金佛山画家村是全市首个开工建设的画家村.doc

金佛山画家村是全市首个开工建设的画家村，它的建设填补了我区乃至全市无画家村的空白。该项目总投资1亿元，占地面积107亩，分艺术家生活区、生活配套区、休闲区、金佛山睡佛远景观景台等四大功能区，建筑风格风貌重点突出宋代文化元素特色以及现代艺术家风格文化特色、金佛山睡佛观景文化特色，以打造重庆市最具文化特色的度假村。项目建成后，该村将引进上百名全国知名画家前来居住并作画，依靠名人、名画，打造金佛山特色文化品牌。别墅类产品由于受众群体面较小，所以产品的自身本质属性的展示是最重要的，要给予客户充分的体验，我们知道客户的满意度=客户预期值-客户体验值，所以产品在本身宣传的时候，一定要把产品本质属性抓住，让客户充分品味你的产品，品味你的服务是至关重要的； 第一：对于别墅营销策略，我个人觉得如何利用事件营销，加强产品的标签效应是别墅销售的重要动作，富人都有比较固定的生活，娱乐圈子，这个圈子是一个群体，通过事件营销给予购买客户以及意向客户贴上无形的标签，代表的社会的认同感，圈层效应很重要；标签效应做的好了，项目的口碑传播，客户推荐都能实现很好的效果； 第二：个人认为：由于别墅的核心竞争力在于产品自身，所以难免发生产品跑偏的现象，简单来说，就是产品与目标客户群体的需求，认同产生偏差，这时候需要进行一些个性化的营销策略，并需要甲方的配合，如果目标客户群体比较清晰，可以采用为目标客户群体定制个性化服务，这一营销策略，比如个性化装修风格，比如我们个性化的销售服务等； 第三：媒体策略类，主流的媒体造势固然非常重要，线下活动推广更是直接与目标客户对话的重要手段，了解目标客户的喜好，采用更加直接的线下互动进行产品推荐，比如我们以前一直采用的产品发布会（产品说明会），以及邀请客户进行各类体验：冷餐酒会、理财讲座、桥牌比赛、宝马车友会等等； 篇幅所限，总体而言，大盘是可以相对弱化“地段论”，小型的项目，地段还是解决吸引力的问题，产品与服务是解决杀伤力的问题，祝你项目成功，呵呵。别墅的客户有着高、精、尖的特点。吸引这些客户当然需要通过特殊的营销。据了解，这些级别墅客户主要通过杂志、路牌、网络来了解外界的信息。特别是一些从事IT研发的国际大型公司的高层和核心技术层，都是通过上网来了解生活和消费的许多内容，尤其集中在一些门户网站。另外，杂志也是别墅推广的一个有力工具，以BEIING TATLER为代表的一些涉外和高档杂志，就曾经帮助一些顶级别墅促成成交，当然还要注意推广的技巧，选择内页要比首页的效果好。路牌当然也不可缺少，对于不是城市别墅的豪宅来说，路牌不光能提高知名度，还能带给客户第一时间的印象营销。对于富豪来说，他们的社交停留在一个圈子。所以，一些普通层面的公共活动或休闲活动，不会吸引他们的视线。另外，这些人通常都比较忙，空闲的时间本来就很少，所以很难将他们都凑在一起。其实这些人，也比较喜欢联谊的方式，如果是一些大型机构或知名俱乐部组织的高级论坛和主题鲜明的联谊活动，比如财富论坛，这些富豪参与的机会大一些。不用玩销售技巧。越高端的项目营销越轻松。因为在这些项目中不用动太多脑筋，只要真实就可以了。尤其是对普通住宅客户都有效的营销方法，比如打折、优惠、送电器、送面积等等，在顶级别墅中根本用不着。因为工薪阶层的客户由于积蓄有限，所以非常希望开发商推出一些优惠活动。另外，对于还是工地、甚至还未施工的普通住宅项目，营销人员可以尽可能地发挥想象，尽情去描绘未来。所以，开发商想抓住这部分客户的心理，就要在推广时多做一些工作，甚至不停地推陈出新。别墅则完全不同，对营销人员来说能抓住产品的重点和优势，让客户第一时间了解就足够了。事实上，越是高端的产品越不能马虎。在别墅中，销售得好与不好，推广的作用大不大，决定着销售最终结果的是产品。另外，对于别墅的营销人员来说，面对客户时不需要花言巧语。因为这些富豪的见识和经历远不是营销人员能比的；更何况他们已经过了做梦的时候，而是兑现梦的时候。顶级别墅的推广主要策动于精神层面的价值感，或者是尽可能地让客户身份、地位与所售别墅项目相匹配。举例来说，可能只是一般的别墅产品，但如果李嘉诚在此置业，那么这个别墅项目的价值就会有很大程度地提升。所以，顶级别墅的价值不能用单一的硬件来衡量。其推广应该定位在产品之上，适当地脱离产品。对别墅项目来说，吸引客户靠广告，销售靠产品。二个方面要结合得非常好才行。虽然，不少高端别墅的客户可能不会通过广告来购买这个产品，但不少开发商都在项目的广告语上下了不少功夫，希望能有一个宏伟的气势，站在一个高度上，与客户产生共鸣。因为高端别墅都是现房销售，很难拿一个工地去跟客户描绘。在客户的观念里不是产品越贵越好，而是能不能满足他的心理和生活诉求。这些客户都不着急买房，他们在置业之前，大多会转遍北京的同层面的全部项目。对各种风格、各种区域的别墅都有所了解，包括别墅的位置、特点、交通环境都会有横向比较。正因如此，虽然他们不是业内人士，但经验非常丰富，甚至可以对你的项目进行评估。如果项目销售不好，一眼就能看出。别墅很少能用成本来衡量，它更多占用的是稀缺的资源，比如地段、环境、景观、产品都无法有一个明确的价值。但是客户会衡量，这个产品到底值不值，如果有哪一项差一些，他们就会砍价还价，在售价上减掉很多钱。所以，精明的开发商定价时都是高开低走。风格要纯粹。目前，绝大多数的别墅开发商都非常重视产品风格。甚至在项目最早规划时就开始讨论风格。但有权威人士认为，别墅产品的风格应该结合地块、结合产品、结合客户层去设计，不能平空加个风格。记者在采访过程中发现，顶级别墅的客户喜好偏传统，比较喜欢厚重、大气的风格。即使有些客户还很年轻，他们的经历和阅历却与同龄人有很大不同，心理年龄也很成熟、稳重。常说经济基础决定着喜好和认识，可能就是这个道理。对别墅来说，1500-2000万/栋基本可以买一栋普通公寓楼了。如此高的议价产品，客户当然要有尊贵感，而且感觉值才行。迟颂认为，别墅应该多采用欧美风格。因为最早的别墅产品就是从欧洲引进过来的，过去都是贵族居住的，有很长的历史。而历史是最有价值的。所以，从某种意义上讲，风格就是财富的另一种暗示。豪宅其实就是一个历史、一个传统。只有经过上百年不断改进、不断完善的产品，才可能更接近完美。目前，京城某项目在二期规划中，当时公司希望采用原创风格，但遭到部分人的反对。他们认为，跟客户说原创风格，客户理解起来会很困难。因为它不是经过几百年风格的建筑，客户脑子里不会出现豪宅和顶级的印象。相反，会觉得这个产品没有文化底蕴，没有价值。这就好比贵族，不是有钱就能当贵族，而是靠传承下来的。所以，开发顶级别墅，风格一定要纯粹。对客户来讲，它是一种身份、地位的象征，还要有一种归属感。定位要明确,一定要有鲜明的特点。不是随便一个区域都能开发的。目前，有些项目离市区非常远，而且是兵营式排列，方方正正、面积傻大。特别是缺少高档社区的区域氛围和配套。所以，开发商做产品之前，一定要全面的考虑好别墅是不会出租的。有资深人士说，开发顶级别墅一定要切记，千万不要去想象和安排目标客户的生活。因为你不是富豪，也很难想象和决定富豪的生活。购买顶级别墅的客户都是非常理性的，他们本身都不缺房，甚至不缺好房住。所以，开发商只要把产品做到位就足够了。1.现在别墅大部分是实景营销，也就是说虽然你压力大，但工程进度不到，也没办法，要先打好预防针（给开发商打），2.别墅一般都是老客户营销（小众营销的起因），第一桶金（客户）很重要，这个要开发商做出让步3.考虑采用市区售楼开展营销4.活动的基准是拉客户前来（售楼处或现场），抛离目的，不要做那些砸钱冲人气的， 基本上，你能连续拉客户前来2-3次，销售问题不大（当然价格不能离谱）别墅做为房地产业顶端产品，它服务于金字塔尖的成功阶层。他们讲究品味、在意建筑的外观设计、关心产品的文化内涵、对人文环境和物业配套服务等等有着更高的要求。随着经济的发展，城市化进程加快，城市的空间将扩大，消费群将会向城外转移，带来了对别墅的迫切需求。别墅用地的叫停，使得未来几年的别墅市场供应保持在现有数量上，意味着从长远来看，别墅将成为稀缺产品，对于已经审批的别墅项目而言，稀缺性将带来更大的升值空间，别墅将成为房地产市场未来炙手可热的产品。 对于购买别墅的群体，关注的不是“一个平方米便宜多少，然后有升值空间就买”。别墅不仅仅是一种产品，更是一种生活方式，它代表了舒适的、惬意的、高雅的生活。私家庭院给客户提供了一个有天有地的自由空间，实现了私家绿化和纯私人的活动空间，从而享有贴近自然的居住方式。例如，有很多别墅和高尔夫相结合，从而缔造了舒适的“别墅+高尔夫”的生活方式。别墅的营销关键是三点，以下将分别阐述：NO.1围绕产品展示营销过程中，产品的展示是别墅营销中的重点，应该紧紧围绕产品的展示。比如说很多住宅项目大概的套路是一开工就开盘，封顶达到50，竣工达到80以上，而前段时间一些盘前期认购就是超量认购，开盘之后一抢而空。但是别墅市场没有这样的情况，别墅大量的开盘期是选择在产品比较完整的时候，也是可以充分展示的时候才做销售。而展示得越充分，市场的效果越好，后期越有市场。别墅毕竟是一个高端的东西，受众面很小，很难像住宅大量消费的那样形成一种市场的竞相争购。别墅是高端的销售，投资量大，客户群都是高端的客户群，这些人的判断力和理性的思考要比普通住宅客群高得多，一般的销售的方式和一般的伎俩是很难抓住这些客户的。所以别墅营销要紧紧围绕着产品的展示。NO.2注重口碑传播别墅在营销过程中非常注重口碑的传播。富人爱扎堆，在别墅的销售中也充分体现了这个特点。很多项目通过口碑传送，老客户介绍新客户，成交的成功率达到了三分之一。别墅经营好，老客户十分重要。无论是什么类型的别墅，市场供应都较少，稀缺性决定了高价位，高档次也决定了它不可能成为地产开发的主流。所以如何组织营销，组织向外推广，如何构造事件，如何推进销售，如果优惠客户都应该紧紧围绕这些展开，就是老客户带新客户，这个做得好，可以作到事半功倍的效果。NO.3注重服务展示高端的人群对服务有很高的苛求，所以别墅项目就是要做服务的展示。人都是这样，对别人的要求高，对自己的要求低。富人更有这个特点，他对整个盘的组织、营销的组织、业务管理的组织要求非常高，从他第一眼看到项目这个广告到最后的成交，他对这个项目都是非常的挑剔，比如说这个广告的色彩看不好也可能他就不会买，就会有这种偏执的现象。所以别墅的服务一定要做到尽善尽美。服务包括营销中的服务，应该有一套服务，服务要尽量做到专业，干什么东西都要有很好的流程，另一个就是后期的服务，也是指物业管理的服务。对于服务，最终目的是取得客户的信任，同时也要讲求服务的品质化，也就是“档次”的问题。因为高消费人群追求的是档次，同样的一个东西他要有品质感。另外就是个性化，这个是解决什么问题？是解决客户尊贵的感觉，高端的客户追求的个性化的服务，追求这种感受。所以个性化是在别墅推广里是不可缺少的。个性化说明了它的内容也说明了它的形式，个性化的方式，个性化的内容要不断的挖掘，这个也是要与时俱进，一个时期、一个情况要有一个内容，这个方面也有很多挖掘的地方其实，营销在别墅的发展过程中固然重要，但是高端项目大家更要关注做项目本质的东西。还是几点：第一是地段、第二是产品、第三是服务。这些基本的工作做不好，产品的销售推行起来是没有依据的。首先地段是非常重要的，现在有一些项目，地段非常不适合搞豪宅，靠无限的空间和地盘做，项目会做得非常吃力，销售期五年、十年。所以没有豪地不要做豪宅，这个是一个道理。只有地段有优势，才能对客户产生吸引，解决了项目吸引力的问题。第二个是产品，产品无疑是别墅项目核心的竞争力，不像有的住宅项目，住宅的项目虽然讲景观和风格，但是住宅的项目在当今市场基本跑不了太偏，但是别墅项目很容易跑偏。产品和消费者要关注两点，第一个就是为什么要做，第二个就是产品的品质要做出来。这个有很多的方面，比如说项目定位，比如说建筑风格的定位。把一种美好的生活传播给需要这种生活的客户群体，让他们了解这种生活方式，让他们喜爱这种舒适的生活，这是精神层面上的，而非建筑本身所能够创造的。精神的东西并非仅仅依靠于推广，它也体现在产品中，怎样让客户看见产品就可以对其有一种美好的憧憬、对于未来生活产生美好的想象，这本身比推广更为重要。归根结底：要做成一个好的别墅项目，最基本的产品要做好，地段要有吸引力，服务要跟上。根据您的情况，我分析；您的项目位于偏远的郊区，这类项目很多都存在配套不完善的问题,或者周边地理环境不好，紧邻城中村等。我觉得做好这个项目，无非解决以下几个问题就可以了；1、在市政规划里找出有利的未来发展趋势，作为卖点炒作他的投资价值。2、产品一定要有特色，开发出他的多重卖点，比如温泉啊，氧吧啊什么的。3、在产品的品质上练好内功，大环境不好，但可以做好小区内的内部环境，不需要奢华，但一定要精致。达到进入小区就能忘掉外界环境最好。4、找准你的目标客户，比如，投资客或养老群体，根据你的项目定位决定你的目标客户，需