地产开盘模式演变.doc

房地产E网-房地产物业管理资料库以下资料均来源于网上，房地产E网只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！地产开盘模式演变1、供销比走势开盘是一场房地产市场营销的盛宴，是寄生在楼市上的一朵鲜花，因此，要寻找开盘模式的演变密码，首先得寻找市场发展的轨迹。我们从下述图表中，可以看出一些规律。注：数据来自成都市房管局从成都市房管局每年公布的五城区（含高新区）商品房供销比走势，可以看出在05年以前，整个房地产市场处于供不应求的状况，需求较为旺盛，为卖方市场。05年之后，随着房地产供应量的大大幅增加，但需求增幅不大，整个市场呈现出供大于求的状况，市场逐渐过渡到买方市场。2、开盘方式的演变根据成都市商品房供销比的走势，我们可以找出一个市场演变的时间轴线，同时这个时间轴线与房地产项目的开盘模式有重大的关联。如下：（1）、买方市场以直接开盘为主2004年以前的成都房地产市场，整体开发规模不大，但由于市场需求十分旺盛，市场处于供小于求的状态。此阶段，市场不成熟，开发商的营销手段相对单一，同时也较少地借鉴沿海地区的先进理念，大多数项目均采用直接开盘的方式开盘。（2）、卖方市场以排号开盘为主04年以来，大量外地开发商进驻成都，拉动了成都房地产的高速发展，也带来了异地先进的操盘模式，成都房地产大多借鉴一线开发区域的排号开盘经验，大量沿袭及参考深港派、京派营销手法，楼花在具备正式发售条件后，通常会在开盘前进行“优先诚意认购的排号方式”，即客户通过支付小额诚意认购金（可退）而获得优先选房或额外优惠的权利，以便于蓄客造成开盘热销。这种方法既能通过诚意客户的购买情况试探市场反应、精确制导营销策略，又能通过适当加大的优惠幅度锁定众多早期关注项目的客户，还能在开盘日赢得爆棚的人气，便于营造旺销的场面，因而被开发商无一例外地采用，如：花郡、花好园等。（3）、摇号开盘方式出现2005年后，随着房价的不断上涨，成都房地产逐步过渡到卖方时代。在近期开盘的大多品牌开发商的项目，更多的开始采用摇号的手段，楼花在具备正式发售条件后，通常会在开盘前进行“诚意登记”，即客户通过支付小额诚意认购金（可退）而获得参加摇号的序列号或额外优惠的权利，开盘再在酒店或其他场所摇号的形式进行选房。这种方法既能通过诚意客户的购买情况试探市场反应、适当加大的优惠幅度锁定众多，又能增加公正性及客户的尊贵感。如龙湖三千里、中海兰庭、南城都汇、珠江国际花园等等。成都市1-8月新开盘项目分析据星彦地产研究中心对今年1-8月开盘的159个项目233批次，其中主城区项目给占65%，郊县项目约占35%；主城区中，市中心项目为总量的6%，城东约13%，城南约12%，城西和城北分别约17和13%。星彦对这些项目进行了跟踪并对这些项目的开盘模式进行了分析。1、各区域开盘模式选择分析由上图可以看出，郊县的项目以直接开盘的模式为主，其次是排号方式，摇号的模式较少；城东、南、西、北的开盘模式则较为均衡；今年城东开发的热点区域之一，城东的楼盘一开盘就会掀起一股抢购热潮，特别以建设路片区为主；城南及城西向来是楼市火爆的区域，客户量较大，因此排号及摇号是主要的开盘方式，在2005年城西鹭岛国际社区开盘时，其几天几夜的排号阵势尤以让人记忆犹新。而今年以来，城南、城西的楼盘继续放量，特别是品牌开发商开发的项目以及一些大盘，更是引起消费者的追捧；郊县的楼盘以直接开盘的项目较多，同时随着一些品牌开发商的进入，采用排号和摇号方式的项目逐渐增多。如艺锦湾、东山国际新城、万科双水岸、双河鹭岛、万科朗润园、香瑞湖等项目以排号方式开盘；仁和春天大道、珠江国际花园等项目以摇号的方式开盘。通过分析发现，当客户的认筹量与推出的房源数量之比超过2：1时，开发商通常采用摇号方式开盘。如首创的爱这城、龙湖的三千里、万科金域蓝湾、南城都汇等均以摇号的方式开盘。当然，也有例外，如建设路片区的高地项目。项目推出房源550套，认筹客户则达到了约1000号，而该楼盘采用的是排号方式，从当天8点半一直持续到晚9点半，大大的耗费了时间和人力。2、不同类型开发商选择开盘模式分析通过研究，品牌开发商会根据楼盘的不同选择不同的开盘方式，普通开发商几乎选择的是排号的开盘模式。由于客户选择楼盘的部分缘由是因为开发商的知名度，品牌开发商会吸引大量的客户购买其产品，因此认筹客户较多，采取的方式也就会多种多样。如，龙湖地产开发的翠微清波及三千里。这两个项目的客户量均为推出量的2倍以上，翠微清波排号900余号，推出房源360余套，三千里更是抢手，推出房源300余套，排号却达到了2000余号。3、开盘模式占比分析2007年1-8月份新开楼盘中,新开盘项目多以传统的排号形式为主，占有81的比例。由于市场处于供销两量的态势,一些项目由于客户积累远超过推盘体量,在这种情况下采用摇号开盘的方式，这类比例约14。06年以来直接开盘的项目不断减少，一般应用在推出量或认筹客户极少的情况下才采用。摇号的模式是近几年流行起来的新型开盘模式，多用于认筹客户较多而推盘量较少的楼盘，如龙湖三千里、珠江国际花园、南城都汇等；直接开盘的模式较少，如水韵天府2期，新里派克公馆一期采用排号方式开盘,其宽景洋房三批次因推货数量较少,采用直接开盘方式等。4、开盘时间选择从上图可以看出，项目的开盘模式选择在周六的占有73，选择周日的则有20.4。周六、周日一般为项目的日常开盘日，特别是周六，时间从早上8点半开始为客户签到，这样一来时间相对较为宽松，二来也是消费者的休息日。也有个别的项目将开盘时间放在周六周日的晚上，这种多在夏季，可以避免炎热的天气，如78号观邸选择在周六晚17点开始。同时，有部分个盘将开盘时间分为23天，以有效控制选房进程，如观南上域、万达锦华城以及万科金域蓝湾。选择在周一开盘的有3例，为上层建筑、兴元绿洲及都江堰的天源.佐岸；宏达国际广场及棠湖帝景则选择了在周三开盘；周四开盘的也占有2.8，为世纪光华、银泰花园、高地等项目。5、各期或批次推盘量分析通过对项目各期各批次的推盘量来看，以各批次100-499套为主要推盘量，占有整体的69.5；各期在500套以上的占有17，多为规模较大的项目，且是在第一期开盘时推盘量最大；推盘量在800套以上的项目为龙湖三千里、浅水半岛等，而东山国际新城在今年五月一次性推出有1080套房源。规模较大的项目通常会分期分批次来推出房源，同时会根据市场热度来确定开盘模式。通过研究中心的数据来看，约有95的楼盘各期开盘模式相同，特别是分期分批次频率较高的项目，如富丽花城、凯丽豪景等。另有5的项目各期开盘模式不同，不同的原因在于推盘量的多少。如，某些项目某个批次推盘量极少，就会采取直接开盘的方式，如新里派克公馆、第一园2期等；中海国际社区一期由于吸引了大量“中海会”客户，采用摇号方式，后面都采用排号方式；雕塑一批次采用摇号方式开盘，但效果极差，后续批次改为排号方式。6、不同物业类型开盘模式选择分析第三章 蓄客方式与各开盘模式分析 不同的物业类型其开盘模式会不同。我们将这两类均归为普通住宅，另有部分别墅。普通住宅的开盘模式较为多样，但以排号模式为主，占有75；别墅由于其物业的特殊性以及客户群的不同，开盘模式也有所不一样，多以办理VIP卡的直接选房方式为主，占有71，同时也兼有排号的模式，如紫檀山、银泰花园等 。一、蓄客方式会员制可以追溯到17世纪的欧洲，那时候贵族沙龙形式的聚会风靡整个上流社会。人们在沙龙上谈论国家大事、艺术，交流骑马、射箭的心得，形成了固定的会员制俱乐部，并拥有了固定的聚会场所，这便是“会所”。随着时代发展，会所渐渐细化。现代的会所，成为了人们商务往来、交流兴趣爱好、健身娱乐的重要场所。而如今，“会所+地产”的模式被越来越多的开发商认同。很多业主或准业主自然而然地成为开发商的会员制俱乐部中的一员。因而，会员制在某种程度上已成为房地产立体推介网络中的重要一环，并衍生为一个市场平台，处于不同环节的商家均可通过该平台迅速找到合适买家。开发商实施会员制在房地产界早已不是什么新鲜事。由南方开发商从国外引进的这种方式几年前便已被北京诸多项目使用，如今已有大量楼盘通过吸引会员加入扩大公司影响力，并有力促进项目销售。而且越是实力雄厚的品牌开发商，对会员制越是青睐。会员制在某种程度上已成为房地产立体推介网络中的重要一环，并衍生为一个市场平台，处于不同环节的商家均可通过该平台迅速找到合适买家。例如，万科的“万客会”、中海的“海都会”、金地的“金地会”、招商的“招商会”、华侨城的“侨城会”、合生创展的“合生会”、华润置地的“置地会”、复地的“复地会”、万达的“万达会”、花样年的“花样会”等等。（一）、单纯会员制单纯会员制是最早的客户资源管理模式之一。单纯会员制的办理手续一般都比较简单，只需通过填写入会表即可办理会员卡。办理此会员卡为免费，且属于非盈利性质的。单纯会员制也分为两种：第一种为企业的会员制，第二种为单一楼盘的会员制。1、企业的会员制，重在建立品牌忠诚度在目前的楼市中，建立时间较长、相对比较活跃的“会员制”主要存在于有较高知名度与美誉度的大型房地产企业中，这些企业的共同特点是：开发楼盘体量较大、持续开发能力较强、有一定的土地储备。这些企业的“会员制”通常是在某一项目开发之初筹备建立，一方面通过有条件入会积累项目的目标客户，另一方面则在项目交付使用后，不断扩大会员人数，甚至让所有业主自动成为会员。而所有会员享受“房地产信息告知权、优先/优惠购买房地产物业权，享受联盟商家消费折扣权”等服务。不仅如此，当一些企业再次进行楼盘开发时，所有“会员”不仅享受购房的优先权、优惠权，对于那些介绍新客户的“会员”，企业甚至会采用积分制的形式，对其购房给予更大的折扣。“在一定程度上，会员卡就是客户识别卡，它不仅是培养客户企业忠诚度的一种方法，也是企业打造品牌形象的必要手段。”某项目的营销总监这样告诉记者：“在一些中高档项目中，许多业主有着极强的重复置业能力及极广的人脉关系，如果企业能够赢得他们的信任，就会为后续的开发销售打下良好的基础，而会员制无疑是将企业与业主紧密联系在一起的有效方法之一。”成都目前一些品牌开发商已建立自己较为完善的客户体系,主要的一些客户会如下:开发商客户会名称万科地产万客会中海地产中海会上海绿地绿地会和记黄埔和记尊贵会花样年集团花样会汉嘉集团汉嘉CLUB会恒大地产恒大会华润置地置地会春天房产春天会蓝光地产BRC珠江地产珠江会雅居乐地产雅地会嘉祥房产家祥会2、单一楼盘的会员制，完成销售是目的与品牌企业不同，虽然一些单一楼盘也会选择会员制，但通常只是为了吸引购房者，促进楼盘的销售。这些楼盘通常选择在开盘之前，建立会员制，通过“交纳万元，享受优先购房权”的宣传吸引犹豫不决的购房者。一旦购房者签订购房合同，会员制也就完成其使命、自动解体，不再有任何“功效”。不可否认，许多楼盘通过“会员制”也实现了违规售房。因为一些尚未取得销售许可证的楼盘，通过“会员制”的建立，不仅摸清了楼盘的市场反应，而且实现了变相炒作售房，更有甚者，有楼盘宣称“只有会员才可购房”，但却没有设置入会门槛，会员制也就形同虚设，成为销售的“噱头”。而一些“入会”的购房者认为“反正购房也要付款，而且不买房也会退钱，先排个号也无妨。”根据有关规定，开发商在未取得商品房预售许可证时不得以任何方式收取诚意金、订金或提前发售，而一些开发商正是通过“会员制”既实现了资金周转，也摸清了市场的方向，同时更对外营造了一种火爆的局面，为房价的上涨不断造势。对于这类楼盘的会员制，购房者应理性对待，避免“短视”引起的各种风险。（二）、与银行联合的会员制 合作多盈与银行联合的会员制是指房地产开发商与银行合作，联动双方客户资源的一种合作方式。也是“会员价值最大化”的深化体现方式。开发商与银行机构合作，一般以联名发卡的形式来运作。房地产联名卡多是会员信用卡。除了能够享受到开发商提供的各种附加服务，更可享受到普通信用卡的金融服务。比如中国银行发行的“长城万科联名卡”，就在卡中嵌入了智能卡芯片，可将其作为万科门禁系统的钥匙；可以代收物业管理费、家政服务费等多种生活用费；将成为万科业主的VIP，在中行享有“中银理财”优惠服务，还可在中行与万科指定的特约商户享有消费打折优惠。另外，万科将其全球建材战略供应商纳入联名卡的合作范围，邀请了包括科勒、多乐士、西门子、丹丽等知名企业共同为持卡人提供产品优惠服务，可以让新居的装修过程更加简单。联名卡的办理手续较为复杂，首先必须对方是银行或开发商任何一方的入会会员，拥有会员资格后才可办理联名卡，办理联名卡时必须确认是否会员资格，确认或出示会员卡后，在银行以客户自己的名字存款一定金额（金额由开发商与银行约定），存为定期。联名卡才算申请成功。拥有联名卡后才正式成为联名会员。办理此会员卡为非免费，属于盈利性质。如两家世界500强企业建设银行与和记黄埔联手，推出西南地区第一张地产概念的银行联名卡,名称叫“和记尊贵会龙卡”。可以在成都购买和记黄埔地产时获得房价上的优惠，如果是按揭购房还可获得15%的贷款利率下浮。这张卡的主要优惠措施都针对和记黄埔在成都地产的购买者。凡是持这张卡的市民，在和记黄埔的“南城都汇”购房，可享有一定幅度的房价优惠。同时，购买这两个楼盘房产的市民如果选择按揭方式，在建行还可获得贷款利率15%的下浮，并可免掉按揭担保费。此外，广州星河湾与“宝墨园”、“新荔枝湾酒家”、“星海音乐厅”等100多家遍布全市的高档娱乐、购物、饮食企业商家结盟，为业主的衣食住行提供多种服务与优惠。元邦航空家园则在今年五月成立了“元邦会”，向会员提供楼盘特约商家的优惠商品以及“享有优于非会员的优先购房权”城建集团也一直“诚邀与业主会员相关的行业商家加盟”，以便于其业主可以享受诸商家超值优惠产品与服务，目前城建集团业与包括旅游、家电、商场、家具、建材装饰、布艺、汽车、饮食与美容等多个行业数10商家“结盟”等等。此种会员制目的很明确，主要是看重合作方拥有的高品质客户资源，以求达到开发商、发卡银行及消费者三赢的利器。（三）、VIP卡制 有利于推动房价VIP会员制是房地产开发商的另一种吸纳有效会员的模式。VIP卡之所以在楼市中如此盛行，原因在于其锁定目标客户群的优势。它已成为了楼市营销不可或缺重要因素之一。最早的时候，开发商是采用的排号的方法并让消费者缴纳一定的定金。而自从2005年6月15日房管局出台了商品房在未取得商品房预售许可证之前，不得向购房者收取排号登记费、认购费等任何含有预订性质的费用的相关政策之后，开发商便把流行于商场、服务等行业的V I P 卡创新性地引进了商品房的销售过程中。从这一点上来看，开发商也正好抓住了消费者永远讲求实惠的心理，并通过这种方法来检验客户对项目的忠实程度，以便锁定目标客房群体。 二、各开盘模式简介及优劣分析从星彦市场研究中心对市场的监控，将对以下几种常见的开盘模式进行详细的讲解：（一）、直接开盘模式直接开盘是最原始的开盘方式，出现在房地产发展的初期，属于行业发展不成熟时的自然产物，且只适用于买方市场的年代，在卖方市场的时代，咨询客户量较大的情况下，直接开盘容易造成现场的混乱，不利于开发商现场的把控。1、 直接开盘2、直接开盘的优劣势、优势此开盘模式针对客户购房来说程序较为简单；开发商集中一次性通知客户到场，以聚集人气；便于在客户第一次到达现场就进行逼定、劣势此开盘模式将压力转移到客户自行排队上，容易造成现场的混乱，一旦失控，开发商将很难把控住现场；直接开盘不利于解决开发商对房产销售、价格制订及营销推广等方面的疑虑，同时容易造成开盘当日客户的流失；由于客户自行排队，容易出现现场混乱，过程中容易损失一部分诚意客户；在选房后期，排队靠后的客户，会存在“是否还能买得到”的心理疑虑，销售不能形成一对一的销售模式，部分客户也将会流失。（二）、排号模式排号开盘方式出现最早，使用频率高，风险小，是开发商使用最常规的做法，但在人性化上不够周全。买房是人生的一件大事，谁都希望开开心心地选到合适的房子，不利于客户的最大程度储备，特别是排号靠后的客户，选到适合自己房源的机率几乎是零。因此，这种解筹方式显得相对陈旧。1、 排号开盘的流程2、排号开盘的优劣势、优势此开盘模式针对客户热力追捧的项目，相对较为公平；在开盘前排号，利于将开盘期的组织压力提前，利于形成项目未售即抢购局面，同时可较大程度把控客户情况，解决开发商对房产销售、价格制订及营销推广等方面的疑虑，同时便于开盘时现场操控；在开盘时，现场销售组织较为方便，开发商按时间段分批次通知客户，可人性化处理客户等待选房的急燥情绪（开发商也可视客户排号积累情况，集中一次性通知客户到场，以聚集人气）；按照已确定的选房顺序号选房，有利于开发商根据排号客户意向选房情况进行销售引导，可较大程度避免“多客选一房”现象，也最大程度瞬息万变开盘时间内减少浪费客户资源的机率。、劣势排号组织易于使客户在排队过程中产生激动情绪，从而造成场面失控；由于客户有“排号靠后较难买到中意的房子”的心理、容易损失一部分比较有诚意的客户。当蓄客到一定程度，如：300套房源已排号至350号，由于客户的心理疑虑，从而较难导致其产生排号冲动，不利于最大程度积累项目客户量。（三）、摇号模式1、摇号开盘的流程电脑摇号是市场理性发展必然产物和要求，目前电脑摇号的方式已经被一些开发商采用。2、摇号开盘的优劣势、优势：能最大程度的蓄集客户；公开摇号，并请公证员进行现场公证，保障摇号的过程和登记过程全都公开透明。给购房者树立开发商以公开、公证的的社会形象；可以避免几天几夜的排队情况，相对说来较为人性化；给客户造成一种购买机会难得的尊荣感，从而促使客户快速下单。、劣势：开盘占用时间较长，容易导致前期诚意客户在摇号时未摇中号码放弃本项目，导致客户的流失；不便于销售员开盘前对客户进行意向疏导；摇号开盘方式需要保证摇号的公证性，若受到客户质疑，可能引起现场的混乱；需要开发商及其营销团队有十分强大的现场控制力，不然将会引起现场失控。三、不同开盘模式的适用所谓的开盘方式主要还是客户的选房规则。这里运用什么样的方式取决于前期客户的积累情况和项目的规模。面对市场多样的开盘模式，如何根据项目自身的特色及资源、以何种方式开盘，已成为销售最重要的一个环节，同时也成为开发商关注的重点问题，在此星彦就以下几种开盘模式所具备条件进行详细的讲解：(一)、直接开盘模式适合项目：买方市场主导的时代或部分远郊且非开发热点区域项目开发商组织能力：开发商需有充足的人力对现场持续进行维持，同时对选房区内各区域规划及把控的能力运用：在如今的卖方时代该开盘模式已逐渐减少，但该模式适用于非开发热点片区的郊区项目，郊区项目交通及生活配套是阻碍客户购房的重要因素，该模式有助于客户第一次看房，就利用现场的氛围及项目景观打动客户，进行成交，减少客户在反复看房过程中的犹豫而导致放弃购买本项目。(二)、排号模式适合项目：在客户积累情况很好供不应求的情况下，通常采用排号方式，排在前面的客户有优先选房权。开发商组织能力：开发商需对整个选房组织流程有良好的把控能力及人力支援运用：该方式适用于大多项目，但对于开发商整个选房流程的组织及人力支援提出了更高的要求，这更多的是一场人力战，需要对选房的各个流程及细节进行反复的演习，同时预见将面临的问题；特别是对排号较后的客户做到有效的引导，以防现场客户混乱或客户流失的问题出现。(三)、摇号模式适合项目：品牌开发商及开发热点片区的项目推盘量与客户量比：诚意登记客户量需达到至少是推盘量的2倍开发商组织能力：开发商需对整个摇号流程有良好的把控能力，保证现场摇号的公正性适用：摇号适用于品牌开发商的项目，但需确保其公正性；摇号对于项目前期咨询客户的量要求相对是比较高的，其咨询诚意客户登记量至少不低于推盘量的2倍；该模式需要开发商对其各个环节做到精准，其要求人力支援相对前2种方式低一些。摇号在卖方市场将会被更多的开发商所采用。第四章 案例解析 近年来，排号开盘成为了主城区主要的开盘方式；摇号方式也逐渐增多，主要为一些品牌开发商采用；而直接开盘模式逐渐淡出主城区，成为郊区县项目的主工开盘方式。下面以一些较为典型的案例来看看操盘的过程和细节。 一、可借鉴项目 （一）、直接开盘模式 参考案例：花样年别样城 1、项目概况 位置 该项目位于双流公兴镇黄龙大道二段，开发期内周边无其他房地产项目，可以誉为一个“孤岛”项目。 .项目总体经济指标 占地面积：225亩 总建筑面积（M2）：20.5万 住宅筑面积（M2）：约20万 住宅套数： 1792 商业建筑面积（M2）： 约5000 容积率 1.5 物业管理：花样年物业管理有限公司管理费：0.45元/M2 开发商：成都市花样年通和置业有限公司 代理商：深圳星彦成都分公司 项目综述：项目位于双流县公兴镇黄龙大道，别样城社区内约6000平方米的香草湖与相临的20000平米天然“月光湖”共同构筑了花样年.别样城那绝无仅有的湖居生活。 与别样城紧紧相邻的“月光湖”更是拥有近20000平米天然湖面，不光有茂密的树林，还有清新的荷塘，宛如生态花园天然氧吧，使别样城终年浸润在新鲜醉人的气息中。整个产品形态包括：多层、花园洋房、商铺。 2、一期一批次第一现场 .产品说明 .户型配比.活动 现场 当天选房流程 上午9点客户携带“优惠卡”、“诚意金收据”及购房人身份证原件等资料进行签到。 上午约10点主持人开始按照选房顺序号唱号，客户按照唱号顺序依次进入准备区领取选房序号牌，然后进入销售大厅，每次唱号进入1组10批客户。 在选房的过程中，场外为等待区的客户也准备了大量的活动，包括回馈客户的抽奖以及文艺表演。客户依据选房顺序依次进入准备区领取选房序号牌，然后进入销售大厅选房，每组客户选房时间大概为15分钟。选中住房的客户凭借本人身份证、定金收据、等相关资料在现场填写购房确认单，签订认购书，更换定金收据，从而选房成功。 现场状况.销售 销售历程： 2004.102005.3前期工作准备2005.3.27市内销售中心进场，开始推广宣传2005.4.2市内销售中心进场认筹，近2个月左右认筹508个2005.5.29别样城一期一区解筹优惠措施： 凡是缴纳2000元诚意金，可享受每天增值100元优惠。一次性付款的客购房户追加享受2%的优惠，按揭客户没有优惠。 开盘当日享受1的优惠。 销售情况： 总销售率73.1销售套数185套销售面积18719销售金额33409306 元.客户 活动前期客户累计情况 截至2005年5月29日，共累计排号客户为508位； 开盘当天到场客户数量300余位； 排号客户中到场客户比例约：60%以上； 排号客户中办理选房卡的比例约:80%以上； 办理选房卡客户中实际参与选房客户比例约：90%以上 .营销推广 活动前的推广方式：项目在开盘前采用了大量的营销方式对其项目进行宣传。主要包括报纸，户外，公交车身等的广告宣传。 3、总体点评 .积累客户方式： 由于本案处于远郊且非开发热点片区，由于项目升值空间较大，前期短短2个月时间，客户累积量较多，达到500号之多，特别是该项目通过巡展等通路迅速的打开了市场知名度，而每天增值100元的优惠方式对于客户有一定的吸引力，能有效的留住意向客户。 当天开盘模式： 开盘当日，由于交通等问题，有部分客户放弃了本项目，当天采用排号按照顺序选房，现场选房氛围较好，但排号靠后的客户由于等待时间较长，部分意向单位已备选，部分客户选择放弃！ 星彦点评： 别样城开盘从排号到开盘直接发售这个过程可以看出，类似于别样城这类得远郊且不属于开发热点区域的项目，交通与人气将是客户面临的最大问题，排号方式适用于该项目前期第一次开盘，因为项目初次亮相，无论产品还是价格对客户都具备相当的吸引力；在项目后期由于客户的视觉疲劳及交通等具体问题，销售务必在客户第一次到达现场就得逼定，客户一旦回去考虑，在这个过程中，很容易就放弃掉该项目，故该项目在后期开盘选择了直接销售的方式。 （二）、排号模式 参考案例一：花样年花郡 1、项目基本情况 、总平图 、项目概述及经济指标项目概述 该项目占地108亩，建筑面积30万平方米，有4000余户住户，该项目为18-32层的高层电梯公寓建筑，共分四期推出，一期由两栋18层电梯公寓组成，户型为套二、套三，户型面积在77-128平米不等。作为花样年集团在城东万年场片区打造的“花”系列的大盘，凭借其方正实用的优质产品和打动城东人的情感营销，花样年花郡在此区域开始扮演起领舞者的角色。1期连续两周蝉联销售面积、销售金额双冠军。该项目1期在认筹解筹方式的运用上也具有区域代表性，值得研究。经济指标项目总体经济指标一期经济指标总占地面积108亩占地面积约28亩总建筑面积30万平方米总建筑面积约7万平方米绿地率25%绿地率25%总容积率3.98容积率3.98总户数4000余户户数777户2、开盘的方式 、排号认筹流程 客户现场咨询，详细了解诚意登记须知 按顺序排队，客户出示身份证，交纳诚意金人民币30000元，领取收据 领取VIP珍藏卡 客户签订花样年花郡诚意登记协议书 凭VIP珍藏卡，领取花郡生活手册 诚意登记完成，等候通知选房、选房流程 花郡认购活动是按VIP珍藏卡先后顺序选房原则。选房时间采取分时段选房，具体如下： VIP珍藏卡1-100号，7月8日9:00开始；l VIP珍藏卡101-200号，7月8日10:00开始；l VIP珍藏卡201-300号，7月8日11:00开始；l l VIP珍藏卡301-400号，7月8日12:00开始； VIP珍藏卡400号以上，7月8日13：00开始。l 客户到达销售现场后，到登记处报到登记，客户须出示VIP珍藏卡、诚意金收据、诚意登记协议书和身份证（委托购买的须出示公证委托书）领取认购流程图，在工作人员的引导下按VIP珍藏卡号码在对应的等候区等候。具体如下： VIP珍藏卡号码1100号的客户在等候1区等候；l VIP珍藏卡号码101200号的客户在等候2区等候；l l VIP珍藏卡号码201300号的客户在等候3区等候； VIP珍藏卡号码301400号的客户在等候4区等候；l l VIP珍藏卡号码401500号的客户在等候5区等候； VIP珍藏卡号码500号以上的客户在等候6区等候。l 客户需带齐VIP珍藏卡、诚意金收据、诚意登记协议书和身份证（委托购买的须出示公证委托书） 客户进入对应的等候区等待。 开始选房后，工作人员按VIP珍藏卡号码的顺序进行唱号，已叫到VIP珍藏卡号码的客户须及时进入选房区选房，若连续唱三遍客户未进入选房区，视为客户自动放弃本次选房权利。客户进入选房区选房，只能带领一个家属。 认购当天为了更好的维护次序，提高认购速度，每10人为一组进入选房区选房，选房时间为10分钟，选房开始后不分先后顺序，先选先得。若多位客户同一时间选中同一套房，则该套房归VIP珍藏卡号码在前的客户。10分钟后如未选中房号，则须离开选房区。 选中房号者凭房号确认单和VIP珍藏卡，在收款区将诚意金收据更换为定金收据。凭定金收据及诚意登记协议书到签约区签订认购书，并由工作人员回收VIP珍藏卡、诚意登记协议书。 每份诚意登记协议书限认购一套单位，认购方姓名必须与VIP珍藏卡登记的姓名相同且不能更名。(每张VIP珍藏卡可以签订多份诚意登记协议书，但必须以本人名义购买，不能更名转让) 若未选中房号的客户，在公开选房七天后将由发展商全额无息退还诚意金，退款须带齐预订时办理的所有文件资料到发展商指定处办理相关手续，须提前三天预约。 本次花样年花郡认购活动因认购客户较多，若未选中房源的客户，可顺延到花样年花郡的第二批房源，也可以在开盘一周后退款。 、小结 花样年.花郡一期采取的是传统排号的方式，由于对于市场的情况需要更精确的摸索，对于花郡一期采取排号的方式，一方面是基于可以通过筛筹算价精确的预测市场，了解开盘当天的销售状况。另一方面，06年城东项目不多的情况下，通过排号的方式可以更好的筛选出诚意度高的客户，营造火暴的现场气氛，第一次亮相建立起较好的口碑效应。保证一期的解筹率并为后期销售作铺垫。 星彦点评： 对于一个片区市场的入驻，在新项目开盘前，由于对市场还不够熟悉，客户的积累也没有达到很大的量，普遍都采用排号的方式。相对于摇号，通过排号能更好的通过算价筛筹来预测开盘的销售任务，同时可以营造紧张的抢购气氛，对于后期的推广和销售有很好的促进作用。花郡从06年中旬进入城东这片新市场独领风骚，到07年底在区域竞争非常激烈的市场环境中任然实现3批次的热销，与其成熟的运用排号的开盘方式是分不开的。但是对于客户量较大情况下的排号，对场地和组织次序上要求非常高。同时在排号认筹量来看，一般情况下没有摇号的认筹量大，回收资金的速度弱于摇号方式。但排号具有认筹期限短，解筹率高等优势，对于销售有较稳健的促进作用。花样年花郡项目开盘普遍运用排号方式具有很强的代表性，如何组织，安排，在诸多细节上需要借鉴和创新。 参考案例二：晶蓝半岛 1、项目基本情况 项目位置、总平及效果图 项目经济指标项目总体经济指标一期经济指标总占地面积83.5亩占地面积约30亩总容积率4.2容积率4.2总户数1547户户数595户项目概况 作为龙湖进入成都市场的第一个项目，晶蓝半岛位于一环路外侧宏济中路，紧邻四川大学、望江公园、市第七人民医院等周边配套非常完善，地段优势较为明显，并且销售现场展示较好，以及发展商较高的品牌形象，使该项目成为热点楼盘，受到了较多客户的关注。2、开盘模式 晶蓝半岛一期采用传统排号的方式，认筹当天交纳3万元诚意金，交纳诚意金次序不作为选房顺序。 交纳了诚意金的客户根据排号的先后顺序领取选房顺序卡，依照选房顺序卡进行选房。 3、客户 在晶蓝半岛产品鉴赏会后第一天，就有近700位准业主缴纳了购房意向诚意金，到开盘前，人数已经远远超过了1000人。 4、销售 一期开盘当天售罄。 星彦点评： 晶蓝半岛是龙湖在成都的第一个项目，通过这次排号，晶蓝半岛一期销售一空，但龙湖在认筹解筹的过程中不仅仅要保证销售率，同时也要通过第一个项目的第一次开盘给市场树立较好的第一印象。龙湖在收取了足量的诚意金后依然采用了排号的方式，在售楼现场营造了很火暴的场面，为排号客户提供板凳，送牛奶，送早餐，并通过媒体对开盘的第一现场进行了报道，有一定的炒作目的。同时也通过这次成功，火暴的排号场面传递着企业文化，进行品牌推广，为今后的项目打好市场基础。 参考案例三：香瑞湖香草国际二期 1、项目说明 位置 温江区城西光华大道 七中侧 当期产品说明 2、活动 现场 当天选房流程 现场人流、车流、外场包装开盘现场布置 销售 优惠措施： 持会员VIP卡可优惠1； 一次性付款优惠2； 直贷优惠1。 开盘当天销售情况 该项目在开盘前进行内部选购，内部认购40套，选购率达13.33%；当天开盘推出约300套，截止下午2点30分，项目共售出170余套，整体销售率52.33%。 客户 活动前期客户累计情况 截至2007年5月11日，共累计排号客户约230位左右； 截至开盘当天累计办理选房卡客户数量220位左右； 开盘当天到场客户数量260余位； 客户分析 排号客户中办理选房卡的比例约： 85%以上； 排号客户中到场客户比例约：90%以上； 办理选房卡客户中实际参与选房客户比例约：95%以上。 营销推广 活动前的推广方式：户外广告，道旗，报纸，杂志等。 当天的营销方式 开发商为选房客户准备了水果、饮料； 当天开盘现场进行抽奖，奖品为飞利浦剃须刀、空调、液晶电视等；现场在选房过程中会穿插一些小活动，有小玩偶赠送；如，拼图，飞纸飞机等，让等待过程变得很温馨舒适； 只要是香瑞湖香草国际2期客户购买东风标志汽车均可享受集团价的优惠。 星彦点评： 由于该项目为近郊项目，在一定程度上来看，不容易形成开盘热销场面，所以其开发商将楼盘电梯部分分为4期，在前一批次卖出80%以上再推出下一批次，这样既便于其销售，也便于其产品随市场优势提价； 其开盘均采用排号，收取诚意金的开盘方式，有利于吸纳客户，形成一种抢购的现象。 该项目为本土品牌开发商蓝光所开发，用别墅产品提高项目品质，且价格较为合理，所以从各期开盘效果来看，较同一时期片区大部分楼盘来看，开盘当天及之后销售状况都要好。 （三）、摇号模式 参考案例一：龙湖三千里一期 1、项目基本情况 项目概述 龙湖三千里分为两期开发，一期一共有三栋3梯6户、4梯7户、4梯8户的33、34层高层电梯公寓组成。二期又六栋33、34层高层电梯公寓组成。一期以70-93平米的紧凑小户型为主力产品。 （项目总平图） 项目经济指标项目总体经济指标一期经济指标占地面积约82.6亩占地面积约30亩总建筑面积27.5万平米总建筑面积2697户住宅建筑面积约26万平米住宅建筑面积约7万平米容积率5.0容积率5.0户数2697套户数874套2、开盘的方式 项目在售楼部开放以后就引来了区域很高的关注度，登记客户非常多，为实现一期的快速销售，掌握区域竞争中的话语权，和树立片区形象，营造良好的口碑效应。在这样的市场环境下，龙湖采用了摇号开盘的方式。 认筹流程 2007年5月26日早上9：00龙湖三千里一期开始收取诚意金2万元，正式认筹，诚意金交纳顺序不作为选房顺序。在交纳诚意金后客户将领取认购权预约登记协议书原件和缴款票据。认购权预约登记协议书上印有相应序号用于摇号使用。认筹期从5月26日到6月2日一共持续8天。诚意金交纳客户一共达3000余位，但部分客户交纳多份诚意金，所以存在一定数量的虚号。摇号及选房流程 龙湖三千里一期于2007年6月2日开盘，开盘当天选房客户需要携带身份证原件、认购权预约登记协议书原件和缴款票据于当天早上7：00至8：00到呈祥东馆（东郊工业博物馆）参与摇号。 开盘当天选房采用电脑摇号的方式。认购权预约登记协议书编号为摇号唯一凭证。由工作人员摇号，每组摇出20人，分批进入候车区乘车前往销售大厅。选房流程见下：6月2日上午7：008：00到达摇号区（呈祥东馆） 8：30开始随机摇出选房顺序卡号 确认选房顺序号 在顺序卡发放处领取选房顺序卡 在候车区乘专车到销售中心选房 在三千里销售中心选房等候区等候 进入选房区 进入定房处确定房号 在销控处签署认购书，领取业主签约须知、按揭办理须知 在财务换票处交回认购权预约登记协议书原件、换取定金收据，认购书盖章 摇号大厅选号区功能分布图 选房区现场小结 龙湖三千里是龙湖地产在成都的第三个项目。摇号当天龙湖摇出1868个号（600余个虚号），就把三千里一期的874套房子售罄，这不仅跟楼盘超高的性价比和成熟稳健的营销推广有关，跟它采用与自身项目想适应的认筹解筹方式也有很大关系。 星彦点评： 从开盘结果来看龙湖开盘当天的摇号活动是非常成功的，不仅通过认筹积累了3000余批客户，缓解了资金链压力，同时也为开盘的热销奠定了基础。开盘的热销不仅宣告着龙湖三千里一期的售罄，也宣告了龙湖在建设路片区的区域形象已经树立，已经在一定时期内掌握了区域话语劝，成为明星楼盘。 但从摇号现场来看，还是暴露出一些细节上的弊端和隐患。3000多批客户在对维护次序的要求上是非常高的。而现场明显可以感觉到人流量非常大，闲杂人员可以轻易进出。龙湖在摇号的程序上也未考虑到诸多细节。比如：现场是由工作人员摇号，虽然有公正人员在场，但摇出的号只显示序号，而且客户信息不予以公示，使得许多客户产生了怀疑，以致于摇号活动开始不久由于客户的群体骚动使摇号活动一再终止。在现场派发食品时也未充分考虑到如何处理在很大客户量的情况下维持好次序的问题，以致于出现打架事件。 总的来看，龙湖三千里一期所采用的开盘方式与其自身的项目的实际情况是相适应的，虽然在组织上局部细节安排需要更多思考和改进，但促进销售是开盘方式的根本出发点。所以龙湖三千里一期是摇号开盘较成功的一则案例，其操作方法值得借鉴。参考案例二：南城都汇 1、项目综述 一期总平图一期一批推出产品综述 当期经济指标 建筑面积：约19万平方米 栋数：共29栋 （本次推出共12栋） 层数：16和16+1层 户型：71.25171.65m2 套数：逾1500户，本次推出604套 面积与套型:面积88-140平米、2房到4房、有少量跃层。 户型配比户型比例（%）套数二房约37%约230套三房约50%约300套顶层单位及其他约13%约74套2、活动 现场 选房流程及其要点 诚意登记客户上午8：00到达成都新会展中心假日酒店签到； 诚意登记客户凭南城都汇项目诚意登记申请书原件、缴款收据原件、身份证、客户号牌在签到处签到； 9：00摇号正式开始。客户按照所摇顺序号，依序进入等候区； 等候区乘坐指定大巴至南城都汇销售中心依次进入选房区，凭南城都汇项目诚意登记申请书原件、缴款收据原件、身份证、客户号牌进行认购并签订认购协议书；认购结束，离开销售大厅。 选房时间：8月4日8：0017：00 现场照片 签到区图片 3、销售 优惠措施： 已办理南城都汇项目的和记尊会龙卡客户，并在规定时间内完成诚意登记手续的客户，开盘当天认购可享受1的认购优惠。 一次性付款可享受5的认购优惠，按揭可享受3的优惠。 销售情况：8月4日开盘当天几乎全部售罄。4、客户 活动前期客户累计情况 类型开始时间截至时间筹量情况和记尊贵会会员卡2006年3月至今1万多个和记尊贵会龙卡2006月6月至今近2000个5、价格 最低价：5289元/平米 最高价：9700元/平米 总体均价：6500-6600元/平米 6、营销推广 报纸广告：7月28日报纸软文，样板间炒作 开盘前：通过网络、短信告知龙卡客户，进行内部认购 参考案例三：万科金域蓝湾 1、项目基本情况 项目总平图 项目概述 金域蓝湾策划的认筹活动跟其自身的产品结合的非常紧密，根据产品的不同针对不同的客户群从办卡开始就为后来的认筹解筹作好了铺垫。金域蓝湾的产品主要分为4类，一、水漾雅居-临河高层，面积约120-170平米，部分户型客厅两层挑高；二、亲地洋房-多层电梯洋房，面积约170-230平米，带私家花园，4-5层，仅24套。三、临院高阁-临中庭高层，约120-150m2送35平方米.四、城市寓所-临中庭高层，约80-90m2，隔层露台，部分户型有内飘窗。多层在一期并为推出，所以其产品主要有3类，所以在品鉴会的时候推出了城市卡、享院卡、水样卡三种卡来区分出三类不同的客户群。 在品鉴会之前由于三千里、首创的相续推出，金域蓝湾通过临时售楼部已经拦截了大量的客户，所以在品鉴会当天办卡人数非常多。为了摇号的公平性，金域蓝湾将诚意客户进行了区分。品鉴会当天办的卡为A卡，之后办的卡为B卡。A卡在开盘当天享受优先选房的待遇，B卡在A卡摇号客户选完后才能进行选房。 项目经济指标项目总体经济指标一批次经济指标占地面积约111亩占地面积约111亩总建筑面积30万平米总建筑面积6.7万平米建筑密度25%建筑密度25%容积率4.8容积率4.8户数2200套户数673套2、开盘的方式 项目在临时售楼部开放期间就引来了区域很高的关注度，登记客户非常多，在沙河边售楼部及样板间呈现后，树立片区最高端产品的形象。大量的客户积累和项目的高品质，排号这种认筹方式不适合金域蓝湾。所以万科采用了比较创新的摇号开盘的方式。认筹流程 经过3个多月的蓄客，万科金域蓝湾开始正式认筹，认筹期持续了7天。客户凭办理的城市卡、享院卡、水样卡，交纳5万元诚意金，并回收客户意向产品对应的卡，签定万科金域蓝湾项目诚意登记申请书，获得参与A卡或者B卡摇号的资格。交纳5万的诚意金一方面是突显金域蓝湾的高品质，一方面是避免如同龙湖三千里开盘时大量虚号的出现。交纳诚意金收回客户手中的城市卡或享院卡，保证A卡客户里不会出现虚号，也保证了诚意度高的客户可以享受到优先选房的权利。但是在这种方式下也有交纳城市型、享院型双份诚意金的客户。类型开始时间截至时间筹量情况城市卡A、B卡8月17日9:008月22日18:00约655个享院卡A、B卡8月17日9:008月22日18:00约949个水漾卡A、B卡8月22日9:008月24日18:00300余个认筹结果摇号 由于水漾卡对应的产品非常高端，放量也比较小，万科单独选取