金蝉营销推广策划书.doc

项目编号：1232012学年客户关系管理课程论文山西运城金蝉营销推广策划书所在学校：山西大学商务学院专业班级：09电子商务（电子政务方向）指导老师：李 红学 生：李朝伟（2009553210） 张 奎（2009553228） 苏 强（2009553220）2012年5月目录一、执行摘要21.1公司概况21.2市场21.3投资与收益31.4组织人力资源3二、产业背景32.1金蝉的习性32.2金蝉的养殖52.3金蝉的营养价值82.4金蝉的食用价值92.5金蝉的药用价值92.6金蝉的经济价值10三、市场分析103.1市场分析（需求供应）103.2近几年金蝉价格走势11四、营销战略124.1产品开发124.2宣传推广124.3销售渠道12五、投资分析135.1投资分析135.2收益分析135.3风险分析135.4 产品创新14六、发展前景14七、总结16一、执行摘要1.1公司概况馋宝宝食品有限公司，是依托山西省运城地区特产金蝉为主要原材料来源，对其进行收购、加工、包装、销售及推广等系列经营活动的企业，致力打造山西自己的金蝉产业链。我们的目标是：一、 使金蝉成为高附加值，高利润率的可持续发展的，具有山西特色的食品，为公司盈利。二、 使金蝉产业成为继农林产业之后当地的又一项经济来源，提高老百姓收入水平。三、 将我们的金蝉品牌打造成为山西乃至全国范围内的知名品牌，扬名海内外。1.2市场每到产金蝉的黄金季节，我国许多地区都有使用金蝉的习俗，以山东、河南、河北尤为盛行，近年来济南、石家庄、北京、广州等许多大中城市，金蝉已成为进入超市的高档商品。在我国的深圳、香港以及日本、美国、东南亚一带有很大市场。因该类野味高蛋白质、低脂肪最受欢迎，只要尽力搞好包装，严格质量把关，将会成为国际、国内热门货。 在此方面，山西起步较晚，因为我们要努力发展山西本土的金蝉产业，在这个前景广阔的新生市场中占有一席之地。1.3投资与收益预计采购加工设备一套，小型厂房，仓库，员工若干。预计初期总共需要投入30万元左右。预计在一到两年内收回投资成本，随后经济收益更为可观。1.4组织人力资源工厂人力资源配备如下：管理人员 2名 采购人员 610名 加工人员 1520名 销售人员 510人二、产业背景2.1金蝉的习性金蝉，俗称“知了”、“几了”，从出土到蝉蜕期间的蝉蛹被自然数为“爬蚱”、“爬树猴”、“知了龟”、“知了猴”等，属同翅目，蝉科。 蝉的习性：蝉一般3-5年完成一代，也有报告记载5-6年完成一代或12-13年完成一代的情况，以卵群体在当年生或二年生的幼小枝条上和各龄若虫集中yu土壤中植物根系上越冬，即越冬虫态为两种，卵和大小不同的若虫，越冬场所也分为地上和地下两种环境。越冬卵次年中旬开始孵化，六月下旬结束，卵多在白天下午孵化，占80%左右，夜间孵化的较少，约20%。卵期接近300天。越冬若虫的活动受地温和寄主植物的影响较大，在低温高于 10摄氏度到15摄氏度时，树体汁液开始流动，越冬若虫随之开始活动，吸食汁液。 从越冬卵中孵化的若虫，潜入土中，在寄生植物根部吸食汁液，活动性较小，随着龄期的增长，营造大小不同，形状各异的土室，栖居其中，土室外表粗糙，内壁光滑湿润，壁的一部分附着在植物根上，以便取食。秋后温度下降，便钻入深土层中越冬，春暖后又向上迁移至树根附近活动。一年中以五月份在土中的若虫数量最多，此时正值越冬卵大量孵化入土，又是末龄若虫即将出土蜕皮变为成虫的时候。 在土中完成若虫的整个生活过程后，成熟若虫于5月下旬至8月中下旬从土中钻出来，并爬行到灌木枝条、杂草茎秆等处，用爪及前足的刺固着于树皮枝条上，蜕皮羽化为成虫。 6月下旬开始产卵，6月底至8月下旬为成虫产卵盛期，9月上旬至10月上旬为产卵末期。成虫的终见期为11月上旬。即成虫的产卵期可以持续在6月下旬至10月上旬。 成虫在夜间810时和早晨46时羽化，雌雄比例基本保持1：1比例。成虫常栖息在树干枝梢上，具有夜间扑火的习性。成虫产卵于一二年生，27毫米粗度的枝条上，卵产在枝梢的木质部内，卵窝密接，多为单行，也有多行的，呈直线排列，少数弯曲或呈螺旋状排列。每一卵窝内有卵68粒，一根产卵枝内有卵12479粒，一般为20200粒，平均有卵146粒。每根枝条上有卵穴6146个。每头雌虫腹内怀卵5001000多粒，最多达到1500粒，最少20粒，平均800粒，成虫3个月左右，发生期一般在每年的79月分。成虫有翅能飞，以刺吸式口器吸吮树木幼嫩枝条中的营养液为生，交配以后的雌蝉在产卵前先用产卵期插入当年生或二年生细嫩树枝木质部，然后再将卵产入。因此，收获金蝉的最佳时期为每年的七月底到八月初的短短十五日内。2.2金蝉的养殖蚱蝉喜欢木质松软、汁较多的树种，如山楂、桃树、苹果、榆树等。运城地区有丰富的林木资源，温度及适度及其适合金蝉的生长繁殖。人工饲养技术金蝉的成功饲养，应该掌握种源获取、寄主植物选择、饲养地选择、防护措施配置等要点： 1、获取种源。初级种源的获取可以在田间自然采集，卵、若虫、成虫均可作为种源采集。79月份可以采集各个虫态；89月份是采集若虫的最佳季节；9月份是采集蝉卵树枝的最佳时间，全年均可采集。卵的采集可以选择树密蝉多的理想场所，用果枝剪或顶端带钩的长杆，把树上被蚱蝉产卵致死的12年生细干枯条轻巧取下，凡是一侧呈扁平干枯且表面不完整、皮下木质部镶嵌有大量乳白色长椭圆形卵的即是蝉卵，剪除产卵窝上部多余的无卵枯梢、在产卵窝痕下部留出1015厘米无卵枝条部分，将50条左右捆成一小捆，放入塑料袋中待用。捕获若虫，以自然成熟的老熟若虫为对象，若虫的采集可以在傍晚712时在树体主干基部用手电照射捕捉；采集后放入纱笼中羽化产卵。产卵纱笼内栽灌木状寄主，以各种实生果树为主。抓获树上成蝉的方法很多，如在夜晚采用火堆诱集。为了保证成蝉不受损伤，可以利用小麦面筋粘获，方法是将和好的面团多次用水冲洗，去除淀粉，留下纯面筋，存放于宽大的荷叶、杨树叶内，粘于竹竿顶端，于清晨或白天粘捕成虫。应当以产卵枝条的采集作为获取种源的主要途径。 2、殖种。殖种对象为初孵若虫以及接近孵化的卵。 将直接从野外或在种源场地采集的具卵枝条，集中于室内促进孵化。孵化方法：在长70厘米、宽40厘米、高20厘米的塑料盒中，底部铺撒510厘米厚的细干沙，将卵枝成捆竖放或横放于其上，不断用小喷雾器喷洒雾水，保持具卵枝条周围空气的高湿度，使多余的水珠吸附于底部细沙中。中间应不断抽查卵的孵化情况，发现有若虫活动时，即可将枝条连同细沙殖放于养殖场所。殖种时间一般在910月份（二年卵）或67月份（当年卵）。在饲养场所的寄主植物树下地面远离树干基部1米左右，挖掘深约3050厘米有规律的窄沟，如环、方、三角、平行或辐射等形状，目的是为了以后的挖掘和捕收。“殖种”后盖土压实，做好时间、数量、“殖种”沟形及深度等的记录。蚱蝉从卵期开始到生长发育为居熟的若虫（知了龟），需要在地下生长三个冬夏（实际为2年）：第一年从6月份开始生长，当年生长体重只有1克左右，全身及眼睛均为乳白色；第二年体重发育到3克左右，全身色素加深，眼睛呈粉红色；第三年若虫（知了龟）发育成熟，体重455克，每千克平均210只，此时身体颜色为褐色，眼睛呈黑灰色。根据体重大小、体色深浅和眼睛颜色变化，可以准确判断若虫生长发育所处的时间年龄段。 3、供应优质饲料。选择根系发达、生长茂盛、汁液较多的健康树种，如杨、榆、柳、桐树或果园中的各种果树。此外，还要间作一些根茎类植物，如土豆、甘薯、山药等。 4、提供良好的环境条件。蚱蝉“殖种”深度以3050厘米为宜，要向阳防冻，土质松软、肥沃、无污染；不能过于干燥，也不能含水量过高或存在积水现象，保证寄主植物根系正常生长发育、幼嫩发达多汁。冬季应在殖种区域覆盖麦秸、稻草、玉米秸等，以保持地温。 5、构建成虫及若虫生产设施。除自然采获蝉卵外，可以建立纱网大棚，提供成虫产卵空间。可以利用废弃果园中的果树，重新栽植果树实生苗，周围利用水泥柱或竹棒架设成围栏，中间再拉设铁丝等，外面罩上尼龙窗纱网即可。羽化或采集的成虫在其中交配产卵，以后可以根据需要留取成虫数量，不必再从野外采集种源。 6搞好防疫。出土后的若虫（知了龟）以及羽化后的成虫天敌较多，如癞蛤蟆、蛇、鼠类、刺猬、野猫、麻雀和螳螂等都喜食若虫（知了龟），白僵菌、绿僵菌和虫生藻菌（蝉花）等微生物也寄生危害。另外，水灾和农药化肥等的污染对若虫（知了龟）或蝉的危害也较大，养殖时应加以注意和保护。最重要的季节是树上卵期、“蝉蚁”发生期、老熟若虫出土期。树上卵期和蝉蚁发生期的天敌主要是蚂蚁和红色小花蝽，处理措施是利用强氨精100倍液浸洗具卵枝或ddvp、强氯精等进行土壤处理。2.3金蝉的营养价值据中国食品营养学院理化分析与研究发现：每100g黄金蝉若虫富含蛋白质72g、脂肪15g、灰分1.8g；此外，还含有人体必需的钙、磷、铁和多种维生素及微量元素。 如果把同样100g的黄金蝉和其它动物的蛋白含量做比较，所显示的数字就会令我们真正了解它的营养价值有多高了：黄金蝉若虫含蛋白质为瘦牛肉（含蛋白质20.2%）的3.5倍，瘦猪肉(16.7%)的4.3倍，羊肉（后腿18.7%）的3.8倍，鸡肉（23.3%）的3倍，鲤鱼(17.3)的4倍，鸡蛋（11.8%）的6倍。可见，黄金蝉若虫含蛋白质比任何动物肉食和禽蛋都高得多；又由于同时含有人体所必需的多种营养素，对促进生长发育、补充机体代谢的消耗、体虚患者康复等，都有极佳的辅助治疗作用，因此，成为难得的天然无公害高级营养食品。2.4金蝉的食用价值金蝉的食用方法多种多样，在我国各个地区早有吃金蝉的习惯，究竟何时兴起已无从考证。我国许多地区都有食用金蝉的习惯，河北、河南、湖北、上海、北京、山东、广东等省市尤为盛行，最普遍的食用方法为“油炸金蝉”。金蝉若虫有极高的营养价值和独特的口感，堪为食用、昆虫中的佼佼者，成为各种档次的客人的美味佳肴。2.5金蝉的药用价值蝉作为中药 , 在我国已有悠久的历史 , 而且是众所周知的。入药的虫态有成虫、幼虫和蝉蜕。最早被入药的是成虫 , 而现在广泛 应用的是蝉蜕。 最古老的医学专著 神农本草经 已经把蝉列为中草药材归入“ 化生 ”类 , 随后又有更多中草药专著描述了蝉的形态、采集、加工及药效。李时珍在本草纲目中还 对其作了简单的总结 , 认为蝉主要可以用来堕胎、治小儿及成人的破伤风等等。现代医学 认为 , 蝉及蝉蜕含有大量的几丁质，近年来作为抗衰老及抗癌药与保健品上市，价格十分 昂贵。 几丁质还有强肝、 降压、 镇痛、 止血、 除菌、 改善糖尿病 , 提高消化能力的作用 , 甚 至可以用做人工皮肤、人工韧带等的原材料 , 今后开发利用的前途非常大。2.6金蝉的经济价值由于近年来环境被破坏，加上人为的无度捕捉，金蝉及其若虫的自然资源严重枯竭，虽然人工养殖已经开始实施，但是产量仍连年锐减，使得金蝉已经成为稀缺产品，价格连年疯长。许多消费者看准了这一点争相抢购，大小饭店、宾馆、冷藏食品厂均会上门抢 购货源，市场前景极其广阔，适时发展将有丰厚的利润回报。再加上近几年来，生猪市场持低迷，养猪户损失惨重，养禽业遭遇禽流感，更让养鸡户心有余悸，一向被视为最保险的传统饲养业正面临着空前的投资风险。面对瞬息万变的市场和严峻的形势。远优于牛、羊、猪、鸡、鸭、鹅、鱼肉，是一种难得的纯天然绿色美味食品，金蝉作为绿色，健康，无污染的黄金肉类，已经越来越被广大消费者所接受。三、市场分析3.1市场分析（需求供应）众所周知，金蝉是纯天然无污染的绿色的野生昆虫（人工养殖的金蝉只是把前期的孵化时间缩短，整个生长过程仍然是完全野生的，其营养成分和野生的金蝉没有任何的不同）不受饲料添加剂、农药、激素的影响，且高蛋白、低脂肪，许多消费者正式刊准了这一点才争相抢购，价格年年看涨，大小饭店、宾馆、冷藏食品厂均有机会上门抢购货源。市场前景极其广阔，适时发展将会有丰厚的回报。 在1985年在广州市此食品初露锋芒，如在位于广州市海珠区纺织路野生动物店，金蝉食品大量供应顾客品尝。早在1986年美国以公司曾在山东以高价订购金蝉鲜品质料50吨。在今年召开的全国食品展销会上大量出现该品种制品，因此，在国内国外都有独占鳌头的优势。金蝉若虫本身较强的抗菌防腐的作用。制作金蝉食品方法简便易行，不需大的设备投资，只要有清洗、浸渍、烹、炸、熏蒸等条件即可生产，如有生产罐头的一般压盖、消毒设备，即可大批量生产，且可长期保存。3.2近几年金蝉价格走势由于连年大量捕捉，09年野生金蝉出土量大量降低，不及往年的三分之一，而人们对绿色食品的认识提高，致使今年各地金蝉均出现抢购场面，今年价格在45-55/公斤仍是供不应求，各大饭店、水产等更是提前订货以免存不上货。2010年新鲜金蝉高价亮相市场，活金蝉市场价格一元四个，死金蝉市场价格一元五个，尽管价格不菲，却仍然十分抢手。由于金蝉风味独特，营养丰富，又有良好的保健作用，市场销路好，市场需求量越来越大，金蝉市场价格也越来越高。下面给大家介绍今年金蝉的价格。2011年金蝉价格水涨船高，已经达到60-75/公斤，火爆场面十分喜人。年份价格地区200920102011山东鲁西南28-30元/斤32-35元/斤35-36元/斤河北晋州24元/斤26元/斤28-30元/斤河北赵县22元/斤25元/斤27-29元/斤运城临猗18元/斤20元/斤28-32元/斤河南宁陵24元/斤26-28元/斤28-35元/斤四、营销战略4.1产品开发根据金蝉的食用特性，针对广大消费者的不同需求，我们将其开发为供应宾馆、饭店所需的菜品原材料，超市商店适于销售的半制成品及即食类熟食，以及特色土特产专营店经营的高档礼品。4.2宣传推广利用现代化的广告媒体，网络推广营销，进行全方位多角度立体化的宣传。充分利用如博客、微博营销，网络广告，网上团购等覆盖面广且经济实惠的方式进行产品推广，使得我们的金蝉品牌为更多的顾客所熟知，成为山西省名优食品特产中的又一项知名品牌。4.3销售渠道销售渠道分为网上销售和实体经营。网上销售，在淘宝商城注册成为首家专营金蝉食品的商家；参加各个团购网站的团购活动。代购代销，可与六味斋、家乐福、美特好等大型商家进行合作。实体经营，为保证金蝉品质，为附近周边地区宾馆饭店提供半成品；对相对较远的省市地区，提供即使食品，如馋宝宝一口香，罐头类、袋装保鲜类金蝉。从而满足各个层次顾客的需求。五、投资分析5.1投资分析投资需求：场地建设等相关设施，比如冷藏设施，库房，加工包装设备，原材料采购资金，人工费用，管理费用等预计期要投入30万元左右。5.2收益分析经过专业市场调查评估以及财务报表分析，我们最终得出结论，以制作金蝉高档精装礼盒为例，利润可达200%以上；若在超市商店等出售保鲜包装即食产品，利润则可达150%以上；向星级饭店及宾馆提供金蝉半成制品，利润也可达100%以上。5.3风险分析作为农副业项目，风险在所难免。据我们分析，有以下主要因素：1、 受气候条件制约，金蝉年产量波动较大。货源不稳定。近几年来，人工养殖规模还不能完全弥补前几年滥捕滥采所造成的破坏，金蝉产量逐年递减。2、 由于山西在金蝉产业起步较晚，周边已经有不少省市形成了一定规模。竞争相对激烈。3、在经营当中，资金周转也存在一定的风险。例如，客户拖欠货款，导致资金周转不灵，无法进行正常的收购，生产活动。5.4 产品创新为了未来能更好的满足市场需求，我们要不断研发新的产品，将金蝉产业深化细化，不断根据市场调整经营战略，使公司保持新鲜的活力。产品创新课积累核心技术和管理经验，以适应多边的市场，它在一定条件下能为企业带来竞争优势，从而获得较大的市场份额和客观的市场利润。产品创新不是一朝一夕的事情，只有持续的产品创新才会带来持续的竞争优势和企业的持续发展。六、发展前景世界上的昆虫约有100万多种，目前已知客食用的昆虫就达到3650余种。研究发现，几乎每一种可食昆虫都含有丰富的蛋白质，是一个微型营养库。专家们认为，昆虫之所以是人类可以依赖的蛋白质资源，不仅仅是因为昆虫的蛋白质含量高，还因为昆虫是动