商务谈判考查卷及答案.doc

_商务谈判考查卷一、简答题：（30分）1、商务谈判中，为什么不应在立场上讨价还价？2、商务谈判人员应具备什么条件？3、在商务谈判中为什么要坚持重利益、轻立场原则？该怎么做？4、试简述三种对你启发最深的谈判战术。5、谈判信息的作用有哪些?二、案例分析：（50分）1、你是一家啤酒批发点，正与某家零售店的主任进行业务磋商。该主任要求你提供的啤酒每瓶必须削价0.02元，否则他们宁可转向其他批发点购买不同品牌的啤酒。该零售店每年510月份向你订购的啤酒多达5000箱，每瓶减价0.02元，全年即少收利润达4000元。面对他的要求，你将怎么办？说明理由。（1）礼貌地拒绝他。（2）接受他的意见。（3）提出一些折衷的解决办法。（4）表示你要考虑。2、你正准备对有意向你购买空调系统的某公司报价，你会采取哪一种方式?为什么？(1)在报价单上逐项列明每一种设备的价格。(2)在报价单上只粗略地将整套设备区分为数类，并标明每类的价格。(3)只报整套设备的总价格，避免分项报价。3、中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。（1）这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的事呢?（2）结合实际谈谈营造谈判开局气氛的必要性及如何营造一个良好的开局气氛？4、前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。（1）卖主用了什么策略?（2）如何对付这种策略?三、论述题。（20分）举一个你生活中可以进行谈判的事情，制定一份谈判计划。参考答案一、简答题：1、（1）谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中；（2）在立场上讨价还价会降低谈判的效率；（3）在立场上讨价还价会损害双方的关系。2、（1）品质可靠；（2）具有独立工作能力而又具有合作精神；（3）具有相当智力与谈话水平；（4）愿去各地出差。3、首先，立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议。其次，立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。再次，立场上的讨价还价，还会导致产生不明智的协议。最后，立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。怎么做：1站在对方的立场上考虑问题；2要考虑双方的多重利益；3要特别注意别人的基本要求；4提出双方得益的方案4、讲的战术中任选三个对你启发最深的战术，阐述其特点、使用条件等。5、首先，谈判信息是制定谈判战略的依据；其次，谈判信息是控制谈判过程的手段； 最后，谈判信息是谈判双方相互沟通的中介；二、案例分析题（50分）1、任选一个答案，充分说明理由。2、根据学生的认识灵活掌握（但必须掌握基本原则）3、（1）他想用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔，营造一种有利于己方的高调气氛。（2）感情渲染法、称赞法、幽默法、诱导法4、（1）抬价策略（2）a.看穿对方的诡计，直接指出来；b.订下一个不能超越的预算金额，然后努力争取；c.使对方在合同上签字的人数越多越好；d.反抬价；e.召开小组会议，群策群力思考对策；f.在合同没有签好以前，不要不好意思要求对方作出某种保证，以防对方反悔；g.考虑退出洽谈谈判。（3）论述充分，酌情加分。三、论述题答案要点：举出一个谈判的事情、情景。制定一份谈判计划，应包括以下几点：A、双方就要达到的目标B、在各项主要的交