招商方案.doc

招商方案(草案）1、 现状分析1、 大环境 蔓延开的经济低迷形式和政府的强制性限购政策的实施，自2010年来北京范围内乃至全国范围内的建材行业处于缓慢发展和低迷销售状态。但是从纵向的发展分析来看，随着北京城区的发展和不断东扩，以及五环内同类型建材市场，因为各种原因的需要进行升级改造（如东郊、四惠等）。原有同类模式市场进行的拆迁升级为我市场的招商和发展提供了及其有利的外部条件。 从横向分析来看，周边小区（如次渠东里、润枫领尚、朝丰家园等）的建设和入住，势必为处于销售辐射区中心位置的我市场提供尽可能大的发展空间。加之我市场成规模硬件设施、综合销售、“一站式购买”的自身优势，决定了我市场具有无限的潜力可挖掘。2、 市场现状 因前市场期“粗放型操作”，在对内管理、布局和对外宣传上存在诸多问题，加之其他同类市场的不断竞争，目前市场出租率仅为28%，且目前市场的商户心态较为多样复杂。其中很大一部分商户坚持半年的原因是对市场存有期望，或者是在观察我市场半年内如何操作（处于摇摆状态），亦或是半年的时间进行甩货。具体情况见下表(1) 、目前市场的出租状况，如图1说明：、总体出租率为28%，比预计34%的结果有所减少； 、在调整过程中做的工作不够细腻，没能密切注意商户的意向选择，没有在商户的选择和市场分区间进行尽可能的细腻操作。 (2)、现有商户意向图说明：、数据来源为市场的意向调查，只能反应存在的大体情况； 、数据只代表现阶段的分布，仅供阶段性参考。 、忠实商户为坚定性商户；其中次忠诚和其他比较容易受外力的影响。3、 SWOT分析S：（1） 、北京市城区的发展东扩扩和周边社区发展的需要；（2） 、五环内中、低端家居、建材市场的升级、拆迁带来的机遇；（3） 市场经营场地稳定，短期内不存在拆迁的额风险；（4） 、我市场规模较大，有望成为北京市东南部最大的批发、零售家居建材基地；（5） 、良好的社会关系，享受福利性待遇；（6） 、临近五环、京津高速，具有便利的交通，大货进场条件；（7） 、周围物流优势明显；（8） 、管理者拥有一定经销经验，换位思考具有先决条件。W:（1） 、地处五环外，周边社区发展较为滞后；（2） 、市场外仅一条潞西路，交通不甚便利；（3） 、前期宣传、管理不甚到位，在北京建材商圈口碑不甚好；（4） 、继续经营商户人心不稳；（5） 、没有自己成型的专业招商团队；O:(1） 、五环内同类型市场的拆迁、外迁；(2） 、周边农民就地上楼改造工程；(3） 、豆各庄经济适用房工程的落成；(4） 、一批商业小区的落成入住（如润枫领尚等）T：（1） 、新建大型建材城的威胁（如奥北、新发地等）;（2） 、一直在招商的同等类型建材城的竞争（如瀛海等);（3） 其他小规模建材城、街边门脸房的分流二、招商策略1、市场定位 打造成北京东南区域中、低端家居装饰、五金建材批发零售大型基地2、招商范围招商范围包括精品家居装饰区，中、低端建材区两大范围3、 招商对象、北京市范围成型市场内打算扩充门面，进行“养新市场”的家居装饰建材经销商、代理商； 、盈利家居装饰建材经销商、代理商的家人、亲戚、朋友要入行的客户。（此类客户一般因进成型市场投资太大，一般会选择新市场进入）； 、处于拆迁计划、拆迁中的市场里的家居装饰、建材经销商、代理商。 4、招商方法、途径（1）、任务目标确立，如图3说明：、前期团队缺乏必要锻炼故9月份前目标设置较低； 、根据建材招商周期，每年的9月-次年的3月招商黄金期；故此阶段设置的目标递速度较快。 、建议比较目标设定把比例转化为具体数据，此处不再详细描述。（2）、相关宣传策略 对外宣传主要分为三个大块：网络宣传、线下宣传、主要的突击性宣传；A、 网络推广的5个必要途经a、 构建自己的专业网站或则寻找前期合作赠送的套版网站；b、 各种建材专业网站发帖和必要推广（如家具建材招商宝等）；c、大众性网站发帖进行宣传；如58、赶集网、手拉手等（免费）d、有偿使用百度搜索或其他引擎；（赠送套版网站，避免网站的前期投资。并且送百度地图位置标注）e、建材论坛、建材群进行灌水（免费，但注意方法避免托的嫌疑）B、线下宣传（此处只描述招商中常用和低投入高效果的宣传方式）招商宣传不同于大众性宣传，宣传的目标是确定的做建材生意的客商，所以建议做以下宣传a、 彩页直接发放宣传（事实证明，此类方简易有效);b、 专业建材报纸、刊物宣传（如商桥);c、 收集各建材城手机号码，进行对应的短信发送；d、 班车的流动性宣传；e、 人口密集区可适当选择公交宣传，以弥补户外宣传的空白；f、 汽车广播宣传（建议选择专业频道）g、 公交站牌、户外广告（此项宣传投资较大，前期不建议使用）h、 小区内公示牌、电梯内宣传位（在后期的大众性宣传中可适宜使用）等等C、突击宣传 此项宣传主要针对升级、拆除的家居建材市场。针对情况采取集中发放彩页，组织班车，专门宣传、接待团队同时给予具有“组织者”角色的商户特殊照顾。宣传费用一览表（预估） 宣传项目 预估费用 备注网络宣传建网站2000-10000不等、此表格中的话费仅为估计数值，作为参考。不代表实际的话费数额；、推广中免费的方式不再描述；、所选择的宣传项目为三个月一阶段；、前三个月针对性宣传，大概需要305800元。百度推广4800开户专业网站推广3600-5000不等大众性网站推广3600-5000不等线下宣传彩页制作、发放10000专业刊物、报纸发放（3个左右）40000左右短信息收集、发送8000左右班车制作、油费3000公交宣传（3个线路、3辆车每线）20000左右大众性宣传（户外广告、站牌等较为昂贵，性价比较低）100000-500000不等，有的动辄1年突击性宣传此项宣传较为特殊不计算（针对要拆迁的市场）其他费用好处费、奖励费、公关费等100000（3） 、其他支持、进场优惠政策、鼓励性政策（对业务）、刺激性政策（对组织性质的商户）的制定和实施；、招商团队的培训：礼仪、谈判技巧、咨询规范的制定；、流畅的物业、安全管理支持。3、 操作中的注意事项1、 招商人员应快速、准确地掌握信息并保持信息的积累和刷新。如：其他市场拆迁信息等；2、 招商中利用现有的关系网络和人际关系进行招商可以达到事半功倍的效果；3、 招商人员应该尽可能的了解商家选择商铺的条件和偏好，紧紧把握潜在的要求，和商户保持良好的关系；4、 家居区的招商建议包括家居装饰、装饰材料、艺术品、布艺等各类与家居相关的商品；5、 制作规范的招商手册，对招商人员进行礼仪、谈判技巧、咨询规范的必要培训，此项非常重要，是进行下一步招商成功的先决条件；6、 市场外墙、冠名牌、指示牌、条幅进行合理利用；招商部形象、工作证、便签、言谈举止、纸杯、手提袋等等的必要流畅设计；8、 市场为主体积极促进各装修公司、厂家、经营商户之间的合作；9、 树立服务意识，尽可能的提高物业和安全的服务质量和管理水平；10、 招商中坚持平等互利、信用相容的原则，缓和细腻处理和商户的各类冲突；11、 以市场营销为主把商户的增值服务放在首位，以家居装饰为龙头带动整个市场的商品销售；、为商户提供销售其商品的渠道，搭建销售其商品的平台，采用走出去请进来的方式，带领商户走进小区，走向社会，把家装消费者以各种促销活动的手段请到市场来，让商户一对一的与消费者沟通、协商销售其商品。、收集新建小区信息，掌握小区广告资源，带领商户进驻小区是市场部的主要工作，建材市场为了商户进驻小区降低成本，再服务商户，这种营销活动要做到宣传广、效果好、商户收益、费用不高。12、 适时引进家装公司，搭建公平公正公信的交易平台。成立家装服务中心，打造“一站式家装服务品牌”。四、展望 总之我们要取得竞争优势，树立良好的形象，以专业的市场运营模式、优厚的经营条件，赢得市场的口碑，才能赢得更多商家，达到双方共赢的目的。我们的理念:以人为本、以诚取信、相容双赢。我们的宣传口号