供电企业创新电力营销管理战略初探.docx

供电企业创新电力营销管理战略初探摘 要：本文以市场为导向，分析了供电企业电力营销管理战略的思想定位，包括市场导向、核心产品、营销内容和规范化管理几方面；讲解了供电企业电力营销的整体策略，包含品牌定位、市场环境分析、产品分析、市场策略以及电力企业的企业文化，提出了营销策略实施的具体规划以期为工作提供指导。关键词：供电企业；营销；战略；创新电力在国民经济中发挥着巨大的作用。在社会主义市场经济体系逐步建成和完善的今天，电力市场化已成为毋庸置疑的趋势。供电企业必须转变原有的等客户上门，横竖都是卖的落后思想，以市场为导向，创新电力营销的管理战略和方式，以适应社会的发展。一、 供电企业电力营销的思想定位1 市场导向以市场为导向，这是市场经济区别的计划经济的最根本特征。供电企业要转变营销战略，首先必须有这样的认识，然后化为行动，在规划电力营销的战略时，其出发点就是市场。所有的经营行为要在市场的指导下进行。2 核心产品电力企业，其区别于其他企业最大的不同就是，前者所出售的产品以电网为基础。根据国网公司的规划，所有电力营销都必须坚持电网为基础，技术为支撑，服务和管理为保障。这就很明确的指明了供电企业的核心产品。3 大营销概念诚如前文所言，供电企业的核心产品是电。那是不是说，只用把电卖出去就行了？这里我们要说一个“大营销”的概念。一流公司定标准，二流公司卖品牌，三流公司卖产品。如果仅仅停留在把产品卖出去，这是最低级的要求。作为战略，我们应该把眼光看得长远一些，把目标定得高一些。4规范化管理目前电网虽然已经政企分开多年。但对于电网这个满足国民基本需要的生活用品，还受到政府的监督。拿每年的“迎峰度夏”来说，就受到政府的严格管理。因此，在实施商业化运作的同时，供电企业还应该根据相关的规定和要求，进行市场营销。二、 供电企业电力营销的整体策略当前智能电网建设的大背景下，电力体制进行了一些转变，原来紧张的电力供需矛盾得到缓和，同时国家正花大力气积极推动可持续发展战略。这些都为供电企业建立新的营销管理战略提供了良好机会。1 品牌定位国网公司绿色的LOGO已经向我们说明了国家电网公司是一家怎样的公司。绿色、环保、高效、节能是公司追寻的目标。因此供电公司的品牌定位就是，制造更多的清洁能源，为经济建设服务。2 市场环境分析电力关系国计民生，虽然整个中国市场有多家电力公司：国家电网公司（简称:国网）、南方电网公司（简称：南网）以及多家地方性供电企业。但是，各公司分而治之，在一定区域内实行垄断是不争的事实。同时，电力的特殊性也决定了供电企业间竞争的远不如其他日常消费品的竞争。生活中，所有的人都离不开电力，但我们习惯性的将电分为民用电和工业用电。前者主要是居民的生活用电，后者包括商业用电和工厂等设施的用电。根据功能的不同，在市场策略上也有所出入。3 产品分析在大营销的概念让我们知道了，仅仅卖产品电能是不够的，我们还可以发展一些衍生品。最常见的就是通过电路的网络通讯。同时，电力市场需要更好地、全方位的服务。要想在未来的电网市场占据一席之地，供电企业必须改变传统“电老大”思想，不断提高服务水平。同时，将服务意识贯穿到企业所有环节的生产经营活动中。不管是一线的抄表工、营业厅的服务人员，还是线路架设人员、维运人员，都必须牢固树立服务意识，建立全员营销的观念，将企业形象、营销战略融入到平时的工作中，力图建立一种与客户的新型供用电模式。4 电力营销市场策略（1） 夯实原有电力市场。借助城乡电网改造的契机，对原有的输配电线路进行优化改造，为用户用电安全和稳定提供保障。加强与客户尤其是用电大户的沟通，了解需求和困难，在条件允许的情况下，帮忙解决，形成良好的客户沟通机制。（2） 采取阶梯电价。建立合理的电价梯度，通过价格调节机制，鼓励用户，尤其是家庭用户进行能源改造，多用节能产品。（3） 用电激励策略。建立新的用电策略，逐步取消电价外的各种增加费用。合理确定基本电价与电度电价两者之间的比例，建立灵活电价体系。（4） 引进高效技术。大力提倡新型技术在营销系统的应用，借助计算机和通讯技术，逐步实现远程抄表，系统自算等功能，减少人工成本。（5） 实施能源互补。实现电、气能源的联合，立足于冷热电联产基础上，积极发展电、气两种能源之间的互补。协调二者间的关系，实现可持续发展（6） 加强企业管理。借助国内外先进营销模式，对内部营销体系进行科学管理，企业内部建立赏罚分明的薪酬提醒，出台相应的规章制度，做到合理规范营业。建立监察机制，对所有人员进行定期与不定期结合的考核。5 企业文化加强企业文化建设，树立全员营销和主人翁意识。企业中，人人都是销售员，个个都是抄表工。所有人员都要树立企业主人翁意识，为客户排忧解难，为用户分担忧愁。只有将客户利益放在最重要的位置，才能真正赢得客户。三、 电力营销管理总体策略的实施规划1 建立新型营销体系供电企业必须从市场出发，考虑到客户实际需求，变原有的用电管理机构为现在的电力营销机构，增加服务内容，转变原有组织结构，设立部门适合需要的新型机构，如，市场部、公共关系部、业务中心、合同管理部、客户服务部等，全力做好售前、售中和售后三方面的服务工作。2 拓展市场份额（1）运用灵活的电价机制，积极争取市场份额。按照市场营销学理论，考虑价格对需求的影响，我们一般将市场分为刚性需求市场、弹性需求市场和敏感性市场。在产品营销中，一般考虑弹性需求市场和敏感性市场。电力市场中，一般对电力价格比较敏感的一般是高能耗企业。这类企业用电量大，一旦电价有所波动，就会对生产成本产生较大影响。针对这类企业，我们可以通过下面几种方法调整现行用电政策，以达到引导市场的作用。首先，可以实施超基数优惠电价和丰水期折扣。这样可以引导企业在丰水期安排较多的生产任务，既不会给供电造成紧张，也合理的利用了发电能源；其次，可以拉大分时电价的差距。一般来说早晚是用电的高峰期，在运用智能电表的基础上，可以说加大分时电价的差距，引导科学用电；再次，建立城乡同价体系，逐步进入农村市场。 （2）鼓励能源转化，增加电能的使用率。随着城市对环境要求越来越高，城市中逐步取消煤气锅炉的呼声越来越高。供电企业应该借助这一契机，协助改造原有烧煤锅炉，积极鼓励蓄热电锅炉的使用，从而增加电能在能源消耗中的占有比例。 （3）关注细分市场，需求重点突破。考虑到市场需求和经济发展水平，根据需求，对重点市场进行突破。如，在今后10年内，居民用电方面，钟点工应该是热水、暖气等电气产品的用电消耗会有较大增长。而农村电力市场中，可能是基本家电的普及，如洗衣机、空调等。在市场营销的管理战略定位中，要找准细分市场，努力寻求突破。四、 结语营销是电力企业的核心业务。只有销售额的上升，才有公司的长远生存和发展。县级供电公司的市场营销管理战略，应立足于国网公司所提出的“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”原则，从市场需求出发，在国家推进可持续发展战略的背景下，建立新型营销体系，合理制定电价政策，推进电网企业改革，完善技术支持，加强精益化管理，为开展电力营销工作打好坚实的基础。参考文献：1李文革，张国辉. 供电企业电力营销管理总体策略研究 J. 中国新技术新产品.2011. (5).2谭伯学. 供电企业如何加强电力营销管理 J. 城