顾客消费心理分析-杨端祥.doc

顾客消费心理分析主讲：杨端祥培训对象 各级销售、服务及相关管理人员培训形式 立体互动式教学：讲授、示范、演练、故事、游戏、竞赛、案例、研讨、电影、音乐、灯光等综合互动手法培训时间 2天，每天不少于6标准课时培训大纲前言、 营销服务新理念一、 为什么要让顾客满意(一)、 我们的工资由谁付？(二)、 什么是企业生存的根本？(三)、 本行业市场现状分析；(四)、 在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？(五)、 顾客满意好处与顾客不满意的后果分析；二、 影响服务效果的三大因素三、 服务营销策略：海量营销策略、资源整合策略、团队配合策略、攻心为上策略案例分析示范指导、模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第一章、顾客消费心理分析一、顾客性格分析（一）、四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）（二）、四种性格的短片片断观看及分析讨论（三）、针对四种顾客性格的沟通技巧（四）、针对四种顾客性格的营销策略（五）、自我测试：自己属于什么性格？二、顾客性别分析（一）、女性消费心理分析；（二）、男性消费心理分析；（三）、针对顾客性别的沟通营销策略与方法（四）、案例分析、模拟演练三、顾客年龄分析（一）、青少年消费心理分析；（二）、中年消费心理分析；（三）、老年消费心理分析；（四）、针对不同年龄顾客的沟通营销策略与方法（五）、案例分析、模拟演练四、顾客职业分析（一）、机关行政事业单位人员消费心理分析；（二）、传统职业人士消费心理分析（三）、新经济职业人士消费心理分析；（四）、针对学员所在行业的几种顾客职业消费心理分析（五）、针对不同职业顾客的沟通营销策略与方法（六）、案例分析、模拟演练五、顾客地域分析（一）、农村人员消费心理分析；（二）、城市人员消费心理分析；（三）、全国各地典型消费心理分析（四）、针对不同地域顾客的沟通营销策略与方法（五）、案例分析、模拟演练六、顾客购物态度分析（一）、七种顾客购物态度特点描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪利型、多疑型）；（二）、七种顾客购物态度的弱点分析（三）、针对七种顾客购物态度的营销策略与方法（四）、案例分析（五）、模拟演练七、顾客购买心理分析（一）、七种顾客购买心理特点描述（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）（二）、七种顾客购买心理的弱点分析（三）、针对七种顾客购买心理的营销策略与方法（四）、案例分析（五）、模拟演练八、顾客购买行为分析： （一）、八种顾客购买行为特点描述（习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型）（二）、八种顾客购买行为弱点分析（三）、针对八种顾客购买行为的营销策略与方法（四）、案例分析（五）、模拟演练九、顾客购买关心分析（一）、11种顾客购买关心内容分析（营销商/运营商、现场沟通、品牌文化、价格、功能品质、外观款式颜色、促销政策、售后服务、利益点、附加值、感觉）（二）、针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧（三）、针对11种顾客购买关心内容分析的营销策略与方法（四）、案例分析（五）、模拟演练十、顾客购买动机分析（一）、二种顾客购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）（二）、二种顾客购买动机现场演示（三）、针对二种顾客购买动机的营销策略与方法（四）、案例分析（五）、模拟演练十一、顾客深层需求分析（一）、马斯洛需求层次论（二）、需要VS需求（三）、冰山模型、（四）、钓鱼理论（五）、案例分析（六）、模拟演练十二、顾客购物身份分析（一）、顾客购买过程中的七种身份特点描述。（决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者