SYB第三步评估你的市场

第三步评估你的市场 一 教学目的 1 让学员了解评估市场两个内容 一是顾客 二是竞争对手 2 使学员懂得市场营销的4P理论 3 学习做销售预测的方法 懂得销售预测的重要性 了解你的顾客 没有顾客 客户 你的企业就要倒闭 1 顾客是什么2 顾客满意3 了解顾客调查客户需求 先卖信誉后卖产品 企业生存的地壤是用户 海尔的服务观质量是产品的生命 信誉是企业的根本 产品合格不是标准 用户满意才是目的 营销不是 卖 而是 买 是通过销售产品的环节树立产品美誉度 买 到用户忠诚的心 首先爱用户 用户才爱你 海尔副总裁喻子达在一次作报告时这样讲道 在具体行为准则上有三方面 1 客户永远是对的 2 如果用户错了 请参照第一条 洗衣机洗红薯 3 创造一种感动 自带鞋套 收拾干净 2020 1 14 SYB创业培训 7 顾客在您心中是什么 2020 1 14 SYB创业培训 8 以顾客的高兴和满意为最高原则 要会欣赏赞美鼓励取悦顾客 笑脸好话是产品的一个组成部分 永远不要同顾客争执 处事要有充分的灵活性 商人商人 凡事都可以商量的人 顾客就是上帝 的含义 齐读 2020 1 14 SYB创业培训 9 课题二 了解你的竞争对手 学习目的在本次课结束时 大家能够 1 知道了解竞争对手的重要意义 2 如何与竞争对手相处 2020 1 14 SYB创业培训 10 竞争的重要性 竞争无处不在 竞争带来压力 而优秀的人才是在竞争中脱颖而出的 人无法逃避竞争 只能在竞争中成长 培养良好的竞争素质是最重要的 2020 1 14 SYB创业培训 11 为什么要了解你的竞争对手 你的企业与竞争对手争夺顾客 了解其优势 特点和不足 你才能做到知己知彼 百战百胜 也能够明确自己在同行业中的位置 正确地确定本企业的发展方向与目标 首先弄明白的一个问题 竞争对手与我们是什么关系 俗话说 同行是冤家 防着点 在这里我们要换一个思考方式 换一个观念 同行是老师 麦当劳肯德基之战 SYB创业培训 15 麦当劳叔叔和肯德基爷爷 2020 1 14 SYB创业培训 16 要有全局和长远眼光 对竞争对手宽容一点才是明智之举 当产业中某一竞争品牌发生有损荣誉的事件时 但如果不迅速解决 将会殃及其他品牌在内的整个行业 完成创业计划书 市场评估 三 制定市场营销计划 产品 Product 价格 Price 地点 Place 促销 Promotion 这四个词的英文字母的第一个字母都是 P 所以 把市场营销的4个方面简称为 4P 叫 4P 理论 1 产品 产品指你计划向顾客销售的东西有形产品 服装 电脑等 无形产品 中介服务 品牌等 核心产品 基本效用 完整产品有形产品 材料 颜色 包装 附加产品 技术附加 服务附加 你在选择做什么产品时 可以考虑这两种方式 以产品为导向 以顾客为导向 2 价格价格是你产品 服务要换回来的货币数 制定价格时 必须知道 你的成本 什么样的顾客愿意购买 竞争者的价格 定价上要注意策略 建议我们的学员找一些市场营销的书籍看一看 在这里提出 要学会如何核算产品 服务的成本 将在第八步重点讲授 要调查了解竞争者的价格 要调查了解顾客愿意出的价格 请阅读故事 十 价格决策讨论这个故事告诉了我们一个什么理念 准备你的营销计划 价格这是创业者学员必须认真去做的事情 在表上记下你将出售的产品 服务的信息 记下你所定下的价格 3 地点地点指你开设企业的地方 服务性企业 零售店等 地点非常重要 必须把企业设在离顾客较近的地方 而且客流量比较大 方便别人到你那里去 制造企业 离顾客远近则不要紧 而重点要考虑的是原材料的供应 产品的存放以及运输的方便 投资者怎样确定自己开店经营的位置或黄金口岸呢 第一 交通便利的地点 第二 人口流量大 行人多的一侧 第三 市政建设发展 潜在的人口情况 将来会增加的一边 第四 接近人们聚集的场所 第五 同类店铺聚集的一边 第六 选择较少横街或障碍物的一边 第七 店铺门前是否有一定空间 第八 是否与临近商店形成优势互补 第九 该地区是否有吸引人群的事物 如旅游景点 公园 幼儿园等 第十 高等院校附近的地区 如文具店 眼镜店 快餐店 食品店等可考虑该区域 4 促销广告 消费者是最无情的 你不打广告 过不了多久就将你遗忘 人员推销 派人上门与顾客面对面的促销沟通 促成交易 公共关系 树立诚实不欺 优质守信的形象 营业推广 降价 奖励 礼品 试用等 2020 1 14 SYB创业培训 27 常见的企业促销方式 优惠券 印小传单邮寄 街头派发 附赠抽奖 每购买一定金额的商品抽奖或对奖 赠送商品 买一送一 有奖销售 赠送保险单 体育奖券 集点优惠 会员卡 会员制购物俱乐部 明折优惠 现场打折 降价销售 包装促销 收集包装物换取奖品 包装再利用 免费样品 在街头派发 如食品免费品尝 广告 布标 海报 招牌 陈列品 电视 网络 商品回收与以旧换新 旧家电 旧家具 参观生产 加工现场 限时特卖 不同时段不同价格 每日限量特价品分期付款 如房屋 汽车 家电等贵重商品 承诺售后服务 如质量三包 培训顾客 开通热线电话 2020 1 14 SYB创业培训 28 小老板的实用促销术 1 印一盒名片2 带一张笑脸3 满嘴的好话4 得体的着装5 随时随地的销售6 善用资源 无中生有 四 预测你的销售 业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年 二年的产品 服务销售量 那么就能计算自己的企业能否赢利 道理很平常 卖得越多利润越厚 卖得越少利润越薄 少到一定程度就亏了估计企业在一段时间内的销售量称为 销售预测 销售预测的办法常用的有五种 每种办法都从市场调查出发 1 你的经验 凭借你的经验去观察 去判断作出销售预测 2 与同类企业进行比较 模拟式地得出销售预测量 3 实地测试 用小量试销的办法试探之后作出预测 4 根据定单和购买意向书 从而推断销售量 5 进行调查 从亲朋好友开始做抽样调查取得数据 这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种 视你的需要与可能决定 阅读P13故事 十三 销售预测再请讲一讲黄亮和李燕的销售预测是用什么方法得来的 请注意 销售预测有两个陷阱 一是不认真调查研究 二是过于乐观 做P71练习8 估计社区销售额不因增加我的商店而增加市场容量 啤酒300 600 900烟240 390 630在头三个月可超老张水平 年底可介于老张与小范之间 头三个月占啤酒等商品量的15 中间六个月占商品的20 后三个月占商品的3