常德共和酒店婚宴品牌营销实录.doc

常德共和酒店婚宴品牌营销实录常德共和酒店婚宴品牌营销实录中国旅游报驻湖南记者王伟近年来，随着婚宴市场的火爆，越来越多的酒店将婚宴作为自己的一块重点市场来开发和打造，导致同城同行业之间的低价位竞争日趋白热化。作为湘西北首家按五星级标准兴建的酒店，常德共和酒店独辟蹊径，走婚宴品牌营销之路，形成了差异化竞争优势，在常德婚宴市场一炮而红。2009年，酒店仅婚宴营业额就达800万元，占餐饮总营业额的20%；特别是十一黄金周期间，酒店婚宴单项营业额就达130万元左右，高峰期日接待6场婚宴，单日婚宴最高达200余桌，并带动各营业场点的消费一路飚升。策划缘起共和酒店地处桃花源里的城市-湖南常德，位于国家4 A级景区、有中国城市第一湖美誉的柳叶湖畔，拥有得天独厚的优美环境。酒店建筑面积达7万平方米，并拥有6000多平方米的国际会议中心，其中最大的共和厅可举办1300人的会议或1000人宴会，在环境、设施、场地等方面具有其他酒店无法比拟的优势。但自2006年开业以来，酒店的餐饮经营始终不尽如人意，包房收入占餐饮收入的绝大部分，没有会议时，酒店的中餐厅、宴会厅上座率较低。而会议市场靠天吃饭，酒店虽然定位在商务、度假、会议型酒店，但会议不是天天都有。为了改变餐饮经营现状，抢占宴会市场份额，罗旭东总经理上任以后，多次到市内各大酒店、婚庆公司、婚纱影楼等调研婚宴市场，对酒店经营现状进行深入剖析，分析总结酒店宴会市场开发存在的问题：一是市民的认识误区，作为一家按五星级标准兴建的酒店，共和五星形象在市民心中已深入人心，市民普遍认为共和酒店是五星级酒店，消费门槛高；二是酒店的位置相对较远，酒店所处地段开发时间短，配套公共设施还不尽完善，目前仅有一路公交车途经酒店，对于参加宴会的普通市民来说，交通相对不便；三是市民对酒店的设施了解不足，特别是对酒店国际会议中心了解较少，不知道酒店有如此宽敞舒适的宴会场地。针对以上情况，共和人决定以婚宴为突破口，以寿宴、生日宴、宝宝宴等为补充，打造常德地区最专业的宴会品牌，并从此走上了婚宴品牌化营销之路。产品策划酒店承接一场婚宴不但能取得很高的经济收益，而且能挖动客房、康乐、餐饮等许多部门的消费，因此对于酒店品牌形象的打造具有十分重要的意义。酒店地处环境优美的柳叶湖畔，不仅风景秀丽，国际会议中心更是举办各种婚宴的绝佳场所，各个风格迥异的宴会餐厅，多至近百桌，少至几桌，不论何种规格，酒店都有合适的场地满足客人的需求。酒店的婚宴装饰精益求精，喜气迎人的彩球拱门，古典雅致的花型灯柱，温情浓浓的心型桌饰，个性鲜明的现场背景板，每一个细节都是酒店精心的设计。此外，酒店还拥有超大停车场，可停放车辆近400台，客人泊车十分方便。通过市场调查，我们了解发现，市内大部分酒店存在设备设施陈旧、宴会场地狭小等不足，很多大型的婚宴甚至不得不分开在不同的区域进行，严重影响了婚宴的档次和氛围。同时，各酒店之间在争夺客源市场上的竞争日趋激烈，共和酒店要获得更多市场分额，必须充分考虑发挥自身硬件和软件的优势，在婚宴产品设计、氛围营造上精心策划；彰显环境特点，打造精品服务，将共和婚宴打造成价位贴近市场、服务优质、认知度高的独特品牌，从而带动酒店经营和品牌的提升。营销从宣传开始，共和人充分认识到，要撬动常德婚宴市场，首先要抓住市民的眼球，让市民了解共和，由此，提炼一句打动客人情感的主题句成为营销推广的当务之急，经过集思广益和多次的研讨，罗旭东总经理提出的爱我，就去共和摆酒得到大家的一致认同，与之相关的一系列策划推广也呼之而出。营销推广近年来结婚的新人一般都是80后，他们除了注重传统的喜庆热闹外，更追求体面、追求个性、追求品位和追求时尚。在婚宴的形式上，追求个性和品位；在氛围的营造，追求浪漫和时尚；在产品的场面安排上要尽可能体现个人成功的大方体面形象。针对新人的需求，酒店围绕主题进行了周密的策划。一是强化主题宣传。酒店印制了专门的婚宴手册，在婚宴现场、步行街、各大婚纱影楼进行发放；在本地主流媒体进行密集广告宣传；将婚宴广告印在酒店的中巴车车身上，形成一道流动广告宣传风景；酒店还组织婚庆公司、珠宝商、婚纱影楼、床上用品专卖店、糖果商、酒水厂家等多家常德最专业的婚庆商家和关联商家，举办了常德市首次婚庆博览会，让100多对准新人畅快体验了一站式新婚购物的实惠性和方便性，引领了常德婚庆的时尚。通过现场感受，众多新人对酒店的设备设施和场地环境赞不绝口，当天就有20余对新人在酒店预定了婚宴。二是打造专业服务。为了给广大新人提供更专业的服务，酒店成立了专门的宴会小组，从婚宴预订开始，宴会小组将按照客人的要求，对婚宴环境布置、婚宴过程组织等进行全过程、全方面服务，并根据客人的预算、喜好、要求等提供多款宴会设计供客人选择，确保婚宴的主办者省心、省力、实惠。同时，酒店还和众多主流婚庆公司密切合作，根据国内外流行时尚不断推陈出新，推出了多款创意非凡、独具吸引力的婚庆典礼-中式婚宴的喜庆祥和，西式婚宴的典雅浪漫，中西合璧的时尚欢快，无论何种主题，每一位新人都能体验到与众不同的个性化布置和庆典氛围。三是设计主题宴会。酒店婚宴主题是否具有特色也是婚宴举办者选择的关键要素之一。因此，酒店在接洽婚宴的过程中，首先会充分了解婚宴客人的身份、家庭背景、情感喜好，以及对婚宴的需求等，然后根据客人的心理期望，凭借自身原材料丰富、烹饪技术精湛、服务专业化等优势，为客人设计专属的喜庆美味的婚宴菜单，提供满意的宴会菜肴服务。酒店精心设计的龙凤呈祥宴、百年好合宴、珠联璧合宴融合了传统与时尚的婚宴理念，集中体现了色、香、味、形、质、器美的完美结合。同时，酒店还充分调动其他资源优势，在个性化婚宴上作文章，如以大型的艺术蛋糕、艺术插花、传统饰品来进行精心装饰，用大红地毯设置星光大道，用彩色舞台灯光、泡泡机和烟雾机烘托现场氛围等，充分体现专业服务的不同凡响，让参加婚宴的宾客感受五星级酒店婚礼的独特性、差异性和尊崇性。四是完善配套服务。为了让更多的市民享受五星级酒店婚礼的超值服务，酒店制定了多款不同的婚宴价格，实惠的价格让每一对新人都能在柳叶湖这个爱情圣地缔结美好人生；同时，为了更多的回馈宾客，宴会总消费达到一定额度，就可以享受酒店免费赠送的多项超值服务：中巴车接送宾客，免费入住豪华套房一晚，赠送餐饮、康乐全免或折扣消费券等，消费越多，享受的优惠越多，最高可享受多到22项的超值优惠。视