《布局赢天下思维篇》试读版.pdf

布局赢天下布局赢天下 思维篇思维篇 序言 这是一本什么书 序言 这是一本什么书 第一章第一章 做行业老大 先谋定而后动 开拓市场与锁定终端双管齐下做行业老大 先谋定而后动 开拓市场与锁定终端双管齐下 第一节 产融结合思维 产品未出钱已到手 开拓与锁定同步进行 第二节 产业互联网思维 垄断市场最快通路 第三节 平台生态圈竞争 赢家通吃 第四节 跨界思路要领先 才能提高竞争力 第五节 金融思维 决定企业发展速度 第六节 创业只有 杀戮 才有活路 第二章第二章 决定创业成败三大引擎决定创业成败三大引擎 第一节 商业模式创新 垄断行业 向外 扩展领土 第二节 设计股权分配 激励机制 解决给谁干 干完怎么分 第三节 营销系统 赚当下钱的活还要干 第三章第三章 想壮大先生存 生存的想壮大先生存 生存的 3 大核心点大核心点 第一节 面临关门的咖啡馆 一个半月营业额增长 40 倍 第二节 要垄断就从干掉竞争对手的 产品布局 开始 第三节 成交的秘诀 打造企业公信力及影响力 第四节 三大系统 打造企业的 银行 第五节 钓鱼系统 吸引海量新顾客的智慧 第四章第四章 引领行业一匹黑马引领行业一匹黑马 幽兰果缘幽兰果缘 即将颠覆传统水果行业 即将颠覆传统水果行业 第一节 解决核心痛点 让用户需要企业 第二节 收入的可持续性 爆炸性的增长潜力 第三节 成本怎么革命性的降低 第四节 自我可复制 是否存在扩张瓶颈 第五节 高竞争门槛 掌握核心资源 他人不可复制 后记 跟后记 跟 引流引流 时代说再见时代说再见 警告 警告 未来要么你颠覆别人 要么等着被人颠覆 未来要么你颠覆别人 要么等着被人颠覆 本书本书教你如何用教你如何用 5 5 大颠覆性商业思维大颠覆性商业思维 5 5 大创业落地架构大创业落地架构 6 6 种商战布局种商战布局 9595 种具体落地手段 颠覆传统只为垄断种具体落地手段 颠覆传统只为垄断 不讲所谓的课本式的大道理不讲所谓的课本式的大道理 只注重实际效果 只注重实际效果 大战即将打响 一触即发 大战即将打响 一触即发 你是要颠覆别人 还是被人颠覆 你是要颠覆别人 还是被人颠覆 当下创业如果开拓市场当下创业如果开拓市场 维护市场维护市场 锁定终端不能一步到锁定终端不能一步到 位就注定会失败 位就注定会失败 没有资金的企业没有资金的企业 如何在不出售股份的前提下获得所需资如何在不出售股份的前提下获得所需资 金 金 没有客户的小微企业没有客户的小微企业 如何以极低的成本快速获得大量的如何以极低的成本快速获得大量的 精准客户 精准客户 当下的竞争就是锁定终端的竞争 如何锁定终端当下的竞争就是锁定终端的竞争 如何锁定终端 1010 年 年 为什么商业模式不创新 创业的路走不通 为什么商业模式不创新 创业的路走不通 为什么没有为什么没有 5 5 大落地架构 创业成功不了 大落地架构 创业成功不了 产业互联网时代 传统企业如何转型 产业互联网时代 传统企业如何转型 无边界的时代 如何跨界如何守界 无边界的时代 如何跨界如何守界 怎样设计怎样设计商业模式商业模式 把竞争对手盈利的产品把竞争对手盈利的产品 变成自己的变成自己的 敲门砖 快速击垮竞争对手 敲门砖 快速击垮竞争对手 怎样设计怎样设计商业模式商业模式 让你的竞争对手都不知道你如何赚钱让你的竞争对手都不知道你如何赚钱 就就已已死掉 死掉 如何如何空手空手把别人的公司及资产变成自己的赚钱工具 把别人的公司及资产变成自己的赚钱工具 如何引爆客户欲望 迅速提高成交率 如何引爆客户欲望 迅速提高成交率 如何零风险把别人的资源跟客户为我所用如何零风险把别人的资源跟客户为我所用 并垄断市场 并垄断市场 怎么样设计转介绍模式 让客户疯狂给你转介绍 怎么样设计转介绍模式 让客户疯狂给你转介绍 只用几个步骤确保业绩暴增只用几个步骤确保业绩暴增 8 8 倍以上 倍以上 如何创新品类概念 让强大的竞争对手无法跟你竞争 如何创新品类概念 让强大的竞争对手无法跟你竞争 什么样的商业模式什么样的商业模式 营销系统营销系统 融资方法融资方法 股权分配股权分配激励激励 机制 让刚起步的创业型公司 在行业一跃而上 机制 让刚起步的创业型公司 在行业一跃而上 作者简介 作者简介 金煜凯 幽兰果缘联合创始人 企业营业额增长 2 128 倍的商战搏击术 野营销 的作者 19 岁白手创业 21 岁在深圳拥有 22 套房产 曾经通过一些列的营销策略帮助一家咖啡馆短短的一个半 月营业额提升了 40 倍 通过资源整合方式拥有 8 个 LED 广告屏的免费使用权 通过商业模式创新 盘活运营不当面临转让的 4 层商业综合 楼 通过商业模式设计 让洗车场在当地区域垄断 等等诸多案例 擅长零风险 零投入或少投入倍增营业额 以小博大四两拨 千斤的方式创造奇迹 2014 年有一本史上最贵营销实体书 售价 3800 元 2014 年 5 月某公司快递员 为了此书拿书跑路 最终 通快 递公司赔偿了 3500 元 布局赢天下 布局赢天下 思维篇 思维篇 这本书就是曾经一本卖 3800 元的 野营销 野营销 升级版 书里一一揭开商业运作背后的思维逻辑 跟具体落地的方法策略 序言 这是一本什么书 序言 这是一本什么书 布局赢天下开创 引留 的时代 引领全新的创业方式 不管你做什么行业 想把企业做大 做强 做长久 对于 市场就必须做好这三件事 开拓市场 维护市场 锁定终端 最为重要的是锁定终端 中国有句古话 打江山容易 守江山难 现在绝大多数企业把人力 物力 财力投放在开拓市场 却忽略了维护市场和锁定终端 或是有心无力 开拓市场相对简单 可维护市场锁定终端持续发展是难事 开拓市场无非就做三件事 产品包装 引流 成交 可绝大多数客户都是引过来就流 失了 留不住 这就是传统 引流 的痛苦之处 如果一开始能把终端锁定 10 年 就能为企业长足发展奠 定坚实的基础 这是革命性的创业方式 首先要认识到锁定终端是 要从产生消费那一刻开始就得 锁定消费者 也就是说 锁定终端就得从锁定每一位消费者 在开始消 费的过程中就着手布局 引留时代 引来的每一位客户 100 留住 并且持续留 住 10 年 锁定就得从初期开发市场的时候着手 务必要有 这种认识和战略布局 换句话来说 开拓市场与锁定终端必须双管齐下 同步进 行 两手都得硬 不能一高一低 一硬一软 一紧一松 否则会造成目前市场的短命现象 开发快 萎缩的更快 灭亡可能是一夜之间的事 当下创业方式如果开拓市场 维护市场 锁定终端不能齐 头并进 没有把锁定终端布局在开发初期就别创业了 因为 这种方式创业可能会是昙花一现 要做到这点不仅要重视战术 更要重视战略布局 要在开战之前认真思考和进行锁定终端的战略布局 只有 开拓市场 维护市场 锁定终端齐头并进才能成为行业老大 布局赢天下 不仅是开创 引留 的时代 更是引领全新 创业方式的时代 到目前为止 你的企业维护客户成本过高或者不能长期锁 定客户 那么这本书是你必看的商战书 人跟人之间的差别是思维模式的差别 更是把商业思维 分解 量化到可执行层面上 而不是夸夸其谈 浮在空中的 大道理 企业不在布局中脱颖而出企业不在布局中脱颖而出 就在固守模式中被颠就在固守模式中被颠 覆覆 这句话虽然尖锐 但是却很清楚地让人们意识到 企 业布局已经在改变行业格局 颠覆了企业的盈利模式 传统 的大企业 行业老大 会在竞争对手无声无息的布局中轰然 倒塌 中国改革开放 30 多年 造就了很多成功的企业家 但 是坦率的讲 众多企业发展 都是依靠短缺的资源和特殊关 系造就的 而这种发展过程使企业家或者创业者们形成了机 会主义跟暴利思维 而这种思维下创业者们喜欢短平快的效果 从而加速了 产品同质化 产品过剩 需求饱和 增速平稳等一系列的问 题 所以 依靠机会和关系经营的思路显然不符合时宜 目前 大多数行业已经进入了微利时代 比这个更可怕的是 现在行业间已经没有界限了 市场 的界限也已经被打破 行业间的壁垒也慢慢打破 有可能我 们努力好几年刚刚开始稳定发展的企业 被外行所颠覆 这 样的时代每个人都在焦虑 都很迷茫 那么我们的出路何 在 答案是布局 一个企业家的核心能力 最重要是战略布局 在互联网 产业链的时代 这种布局能力尤其重要 一个企业家和一个创业者最大的区别是 绝大多数创业 者 开始只做一个产品 他不会去思考行业发展 不会思考 整个产业链 大多数创业者现阶段可能觉得是为了实现财务自由 做 个产品赶紧卖 疲于奔命 关注的只是如何快速赚钱 但对于真正的企业家来说 关注的是企业如何持续赚钱 也就是如何长期锁定客户 更要重视如何每成交一个消费者 就锁定 10 年 所以 对于企业家来说 或者真正的创业者来说 看趋 势 看方向 步好局比什么都重要 所以 个人认为 一个企业家的核心能力 最重要是布 局能力 布局的目的是为了开发市场 维护市场 锁定终端 的齐头并进 当然这需要很多方法跟策略来实现 有道无术 只能纸上谈兵 能济世救人 有术无道 能登峰造极 特别提醒特别提醒 本书是 创业布局 的入门教材 所以建议 你认真研究 打好基础 为迈向成功做准备 布局赢天下 布局赢天下 思维篇思维篇 作者作者 金金煜凯煜凯 第一章第一章 要做行业老大 先谋定而后动 要做行业老大 先谋定而后动 开拓市场与锁定终端双管齐下 开拓市场与锁定终端双管齐下 我没有光鲜华丽的光环 也没有权威机构的头衔 没有 高等学历 更不是专业写理论书籍的 所以会有错别字跟病 句 如果 你想探讨文字功底或文学创作 那么你就不用往 下看了 因为我实际操作产生的结果 跟你的理论体系可能 不符合 练武的人分两种 一种是为了表演 或者强身健体 在 武官学习武术 崇尚武德 每次于师兄弟练招 从起手式的 敬礼 到点到为止的规矩都一一遵守 追求华丽 当他们为我们表演武术 很多人会对他们的功夫都非常 的敬佩 练起拳来 是虎虎生威 至于实战效果如何 是否 中看不中用就不得而知了 还有一种人是整天打架的街头斗士 得到高人点拨后整 理出完善的攻防体系 他们的特点是野蛮实干 不讲道理 出招刀刀见血 只看效果 做事风格是干练 犀利 其背后 有完善的攻防思维体系 他们的理念是 落不了地 没效果 就是扯淡 一切 为了效果 只为了效果 大道理让砖家们讲去吧 这也正是 布局赢天下 的效果特点 只公开有效果的 杀伤力手段 以及背后的思维模式 传统的教育过于依赖于固定的思维模式 但往往只是 纸上谈兵 讲大道理 而与实践脱节 商战不看套路 只看结果 有效 有效 有用 实用并产生结果才是王道有用 实用并产生结果才是王道 本书没有那些成功人士激励大众的成功之道 过去的成功模式我们尊崇 但是我们要学习符合当下以 及未来有效的方法和思维模式 过去只要敢摆地摊就能变成万元户 过去只要敢买股票就能变成富翁 过去只要敢多买房子就能变成土豪 但是 现在光有信心决心 敢干不一定能成功 至今赚钱难的原因 你缺的不是良好的心态 缺的不是 激励 缺的不是决心 缺的不是理解鼓励 只是到目前为止 你用过的方法都得不到你想要的效果而已 也就是说到目前 为止你还没找到更有效果的方法 所以 你不是要学所谓的成功学激励自己 把自己所谓 的潜能开发 而是要学颠覆常理的思维模式 以及有效的方 法策略达到自己想要的效果 就这么简单 无论你是初入市场的创业者 还是在市场打拼多年的企 业家 本书都能带给你启发和思考 让你用全新的视角规划 企业的未来之路 第一节第一节 产融结合思维 产品未出钱已到手产融结合思维 产品未出钱已到手 现在很多企业都面临转型 如果我们的创业一开始就是 按产融结合 互联网 平台型 跨界 金融的创业方式运作 必 将改写行业的游戏规矩 这样做的目的是给消费者同样的价 钱或者更低的价钱享受更多或更高品质的产品或服务 对于 企业来说一开始就锁定了客户 这种创业方式通过用创新商业模式 股权分配 激励机 制 建设营销系统 建立粉丝经济 组建核心团队 对接政 策鼓励等方式落地 现在对于很多企业来说 融资难已经是普遍的现象 尤 其是对于初创型公司来说 刚开始的启动资金极为重要 不 仅这样 开发市场也非常困难 维护市场 锁定终端更是难 上加难 原因是传统的运作方式过于落后 我们首先了解传统企业的发展模式 传统的创业方式绝大多数都是按照这样的发展步骤去走的 前面 5 个环节都是投入的环节 真正赚钱是最后一个环节 但是很多创业无法坚持到最后一个环节 产品研发了 员工也招了 设备买了 产品生产出来了 就不知道怎么卖 缺少后续投入 最终创业失败 这就是工 业思维导致的结果 况且 在传统的融资模式中 大部分是银行贷款 可无 论讲信用也好不讲信用也罢 客户贷款一律都需要担保抵押 这使得初创型公司融资更难 市场发展极为艰难 可产融结合思维下 当我们在想法阶段或者研发阶段 让消费者参与进来 换句话来说一开始我们的融资就已经到 位了 这样做对于企业来说最大的好处是 因为产融结合思维 运作 企业的传播者 消费者 销售者 研发或建议者 投 资者一步到位 这对许多传统行业的产销模式来说 是望尘 莫及 当然也容易被颠覆 互联网化的企业 其客户购买行为将可以发生在生产前 这样做企业一开始就赚钱 那么现在创业方式就是 在研发 阶段或者想法阶段直接对接终端 这就是我们所说的众筹 这样的创业方式好处在于 1 首先让用户参与感非常强烈 2 他是低成本的市场推广方式来验证你的想法或项目 有没有市场 3 产生预销售的现金 4 企业融资速度大大加快 布局赢天下 思维篇 这本书也是 在写书的过程已经 在预售了 这就是最基本的产融结合操作方式 这是第一种开发市场 维护市场 锁定终端齐头并进的 方法 这样做的好处在于可能产品都还没生产出来 运作资 金却先到位了 如果是实体店用这样的方式运作 实体店选 址阶段或者装修阶段可能先拿到了一年的盈利 开业当天会 出现爆满现象 第二节第二节 产业互联网思维 垄断市场最快通路产业互联网思维 垄断市场最快通路 互联网就像是一把剪刀 将会剪掉一切与最终用户直接 沟通的障碍 产品可以成为广告 粉丝群也能成为渠道 互联网有两大优势 第一 厂家直销 去掉中间环节 价格降低 第二 可以采集大数据 为平台 跨界做基础 讲这两大优势之前 我们先了解 互联网的两个时代 一个是消费互联网时代 另一个是刚刚兴起的产业互联网时 代 消费互联网的核心是 流量 成交率 爆款产品 消费互联网时代考验的是 产品包装 概念炒作及流量 转化能力 而产业互联网时代 考验是企业的重度垂直能力 与粉 丝群的合谋能力及经营粉丝群的能力 去中心化能力 目的 是复杂的东西简单化 花钱的产品及服务变成不花钱或少花 钱 把不方便的变成方便 把基本消费变成情感 交易 身 份消费功能产品 从而让消费者更加从中受益 重度垂直 意思是在自己的行业领域里更深入研究用 户需求关系 以及更专注 专业的运营 目的是提供更低的 价格 更重要的是提供专业化的服务 也就是更低的价格让 用户享受更好的产品及服务 产业互联网的特点是以用户为中心 通过生产 交易 融资和流通等各个环节的网络渗透 从而达到提高效率 节 约能源或降低成本 简单的来讲 消费互联网时代是企业以企业的方式研发 生产最终跟消费者发生买卖关系 在消费互联网时代企业最大的风险是 企业生产出来的 产品消费者不买单 产业互联网的是 从研发阶段开始用户参与 最终不仅 跟用户发生买卖关系 还会发生融资关系 传播关系 分享 关系 产业互联网运作方式可以有效的控制风险 可以跟用 户参与的方式测试自己的产品可否打开市场 产业互联网时代是中国未来 10 年最好的创业方式 而 且才刚刚开始 消费互联网时代的盈利模式大多数靠广告和产品差价 方式 一般是先烧钱引流 再赚钱的方式 传统企业转型互联网时 很多传统中小企业 因为资产 规模 资质 信誉等问题 很难在商业银行贷款 在其他融 资渠道不畅通的情况下 不得不向民间贷款 因为传统企业大部分都是实业家 赚的是行业最薄利的 部分 因为传统的实业家有太多的竞争对手 比如 银行 公司员工 经销商 竞争对手 因为跟竞争对手 打价格战利润萎缩 在利润里面还要分给员工 让利给经销 商 还银行贷款利息 所以实业家的年利润可能 5 都不到 因为赚的是剩下利润 所以这个阶段的企业老板都非常累 而在 产业互联网时代发生了重大革命 互联网金融特 点是信息更对称 成本更低 匹配更加精准的融资 这为企 业提供比银行更加低廉 期限更加可控的资金 而且这种贷 款甚至都不用还 产业互联网时代产业互联网时代 企业必须坚持一开始就企业必须坚持一开始就 赚钱 赚钱 第三节第三节 平台思维 平台思维 赢家通吃赢家通吃 互联网时代 企业都开始倾向构建平台战略 所谓的平台战略就是以客户价值为核心 构建关联多方 业务主体的生态经营系统 比如 苏宁 国美是实体店的渠道平台 淘宝 京东是 网上购物平台 世纪佳缘 珍爱网是婚恋中介平台 当然平台能否持续也要不断的优化 升级才行 对于企业而言 平台上往往出现规模收益递增现象 强 者可以掌控全局 出现赢者通吃局面 而弱者可能连汤都没 得喝 洗浴中心的平台转型 在我们老家东北 去桑拿洗澡是很普遍的现象 尤其是 冬天 桑拿店的利润来至于洗浴费一人 20 元 还有按摩的 费用 还有其他的饮品和洗漱用品 可因为没有核心竞争力很多桑拿店生意不是很好 即使 刚刚装修的新店也无人问津 如何盘活 第一 大面积引流 1 价值 7300 元的洗浴年卡 只卖 380 元限量 500 人 引起排队购买年卡 2 年卡通过银行 联通等事业单位送给中高端人士 3 跟各大超市合作 购买满 50 元的苹果 到某某桑 拿店领取售价 70 元的浴巾再送三次澡票 目的大量引流 当然要引流方法很多 具体的请看第三章 所有的引 流方式都是精心计算过的 第二 产品多样化 1 购买 79 元的按摩棒 送一箱 10 斤的苹果 整合 滞销的苹果 2 可卖土特产 3 可卖关节膏药 4 因为人多按摩的人越来越多 5 墙上给别人打广告 增加额外收入 后面如何整合其他桑拿的手段 就不公开了 有兴趣的 朋友可以加我微信 lucy081415 来交流 很多实体店生意好 客户多就只想开分店 却没想过可 以用实体店的运作系统跟客户可以置换其他实体店的股份 这样才是真正实体店的平台 这就是实体店平台化运营的具体操作手段 产业互联网 的平台操作更为有杀伤力 只要我们现在的创业不是按平台 化操作 被颠覆的可能性很大 这个案例操作方式也是 一开始把开拓市场跟锁定终端 同步进行的 只不过锁定的时间是 1 年而已 如果 客户交一年的钱 一年以后把会员费全部退回如 何呢 当然这完全是可以用金融手段来做得到的 这种方式必然是颠覆很多传统的消费方式 第四节第四节 跨界思路要领先 才能提高竞争力跨界思路要领先 才能提高竞争力 过去 企业非常清楚自己的竞争者都是谁 同时也非常 清楚自己和竞争对手在同行业中所处的具体位置 而在今天就未必了 很多竞争对手会一下子冒出来 而 且会出现在四面八方 大有让人眼花缭乱之感 诞生于互联网时代的新型企业代表了新一代的竞争潮 流 他们具备有强大的颠覆能力 能在短时间之内撼动那些 根基牢固的企业 其发展速度和巨大的破坏力都来至于互联 网时代的颠覆性思维 他们的产品比原有行业里的传统企业 产品质量更优质 价格更低廉 让原有行业的传统企业难有 招架之力 跨界是企业迅速成长的手段 现在各行各业几乎达到饱 和状态运营 已进入微利时代了 在这样的时代企业最好的 发展方式是 要么颠覆自己要么颠覆别人 跨界成功的案例是 360 杀毒 当卡巴斯基 瑞星等杀毒 软件公司拼服务 拼价格的时候 360 以免费杀毒方式吸引 7 亿用户 然后跨界到其他领域赚钱比如搜索行业 很多人可能会说 这些大企业才能跨界 中小企业或者 实体店如何跨界 其实也是可以的 在第二章商业模式板块 里 洗车场案例就是跨界的典型 互联网经济核心的因素之一就是流量 吸引流量最快的 方式就是 要么把自己原本行业的利润放弃 跨界到其他行 业 要么把别人利润产品变成引流产品 目的是让自己产品 的用户数更多 当然跨界也有很多方式 比如横向跨界 或者纵向高低 跨界 角度跨界等等 如今 很多企业都抱怨市场难做 到底难在哪里 说到 底是同质化严重 这种同质化不仅体现在产品上 还表现在 营销思想跟营销手段 因此想要在产品同质化的年代 品牌 过剩的时代想在市场中获得强大的竞争力 最有效的方式就 是跨界打劫 跨界带来无限的可能性 他可以让一个面临破产的企业 获得新生 也可以让一个新兴品牌快速登上热门排行榜 还 可以让几个原本毫无瓜葛的企业走在一起 共同组成一个利 益圈 跨界可以更轻松地提升品牌知名度 品牌塑造是一个长期的系统工程 品牌知名度 美誉度 和忠诚度是品牌塑造的核心内容 大企业可以凭借着雄厚的财力物力 通过炒作 广告轰 炸 大规模的公益和赞助等进行品牌塑造 那么 中小企业在这个问题上非常纠结 一方面他们希 望通过品牌塑造来提升企业品牌知名度 进而打开市场 提 高产品销量 可另一面他们自身的资金有限 担心投了广告 万一没有很好的效果那么企业就更进退两难了 而跨界合作可以轻松提升品牌知名度 幽兰果缘也是用这样的思路跟强大品牌强强合作 提升 相互的知名度和美誉度 当今社会过剩的就是资源 所以我们创业者考虑的是如 何借力 把社会资源为我们所用 整合资源是创业者的基本功 具体 如何资源整合 在第二章营销板块里会讲 在第六节里 具体的给你展现通过这 5 种思维为一体的 创业方式 以及对竞争对手的强大破坏性 第五节第五节金融思维决定企业发展速度金融思维决定企业发展速度 在企业里做实业赚的钱 最多只占潜在财富的 1 而只 有通过金融手段赚钱的 才是全部财富的 99 不学金融也 不运用金融的企业家 是永远的农民式企业家 做着最辛 苦的事 赚着最微薄的利润 换句化来说你目前为止本应该 赚的 99 利润自己放弃掉了 金融玩法有以下几种 1 消费融资 卖会员卡 本身就是一种类金融模式 2 优先股融资 让投资人获得企业优先股 不参与经营 只参与分红 3 寄卖产品增值回购 可以在若干年后 以增值 10 50 的价格回购 保证购买人利益 4 信托 将企业未来收益做抵押 发行信托投资产品 5 现金流法则 谁控制了现金流 谁就控制金融的命脉 6 金融资金放大 如果 企业家不掌握金融的本质规律 相当于拿着大刀 长矛去挑战飞机大炮 下场一定非常悲惨 要么你多年积累 的财富 可能被别人设好的金融局洗劫一空 请看 创业只 有 杀戮 才有活路 要么你的企业因为缺乏资本 而无 法快速发展壮大 这一章讲了商业颠覆性 5 大思维模式 下一章开始 我 将通过创业成功必备的 5 大基因来具体落地 并且用具体案 例来解析 第六节第六节 创业只有创业只有 杀戮杀戮 才有活路才有活路 市场上的运作市场上的运作 没有所谓的没有所谓的套路和规矩套路和规矩 只有合法和不只有合法和不 合法合法 在竞争时在竞争时 如果对方如果对方不按套路出牌不按套路出牌 但不犯法但不犯法 他赢他赢 了你 你就是输家 你就必须出局 了你 你就是输家 你就必须出局 简单来说简单来说 市场上只有市场上只有 赢家赢家 和和 输家输家 既然只有既然只有 赢家和输家 所以强者胜 弱者败 赢家和输家 所以强者胜 弱者败 如何变强者 创业者想成功必须需要两个因素 第一 能力 1 创新商业模式 2 设计股权分配 激励机制 3 打造营销系统 4 组建核心团队 5 打造铁杆粉丝圈 6 6 大布局 第二 手段 1 勾魂 2 引欲 3 夺心 4 洗脑 这四个手段我简称 控脑术 在商战上谈判 说服 沟通 在我们 弱势 时可以用 控脑术 用这个手段给 人感觉我们就是强者 并说服别人把资源给我们用 记住 顾客不是上帝是学生顾客不是上帝是学生 我们要做的就是控制客户 的大脑 我们来指导客户的购物 魅魅 高手会先把高手会先把客户客户的头脑关掉 的头脑关掉 然后才把信息然后才把信息 进进客户客户脑海中 脑海中 你跟别人聊天时 有没有发生过你的思路按他的思路 走 是不是跳不出他的思维框架 出现过这样的状况就说 明你被人给 控脑 了 一个爆破专家只需在高楼大厦底层的几个据点装上炸一个爆破专家只需在高楼大厦底层的几个据点装上炸 药药 就能一举把整栋大厦炸平就能一举把整栋大厦炸平 同样的同样的 一个游说家一个游说家 也会也会 在对手内心几个策略性据点装上心理炸药在对手内心几个策略性据点装上心理炸药 一举作出心理引一举作出心理引 爆爆 这就是 控脑术 来实现 这就是 控脑术 来实现 在战场上这两者必须配合才行 能力 板块是主要在 这本书里讲解 手段 板块是如果你是前期购买书的读者 我可以免费教给你 这两块具备了 我们才能变成 强者 才能有一席之 地 才能变成赢家 接下来让你看看 我们会如何 杀戮 竞争对手 在幽兰的第二个阶段 我们都会孵化出咖啡馆等实体店 星巴克标准的咖啡一杯卖 5 元 甚至免费喝 还能免费吃 无公害水果 相信一旦这样的咖啡馆出现 很多咖啡馆和 水果店要么换成我们的品牌 要么关门歇业 第一 首先在幽兰平台和我们的粉丝圈里发起众筹 2 万元当 4 万用 再给 2 万元的股权 每个月送 20 斤现 摘无公害水果持续送 10 年 仅限 500 人 在上面讲过 未来的消费方向是高品质低价格 又是消 费者又是股东 这里我们还要设门槛 不是只要掏 2 万元的人就能当我 们的股东 每人还要邀请身边 5 个人成为咖啡馆的 VIP 会员 才有资格当股东 众筹的核心不仅是众资金更重要的是众资源 众人才 VIP 是除了没有股份以外 其他的都一样 到这个阶段 因为 500 人联合发起股东对幽兰果缘平台 的信任 加上自己的强关系会邀请 5 个名额的 VIP 这样咖啡馆还没开始做 或者是选址装修阶段 3000 个 客户和 6000 万启动资金一步到位 这就是产融结合思维 还没正式开始就已赚钱 并且开业当天开始爆满 并且 持续爆满 这就是一开始跟传统创业方式有根本上的区别 产业互联网思维 在运营阶段我们可以大数据分析这 3000 个人 可以统 计出每个月硬性开支是多少 都买什么样的产品 以及未来 1 年内要购买什么样的产品 收集大数据为下一步做平台做 准备 平台化思维 通过大数据收集 假设有 1000 人左右有颈椎 腰肌劳 损等疾病 可不知道如何有效解决 我们找专业的养生专家让他星期六晚上 7 点半到 9 点钟 在我们的咖啡馆讲解理疗 前提是那天那个时间段我们的股 东以及会员每人可以免费喝 2 杯咖啡 单由养生专家买 当晚会有成交理疗会员卡环节 前提是以团购价格购买 比如理疗季度卡 6000 元 卖给我们会员 4200 元 咖啡馆不 赚一分钱 只是作为平台给会员做增值服务 再如 通过大数据分析未来一年有 300 人要买 100 万左 右的车 那么我们同样对接符合要求的汽车 4S 店 晚上咖 啡馆包场讲比如为什么一定要买路虎 让专业讲师讲解 对 于会员的好处就是团购 100 万的车 85 万团购 因为量多价 格可以谈下来 再如 减肥呢 母婴呢 等等 所以会员喝免费咖啡是 很正常 咖啡馆就是给会员提供更低的价格得到更优质更好 的产品或服务的服务平台 因为有 3000 多人的会员 所以我们跟家具 灯具等店 谈合作 让他们把家具 灯具 小植物摆放到我们的咖啡馆 每个产品贴二维码 会员看上哪个产品直接扫二维码购物 这样又可以大大降低店面成本 也给更多相关的企业提供展 示产品的另一个崭新的平台 每周股东们聚集开会 商谈合作 项目对接等 更好的 经营钢丝群体 这样的咖啡馆是否可以跨界做家政呢 是否跨界做广 告公司呢 咖啡馆跨界打劫水果店 水果店如何生存呢 看到这里你还疑惑 咖啡一杯卖 5 元 定时免费 那么 到底怎么赚钱 金融模式 一开始的 6000 万 假设 1000 万是硬性成本 那么我们 把 5000 万元金融放大 20 年底就可以把 5000 万元变成 6000 万 多出来的 1000 万又是纯收入 请问 一家咖啡馆一年能赚 6000 万吗 如果金融放大到 50 呢 当然 这样的咖啡馆还会有很多收入来源的 细节的就 不予讲解了 这样的咖啡馆出现 请问原来的传统经营模式 咖啡馆如何生存 传统经营模式的水果店如何生存 这样的 咖啡馆全国连锁会发生什么样的状况 再一次强调创业就是战争 没有 杀戮 哪里来的和平 这个案例是 股东 平台服务的方式 一开始就锁定了 客户 这个案例就是把 5 种思维模式 用商业模式落地的结 果 第一章细细看你会发现 这个案例有几种免费模式 其 特点是羊毛出在牛身上猪买单 类似的案例请看第二章第一 节 商业模式创新 垄断行业 向外 扩展领土 我常用 的免费手段有 11 种 这本书大体会出现 3 4 种不同的免费 方式 这就是 5 种思维模式运作的威力 仅靠一个人的力量 是无法撬动这么多资源的 所以 我们就得想办法把零散的 社会资源整合到一起 如果 你的创业运作方式不是这种 5 种思维模式运作 那么你很可能被像我这样的外行人所颠覆 只要思路打开 我们就能撬动一些关键的人脉 关键资 源 从而塑造影响力 完成营业额目标的所有资源都调动起 来了 任何资源 都是以 人 为运转扭动的 当你要整合外 在资源 为自己所用时 就不得不寻找可以借力的 人脉资 源 那么 这些人脉资源为什么愿意 被 你整合呢 你就一定要想到这些人的 人性的需求 推动人的力量 钱 色 恐惧 这么多年的实践经历告诉我们 最实用的成功法则最实用的成功法则 成人达己成人达己 只要有能力帮助别人收入大幅度增加只要有能力帮助别人收入大幅度增加 帮助别人情感沟帮助别人情感沟 通顺畅 那么自己就能名利双收 通顺畅 那么自己就能名利双收 成人达己 这是千古不变的法则 一个人的能力是 有限的 必须把自己的能力 嵌入 到更大的体系中去 把 自己变成另一些奔着某个目标前行的团队中的一员 才有可 能让自己变得更强 从而更快地实现自己的目标 我的运作方式就是 创造 中不断的 延伸 借力 放大 交换 整合 从点到面 由个人到 平台 所以 这个就是 布局 中设计出来的过程 为什么很多企业家做生意非常累 因为 他们始终抱着 一人包打天下 的念头 就像独 狼一样独自闯荡 看上去很潇洒 实际上是不懂得布局的核 心 营销不是说 用钱去砸开市场 而是用资源交换市场 借助伟人的一句话 团结一切能团结的力量团结一切能团结的力量 结成最广泛的统一战线结成最广泛的统一战线 集中集中 所有的兵力 逐个击破 所有的兵力 逐个击破 每个企业都有大量可以 团结 的力量 为什么不打开 自己的眼睛 去寻找同样需要你的资源的人呢 颠覆常规 发现本质 这就是本书极力倡导的 没有 一种产品是可以独立存在的 包括人也是一样的 比如 再漂亮的家具也需要摆放的空间 也需要衬托的 灯光 这就意味着 家具与咖啡馆 咖啡馆与灯具这些产 品 本身都是搭配的 甚至是缺一不可的 从而跟咖啡馆一切相关的都可以整合过来 为我所用 同理 你可以遍寻自己的身边 所穿所用 所见所得 哪一样可以完全不依赖其他的产品 独自发挥功效呢 既然商品的使用过程中 就是一个 统一战线 的 团 结 过程 为什么在商品销售过程中 却要做 孤胆英雄 呢 所以 布局 过程中 整合资源 和 杠杆借力 不 是要不要的问题 而是会不会的问题 布局 高手与普通人的最大的区别在于 杠杆借力 与 放大 的操盘能力 然而 仅靠企业家一个人的智力与人脉 是很难完成这 样的 整合 工作的 所以我们建议企业家建立一个 智囊 团 企业有多大 往往取决于企业家 智囊团 的规模及层 次 这是我们多年来发现的现象 幽兰果缘到底是做什么的 为什么能孵化这样颠覆性 的咖啡馆 请看第四章 注意看幽兰背后的运作方式 第二章第二章决定创业成败三大引擎决定创业成败三大引擎 第一节第一节 商业模式创新 垄断行业 向外商业模式创新 垄断行业 向外 扩展领土扩展领土 不管是我们网上创业也好 实体创业也罢 一旦创业 就面临以下几个问题 第一 商业模式设计第一 商业模式设计 1010 大核心因素大核心因素 包括 客户价值主张 盈利模式设计 关键资源 关键流程 开创新品类 未来发展趋势的 多种商业模式组合应用 效果 避开强大的竞争对手 开辟自己的蓝海市 场 并达到相对垄断 第二 股权分配 激励机制设计第二 股权分配 激励机制设计 对外效果 吸引人才 吸引资源 吸引资本 对内效果 留住人才 培育人才 内部创业 第三 通过营销十大思维和第三 通过营销十大思维和 4141 种策略打造营销系统 种策略打造营销系统 第一 打造产品印象 包装产品 第二 钓鱼系统 第三 促销系统 第四 推广系统 第五 成交系统 第六 追销系统 第七 转介绍系统 第八 会员系统 效果体现 让商业模式迅速落地 打造良性发展 模式 避免依赖超级业务员 第四 通过第四 通过 6 6 个步骤打造钢丝 打造粉丝经济 个步骤打造钢丝 打造粉丝经济 效果体现 第一 重复消费 第二 客户见证 第三 转介绍 第四 加盟公司 第五 对公司投资 钢丝中众筹 第五 组建具备战斗力的团队第五 组建具备战斗力的团队 如果 你对上述 5 大问题不了解或模糊 那么你的创业 成功率很低 即使现在赚钱也要面临转型的问题 创业是一件系统的工程 我们创业不能拍脑子做决策 我们都知道人跟人之间的区别是 布局能力的区别 布局的目的简单的讲就是 赚钱并且持续赚钱 因为所 有对社会的贡献 员工的福利 股东的回报都是在盈利的前 提下才能完成 首先 我们先了解中国商业大环境的变化 第一阶段 产品的竞争 第二阶段 品牌的竞争 第三阶段 渠道的竞争 第四阶段 创新商业模式的竞争 第一阶段 随着产品同质化越来越严重 消费者对品质 的需求逐渐增加 延伸出第二个竞争阶段品牌竞争 这个阶 段成功的企业比如 李宁 七匹狼 安踏等 后来品牌越来 越多就开始渠道的竞争 比如 苏宁 国美 百丽等 可京 东的出现直接把苏宁 国美变成体验店 从此延伸出商业模 式的竞争 以前的商业模式大体就是赚差价的模式 也就是羊毛出 在羊身上的模式 可这样的方式现在越来越难以生存 所以 作为企业家必须研究商业模式 研究商业模式大体要做三个点 第一 自己可以大面积复制 第二 不能让别人复制 第三 持续赚钱 如果 你现在运作的方式三种都不满足 那么你非常危 险 很有可能给别人做嫁衣 或者被人颠覆 我们设计商业模式有 10 个不同的核心因子来设计 这 本书里把每个角度详细剖析 然后再用我做过的成功案例来 解析 商业模式第一个核心因子商业模式第一个核心因子 品类第一或是开创一个品类 品类第一或是开创一个品类 现在很多企业家认为 品牌很重要 一心想打造品牌 想尽一切办法打造企业品牌的美誉度 知名度等等 为此花 费了大量的资金 可有一款产品是知名度很好 可美誉度不好 可就是这 样的产品销量却非常好 这个产品相信大家都知道 脑白金 品牌固然重要 可品牌没有附着在品类上 那么在强大 的品牌也会轰然倒塌 柯达公司市值从 1997 年的 310 亿美元降至 2011 年 9 月的 21 亿美元 后来宣布破产 为什么 因为 胶卷这个品类没人买了 诺基亚最高时市值 18810 亿人民币 可现在呢 被其他 企业收购了 因为现在用的是智能品类手机 那么 我再举一个成功的案例 问起 过年送礼送什么呢 答案是 脑白金 买豆浆机买什么 九阳豆浆机 那么为什么企业品牌知名度更高 人才更济济 资金更 多的美的 在豆浆机品类里市场份额只是九阳的一半销售 呢 因为 九阳是豆浆机品类的第一 买薯片买什么 可比克 这些品类现在消费者还需要 所以这些企业一直发展的 好 再加上他们要么是开创品类 要么是品类第一 所以消 费者记得住 如果 在你做的品类里你也不是开创者也不是第一 那 么建议你跟其他品类跨界合作 商业模式第二核心因子 独特的客户体验 商业模式第二核心因子 独特的客户体验 如果 你现在做的产品 第一产品品类雷同 第二价格 差不多 那么怎么办 做出独特的客户体验 比如 以前国外有一家叫达美乐披萨公司 他喊出来的 口号是 半个小时内送货上面 否则免费 这就是独特的 客户体验 再比如 很多理疗馆是客户去就开始理疗 如果有一家 是先通过诊断来判断哪里重点有问题 而且这个问题怎么出 来的 轻重是多少 病症的类型是什么等等都检查出来后再 治疗 价格差不多的话你愿意去哪里 再比如 现在出来很多情侣的主题酒店 跟伴侣去找酒 店时 价格差不多你愿意选择哪个 现在 你做的行业有独特的客户体验吗 商业模式第三个核心因子 众筹 产融结合 商业模式第三个核心因子 众筹 产融结合 众筹有四种方式 第一 回报众筹 第二 股权众筹 第三 公益众筹 第四 债券众筹 面临转让的商业楼面临转让的商业楼 通过创新的商业模式通过创新的商业模式起死回生起死回生 收收 回回 400 万现金的经典案例万现金的经典案例 这个案例是我在 2014 年做过的非常经典的案例 这个商业楼在大学里面 商业楼有超市 网吧 咖啡馆 一整层的美食街 宾馆 健身房 桑拿等等 因为 老板经营不善 把大部分场地租给商户 有些是 自己运用 可跟自己预期的计划差距大 后来就找到我 问我有没有什么办法 可以把这整栋楼 盘活 我把整栋楼里里外外 全部考察完 详细的情况了解后 也没有特别的具体策略 但是 7 天后给他满意的答案了 这个结果是 让他一个月内零风险 几乎没投入 公司 账上多出来了 400 万 具体策略是这样的 第一 这栋商业楼跟大学成为战略伙伴关系 给大学生 提供创业的实践基地跟培训基地 并让校方通知所有学生 这个学校 师生 工作人员加起来有 3 万人左右 这么多的客户群体 白白浪费了几年 第二 把商业楼的 50 租金跟利润分给 缴纳 2 万元创 业启动金的 200 名大一学生 这样做大学生是不是会心动 会不会欣然接受呢 不一定 因为对于大学生来说还是有风险的 如果大学 4 年里赚不回这 2 万怎么办 是不是有这样的顾虑呢 为了打消这种顾虑 合同里我们有一个这样的条款 1 每个股东学生 每个月返还 312 5 元 每年返还 8 个 月 返还 4 年累积 1 万元 2 剩下 1 万 第四年学生毕业时一次性返还 1 万 合同 内容里有这样的条款 所以 对于大学生来说 是完全没有任何风险 反而还是赚的 为什么呢 合同内容里还有这样的条款 整栋楼现有的租金收益和营业收益利润 50 分给 200 名 大学股东 所以整体来算 大学生 4 年下来不仅保本 还能赚钱 合同的详细细节的部分 我就不分享了 就这样的方法 从大学生那里收到了 400 万的现金 这里你可能会问了 这 400 万是收回来了 但是还要还 给人家 这也没赚到钱啊 看似是这样 其实这老板还是赚了很多 因为 他把 200 名大学生锁定在这栋楼了 也就是这 200 名大学生未来四年的消费绝大多数都在这里产生 第一 他们是股东 有责任义务把营业额提高 第二 营业额多了他们分钱也多 第三 股东学生们不可能只是自己来 即使没有任何 其它营销策略前提下 他们也会转介绍 自愿带同学消费 所以整体营业额会上升 如果现在再给他们优化的话 我可以用金融手段 保守 把资金每年放大 20 400 万里假设把 200 万第一年就给完 剩下 200 万每年放大 20 年底就变成了 240 万 第二年变成 了 288 万 第三年变成了 345 6 万 第四年变成了 414 72 万 然后第四年把剩下 200 万还给了大学生还是赚 214 72 万 如果我绑定的是 1000 名学生呢 是不是 2000 万启动资 金 那么四年后变成多少呢 金融放大 20 变成 50 呢 自 己算吧 这就是金融模式的威力 我即使不卖一个产品我还 是一样赚钱 即使没有金融放大 因为每四年轮一回 所以这 200 万 等于是白拿了 除非大学倒闭 这个案例是属于 商业模式 10 个设计角度的其中一个 众筹模式 众筹模式有 4 种 这个案例是众筹模式中的其中 一种叫回报式众筹模式 这个案例再一次证明 开发客户和锁定终端是完全可以 同步进行的 再一次强调现在是 引留 时代 引过来的客户一定要 锁定住 要不然维护客户成本过于高 会直接影响企业收益 的 商业模式第四核心因子 产业互联网模式商业模式第四核心因子 产业互联网模式 当国美苏宁在竞争的时候 京东的互联网模式出现直接 把两家大企业变成体验店了 消费者在这两家体验完产品 把型号记好以后就去京东购买 互联网上面提到过分两种 一种叫消费互联网 一种叫产业互联网 如果 你现在以消费互联网形式做企业 那么你的成长 空间就有限 京东就是典型的产业互联网企业 具体区别建议在互联 网思维那部分再详细了解 商业模式第五因子 免费模式 商业模式第五因子 免费模式 免费模式案例 1 下面再举一个通过免费模式垄断区域市场的案例 2014 年底有一家洗车场找到我们 说周边又多了一个竞 争对手 生意越来越不好 问我们如何解