户外店零售窍门之.doc

户外店零售窍门之装备套装推荐活页 店面销售之产品组合套装 也是一些在户外店内常见的小手段。进入户外店的初驴对装备一知半解，想配一套经济实用的装备也是想的抓破头皮。于是有些朋友在自己的店中准备了装备套装推荐活页，包括帐篷、睡袋、背包、睡垫等的组合。以价格或者功能分为几个组合，做成活页加以装备说明和套装优惠价格。给新驴一个清晰的装备解决方案。也为店员的解说和推荐提供了一个基本的模式。装备套装推荐活页精装本可以做的非常个性，甚至可以出简易版本的做为宣传彩页来使用。 这样做的好处与吊牌有异曲同工之妙。 户外店零售窍门之吊牌篇-内蒙鱼片 所谓的秘籍，只不过是在实际中摸索到的一点小窍门而已，也许早有人做了。 户外店的商品种类繁多，每样商品的功用又不尽相同，实际操作中总结以下几点问题： 很多客户走进店里，若感兴趣，免不了要问东问西，部分顾客对户外专用产品认识非常浅显，若遇到能说会道的店员还可多了解一些，可户外店员对每件商品也不是非常清楚，为了培训出一个合格的店员实在是不容易。为了解决店员和客户对商品认识不足的矛盾。我做了15cm*9cm见方的商品详细说明吊牌，说明里包含商品名称、用途、使用注意事项、保养须知、产地、价格等需要向顾客说明的要素。原则是尽量让顾客通过吊牌明白这个东西的用途。 吊牌挂在商品显眼的地方，顾客走进店里可通过吊牌详细了解产品。个别用户则不需要店员讲解，个别用户若要求店员介绍，新店员则可直接对照吊牌向顾客解释。 其次我还在店里的醒目位置做了150cm*90cm 大小的综合介绍牌子，内容用通俗易懂的文字介绍了各种活动各种地形需要配备所需要的装备，和参加活动的要求等等，还将内容印成了A4 纸的宣传页，顾客若需要就发给他。 以上的做法有几个好处 1、解决了店员的培训问题，若没有这些吊牌，培训一个新店员是很困难的，装备知识需要积累，每个店员的发挥能力和表达能力有限，有了吊牌，就可以轻松的使店员从理论上尽快掌握各种商品的知识。 2、个别顾客不希望一走进店里就有店员向他兜售商品，他需要自己看，自己熟悉自己感兴趣的商品，有的爱面子不喜欢问，有了吊牌，可解决这个问题。 3、个别顾客对商品了解的一知半解，有碍于面子不想店员介绍，吊牌解决了这个问题。 4、吊牌，在默默的传播户外装备相关知识，使户外运动就这样悄悄的让每个走进店里的人所了解了。 浅谈销售技巧! 今天开会说道店铺销售技巧的问题,回来思考了很长时间.与大家讨论下这方面的问题吧!首先店铺销售是一种被动销售，销售人员站在店面内等待顾客上门。顾客上门时需要我们采用顾客喜欢的方式去迎接顾客，只有这样顾客的感觉才会更好、更自然。我自己比较常用的是四种相迎方式：问好式、切入式、应答式、迂回式。 1.问好式 有一次我陪老婆去成都某商场购物，走了10 多个品牌的专卖店，所有专卖店的销售人员对于我们的来临全部是“统一口径”的“您好，欢迎光临，请随便看看”。听得我已经没有一点感觉了。这种方式大家都在说，说得多反而起不到相迎的作用了。店面多如牛毛，当每个店的销售人员都采用简单的问好，顾客就不会有特别的感受。如果我们在问好的后面加上产品的主要卖点，作一个简单的引导，就会在顾客的心里面留下一些新鲜的印象。 例如，“您好！欢迎光临，这是某某品牌推出的超薄皮肤风衣”。这种问好除了简单问候以外，直接切入产品，把我们店面里的优质产品阐述出来了。 还有，“您好！欢迎光临，这段时间是我们芝宝火机的活动期*”。这种问好方式又阐述了一种新观点，让顾客对优惠期感兴趣。 “您好！欢迎光临，这是某某品牌专为汽车一族设计的时尚型偏光眼镜”，类似于这样，专业的销售人员在问好后面加上产品的简单介绍来吸引我们的顾客，给顾客与众不同的感觉，让顾客记住我们这家店。 2.切入式 顾客大都具有一种从众心理，特别是我们成都人越是人多的地方越要挤过去看看。所以你会发现，一个店面里人很多，还会有更多人涌进去，这就会造成一种局面当人手不够的情况下，一下子来了三拨或者四拨顾客，怎样做才能照顾好每一拨顾客，让他们每个人都感觉到自己受到关照。切入式相迎非常适合此种情形！这个方式我还是跟促销豆浆机的销售人员学习的! 举个简单的例子，比如一名顾客在和我们交流：“恩，你们这登山杖是什么材质的？结实么？”顾客在探询，说明对产品有需求，我们的销售人员就要做出相应的解释：“这个用的伊斯通铝材，即使受到撞击，它也能够保证正常的使用，最终保护您的小腿肌肉达到实际的减震效果”。正在这时，又来了一批顾客。这时，我们要先安抚住眼前的顾客，“对不起，请稍等一下.您旁边的那根可能更适合您我两分钟就过来给您推荐”说完后立刻转到新来的顾客面前：“先生您好！您先看看如果有什么需要请您直接叫我!店上的小东西特别多请随便看看!”同时递上我们产品的宣传彩页来稳住我们的顾客，让他先来了解一下我们的产品，稳住顾客后马上回来和前面的顾客沟通：“恩,先生您看好了吗?其实针对您的需要我向您推荐这根,它比您刚才看的那根更适合您的需要.比如.”直到把第一拨顾客搞定，再转到新来的顾客那里：“对不起，让您久等了”。只有这样做，你才会发现，每一批顾客你都能掌控得住，而不会冷落任何一批顾客，不会出现顾客等了三分钟找不到人而黯然离去的情况。这就是切入式的相迎方式。这个方式在很多大型商场里,促销拖把;促销砸汁机等小家电的促销人员比我要更在行的多! 3.应答式 应答式就是回答客户的问题，看起来是被动的，但是随时可以变被动为主动，通过回答顾客的问题了解顾客的需求。举个简单的例子。顾客：“这是某某品牌的冲锋衣么？”这时我们要先做回答，然后变被动为主动：“是的，先生，您对我们某某品牌的冲锋衣很了解是么？”直接一个探询需求的问题就推给了顾客。而有些不合格的销售人员或经验不足的销售人员则是直接回答：“是的，没错。”白白丢掉了探询顾客需求的机会。 我们销售人员要努力做到随时探询顾客需求，随时用“问”的形式来引导我们的顾客。有的顾客可能会问：“你们这款冲锋衣的质量怎么样啊？有多防水多透气”我们会怎样回答呢？“这款质量很好啊，在卖场里很知名的，您是第一次了解我们这款冲锋衣吧？”这又是一种“问”的方式，有效引导我们的顾客。而不是顾客走到哪里跟到哪里，只有有效的引导顾客的需求，满足顾客的需求，才能逐渐成长为一名优秀的销售人员。这就是应答式方法。要记住,销售时你尽量要走在顾客的前面,而不是跟在他的身后!要让他跟着你的问题走,而不是顾客问你答!当然,非常专业的顾客除外.遇到这样的顾客最好以学习的态度去跟他讲故事就好了! 4.迂回式 迂回式就是要创造一种朋友见面的愉快的场景，互相的交流沟通，不是直接切入销售的话题，而是采取迂回的策略，从其他话题引入。 举个简单的例子： 第一种：“张先生，今天心情不错嘛，有什么好事情啊？”利用生活场景创造和谐的沟通氛围。 第二种：“张先生，我记得您，您上次和夫人来过”叙旧方式，表示您给我的印象很深。 第三种：“哦，这是您的小孩吧，好漂亮的哦”赞美方式，让顾客心情愉快。 第四种：“李先生，上次是您带朋友来买我们某某品牌的徒步鞋吧，用得还好吧？” 营造一种朋友见面的感觉，既问候了顾客，也切入了话题。这就是迂回的方式。 大体上是这样四种,但是要活学活用! 我是这样卖包的（如何在实践中应用市场营销理论） 市场营销的理论告诉我们。首先要找到客户需求然后再根据客户的需求去找到满足客户需求的产品。 市场经济学告诉我们，产品对于客户来讲有价值和使用价值。价值是客户所要花的钱。使用价值使客户得到的满足。 社会学告诉我们。人们有追求团体认同感的需求，和被认可和尊重的需求 我告诉你：什么东西都是内行人作给外行人看的。外行人说好才是真的好 我喜欢销售 我喜欢户外用品的销售，尤其是背包 客户进门，当他表达意思说希望了解一下背包。然后就开始我的表演了。假设他对户外背包一窍不通。那么首先我要进行市场调查。您是需要一款大约多大的背包？如果他答不上来。那么我会把问题进一步的简化：您的背包里都装什么东西。如果他还不能确定。那么我就会再进一步把问题简化，您买这个包是为了什么类型的活动。这样一般都会得到我的第一条重要客户需求信息。当我知道了她买背包的用途后首先我可以分析他需要多大的背包再者我还可以分析到他还可能买其他的什么商品。有利于一条龙服务。 第二个问题：您对背包的预算价格区间是多少（注意我说的是价格区间而不像有些人一样问的是。您想买个多少钱的包），然后我会快速的补充一句，是从多少钱到多少钱，比方说，从100 块到两千块。第二句话非常重要，因为第一个问题是一个有可能会使客户感到不快。或者会使客户感到尴尬的问题。回答多了怕你宰他，回答少了怕丢面子。这样我必须用第二句话来给他一个台阶。当他赶到对第一个问题不能明确表态时，他可以用我的第二句话下台阶。比如可以顺着我的话说100 到两千块。如果他能明确选择的价格区间我能得到相对明确的信息，如果他顺着我的第二句话表态，这样我可以得到一个信息，他对户外背包并不熟悉，或者在他心中没有户外背包的价格概念，需要我想他普及户外背包知识 第三步，假设他对户外背包一窍不通，那么我如何向他普及户外背包品牌知识。 在这里要分两步走，第一步让他明白我这里的东西是好东西。外人可能对背包品牌并不熟悉可能知道的运动背包品牌是李宁耐克阿迪，如果可能听说过的户外背包品牌也许是探路者日高；再稍微懂行点的会知道哥伦比亚、TNF 等等，那么我首先第一条目的就是想办法让他明白：每个行业都有它自己的专业品牌。商场里卖的仅仅是糊弄外行人的东西。一般我会举两种行业的例子。摄影和音响。原因：首先我对这两个行业品牌比较熟悉，再者这两个行业的一些牌子对于他人（尤其是男性客户）来讲也是比较有可能会熟悉的。尤其是摄影，玩户外的人大都喜欢摄影：你看商场里卖的奥林巴斯，但是你知道在摄影圈里最顶级的东西是莱卡哈苏林哈夫，这些东西圈外人是不会了解的。也不会在商场里卖的。但像你这样的玩摄影的人就会知道对吧！他肯定会点头，对于音响我会说：你知道的音响品牌有什么？索尼？先锋？飞利浦，但是真正世界顶级专业音响品牌都不是什么都做得。比方说马克莱维森。杰夫乐林。这是最顶级的功放，但他们主要只做功放。最顶级的音箱丹拿，劲浪。 他们只做音箱。并且他们这些牌子都不会在大商场里卖。只会在专业店里卖。对吧。所以你在外面所看到的牌子大都是一些糊弄外行人的牌子。（最后一句话要慎重说，首先要观察他是不是已经有了这些牌子的东西，最起码要明确他当时没有带着这些牌子）假如他身上穿着TNF 的服装，那么我会补充说象TNF 它是不错。但是做服装、纺织类产品使它的长项，背包是有自己的专业品牌的。 第二阶段：我的目的是试图让他用最快的方式了解我这里所有的背包品牌。让任何人一下子记住这些牌子是不可能的，那么我们一定要用简单而且形象的手法来说明。我是这样介绍的。一般人对汽车品牌都会有所了解，那么我就用汽车品牌来类比，普尔兰德。ACME 这就相当于汽车里的夏利，是最基础的满足你有一辆车（可能他会说市场上那些更便宜的包呢？我会回答那就是相当于农用三轮了）。派格相当于桑塔纳，很实惠很适用价格也便宜，再上一个级别是CT，和沃德。这相当于汽车里的丰田别克。然后再往上Osprey 相当于奥迪。Gergory 的包相当于宝马。其实奥迪和宝马差不多的级别,最后是始祖鸟相当于汽车里的宾利，劳斯莱斯。买宾利劳斯莱斯可能不一定是单纯看重的是他的品质还可能看重的 是他的品牌。还有一点：一辆桑塔纳开15 年是什么？报废车，劳思来斯开30 年以后是什么？老爷车。这就是始祖鸟和别的包的不同。 怎么样各位记住了没有？现在你要记住和选择的不是一个什么牌子的包，而是你想买一个什么级别的车。在以后的推销中他们就会笑称买一辆什么车。这种轻松的氛围谁都喜欢。 第 四步，我一定要让他背上一款Gergory 的包试一下。原因：一定要让他知道以及感觉一下背包舒服是怎么一个舒服法。然后再往下对比。现把客户的感觉要求提高。有句话叫做曾经沧海难为水，第一印象是Gergory 的舒适度那么再使其他的背包的时候就会情不自禁的拿Gergory 做比较。这样有助于推销高端包，这里是一个高端包的暗示（增加营业额嘛，呵呵，小鄙视一下自己） 第五步开始向他介绍ACME，原因要别人一个台阶下，我是这样说的：很多人一开始选择一款便宜点的背包，这就像刚学会驾照先买个便宜车练手一样。很多人买ACME 是先看看自己喜不喜欢这项运动。如果喜欢那再换。反正这包便宜，再者说了就算你不喜欢。这包结实。以后放在车后箱里当一个放东西的大驼包也合适。这样就给了那些只有能力或欲望买便宜包的人一个很有面子的理由准备以后换包。 第六步这就到了他具体选择的时候了，一定要给每款包一个购买的理由。一个有个性的卖点。让客户找到和自己有相同感觉的人。而这个人群并不丢面子。 刚才已经说了ACME。下一个是派格：派格是一个老牌子。原先是德国的东西现在被法国人收购了。老牌玩家都很认这牌子。呐，看到了吗？你假如买派格就相当于买桑塔纳一样买实惠。认同你的人群是老牌玩家。 ct,这是一个被使用的人觉得好才炒作起来的品牌。他是韩国人在越南的工厂自有品牌。这加工厂还给一个世界顶级背包Osprey 做生产。所以它的生产工艺和Osprey 是一样的。呐，你买这个牌子就说明你是注重使用者的反馈意见。追求性价比（用Osprey23 的钱买Osprey 的工艺）认同你的人群是口碑宣传 沃德：这是一个德国牌子，其实在欧洲是一个特别顶级的牌子，但在中国仅仅是市场营造得不好，和它在欧洲的江湖地位不相称，（再有一个原因就是现在大家伙看到的评奖都来自于美洲所以欧洲产品的名气在国内都不如美洲产品。这包在南方卖得特别好。这个牌子的包有个缺点就是背长普遍偏短。这是因为欧洲人的体型上身短下身长。然后你试一下，如果你试着不合适那就放弃这牌子（说明我并不是什么都乱推荐的）假如你觉得合适，那就说明你的体型好，上身短下身长，这一招对小MM特有效。所以其实全国沃德的包在女孩子中都有非常好的口碑。背这包说明你体型好（嘿嘿） Osprey：这是在北京市场上销量最大的高端背包品牌，它的好处适量身定做根据你的体型给您选择合适的腰带和肩带以及背包尺寸。然后还要给您按照你的体型烤腰带。让腰带更贴合你的腰部骨骼，毕竟腰带是最需要受力的部分。所以一定要合适。我们这里的XXX（同事）就最喜欢这款包，现在我们可以看到这款包的认同对象就是北京大多数的高端包拥有者。随众心理虽然少了些个性但至少不会让人笑话。 Gergory，这是我个人的选择。使我自己最喜欢的背包，所以不管被人买不买，我都一定希望别人背上试一下。这款包的腰带是我所使用过的包里面最舒服的（ Osprey 我不买没法按照我的体型塑型），这是世界背包第一品牌。这些话足够了。我自己研究了5 年背包试过无数款背包，最终自己掏钱买的就是这款包，已经说明了一切。然后对于这款包的其他优点是等到他对这款包有兴趣的时候再慢慢往外给他惊喜的。这个包的认同人群是讲究实用的高端用户还有我这个销售者 始祖鸟：物以类聚。你有始祖鸟就代表了你的品位。有位同事说还应该介绍始祖鸟的每一个细节特长。这个我认为没必要过于强调，因为最高端就代表了一切。如果我在进一步介绍我会说：始祖鸟的东西从来都不会计较成本。只会用最好的材料，最好的工艺。比如大家都用YKK 拉链，但始祖鸟的拉链是YKK 专门给他定做的。越是顶级的东西越不需要太多的介绍。因为卖鸟包的人看重的是这个品牌。看重的是背着鸟包给他带来的心理上的满足感。所以卖鸟包最重要的卖点就是“品位”两个字。在品牌价值上做文章。这包的认同团体就是讲究品位的人。 最后谈一下花岗岩，说实在的这是我最不认同的一个背包品牌所以也使我最不愿意卖的一个品牌，当别人问起的时候我会说花岗岩不错像法拉利跑车。挺高端的东西但是适用范围窄。假如你觉得正好在你使用范围内。也是挺牛的东西。然后我会说XX 同事钕不墩飧雠谱印盟次憬樯馨桑粢恍占洌蝗萌司醯媚阏?人过于圆滑，什么都说好。毕竟我自己心里确实觉得花岗岩不好。我不能昧着良心说话） 现在我们回过头来再看一开始的4 句话： 1，首先要找到客户需求然后再根据客户的需求去找到满足客户需求的产品。我一开始做的事情是市场调查，想一些问题，来观察和确认客户能接受的背包的最高价位是多少，在市场调查时毕竟我调查的目的不是为了根据调查做生产，而是根据调查做销售，所以我会在调查中做一些往高端背包走的暗示性提问(比如说你不一定买的起宝马但你好歹还买得起gregrey)。（再次小鄙视一下自己） 2，产品对于客户来讲有价值和使用价值。价值是客户所要花的钱。使用价值使客户得到的满足。有的包给客户的满足是实用，而有的包给客户的使用价值实际上表现在面子和品位上。这也就决定了在不同的背包销售中的推销侧重点是不同的，越是便宜的包，越要讲他的实惠，实用性，而始祖鸟的包我就很少去说他的背负如何。 3，社会学告诉我们。人们有