销售管道管理工具-业务代表.xls

销售管道阶段定义 销售人员 发现 线索 合格的机会 需求讨论 清晰一致 共同的认识 与主管讨论 报价 建议书 发掘客户 需求 案 谈判达成 协议 寻找潜在 客户 口头接受订单 迈向正式合同 管理实施 进程 95 70 50 20 10 从销售或市场的角度看 这个客 户是目标市场中的客户吗 你评估过可能阻止和这个客户做 生意的障碍吗 找出谁是决策者了吗 谁是有影响力的人了吗 决策者同意和你见面了吗 客户和我们谈判存在合同上的制 约吗 你是否了解这客户可能在某地是 埃克森美孚或埃克埃克森美孚经 销商的客户及使用哪些产品及服 务 你了解这客户通常展现那类购买 行为吗 你了解客户是否存在正式的采购 流程 你是否了解存在令他们必须进行 改变的原因 你知道你竞争的优势和劣势吗 你清楚地了解客户的商业目标吗 是否需要其它埃克森美孚的资源 去支持获得该生意吗 为起草销售提案 你能了解到相 关客户信息或得到相关人员的支 持吗 你能将提案内容与客户的具体需 求及其商业目标联系起来吗 你是否已清楚地界定了客户价值 定位 你能找出决策者 们 所能获得 的利益吗 客户是否会在一个预定的日期前 做出决定 你是否已经获得了必要的批准来 向客户做出价格 服务方面的承 诺 你是否向正确的人妥当地交流了 提案及承诺 双方是否都同意所提出的里程碑 及要求 客户的联系人是否对提案表达出 明显的顾虑或给予了反馈 你完成了实施检查清单了吗 6兑现销售承诺7拓展 发展客户关系 制定销售提案谈判达成协议管理实施进程兑现销售承诺 销售流程管理 发掘客户需求寻找潜在客户 拓展 发展关系 销售管道管理 客户管理 销售人员 发现 线索 合格的机会 需求讨论 清晰一致 共同的认识 与主管讨论 报价 建议书 发掘客户 需求 案 谈判达成 协议 寻找潜在 客户 口头接受订单 迈向正式合同 管理实施 进程 95 70 50 20 10 从销售或市场的角度看 这个客 户是目标市场中的客户吗 你评估过可能阻止和这个客户做 生意的障碍吗 找出谁是决策者了吗 谁是有影响力的人了吗 决策者同意和你见面了吗 客户和我们谈判存在合同上的制 约吗 你是否了解这客户可能在某地是 埃克森美孚或埃克埃克森美孚经 销商的客户及使用哪些产品及服 务 你了解这客户通常展现那类购买 行为吗 你了解客户是否存在正式的采购 流程 你是否了解存在令他们必须进行 改变的原因 你知道你竞争的优势和劣势吗 你清楚地了解客户的商业目标吗 是否需要其它埃克森美孚的资源 去支持获得该生意吗 为起草销售提案 你能了解到相 关客户信息或得到相关人员的支 持吗 你能将提案内容与客户的具体需 求及其商业目标联系起来吗 你是否已清楚地界定了客户价值 定位 你能找出决策者 们 所能获得 的利益吗 客户是否会在一个预定的日期前 做出决定 你是否已经获得了必要的批准来 向客户做出价格 服务方面的承 诺 你是否向正确的人妥当地交流了 提案及承诺 双方是否都同意所提出的里程碑 及要求 客户的联系人是否对提案表达出 明显的顾虑或给予了反馈 你完成了实施检查清单了吗 Add text