谈判方法之探讨.doc

談判學談判方法之探討 班級：航 管 技 四 姓名： 程美怡 學號： 88338003 指導教授：余 德 成中華民國九十年五月十日 目 錄一、 前言-3二、 談判的基本概念-3三、 談判的種類-6直接談判-6間接談判-6對話談判-7書信談判-8四、 談判方法-9溫和型談判法-9強硬型談判法-12原則型談判法-19不當的談判方法-26五、 談判方法之分析比較-28六、 結語-29七、參考書目-30一、 前言每個人都會面臨談判，到底什麼是談判呢？其實談判的定義很簡單當你與他人交換意見，尋求滿足自己的需要，只要雙方同意，就完成了一項談判。談判，基本上是沒有什麼所謂的正確途徑或方法。今天在談判中採取某種方法獲得了成功；明天在相同的環境下，採用同樣的方法與另一對手談判，結果可能是一籌莫展，甚至鎩羽而歸。唯有對談判情境了解透澈，適時選用合宜的方法，才能有滿意的談判結果。所以，在談判時，為了要達到我們的談判目標，我們必須使用每一個可以幫助達成目標的方法。談判方法並不是只有在國家場合裡的外交家才需要，也不是只有立法院裡的國會議員才用得到。事實上，如果每個人都懂得利用談判的方法，就可以解決衝突，滿足雙方的需要，不但能與他人維持良好的關係，也可以使個人的目標經由他人的合作得以達成。而本專題是針對談判的方法而作，將提供一些幫助達成目標的談判方法，供作參考，以便我們在面對不同的談判環境時，能隨時應變。例如：當你所處的公司，缺少升遷機會，此時你可能正處於人生的十字路口，你要優雅地退出此公司，還是運用你的談判，求得屬於自己的事業。如果你是個律師、房地產經紀人或承包商，這些行業所需要的談判方法就更為專業了，需要一套循序漸進的方法來指導，再加上個人的技巧，那麼成為談判贏家，將是件容易的事。雖然談判方法可能因行業的不同而有差異，但基本的原則是不變的，所以此專題的主要目標，是教你如何辨別在面對不同談判情況時，應採用何種談判方法，來達到談判成功的目的。二、 談判的基本概念關於談判，有五點非常重要且簡單的必備觀念：l 釐清談判的真正用意。l 談判並不等於凶狠強悍。l 談判是一種交易行為。l 談判是為了雙贏。l 談判不是要面對敵人、打敗對方。 談判源自於拉丁文，意指生意（business），這明顯反映出早期市集上的買賣行為及討價還價間的爭鬥，曾是我們每天生活的部分。根據盎格魯薩克遜人的傳統說法，交易表示分享或是分得的某一部分，古代的人們必須分享戰利品，因此交易中必定包含妥協。而談判與銷售其實是一體的兩面，差別僅在於，銷售者在談判時必須懂得專注於迎合購買者的需要，這突顯出談判對銷售者的重要。成功的談判並非只是姿態強悍。成功的談判，應該是妥協並達成皆大歡喜的協議，缺少這一點，就不會有交易產生，硬漢所代表的只是破壞雙方完成交易的重大危機。 強調對方的需求 強調個人的需求銷售談判協商滿足客戶的需求滿足個人的需求包含著個人的需求包含著對方的需求 談判是什麼可以歸納出以下各項定義。 兩者以上，立場不同的人們，為了消弭彼此間的差異，所進行的溝通協調。兩者以上，立場不同的人們值得注意的是，同一陣營裏，往往也會產生意見分歧的狀況。而擾亂敵人陣營，使其分崩離析，正是基本戰略之一。所以，在組成兩人以上的談判團體時，必須確立唯一目標，堅守相同的作戰原則。消弭差異就是彼此退讓之意。協調談判的前題是，雙方均有達成協議之誠意。如果其中一方抱著不要拉倒的態度，那麼這場談判無異是在浪費時間罷了。若遭遇類似的情況，不妨以書信表達自己的立場和意見，別平白浪費寶貴的時間。進行進行談判之時，當事人的態度總會因時、因地產生種種不同的變化。 談判以意見一致為目標。雖然雙方是以協調的態度開始進行談判，可是實際上，談判並不是不達成協議絕不罷休，有時候中途退出反而好。理由是萬一完成的是對我方不利的交易或訂單，日後很可能得不償失。 談判是視彼此為必要對手，建立兩個當事人之間的對立關係。視彼此為必要對手談判是為了發展雙方的關係而進行的。買方必須找可資信賴的廠商、而賣方想爭取好顧客、企業必須網羅優秀人才、而員工想獲取好工作。換句話說，雙方均視彼此為必要對手，而進行談判的目的也就是替雙方的關係設立原則和規限。對立關係面臨談判的雙方當事人所持之目標有相當大的差距。以賣方而言，是儘可能提高價錢、爭取由接受訂單至出貨的充時間、確保商品數量以便採購原料等等。以買方而言，則是希望價錢便宜、出貨快、需要量壓至最低。商業談判中，當事人皆是爭取對我方企業最有利的條件，以忠於公司為首要原則，但是亦不必與對方干戈相向，爭得面紅耳赤，畢竟，建立雙方的良好關係，日後才能合作愉快。 談判中所達成的協議是以長久關係為出發點。 在運動界中，比賽結束時，一切也都隨之終止，下一場比賽並不能改變這一場的勝負結果。但是在談判的場合中，即使達成某種協議，它也是往後長期關係的出發點而已。 例如，雙方都必須嚴格遵守協議事項。買方必須依約發出訂單，支付約定的價格。賣方必須在交貨日期前完成約定數量的產品。若有任何一方不遵守協議的話，就會產生種種困擾。 談判結束後，雙方或許會再提出種種變更、要求也說不定。所以談判時必須先建立一種概念，那就是談判結束意謂著關係的開始。 談判是一種心路歷程。 儘管今日科技昌明，許多企業已紛紛採用電腦和電話來下達指令或接受訂單，甚至可以事先輸入程式，由電腦來選擇條件最恰當的合作廠商。但是，機器終究只能居於輔助地位，真正擔任談判的主角，仍是人類。 因此，談判必須能夠理解對方的心理。如果相信交易對我方有利的話（實際上或許並不然），人們就價主動積極地進行談判；相反地，不相信的話（實際上或許極為有利），談判很可能會趨於破裂。 談判時，並非只有言語上的溝通，除了言語之外，尚有其他溝通方式。在談判場合中，非言語的溝通佔了相當大的比例。一名優秀的談判人才往往能夠透視對方的弦外之音。例如買方的口中雖然說那個價格太貴了，可是他的身體（態度、眼神或手勢）卻表達了那個價錢合理也說不定。就歐美人士而言，使用非語言的方式來傳遞訊息，便是他們的重要習慣之一，這點和講究正襟危坐的國人大不相同，值得留得意。 文化差異會影響談判。在私人的談判裡，譬如和妻子或朋友間的爭執等等，當事者的性格扮演了重要角色。因為雙方皆生活於同一社會中，性格上的差異自然會形成談判方式的不同。但是在國際談判的場合裡，必須再添上文化差異的要素。它或許只是一種微妙的感受，雙方均不便明言，但不容否認地，它仍具有相當大的影響力。三、談判的種類（一）直接談判直接談判：當事人間直接就特定之事項，進行談判之方式。此時，因無第三者之介入，其表示之意見，當然較為主觀的、積極的，而能充分代表當事人之真正意思，具有相當多的優點。不過，在直接談判時，宜注意下列事項：（） 參加談判者之資格談判者應該對談判事項，具有合法之資格。其資格，依談判事項之不同，而不完全相同。不過，除了法律有強制性限制者外（例如兩合公司，依公司法第122條規定：有限責任股東，不得執行公司業務及對外代表公司），依公司法第36條規定：公司不得以其所加於經理人職權之限制，對抗善意第三人，因此，經理人員原則上具有充分處理公司日常業務之資格。而有關特殊案件，在直接談判之前，應該依實際需要要求對方提出授權書，以確認其談判者之資格。（） 談判者之人數及能力在直接談判時，無論以口頭之對談或使用書信或電訊方式，應該注意其人選，就該談判事項具有相當之知識及判斷能力。尤其在人數方面，應該至少要選定二人，其中一人為主談者，而另一人為協助者，或對該談判事項具有特殊知識者。至於主談者之職位，宜考慮對方主談者之職位，以相等者為原則。（） 迅速性在直接談判之過程中，無論使用口頭之對談或使用書信或電訊方式，應力求迅速，除非問題特殊，需要相當考慮或協調者外，不宜使對方有故意拖延或猶豫不定之感。（） 精確性在直接談判，無論何方對他方之意思表示，應力求其精確性，不可使對方產生模糊不清或模稜兩可之感，亦不可給予對方使用猜測之心理，而對你的能力與意願發生疑問。（二）間接談判 間接談判：談判當事人之間，由第三人之介入，經該第三者之協助與轉達，所進行之談判。此種方式雖然不是很理想的方法，但在國際商務談判，使用此方法之機會並不算少。例如經理代理為之。在間接之談判，當事人應特別注意下列事項：（） 介人者之選擇：使用間接談判方式，對於介入者之選擇，應特別注意其能力、信用及對雙方之關係及影響力，以免該第三者之介入，反而阻礙談判之進行與結果。雖然，介入者之介入方式，有時依當事人之一方請求，但亦可能由介入者主動介入，但雙方必須對該第三者之各種狀況，做深入之了解。（） 介入者之權限：介入者無論屬於中立、代理一方或代理雙方當事人間之關係及權限、其授權之範圍，應有明確之規範，以免該第三者濫用其權限而受到不利之結果。通常在談判中，該第三者應以轉達意思為主要，若有特別之意思，亦宜先與一方洽商之後，將其決定之內容轉達他方，而避免由該第三者左右當事人之意思，致使產生挑撥離間之反效果。（） 宜與介入者作充分之意見溝通：介入者容易瞭解當事人之意思，得就當事人之態度，加以判斷或猜測一方或雙方當事人之處理原則與談判之目標。本來，採用間接談判之目的，在於借用介入者之意思與協助，減少當事人之對立，以求更合理之談判結果，因此，充分溝通意見，應為達成此目標不可缺少之要素。（） 以書面確認或轉達：為使介入者所表示之意見，能真正反應本身之意思，於談判過程中，若遇到重要事項，無論當事人本身之意思或經該第三者協調所作之意思，宜採用書面之方式表示，以免因傳達之錯誤或不完全，而影響整個談判之不利局勢。同在談判之各階段及最終結果，應作成確認書，由當事人及該第三者簽認為證。（三）對話談判對話是指當事人直接以口頭對談，是直接談判常用方式之一。無論大小事項，其談判均可使用對話方式為之，而所謂對話，不一定限於面對之對話，亦可使用電話或電報交換為之。因此，凡是當事人之一方，其表示之意思，得於表示同由他方知悉並可作反應者，均屬於對談之範圍。對話談判，除應注意直接談判時應注意之事項外，尚應留意下列事項： 主談者之選定：依談判事項之性質、內容及重要性，選定主談者。其選定時應考慮之因素，除其職權或職位之外，尚注意其語言能力、表達能力、談判技巧、有關之知識等等。不過，若有適當之協談者之協助時，主談者之選定，可配合協談者之能力，做適當之調整，以求整體之完整性。 意見之保留：若對於對方之意思無法即時表示意見者，應對該意見做適當之保留，等待得表示時，始表示之。若須要獲更高層之決定者，亦宜保留經確認為條件，而表示適當之意思，意見之保留應儘量避免，但若適當應用，並非不可。 證據之保存：使用口頭或電話為對談時，為求談判內容能有相當之證據，除使用錄音之方式外，尚可使用書面方式，將對談之內容記載於文書，雙方簽認之。若為有關契約之談判，尚宜做成契約書為證。若有關契約條件之修改或充規定，亦應作成契約修改書、附件或備忘錄為證，因為文證之效力優先於口證或人證。 生效時間：依民法第94條規定：對話人為意思表示者，其意思表示以相對人了解時，發生效力。因此，對話談判時，須注意對方之了解情形。（四）書信談判在國際商務之談判，若其談判事項或問題屬於經常性或日常性者，往往使用書信談判之方式為之。同時，在對話談判，有時在未正式對談之前，或在對談過程中，依實際需要，採用書信之往來，做初步或充之意見交換。因此，使用書信之談判機會，並不少。所謂書信，除通常之信件外，尚包括電報、電報交換及傳真等。在使用書信談判時，就證據之觀點上而言，因具有充分之文證，因此事人除注意直接談判時所應注意之事項外，尚留意下列事項： 發信者之資格：在書信之談判，發信者對外是否具有代表處理該談判事項之資格，將是最基本之問題。一般而言，因公司規模大小不同，在信件上簽名者之職位亦不一樣，除非雙方有特別約定或共識，否則通常由經理、處長、或科長為之。若由副經理、副處長或副科長代為簽名，應無不可，但會加記代理（P.P：Per Pro）字句。 受信者：一般而言，受信人應該是公司或公司內有關部門，但若當事人有特別約定，或已經相當時間之往來而有共識者，當可特別指名受信者。不過，若及到較為重要事要事項之談判，宜將其副本分送代理人或其他關係人。 力求迅速：書面談判雖非如對話談判，不需要即刻表示意見，但亦不可因此而拖延表示意見之時間。所謂迅速，雖然無一定之標準，須依方法之不同而定。如使用電報或電報交換時，原則上在收到四十八小時內或兩工作天內，而使用一般信件時，原則上在五工作天內，應作意見之表示，若無法在該該期間內表示確定意見時，宜通知對方能作確定回答之時限。當然，若當事人對於通信方法及答覆時間有特別約定者，當依其約定為準。 內容要精確完整：除非情形特殊，每一書信、電報或電報交換，應以處理一事項之談判為原則。若使用電報或電報交換，其無法詳細表示其內容者，宜於發出後即刻補寄確認信件，確認其內容之詳細而完整之意思。書信內容應經全部有關人員之核閱，以免錯誤或遺漏。 收發時間之確認：無論使用何種方式，其收發時間將為重要事項。因此，除在電報、電報交換及信封上所記載之日期及時間外，宜於收到時，保留郵戳日期，並且須加蓋收發時間。若對方之回答有延誤者，應即發出延誤通知。 證據之保存：使用書信談判時，雖然書信本身就是文證，具有相當高之證明效力，但其保存相當重要。除其正本應設置卷宗，依順序保存外，相互間之關係宜予記載。若有重要事項者，其來回信件宜備妥回信副本宜於原發信處，以便隨時對照查閱。四、談判方法一、溫和型談判法溫和型談判法是指於舉行談判時，當事人相互信賴，並為達成談判之目的，基於相當彈性之基礎上，保持相當之友好關係，並採用折衷、讓步或建議等方式，以求意見與條件一致之方法。在此種談判方法中，往往可獲得較好之結果，不但可使當事人之損失減少到最低程度，往往可求得全體當事人之最高利益。可以說，談判者雙方都是贏家。在國際商務談判中，有關貨物開發、技術合作、資本合作、總代理及總經銷等契約之條款，雖然當事人仍需就其個別之立場，提出其見解而進行其談判，以決定其內容，但其對立性甚少，於進行談判時，雙方當事人得採取溫和方式，為其全體之利益，提出較為合理之條件。當然，在實務上，有關這些契約之談判，其結果雖然有不少不合理或不平等情形，但造成不合理或不平等之結果，可能是一方之能力太薄弱、無知或追求短期間之利益所致，但從其談判之本質而言，應屬於溫和型談判之範圍。事實上，有關買賣契約條件之談判，雖然對立之情形及利害較濃，但仍儘量採用溫和型談判法，以求雙方之最大利益、較遠目標及合理的結果。溫和型談判過程溫和型談判要求雙方共同建立誠懇、輕鬆、合作的談判氣氛，並在開談、摸底、報價、磋商等階段都貫徹謀求一致的方針。按這種方式開始談判，就會給對方以合作，達成一致意見的印象。由於把對方肯定的事情用你是否同意來發問，談判中所形成的問題就有可能以是的，我同意得到解決。只要同樣的方式在談判議程、目的、進度、計劃、個人情況等方面達到一致的意向，談判人員就能輕鬆地進行一個實質問題的商談。所以，反覆強調雙方是在合作基礎上談判，對溫和型談判具有重要意義。溫和型談判常用策略溫和型談判者常用下列策略：合夥、以誠相待、和盤托出、溫和撤兵、投石問路、不易斷言、休息的安排，略施小惠等，每一種策略對達成協議都有獨特效果。 合夥：假如你想收購股權或合併公司，別是收購家族企業，合夥策略特別有效。你要讓賣方知道你會承襲他們過去的經營方法；股權合併之後雙方會共同攜手合作，互相滿足，就較容易實現合併。 以誠相待：直言不諱的態度，將使雙方集中精力，針對某一難題尋求對策，因此，誠懇往往會使商貿判順利地進行。不僅如此，誠懇對成交價格也有極大的影響，它不是智慧、能力或者嚴謹的法條規所能替代的。 和盤托出：和盤托出並不是要向對手提供自己的全部情況，只是指透露百分七、八十的事情真象。因為人們不可能誠實到毫無保留地將全部情況告訴對手的地步，也沒有這麼高超的表達能力。坦率是獲得對方積極配合的高招。人們對於肯透露一切的人往往有親切的感情，很少人會不對坦白招認的人表示同情。 投石問路（假如策略）：作為買主，你想從賣主那裏獲得難以取得的成、價格等珍貴材料，不妨用假如那麼來投石問路。任何一塊石頭都能使買主進一步了解賣主的經商習慣和談判動機，也可以使交易不受約束過多。特別是在摸底和倡議階段，這種策略有助於雙方為共同的利益而積極地選擇較佳的成交方式，達成良好的交易。 別輕易斷言：話中少出現表現固定意見的措辭如當然、毫無疑問等，必要時也多使用據我所知，我想、我以為之類的言語。當發現別人的觀點是錯誤時，不要立即反駁對方，要花相當長的時間去說明在某些條件下對方的意見是對的，雖然目前條件還不成熟，等等，會議在如此愉快的氣氛中展開，別人很容易放棄成見和不同的觀念，贊成或接受意見。 休息的安排：休息是一個積極有效的策略，它不僅有利於提出休息建議的一方，而且為雙方提供重新計劃或提出新設想和新方案的機會，讓雙方在新的氣氛中再次集中精力和注意力，對雙方共同合作十分有益。 略施小惠：幾乎每個精明的談判人員都知道，談判期間的食、住、行都影響著談判的進展。吃別人的舌短，拿別人的手軟，這種情形常在商貿談判場上出現和被證實。不論是提供舒服的住宿條件，豐盛的美，還是供應暢通的通訊工具，高級禮品，在這裏，其目的只是強化雙方的合作關係。 利用仲裁者：仲裁者調解過無數似乎不能解決國際糾紛，當然也適用於商貿談判了。仲裁者可以是雙方的非談判人，也可以是與雙方無直接關係的第三者，他們夠幫助你們解決力所不及的問題：例如建議實際可行的解決方案；打破僵局，出面邀請雙方重新談判；啟發雙方的創造思維；認真傾聽雙方的意見；建議達成協議的妥協方法；向某一方輸入新觀念；促使雙方採取促成對方決定的行動等。 曲線求利：建立友好的合作關係是溫和型談判者的基本要求和談判進行的鋪路石，因此，有些談判人員會千方百計甚至不擇手段地促成和利用這種關係。 有的人可能抓住對方的別是對方負責人的某些弱點，投其所好，例如吹捧、恭維、小恩小惠、軟硬兼施等。有的人則採用談判階段策略，即在談判初期，將精力放在拉家常和套關係上；認為雙方存在所謂友好關係之後，就全力以赴地談判，讓對方措手不及。經過激烈的唇槍舌劍的中期階段後，又利用對急於成交、焦慮不安或頭腦發熱的心理，或避重就輕避實就虛，或者故意拖延，或在友好的氣氛中直接了當地提出自己的要求，攫取實情，從中獲利。生活中多數人都希望別人欣賞喜愛，容易迷惑於虛假的友好的氣氛而上當，因此，這種策略往往生效。 巧掩缺陷：一些賣主會採用一些巧妙的方法來掩蓋產品的缺陷。他們在談判前已經清楚自己的產品同其他競爭品的優缺點，或者讓內部人員盡量挑剔產品的毛病，然後集思廣益，找出缺陷的根源，詳細商定買主可能挑剔毛病的對策。如果毛病容易對付，他們一般用一些有說服力的資料或事實來辯駁。如果買主不容易對付，他們就運用反問、試探、避實就虛，推卸責任、更換話題、避重就輕等策略去應付。溫和型談判法把談判對手當作朋友看待，強調談判目標是達成協議，反對敵意行為。於是，在一場溫和型談判中，一般情形是提議，信任對方、讓步，保持友善，及為避免對立而屈服。這種談判方法可能很有效率，至少可以迅速達成協議。因為一方以寬大、準備讓步的姿態參加談判時，達成協議的可能性就會大大增加。然而，採用這種方法並不明智，談判結果也往往難以滿足彼此的要求。從人類的本性來看，談判者不可能彼此完全信任，或多或少總會猜疑。如果你採用溫和型談判方法，卻遇到強硬的、陰險狡詐的對手，你會慘敗。你極力避免衝突，力求達成協議，對方卻咄咄逼人，堅持以你讓步作為成交條件；你一再讓步，對方可能會認為你軟弱可欺，得寸進尺，所以，只要你步步退讓，談判達成的協議也可能讓你一無所獲。從這個意義上說，如果你選用溫和型談判法，你就應該經常檢查對方是否也採用謀求一致的方針，有無合作的誠意和行動；一旦發現危險，馬上自衛甚至反擊。從對方的行為中，我們可以了解他們的動機。如果他們在談判議程安排上就拒絕合作，你應該預防在進入實質性問題磋商時，他們不會同我方合作。當然，將這種看法列為定論，有時未免太早，但是，小心謹慎絕對沒錯。如果談判在實質階段時還一味地關心他們自己利益，或者僅僅簡單地同意我方的基調而不做任何實際努力，那麼，我們就有被對方利用的危險。如果發現這種現象，我方必須相應地從根本上改變談判基調：即放棄謀求一致的宗旨，努力爭取我方利益，甚至中止談判。如果你必須放棄謀求一致的方針，但又不想中止談判，可以改用強硬型談判法或者是原則談判法。二、強硬型談判法強硬型談判法是指於舉行談判時，互相不讓步、堅持已見、不改變立場，以敵對之觀點，使用各種不同方式之威脅或施加各種不同程度之壓力，而達成談判目的之方法。在此種談方法中，僅有一方之勝者，而他方將遭受相當大之損失或不利。在運動比賽中，如日本之相撲、角力及拳擊等等，可以說屬於此類之典型者。在此類比賽中，比賽者必須具有高強體力，俾能以其體力迅速壓制對方，以求勝利。而在商務談判中，若當事人之利害關係具有極大對立時，並且其勢力之優劣地位差異顯著者，居於優勢之一方往往採用此種方法，強制對方屈服。同時，在雙方當事人之勢力類似，而其立場相對者之間，亦會使用此種談判法，以求己方之利益。在國際商務談判中，有關索賠與糾紛之談判時，若當事人是首次交易，而其金額較大時，會引發此種類型之談判方式，不但會消耗甚多精神與時間，而且很容易產生破裂之結果或喪失良好之交易關係。強硬型談判程序強硬型談判人員走進談判場所，與對方握手問候以後，他就開始摸底。他會想方去刺探對方的生產經營情況之類他感興趣的問題，甚至是對方個人的隱私。比如，他提出如下一系列問題：你好，生意怎樣？資金周轉快嗎？你們有沒有設法改進產品質量？你和老板的關係怎樣，還吵嗎？你們曾經逾期交貨嗎？這種談判人員企圖確立他的領導者地位。因此，他首先要設法獵取情報，爭取對對方有全面、細緻的了解，特別是找出對方的弱點，以樹立咄咄逼人的強者形象。對這種以戰取勝的談判者來說，磋商階段也就是雙方衝突階段，他最感興趣的是這個階段獲得勝利。他在這個階段很擅長於利用自己的影響，很快就會把雙方磋商轉變為他自己的獨斷行動。他不會投入太多的時間和精力進行初期談判；他用於同對方平等友好地交談。共同協商談判進度和計劃、探討共同利益的時間也少得可憐。即使是雙方互相說明自己意圖的時間，他也要盡量縮短，一進入洽談，他很快就以他選擇的議題為中心展開討價還價了。顯然，在這種縱向的談判方式下，他會使雙方深深地陷入由他選擇的議題中，甚至發生衝突。因為強硬型談判者企圖在所有的議題上都得到勝利，因此，他不停地向對方發動猛攻，直至在某個議上取勝。然後，才繼續商談下一個議題，但不久之後又會重新發起攻勢。強硬型談判人員只顧自己的利益，而且期望很高。所以，在給予他人之前，他首先從別人那裏獲得好處，表現為：為了取得優勢，他要求首先做開場陳述；在提供自己情況之前，先要得到對方的情況；在他報價之前要別人先報價；他對自己的讓步深謀遠慮，設法隱瞞自己讓步的界限，卻強硬地要求對方作出迅速的大幅度的讓步。他總要求在每一階段會談結束時作總結記錄，目的是在措辭上把弄花招，盡量把雙方已經協商同意的問題改寫得更加符合他自己的利益。他經常以爭取有利的承諾作為達成協議的條件。為了最終成交而迫使對方讓步之後，或談判即將結束而且已經誘使對方讓步之後，他仍然會拒絕簽訂協議書，而要求對方再做進一步的讓步，得寸進尺。雙方談判協議往往是在他逼迫下簽定的。與強硬型談人員談判，你應該時刻保持警惕，掌握一些必要的對付技巧，因此，必須了解他們常用的花招。生米煮成熟飯這個策略也叫即成事實再談判：先採取其些讓對手意料不到的行動，確保自己處於有利的地位，再開始談判。雖然這策略不能決定成，但它可以影響最後的結果。它的力量在於既成的事實很難再更改，談判前的行動會影響雙方權力的平衡。類似的策略是邊打邊談。場外的行動會加強談判的力量，影響對方的期望，改變雙方的均衡對抗。我們知道，會談和罷工同時進行，工會代表的說服力量很大；一家權威的新報紙報導說某商品供不應求，會使有關買主們相信最好還是趕快和對方成交。面對這類不道德的策略，你首先要有心理準備，然後配合採取行動，如向對方作強烈的抗議，與對方打官司；要求對方提供一大筆的押金或擔保人，合同中要寫明違約罰金；工作未完成之前，不付款給對方。最好的方法是提高談判條件，讓他也不嘗試，如果他已經做了，也可以逼他不得不鳴金收兵。混水摸魚問題簡化易於處理，混水摸魚的人卻故意將事情搞亂，讓問題複雜化。商貿談判中的這種作大功用，目的是促使對方更艱苦地工作，然後迫使對方屈服或趁機反悔已做的讓步；有時候，混水者是為了趁機試探對方的情況。當事情變得亂七八糟，大部分的人就想撒手不管，特別是當他疲累不堪或者還有其他煩惱的時候。製造混亂的人常常利用人們這種困惑時所犯下的錯誤。因此，對付混水摸魚者必須具備自信心，耐心和勇氣。要有勇氣說不了解，直到你真正了解。在尚未充分了解之前，不要和他們討論任何問題。要堅持事情逐項討論，用你自己的方法來討論，讓他傾聽你的理由，警惕可能會犯的錯誤。事情變得複雜時，對方很可能和你一樣感到困惑不解，你要有把事情一件件弄清楚的信心和耐心，不要讓對手有混水摸魚的機會。地毯式搜索為突破某個點或面而盡可能地覆蓋更廣的面；反之，你怕對方突破防線，應該盡可能佔領更多的地盤，讓對方見林不見樹。要隱瞞自己的弱點和真正興趣所在，你不妨向對方提供多而不切實的資料，對方陷入一大堆瑣碎的資料中，而忽略重要的資料，或錯過了真正的問題。在盛宴上經常會出現這樣的情形：大家吃一點這道菜，吃一點那道菜，主菜上桌時，肚子已經撐不下了。面對眾多的文件和信息，我們同樣難以細察其中任何一項資料和問題的隱蔽。所以，當你遇到對方施展地毯式搜索策略時，要有勇氣要求對方作進一步的說明，而且盡力去調查分析所有的重要問題，千萬不要被瑣碎的資料和冗長的問答困住。滿筐的文件和滔滔不絕的話匣裏面可能潛伏著：故意說錯的話，對方的決定以及自相矛盾的消息。軟硬兼施我們大多數人都知道影劇裏的警察如何軟硬兼施地讓嫌疑犯吐出真實情況。在談判時，有人採取強硬的立場，提出很高很高的要求，他旁邊的人則是友善的，起初很少開口。不久，壞人閉口不說，好人接替講下去。和這個和氣的人交談要比同剛才那個討厭的傢伙交涉要快得多，他提出的條件和前個人的相比，似乎很合理，有時還有較大的讓步。你不由自主地想到，事情會更糟糕，在現有條件能達成這樣的交易就不錯了。對方的軟硬兼施策略開始生效了。談判中的壞人會有不同的面目或形式，既可能是人，也可能是事情，真假難分。估價、法律顧問、會計、經理、壓力團體、銀行家等都可以扮演稱職的壞人，他們站在強硬的立場上也很容易對方相信。非人的壞人角色則包括一些事，如公司政策、標準條件、賒款原則、各種各樣的規章制度。碰到對方軟硬兼施，你首先必須認識到好人和壞人同穿一條褲子，代表同一陣線，他們的最終目標是從你身上剝奪他們想要的東西，只是方法和手段改變罷了。因此，你可以採用類似下列的對策：當眾責備對方或向對方的上司抗議；找出對方的仙人掌，再挑掉它們的刺；以牙還牙，也同樣扮演壞人角色；乾脆退出商談；讓他自說自話，他們最後會換另一個人上陣的；或者裝聾作啞；撒回自己原來作的承諾，將皮球踢回去。疲勞轟炸研究實驗結果表明，睡眠、食物或飲水嚴重不足的人，其行動能力十分脆弱，因為他們的最基本的需要被剝奪了。同樣的道理，疲累不堪的人比較容易被說服，常常犯下不該造成的失誤。那些故意在晚上談生意的人都很清楚，在深夜對方昏昏欲睡時所達成的交易，多數都有對自己十分有利的結果。商貿談判是一項十分艱苦的工作，需要談判者時刻保持清醒的頭腦和充沛的精力。儘管各種人忍受壓力的能力是不同的，但長時間的飛行或乘車後的疲勞，再加上緊湊的議程以及比較陌生的談判環境，這些不利的因素，對談判者來說都是一種嚴峻考驗。如果白天長時間地磋商，晚上又整晚地討論，計劃或重新估計，故意這樣安排的人都會知道，這種情形只需要持續一段時間，對手就會十分沮喪，變得容易失誤。所以，談判小組的領導應該重視做好談判前的準備，盡量使談判正常的工作時間內進行，要注意小組成員是否有足夠的休息。如果要到對方所在地去談判，需要較長時間的，公司應該安排談判成員的妻子隨從照料。更不要心疼差旅費，與談判成敗相比，這些費用都只是小錢，但常常是關鍵因素之一。無禮待遇在很多商貿談判中，強硬型談判者會故意設計一些令對方難受的環境，以削減對手抗拒的力量。這些人為的環境包括：讓對手坐在面向太陽或搖擺不穩的椅子上；讓對手背靠進出門口，形成審問氣氛；將談判安排在嘈雜的辦公室或悶熱的房間，故意不用冷氣設備；徹夜不眠地商談，或在對方飲酒後又繼續談判；故意不斷打岔；不斷更換談判房間和談判對手，有時還夾著苛刻的人身攻擊；不供應飲料，連開水都不備；讓對手住在極差的旅館，吃不良食物等。如果你發現對方這樣對待你，你要有氣魄立即改變或抗議，比如要求雙方換座位或毫不顧忌地同對方上司交涉。你永遠不要接受無禮的待遇，否則，一旦對手計謀得逞，以後就會變本加厲。你最好也不要用這種愚笨的策略對別人，因為對方清楚之後必然會趁機反擊。情緒爆發商貿談判中，有時對方會破口大罵或用力拍桌子，突然爆發情緒。由於我們早己在日常生活中學會忍耐，將憤怒、痛苦、恐懼、絕望等情緒深深地埋在心裏，因此，當對方將這些情緒毫不顧忌地發泄出來時，我們便措手不及，甚至懷疑自自己是不是做得太過分了，擔心整個局勢會因為自己的言行而失去控制。突然爆發情緒確實是個很有效的策略，它往往可以考驗對方的決心，動搖對方的自信心或者強迫對方重新審查自己的目標和局勢。情緒具有各色各樣的作用；憤怒往往會使對方喪膽而讓步，哭泣能換得對方的同情，恐懼會拴緊大家的心，冷漠則表明自己漠不關心或可有可無的態度。只要加入一些強烈的字詞和姿勢，人們往往搞不清情緒的真假面目。所以，懂得施展這種策略的人，隨時都可能取得主動地位。無論如何，當對方爆發情緒時，你務必要保持懷疑和冷靜的態度，不要被他們精彩表演打動。在商貿談判場上，確實有很多好演員，他們能夠演出自己沒有感情的好戲，能夠逼真地掩飾內心的真正情感，並將這種表演作為溝通的一種方式。因此，當對方將一切訴諸情緒時，你必須先冷靜地搞清楚到底是怎麼一回事，然後避免涉及情緒的爭論，逐步將話題引回實質的問題；如客氣地重複對方的話，表明你已經充分地理解他的觀點和處境，然後宣佈暫時性休會，從而巧妙地固守城池。相反的，如果你失去冷靜，被他搞得心煩意亂，則談判會變成一系列毫無意義的爭論，對方的策略也很容易得逞。聲東擊西為了延遲作出決定，或者擾亂談判局面，有些談判者會故意製造各種煙幕，如答非所問，你說價格偏高，他卻答品質如何優良，功能怎麼齊全；讓自己成員作不相關的談話；改變討論某個模糊不清的或不重要議題，或者讓某個缺乏語言表達能力又有點不講理的人來解釋一個複雜的問題；安排一連串電話和打岔；改變談判程度，突然提出令你驚異的新計劃，讓一切從新開始；假裝肚子餓了，或上手間去。一些大公司的主管還能製造更高級煙幕，比如更換談判小組負責人；通過新聞界的幫助增強自己的力量或改變談判目標；將談判盡量拖延到對方的利益減低時；制定新的制度和規定，否定對自己不利的協議。設空城計由間接途徑得出來的資料比公開的消息更能讓讀者相信。遺失的備忘錄和便條、被偷看的機密文件，對方通常都會逐條逐句研究，然而，要是在談判桌上遞去相同的文件，他可能持疑態度，看都不看。所以，故意在容易被發現的地方遺失你的手稿、文件或備忘錄，或借辭離開房間幾分鐘讓對手無意看到你的材料，將是表達你的意願的最佳方法。從相反的角度說，你千萬不要相信容易得來的資料。對方不比你傻，他提供的消息，有的是要故意把你引入歧途，有的是試探你的想法，若你不加以證實就有可能上當受騙。虛虛實實被對方某個動人的提議所引誘，你在心中已經打算簽定合同了，可是，真正的談判才剛剛開始，一場永無休止的談判等候著你呢？因為對方推翻了以前的承諾，他有許許多多的理由，如上司不同意；你誤解了，他說的不是那個意思；那是抄寫錯誤或數字上的錯誤；你來得太遲了；批准人出差等。情況也可能是這樣；對方在鑒定合同前，和你維持友好的關係，雖然草擬合同的，辭句和比例有微妙的更改。也許你還會大鬆一口氣，因為合同畢竟簽好了。事實上，對方毀約、逾期交貨、無休止的爭論、賴帳等一連串惡果將嚴重打擊著你，讓你十分失望。如此事件在商貿界天天都在發生，那些愚笨、偷懶、貪心或不夠幸運的人常常禍不單行。在社會裏，人人都想賺大錢，可是又不願意幹太辛苦的工作，很少人能夠不貪心或有耐心地同對手周旋到底，結果，他們被入先設計好的圈套中，等到發覺上當時已經後悔莫及了。對付這種人的最好方法是事前調查，精明的對方為什麼願意提供這麼優惠的條件；談判時只要看到有信用不好的跡象，趕快離遠。假如已經躲不開身，只好要求對方預付大額訂金或者委托最好的律師來幫助你了。火上加油煽動是個古老而有效的策略，生意人常不自覺地運用它。賣主用它來提高價格、刺激買主的購買慾望，創造競爭。買主們主畏用來試採賣主是否可以再降價。賣主的存貨不多，欲購從速，買主讓幾個幾個相互競爭的賣家同時聚集在會客室，逐個接待，如此等等，都是在使用煽動手段。抵抗這種不道德的策略，最好保持冷靜的懷疑態度，多留幾個心眼提防它，特別是在做生意前。製造僵局大多數人都不希望在商貿談判中發生僵局，但是，也有一些強硬型談判者敢冒天下之大不諱，故意製造僵局。沒有比僵局更能試探出對方的決心和實力的策略。試驗結果表明，每當陷入僵局，參與者往往會有受挫感，很不自在。僵局的壓力很大，僵局造成的永久破裂總比一個壞合同更難以向公司交待。如果自己的競爭對手只做一點點讓步就搶走那筆生意，僵局的力就會更難承受。僵局策略確實帶有高度危險性，但是，如果你在運用之前胸有成竹，已經充分準備了破僵局的方案，那麼，它仍然值得你試一試。遇到僵局，對手往往也會生悶氣，後悔自己為何不再稍作些讓步，因此你打破僵局一定會緩和對方的態度，改善自己的處境。如果你同時顧全他的面子，他就更容易與你達成協議。因此，敢嘗試這種策略的人，經常能達成對自己更有利的交易。假出價討價還價之初，買主用高價擠走其他競爭者，獲取專有購買權，等到賣主要賣給貨品時，他就開始削價。買主使用這種策略是為了消除買方競價，使自己成為壟斷者，導致一切出乎賣主的意料之外，甚至讓賣主在商品脫手後還有解脫感。假出價的人根本不打算出比其他對手那麼有利的價格，因此，如果他的陰謀被識破，往往就會托辭不談了。問題是如何防患呢？談判前應該查查對手的訴訟記錄，發現嫌疑就要提高警覺；讓對方預付大額定金或提供擔保人，或委托公證，讓他們不敢輕易反悔；事先提出截止日期，過期不候，並在交易正式完成之前，保持同對方競爭者的聯繫；對於提供太優惠條件的對手，要保持懷疑態度，搞清楚他們的真正意圖；對合同條款反覆推敲，確認無漏洞才簽字。得寸進尺一位匈牙利人解釋這個策略時說：假如你想獲取對方的香腸，不要去搶，要一小片一小片去要，這樣方才會不在。你一點一點地要來，最後全部香腸都屬於你的。許多公司成立，初期，為了提高產品知名度，佔領市場，他們總是一點一點地謀取利潤。利用這種方法時，不宜引起對方的注意，因而，行動不宜過快。不論在何時、何地和別人商談，我們都應該訓練自己透視數字所具有的事實，例如小數點、百分比、單位、製造費用率等的稍微改動，都意味著你降低或提高交易成本。當你讓步時，對方只會注意讓步本身。即使那已經是你的最大讓步，對方仍然會覺得不夠，再提出更多更高的要求，所以，在每次讓步之前，你都必須預先詳盡地想好它對對方的可能影響，對方的可能性反應，以及當他再提出更多條件時的對付辦法。否則，千萬不要輕易讓步，對方會得寸進尺。最後通牒商業界的大部分交易是在接受這個價格，否則就算了的基礎進行的，市場許多商品和服務便按這種方法，以相同的價格賣給所有的顧客。這種固定價格，有的是公平的，有的是人為的。但它們畢竟反映賣主的價格策略，也便利買主決定。如果你不想和對方繼續做生意，或為了避免引起全面減價，或者對方無法負擔失去這次交易後的損失，或者你無法再降價了，或者所有的客戶都習慣支付這個價格了，你採用要不接受這個價格就算了還是合適的。不過，你要盡量減少引起對方的敵意，例如利用法律、商業慣例、市場行情等令人信服的證據配上委婉的解釋，就比較容易幫對方消消火氣。時間是減低對方敵意的重要因素，人們對於任何改變都需要一段適應的時間，有時事先通知或請你考慮是唯一可行的辦法。如果有人以堅定而又禮貌的語氣對你發出這種最後通牒，應先試探對方的意思，不行才用其他辦法對付。也許他的信心並不像他說的那麼堅定。試探的辦法很多諸如假裝汲聽見他所說的話，同對方的上司直接談判或提出抗議，退出商談等等都包括在內。最有效的試探方法是改變交易的性質，比如增加或減少定，改變對品質和規格的要求，延長或縮短交貨期限等等，再同對方談判新的底價、如果你能找出一個顧全雙方面子的方法，讓對方不露痕跡地主動讓步，他們的最後通牒便自動失效了。故意犯錯談判時出差錯機會是很多的，數目字加錯或乘錯常會發生，特別是在緊張的氣氛中。心中有鬼的人，更是期望對方忽略自己所犯的失誤，以便從中謀利。如果談判者事後發現自己的錯誤，他就必須具備超人的勇氣才敢向上司匯報。然而，有時，愚笨的失誤連上司出面都無法彌補，特別是對方故意犯錯，而你又沒有當場檢查出來的時候。所以，你應該謹防自我失誤，也不要被一些假定自縛手腳，事情不一定總是對的，合同書的每個文字和數字都值得你仔細推敲研究，你應該再三檢查，看看它們是不是符合協商時雙方一致通過的意見。一發現對方故意犯錯，就應該咬定對方在欺詐，作出最強烈的抗議，千萬不要輕易地放他過去。龍爭虎鬥之局面採用強硬型談判法，雙方往往會受制於所持的立場：越想澄清或站穩自己的立場，越想使對方相信他不可能改變你的立場，你就越會使自己陷入騎虎難下的困境。由於談判雙方投入立場上的注意力越多，就越不會重視如何調整和解決雙方所關心的基本問題，很容易出現僵局，因此，原定的談判目標往往難以實現。強硬型談判者將談判目標看成固定不變的，又不希望讓對方分享一部分利益，因而，雙方都會浪費時間又耗費大量的精力，談判效率偏低。在這裏，為了確保任何協議對自己有利，每一方在開始就爭先提出極端的要求，然後全力維護它們，這會導致讓步成為罕見的措施，因此，雙方只好花費大量的時間和精力，用於探討達成協議的可能性；有時，可能會因互相施加壓力，互不讓步而致使談判破裂。強硬的立場之爭，勢必演變為雙方意志之鬥。每一方都企圖在不改變自己立場的前提下，逼使對方改變立場，因此，首先發起攻勢的一方常遭到對方的反擊。倘若一方不得不改變自己的立場，向對方讓步，特別是因為中了對方圈套而出現失誤，憎恨之情，屈辱之感便油然而生，事後往往也會自我怨嘆。這樣一來，雙方長期關係就會緊張起來乃至成為敵對，要求雙方在談判後積極地履行義務是不可能的，將來雙方開展更大的業務合作的前景將是暗淡的。三、原則型談判法原則型談判法係指談判者於談判前，先確定談判之原則，在其原則下進行談判工作。此種談判法，談判者必須事先有充分之準備，以確定其原則，而於談判時，重視下列事項：避免敵對、客觀條件、共同利益、公私分明、對事不對人、減少感情作用、讓步有限、仔細考慮及研究等等。因此，可以說注重理性的談判手段。在運動比賽中，亦有不少項目係採用原則性表演，以確定其勝負者。諸如體操、跳水、馬術、跳遠、跳高、鉛球、標槍等等，均依靠表演者本身，經過多年之訓練，建立其良好基礎，而在其基礎上，作原則性表演，極少機會有變通或臨機應變之可能。不過，這些比賽在比賽過程中，除原則之外，當然亦需