案例分析论文 2.doc

2013 2014 学年第二学期推销与谈判课程期末大型作业（论文）题目：推销员的自我训练案例分析指导教师：黄晓林 系别：经贸管理学院学号：1207133129 班级： 营销与策划121 姓名： 崔娟娟 成绩：Mushroom花卉案例分析 以校园展销会为例摘要：优秀的销售人员不是天生的，只有通过学习和实践，才能或得推销工作所必须的知识和能力。想要成为一名优秀的推销员必须通过自我训练来要提高自我素质，通过推销员的自我训练才能培养自信，提升销售能力。关键词：自我训练；学习；能力1、 Mushroom花卉公司情况介绍Mushroom盆栽有限公司成立于2014年3月，由常州信息学院经贸管理学院营策121班小组七人共同组成，是一家主要经营小型防辐射盆栽的公司。我们公司主要产品为仙人球、竹柏、含羞草、碧莲等。我们将植物植于小容器内并配以小饰品，使其在净化空气，防辐射的同时具有观赏价值美化我们的生活。2、 展销会案例分析案例 ：在展销会上，人流量较大，有些顾客走马观花，有些会停下来看看，注意到一个顾客从旁边花卉的展摊过来，我注意到他应该有买的意向，很热情的介绍我们的产品。推销员：您看一下，想要什么类型的盆栽顾客到处看了看，问道：这是栀子花吗？推销员：是的，这是栀子花，有一个花骨朵已经开花，很香，您闻一闻。（主动拿起栀子花给顾客闻）顾客：嗯，是不错，很香。这个可以放在桌子上养吗。推销员：可以的，它可以清新宿舍的空气，但是您也知道它很香，所以它会有一点招虫子，到了晚上会有飞虫，您可以考虑拿到阳台；不过，如果您的宿舍楼层比较高没有太多虫子也没有关系。顾客：哦，这样。好的，谢谢你的建议。我会这样做的。（推销成功）分析：在案列中顾客想将栀子花摆放在客厅中，但由于栀子花会有香味，有些招虫子，所以我们如实对客户提出建议。我们要相信自己的产品才能很好的去销售它，在这个案例中，顾客询问我们是否可以放在书桌上，我们没有欺骗顾客如实说明了栀子花可能会发生招虫子的情况，但是我们及时提出可以解决的方案，使顾客接受了我们的建议。如果当时推销员不相信自己的顾客，没有将对顾客说实话，那么顾客回去后发现栀子花给他带来困扰，那么客户将对我们公司产生不满的情绪，甚至要求退货，影响公司形象。所以承认产品的不足并不意味着必然失去顾客。作为销售人员，我们要相信自己的产品、相信顾客，只有这样才能销售成功，提高销售业绩。3、 分析结论推销员要进行自我训练来提高销售能力，推销员的自我训练包括自信能力、观察能力的培养、自我控制力的培养、应变能力的培养。3、1自信能力的培养首先推销员要学会儿自信能力的培养。在我们的展销会中一共有14个摊位，人流量很大，很多顾客都是直接从摊位前看一眼直接走过，那这就要关系到推销员的自信，推销员勇敢去抓住这些潜在顾客，要相信自己的工作能力，相信自己能够将这些潜在顾客变成自己的忠实顾客，如果在上面这个案例中，推销员没有足够的自信能力，不相信自己能够说服顾客，那他就不敢如实的告诉顾客栀子花花香存在的问题。所以说推销员的自信能力，直接影响推销结果。推销员培养自信的同时也要提高对企业的自信，了解产品特征和竞争优势我们要对我们的各个品种的花卉了如指掌，面对客户的问题都能够圆满的回答，对我们的公司充满信心。我们同样要提高对公司产品的信心。推销员应该认识到，任何产品只要具有使用价值，就会有需要它的特定消费群，销售人员的责任是去寻找和满足这部分消费者。在我们的案例中栀子花的卖点是香气，会有顾客看中了它的香气而购买它，同时也会有顾客想选择放在客厅桌子上的花卉，而这个时候顾客更看中的就是是否适合摆放桌子上，所以那样我们作为推销员就要为客户寻找适合他的产品，我们为顾客介绍的是竹柏，这种花卉更适合观赏。作为推销员，我们要对公司的产品要充满信心。如果连推销员自己都不想信自己的产品，那谈何容易让顾客相信你的产品，并且购买呢。所以说我们要相信自己的产品，栀子花，它的吸引之处是它的花香，竹柏吸引之处是它的观赏，仙人球是它的防辐射能力，所以任何产品只要具有使用价值，就会有需要它的特定消费群，销售人员的责任是去寻找和满足这部分消费者。3、2观察力的培养想要成为一个优秀的推销员，要培养自己的注意力，判断力。在展销会上，我们小组旁边正好也是卖花卉的组，而我们组在他们后面，所以，许多客户都是经过他们的展摊后再过来我们摊位，在没有顾客的时候，我就会注意观察整个展销会的情况，我注意到一位顾客经过旁边花卉小组的时候停留下来询问了几句，说明他有购买花卉的意向，所以当他快要走到我们摊位的时候，叫住了他，请他来看一看我们的花卉，并且热情的介绍，顾客看到我们的花卉更美观，看中了一盆，便买了。所以说，想要成为一个成功的推销员要注意到较多的事物，要善于发现事物之间的联系，善于观察。3、3自我控制力的培养推销员要明确自己的工作目标，养成按计划工作的习惯，按照企业的制度和纪律约束自己。我们举办展销会确定了我们当天要卖出多少盆花卉，要进多少货，所以当天我们的货物全部卖光了。3、4应变能力的培养推销员要设想各种可能面临的推销问题与困难，并针对每一个问题和困难设计出尽可能多的解决方案，因为在推销过程中会出现各种可能的问题，这也就要求我们要有很强的应变能力，在栀子花的案例中，我们并没有想到顾客会问出是否能摆放在桌子上这个问题，我们想要如实告诉顾客，会有招虫情况发生，但又想能够将栀子花成功推销出去，所以临时想到一个解决办法，这就要求我们有很好的应变能力。 我们也要善于总结规律。总结自己及它人的经验和教训，从中找出适合自己特点的应变经验和规律。4、 结束语通过推销员的自我训练可以在未来的实战销售中可以应对不同问题，提高自我素质提高销售业绩。通过案例分析可以了解推销员的自我训练在推销中的重要性，推销员要提高自我素质才能更好的提高销售业绩。参考文献：1 肖建中.销售新手入门训练M.广东：广东经济出版社，2010.52 东方智.推销员实用全书M.北京：中国致公出版社，2009.103 翟鸿燊，贾立.世界500强推销员精神训练课M.甘肃：甘肃文化出版社，2005.1推销与谈判期末论文（大型作业）评分标准文稿类型：案例分析word文稿 评分内容要求分值得分字数2500-3000字5摘要、关键字摘要与关键字撰写正确（宋体五号）5文稿格式正确文章排版格式1、作业排列顺序为封面、正文、考核要求与评分表。按A4页面设置纸张大小。5%2、正文部分题目、标题的字体、字号正确10%题目（居中、三号黑体） 一级标题（四号黑体）.（宋体五号）二级标题（小四号黑体）.(宋体五号）三级标题（宋体小四号）.（宋体五号）3、参考文献内容及格式正确（宋体五号）5%20内容50%团队推销策划方案与实施（方案设计、方案实施与总结）1、 结构完整，层次分明20%，2、 语句通顺、精练，20%，3、图表完整，前后相应，无错别字10%50团队推销策划方案与实施（设计方案与实施的对比分析，或针对方案中的某一问题专门分析研究，并提出相应的改进完善的诊断。）1、观点鲜明，结构完整20%，2、语句通顺、精练，20%，3、图表完整，前后相应，无错别字10%推销策划方案与实施（团队或个人的业绩评估分析总结）1、结构完整、语句通顺、精练20%，2、数据真实、运用正确20%3、图表完整，前后相