洽谈师指南.ppt

我眼中的 牙科洽谈师 口腔科林楠 CompanyLogo Contents CompanyLogo CompanyLogo 什么是牙科洽谈师 在美国的牙科诊所里 有一个专门的岗位叫做DentalTreatmentCoordinator 简称TCO 直译过来就是 牙科治疗协调师 我这里翻译成 牙科洽谈师 是因为我发现TCO的工作职责和洽谈师基本是一致的 不仅美国有TCO 英国也有 很多欧洲国家也有 甚至日本也有TCO 叫做 齿科TC 他们还有齿科TC协会 该协会网站是www tcj or jp 韩国的牙科和整形医院里的洽谈师也非常之多 在这些国家的牙科行业 也都有相应的TCO洽谈师培训课程 以下是一位美国牙科资深管理顾问发表的关于TCO的文章 CompanyLogo 美国的牙科洽谈师在做什么 职责包括 1 接待新患者和保持医患关系 2 在牙医诊断并做出治疗方案之后 洽谈师向患者解释这个方案 3 和患者讨论该方案的好处 并跟进患者 4 向患者介绍该方案的费用和治疗评估 5 实施医疗保险政策 6 向患者普及介绍各种贴面 种植 冠 桥 正畸 牙周 正畸等与牙医诊断相关的治疗项目 7 打电话跟进未完成治疗的患者 及还有潜在需求未治疗的患者8 发送跟进邮件 9 使用数码相片 内窥镜等工具 向患者普及牙科治疗常识和讨论各项治疗 10 打消患者的顾虑和处理矛盾 并和患者保持电话随访 11 检查治疗方案 提高患者对治疗方案的接受率 12 监督方案的顺利执行和收款 CompanyLogo 什么是牙科洽谈师 CompanyLogo CompanyLogo 牙科洽谈师有什么作用 牙医 作为一个临床医生 日常工作内容是接待患者 为患者解决各种牙病问题 从这个角度来说 牙医的工作也属于是和人打交道的一种了 牙医每天与形形色色的患者打交道 石油大王约翰 D 洛克菲勒说 与人打交道的能力比其他领导力及管理能力的总和更有价值 我们且不能翻版说 与人打交道的能力比医疗技术性能力更有价值 至少我们可以说 与人打交道的沟通能力在一个临床牙医的日常工作中 也是很重要的 那么在日常的牙科工作中 擅长洽谈沟通的牙医 和不善言谈的牙医相比 具有哪些优势呢 CompanyLogo 牙科洽谈师具有哪些优势呢 三 能够在短时间内 增强医患之间的信任度 从而和患者成为朋友 最终让患者成为牙医的铁杆粉丝 并主动愿意帮助介绍其他患者 二 能够在患者心目中 快速树立牙医自身的权威性与亲和力 从而让患者接受牙医提出的合理的治疗方案 一 具备与不同性格 年龄 层次患者洽谈各种类型治疗方案的能力 从而减少患者的流失 四 能够合理引导患者从价格敏感者转向成为价值的追求者 从而提高牙医单位时间的产出 一个牙医 每天的椅旁工作时间都是有限的 如果你的患者是一个对品质和价值的追求者 他一定会相对容易去选择高质量的修复体 CompanyLogo 牙科洽谈师有什么作用 1 你会发现有了洽谈师以后 患者越来越愿意推荐新患者了 因为他们很享受被给予的关心和详尽的知情权 2 整个团队的压力会减小 因为大家知道 他们有一位洽谈师可以去指导患者了解和讨论治疗方案和费用 3 当患者了解越多自己治疗方案的优势时 患者对方案的接受率也会大大提高 4 诊所的预约时间表也会排的更满 压力也会更小 当患者的预约就诊时间越长的时候 对方案的接受程度也变得更好 好处在哪里 CompanyLogo 无论一个医生技术如何 他给客户第一印象也就是最终形象 包括医生的打扮外形 言行举止 一个医生形象 还有科室其他人的形象 以及科室的装潢和环境 CompanyLogo 优秀牙医的密码 73855 55 38 7 0 CompanyLogo CompanyLogo 如何快速成长为一名牙科洽谈师 牙科洽谈师 合作洽谈模式的六大步骤 CompanyLogo 牙科洽谈师合作洽谈模式 第一步骤 前台登记 洽谈师接诊患者 收集患者的病历资料 主诉 口内病情检查记录 X光片 照片 研究模型 并用小镜子 内窥镜或口内照片等工具和患者沟通检查结果 再根据患者主诉或咨询 进行发掘需求的十大类提问 尤其是向患者普及介绍与其主诉或咨询相关的治疗项目 种植 烤瓷 正畸 贴面等 建立初步的信任和亲和力 情感联系 CompanyLogo 牙科洽谈师合作洽谈模式 第二步骤 先与医生沟通患者的主诉和病情 然后隆重请出医生会诊做出诊断 若是简单的即刻需求 可当场做治疗方案 若是复杂的潜在需求 可由洽谈师收集齐相关病例资料 再另约时间与患者谈方案 并随后与医生一起做出2 3种治疗方案 洽谈师和医生沟通一起定方案时 要注意平衡患者的特殊要求和医生的医疗原则 CompanyLogo 牙科洽谈师合作洽谈模式 第三步骤 洽谈师向患者详细解释这2 3种方案 费用和付费方式 并确定最终方案 CompanyLogo 牙科洽谈师合作洽谈模式 第四步骤 洽谈师和医生沟通患者最终选择的方案 然后由医生临床操作 在临床第一步操作和关键步骤时 洽谈师需陪同患者 在必要时需叮嘱患者付款 CompanyLogo 牙科洽谈师合作洽谈模式 第五步骤 回访和随访 发现有异议和疑虑 即刻解决 避免医患纠纷 CompanyLogo 牙科洽谈师合作洽谈模式 第六步骤 和患者建立持久的朋友关系 管理治疗未结束的患者 跟进挖掘还有潜在需求未治疗的患者 CompanyLogo 牙医到底销售的是什么 在这六大执行步骤里 分辨出即刻需求和潜在需求是最重要的关键点 很多人在沟通初诊患者时 把患者的所有需求都当做是一种需求去沟通 没有意识到即刻需求和潜在需求的洽谈沟通方法是完全不同的 结果最终导致了患者的流失 尤其是导致了潜在需求患者的流失 CompanyLogo 作为一个牙医