程内容 网点经营的意义网点经营的目标网点经营的对象网点经营的方法进驻网点首要做的事情 推销 常见问题汇总 WPM 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 第一步 推销你自己 着装 比银行人员更象银行的人 亲和力 热情 周到 把自己当做和银行的一员 第二步 推销你的公司 连续7年投资收益率位居同行业市场首位唯一一家连续保持零投诉的人寿保险公司 泰康人寿公司自开业以来连续盈利 未出现过一笔呆帐 坏帐 宣传FIC项目 使他们了解我们的产品与服务 成为他们营销的辅助工具 从而为我们带来未来的营销机会 第三步 推销你的理念 1多引进一种产品 为客户多提供一项延伸服务 体现银行丰富的产品线和优质的服务 客户更多的选择和便捷的一站式服务 提高客户的忠诚度 2稳定的无风险的一笔中间业务的手续费收入 合理合法的第二职业及收入3培养一支出色的销售队伍 更好地推动银行主业发展 可以为行里创造更大的价值 提升营销能力和市场竞争力 培养自身综合素质 体现自身行业价值 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 第四步 推销你的产品 用简单明了的方式使网点人员了解产品不要只就产品说产品 而是要融入公司的投资实力和服务优势切忌攻击同业产品 没有绝对优势的产品 没有永远保持优势的产品 附加值 深入理解 课程内容 网点经营的意义网点经营的目标网点经营的对象网点经营的方法进驻网点首要做的事情 推销 常见问题汇总 WPM 常见问题汇总 WPM 跟驻点理财经理沟通技能 面谈量大 成交率低 与网点关系的处理 如何争取网点的支持 你要做什么 你的心态很重要 跟驻点理财经理沟通问题 解决障碍 关键 1 交流 行为 心 提升自我服务水平展现个人魅力扮演好多重角色 融入 建立信赖感2 维护 建立 培养 维护 坚固 非技术 非专业 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 没有建立信赖感就没有生意可谈 当理财经理不接纳你这个人时 就不可能会给你推荐客户 当顾客不接纳你这个人时 就不可能接受你的任何商品 顾客 客户经理 不只是买你的商品 推荐你的商品 更在乎你的态度 你在销售过程中给他的感觉 销售就是展现你的人格魅力的过程 面谈量大成交率低 找问题 找方法 关键 提高服务技巧 加强与理财经理的互动 加强与理财经理的日常沟通 提升谈话技巧 准确挖掘客户需求 寻求理财经理的服务支持 为什么 与网点关系处理 关键 熟悉网点人员 融入网点 把自己当作网点的一员 参与 增加工作主动性 配合 严格按照网点工作要求自己 被动 主动 习惯自然 自己人 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 如何争取网点的支持 关键 放开内心束缚 自信 问题 方法 制定 支行关于财富保障策划项目的管理细则 建立客户池 做好维护工作 严格按照细则去实施 使网点了解项目的激励方案和行领导一起制定适合的方案去推动 奖惩方案一定要落实到位 挑起大家的好斗性 营造氛围 对每一个方案进行内部炒作 让大家全员参与进来就像真的是一场战斗一样 体会那种营销感觉 感受快乐的过程 及时通报业绩 做好追踪 一颗感恩的心 你要做什么 走出去 把话说出去 把话说对把钱收回来 必须时刻反省 检讨自己哪个环节需要加强 技能的提升 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 你要做什么 关键 每天向汇报当天工作业绩 寻求支持 总结销售与沟通经验 坚持每天在网点常态营销 积累客户 做好网点客户档案管理 经常发短信给客户做好客户维护 坚持销售目标管理 用各种方式推动网点推荐客户 以促成客户经理自主营销 多给客户提供多种附加值服务 领导的关照就是最大的生产力 心态建设 给你介绍客户 是你的运气 不介绍 是正常任何人都是要去经营的 包括你的理财经理细微之处见风范 毫厘之优定乾坤不开心的时候用最快的速度去调整 不要让负面情绪影响更多的人 积极的人像太阳 照到哪里哪里亮 消极的人像月亮 初一 十五不一样 困难 客户经理的角色定位 1 管理者2 经营者3 理财专家4 营销专家5 讲师6 服务者 服务者 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 记住银行所有人员的姓名记住客户经理的喜好准确判断客户经理的需求提供适合客户经理的服务把客户经理当朋友把客户经理当家人把客户经理当作衣食父母把客户经理当做我们最好的战友 服务宗旨 微笑拉近距离不忽视每一位客户经理多一点微笑多一句问候多一点关心责任心 无论是把理财经理当朋友 还是当上帝 用心地去对待每一位理财经理 做好每一件事 服务宗旨 其实你的笑容很可爱 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 销售圣经 客户购买的不仅仅是你的产品而是你对他的关心和他对你的信心 F