成功的营销案例_市场营销案例及分析_体验营销案例.pdf

1 哈尔滨纳斯达克英语的卡片营销案例剖析哈尔滨纳斯达克英语的卡片营销案例剖析 如果你是一家培训机构的老板如果你是一家培训机构的老板 你立即这样做你立即这样做 一个月一个月 多赚多赚 5 5 万至万至 1010 万万并不是难事 并不是难事 你好 我是刘超 哈尔滨 这个案例是我观察到的 本来我就想立刻做了 大家 知道当时我在做一些英语的项目 主要是卖一些英语的产 品 我知道当时立刻做肯定行 这是我的判断 因为我还 在做别的一些项目 所以就没有做这个项目 如果当时做 我想一个月赚 5 10 几万不会很难 哈尔滨有一个纳斯达克英语 是一个老外投资做的 我发现外资企业在做营销的时候做的的确是好 有一次我在家乐福超市 发现他们在发一个东西 我 现在手里就拿着这个东西 大家看不到 因为没视频 那 我就描述下 这是一张两张纸的东西 大约 10 公分长 5 公分宽的这样一个对折的卡 封面上写的是 购物街 CCTV2 经济频道 中间是大字 谁都有机会 这个画面是 这个购物街的主持人 幸运游天下 这个是封面 2 那么打开呢 里面就是往购物街邮寄的这个中国邮政 幸运游天下的联系表格 北京的收件箱 报名人 姓名 身份 职业 联系地址 有效身份证号 有效联系电话等 等 那么接下来呢 就是这个卡片的封三 内容就是 周一至周五免费英语快乐影院 你可以携带两个人看这个电影 会有一些奖励 上面 还有地址 预约电话 那么卡片封四 也就是封底了 上 面中间是纳斯达克英语的教学环境 3 他们怎么做的呢 他们把卡片印成一摞 我估计有 几千份吧 在去家乐福超市要上电梯的那个地方 那个 是人流最集中的密集地方 雇佣了几个大学生不是来发 是说谁有机会来抽这个奖 然后就可以把那个副卷留给 你 然后在卡片的封一封二上把你的联系方式填好寄到北 京去 然后呢 我发现大量的人来索取这个卡片 我相信 这些人一定是他的目标顾客 非常大量的人 因为你这个 联系表填好 纳斯达克公司就知道你的联系方式了 想抽奖的这些人一定是有好奇心的人 是吧 你吸引 好奇不是最高的高手 最高的高手是吸引有好奇心的人最高的高手是吸引有好奇心的人 你知道好奇心的人有什么特点 所以愿意抽奖 这个幸运 4 游天下抽奖很诱人 大部分工作人员就和你说抽奖 同时 你抽奖的同时还免费看电影 也许有的人就只关注抽奖 有的人也关注看电影 那 么看电影也等于切实的砸中了目标顾客了 因为他是英语 快乐影院 都是英语电影 那么能看英语电影的人一定对 英语学习有兴趣 他抓住了两个关联 又能有好奇心的人 又想免费看英语电影的人 有好奇心的人同时也想看电影的人很符合他这个纳 斯达克国际英语目标顾客的特征 你吸引流量一定要知道你的目标顾客特征是什么 如 果你这个抓不准那么前面你在策划你的获取顾客联系方 式卡片啊什么的都是没有效的 也是浪费的 你越能识别你越能识别 你的目标顾客的特征你的目标顾客的特征 你的广告成本就越低你的广告成本就越低 你的财富公 式就能做出来 财富公式是什么 就是你花一块钱你就能 赚 3 块钱赚 2 快钱 这个就是财富公式 我当时就索取了这样一张卡片 把我的联系方式把我 的地址我的身份证等等填上了 据说他们就这么把这张卡 片邮寄到北京去了 但邮没邮我也不知道 我是拿着这 5 个副卷也就是封三很精美 印的非常精美像一个电影票 我索取了好几份 我想好几张就能好几个人进去 他 说不行这个电影票一人一个 我说我有两个亲戚朋友也 想看 她说你也要把他们的联系方式写上 我就说行 就 把他们的联系方式也写上了 我要了四五张 大约过了一周 我其实没有去看他这个英语电影 先 声明 我只是想看一下他的过程是怎样的 他们的工作 人员打电话问我免费英语电影看没看 我说没有看 她说 很可惜 说这个免费电影怎么怎么好 她在电话中邀请我去他们纳斯达克国际英语做免费 的英语水平测试 因为这个会给你一个帮助 对看这个英 语电影有帮助 如果你通过了测试 它还会给你优惠和折 扣 给你一个动机 我观察了一下 我在家乐福超市电梯口观察了一下 大概有半个小时 填这个卡片的大约有二三百人 二三百二三百 人是什么概念 人是什么概念 就是保守估计那一天就有可能有一千人 这个是多么庞大的数据库啊 是不是 而且成本很低 大 批量印刷 我知道这个东西 我印过这种东西 我当时 6 就想做了 在一个超市可以做 那么在很多超市也可以去 操作 所以啊 大家听我说 一天一两千人保守的说 我说 他顾客目标筛选的很准 十天一二万 一个月就是三万人 现在我知道了 为什么纳斯达克为什么有那么多钱砸户外 广告 如果你去哈尔滨你可以看见纳斯达克他们的户外广 告 户外广告他是品牌营销 他是做品牌 他是完全把他是完全把 品牌营销和超市这种直接营销结合起来运用的十分好 品牌营销和超市这种直接营销结合起来运用的十分好 那么纳斯达克这个国际英语的老板是个外国人 所以 他很懂 接下来我就没有了解 但是我觉得他这个前面做 的很成功 它这个上面有个网址 都是购物街抽奖的 让 人感觉很权威 其实那个购物街抽奖做那个不是很难 我想表达的是 他就是把中央电视台那个权威价值感和家乐福这种巨大 的流量 以及和对目标顾客特征的识别一起集成在这一张以及和对目标顾客特征的识别一起集成在这一张 卡片上卡片上 大量的筛选 他还有层层过滤 抽奖一部分人 看英语电影一部分人 做英语测试一部分人 据我观察 我对哈尔滨英语机构都很了解 我觉得没 7 有人能比他们做的更好 很多老板还不懂 他也不知道这 中间有什么营销思想 你要亲身参与很多东西 这样你才 能够学到一个完整的过程 学到很多东西 所以这个卡片我觉得你现在立刻就可以去操作 怎么操作 我们大家会犯什么毛病 怎么操作 我们大家会犯什么毛病 我希望把一个 东西讲透而不是讲得半生不熟的 有的老师讲案例就讲得 半生不熟的 你看这个卡片有封一封二封三封四 你会看见封一封 二 他根本没有提纳斯达克国际英语 和纳斯达克国际 英语一点也没有关系 他们知道 假如购物街经济频道 CCTV2 幸运游天下都吸引不了你 那他把封一那他把封一换换成纳斯达成纳斯达 克国际英语那就克国际英语那就更吸引不了你了 就是更吸引不了你了 就是废纸了废纸了 你放眼你的城市 看看你的周围 所有的广告 传 单 卡片都会在最显著的地方放自己的东西的 他肯定舍 不得那么黄金的位置帮助别人宣传 他认为那样做肯定是 脑子进水了 其实不然 你一定要在最显著的地方放有价值的东 8 西 如果我把这个卡片反过来对折的话 我认为完了 我 就觉得变成废纸了 只有价值才能够穿透一个人 尤其今天 只有价值才 能够穿透一个人 你看传单 报纸的广告都是生怕自己的 东西没用到关键地方 这就是你们的机会 大多数人都跳大多数人都跳 不出自私的圈子 不出自私的圈子 他不知道这个自我价值要先给别人 如果你出去印卡 片 如果我不这么说 你肯定会把那个封面放自己的东西 你们同意吗 你们出去印肯定用自己的东西 你往周围一你往周围一 看看人人人人都在犯这个错误都在犯这个错误 另外大家还总是把自己喜欢的东西放入宣传中 比如 自己的名言 自己喜欢的东西啊等等 这个可以 但是 你喜欢的东西只能代表一部分人一小部分人 代表不了全 部 这个就是 自慰式的营销自慰式的营销 你爽了 但是你的目标 顾客并不爽 印太多也没有用 大多人都不看 这个纳斯达克英语的卡片我就没舍得扔 这个太精彩 了 我没事就看看 这个卡片不大 一点都没浪费 就完 成了打造这么庞大的目标顾客数据库这么个目的 一个一个 9 月两万月两万人人 一年就一年就是是二十二十万人万人 你要知道线下的顾客是很 值钱的 对不对 你要知道线下获取的这些顾客成本是很 高的 不太容易 他整个一个卡片四个版面两张纸就完成了一个过滤他整个一个卡片四个版面两张纸就完成了一个过滤 一一个版面负责获取顾客个版面负责获取顾客 一个 一个版面负责顾客版面负责顾客数据的建立数据的建立 又完成了一个顾客特征的过滤识别又完成了一个顾客特征的过滤识别 这两张卡片完成这两张卡片完成了了好好 多多的的任务任务 什么是营销 就是你做一件事可以带来好多个点的 回报 如果你一个点的付出你就一个点的回报这个不是营 销这是销售 如果一件事的付出能带来