房地产代理销售模式优劣比较.ppt

房地产代理销售模式优劣比较 一 关于房地产销售模式二 宜于采用代理销售模式的情况三 代理销售的优势四 代理销售的劣势 2 目录CONTENTS 关于房地产销售模式 房地产销售模式主要有自主销售 独家代理两种模式 在特殊情况下 还可能衍生出联合销售 同时委托两家以上代理商 和协同销售 开发商和代理商合作销售 模式 目前市场的主流销售模式是前两种模式 联合销售和协同销售模式由于存在管理复杂 操作流程中容易产生合同隐患和法律纠纷等问题 间接造成企业利益的损失 不是管理水平超强的公司一般不宜采用 一般来说 下列情况较宜于采用代理销售模式1 缺乏后续操作项目的临时性项目公司 2 多家企业联合开发的项目 3 成立时间不长 或由其他行业新进入房地产开发领域的企业 4 大规模运作 所运作项目需要树立品牌形象的开发企业 5 进入新的地理区域 需要专业代理商拓展市场 树立品牌的开发企业 6 不以房地产开发为主业的企业 代理销售的优势 首先 成熟的代理商长期直接面对市场 有经营中积累的丰富经验 对全流程代理楼盘销售的各个环节都比较熟悉 对市场把握 营销策划和推广有专到的眼光和判断 能弥补开发商的不足 其次 代理商通过其营销网络搜集信息并开展市场研究 可以较准确地向开发商提供当地市场走势 客户需求和购房群体的支付能力等一些对项目成败至关重要的要素 可以使开发商规避市场风险 不犯盲目投资的错误 最后 代理商和开发商合作可以形成优势互补的关系 开发商专心于项目的整体投资 规划和建设 代理商则及时提供市场信息 营造项目的品牌效应并专注于楼盘的推介和销售 两者强强合作 则能在加快项目投资回笼 推动项目良性循环并树立市场品牌的同时 促进各自自身的发展 代理商的优势 1 拥有以自身销售网络为基础的强大营销能力2 丰富的客户信息资源3 有效的信息搜集 分析和运用能力4 成熟的管理经验和专业的团队5 强大的营销策划能力 宣传推介能力和合同执行能力6 能帮助开发商拓展合作领域 代理销售的劣势 第一 代理商不会为开发商做义务劳动 羊毛出在羊身上 代理商的管理费用 人员开支及企业利润全部都是来自于开发商支付的佣金 加之代理商的介入客观上在项目的流程中增加了一个环节 势必造成管理费用和财务成本的增加 因此代理销售无疑要提高开发商运行项目的成本 并直接造成开发效益的流失 第二 严格意义上的房地产代理商必须具有自己的营销网络 如有一定分布的中介门点 如此才能有效地向市场推介楼盘 没有销售网络 仅靠在项目现场被动地坐地销售的 所起作用开发商的售楼处无异 开发商如果不是管理团队太弱的话 聘用这种代理商只能算是画蛇添足之举 第三 代理商多半是独家销售代理 在同一环境中没有可参照的竞争对手 业绩的高低也就难于比较 在费用开支由开发商大包干的前提下 这种机制对代理商缺乏竞争的压力 在实际操作中 许多代理商在代理权到手后 便 靠山吃山 不思进取 往往被动于市场变化之后 能把楼盘卖掉就算成功 就算卖不掉 也会找各种理由敷衍开发商 因此那些不负责任的代理商只能算是依附在开发商身上寄生虫 不但无益于 反而会拖累开发商的发展 第四 因为是独家全流程操盘 遇到市场变化时 有些不讲诚信的代理商就会出于对自身利益的考虑 以各种理由怂恿或误导开发商做出一些错误的决策 比如房价的不实调整 项目的盲目投入 代理费用的不合理增加等等 或者在楼盘广告宣传和人员安排上刻意压缩开支 影响楼盘的销售力度和进度 而此时开发商无法对销售程序进行有效的调控 实际上被代理商反客为主 牵着鼻子 最终造成自身利益