《增员话术》第08章初次面谈.doc

增员话术第八章：初次面谈学习完上一章的内容，你应熟练掌握电话约访的要领、技巧与话术。接下来你就要与对方进行面谈。面谈的目的就是要说服被增员者，消除其不安、恐慌的心理，了解并接受你所提供的寿险创业机会。初次面谈时，你应尽可能向被增员者推销寿险事业。推销的重点在于如何引导他“了解”寿险事业的内容，而不是让他决定要不要“接受”这份工作。本章，将省略有关仪表、服装、事前准备等方面的说明，而将课程重点放在面谈时需要掌握的要领上，将面谈可能发生的情况，诸如：“如何开门导入？”“如何掌握机会切入主题？”等初次面谈时的实际情况模拟出来。 一、初次面谈的目标通过初次面谈，你应达成以下目标： 1激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣 2简要说明并推销“选择过程”的必要性 3获取重要的背景资料 4请被增员者做性向测验 5取得被增员者完整的个人履历资料 二、初次面谈成功的要素在初次面谈时，如能正确把握以下几点，将大大提高你的成功率。 1面谈的时间、地点、场合安排的是否恰当。 2你是否体现出成功人士所具有的形象与风范。 3要如实说明工作性质及前景。 4充分了解被增员者的背景及性情。 5解释人员选择的目的与程序。 6对合适的人应及时激励；对不合适的人应婉转拒绝。 三、面谈过程中的注意事项在双方交谈的过程中，你应注意做到以下几点： 1多提问题，以便了解被增员者的背景资料及心中的疑问。 2要仔细观察，以便判断对方是否适合从事寿险工作。 3要掌握谈话的主动权，谈话内容要紧紧围绕寿险事业，切忌离题太远。 四、初次面谈的谈话范围初次面谈时，我们可以通过提出一些问题，来搜集有关对方的情报，以寻找共同的话题或切入点， 1知识方面： 你觉得学以致用吗？ 你在学校时曾经当过干部吗？ 2态度方面： 你毕业后从事过哪些种工作？ 你从工作中学到了什么？ 3技能方面： 你工作的性质是怎样的？ 你打算在这家公司做到退休吗？为什么？ 4习惯方面： 你通常怎么打发下班后的时间？ 你周末或假日都是怎么过的？ 5市场方面： 你有几个兄弟姐妹？ 他们都在哪里高就？ 平时经常联系吗？ 6理财方面： 你平时是如何理财的？ 你买过保险吗？为什么？ 你觉得保险业有前途吗？为什么？ 7愿望方面： 你有什么梦想吗？ 你打算何时实现呢？ 你怎样才能实现你的愿望呢？ 五、引起对方兴趣的三个问题在交谈过程中，对方可能对你所讲的内容不感兴趣，此时，你不妨用以下问题吸引他的注意力，引起他对保险业的兴趣。 1收入对你重要吗？ 2如果钱不是问题，你最想要什么？ 3别人能，你为什么不能？（激将法） 4如果有一个事业，能够让你实现上述的梦想，你会去从事吗？ 六、初次面谈增员开门话术A目前工作 1你觉得目前贵公司的营运状况好吗？有发展吗？ 如果很好，你的努力与收入有成正比吗？ 如果不好，公司可能倒闭，那你怎么办？ 2贵公司是什么企业？家族企业吗？ 你的升迁管道畅通吗？公平吗？ 靠本事还是靠关系？ 3你觉得主管和同事间相处和谐吗？ 工作环境喜欢吗？能充分享受工作乐趣吗？ 你觉得你只适合这份工作吗？ 4你满意目前的生活品质吗？ 你满意目前的待遇吗？收入对你重要吗？ 你薪资的成长能跟得上物价的上涨吗？ 5你觉得目前的工作上有尊严、有成就感吗？被肯定吗？ 你的工作有不断的训练，及自我成长的机会吗？ 你的工作能让你的才华能力完全自我实现吗？ 6你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧在工作？ 如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？ 7你有梦想吗？想用什么方法实现？ B未来理想 1你可不可能换工作？如果你换工作，希望待遇是多少？ 怎样的工作环境和条件才能吸引你？ 2你想不想创业？如果想，那是什么行业？何时开始？ 你担心哪些风险？如果没有，“别人能，为什么我不能？” 3如果有人愿意提供资本和技术，而你只提供时间和努力工作，你有没有兴趣？ 4你的理想是什么？想创一翻新事业吗？ 5你想过你目前的工作可以当你的终身事业吗？ 6如果有一个工作待遇是你目前的两倍而且每年调薪一倍以上，工作时间每天五小时，你有没有兴趣试一试？ 7假如有一个事业，保证只要你努力，三年可以赚到伍拾万元，且不需要资本，你想不想听听看？ 8你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？ 七、初次面谈导入话术范例林经理：王先生，你好!你这么忙还要打扰你，其不好意思。这是我的名片，请多指教。 王先生：哦!林经理呀，你好! 林经理：是这样子的，因为张大哥一直称赞你是一个非优秀的人，所以我就请他一定要帮忙，介绍你让我认识，让我有机会能向你学习学习。（寒暄、赞美） 王先生：哪里？你太客气了! 林经理：我听张大哥说你是从事电脑销售工作的，不知你做这行有多久了？（用增员点开门） 王先生：我从在大学毕业后就做，到现在已经四年了! 林经理：哦，那你本身是学电脑的吗？ 王先生：不是，我是学企业管理的。 林经理：那怎么会转行搞销售呢？ 王先生：刚毕业时不好找工作嘛，熟人介绍就去了。 林经理：你目前担任什么职务？ 王先生：业务副经理。 林经理：不错哦!你对你们公司的升迁还满意吧! 王先生：没办法嘛，私人企业就是这样，慢慢等罗! 林经理：不知道王大哥平常都有哪些休闲活动？ 王先生：喔!我每星期有两个晚上去上软件设计的课程，星期日有时会带小孩去公园或动物园。 林经理：真不简单，很佩服你，工作这么忙，还能坚持不断学习。你有几个兄弟姐妹？（赞美） 王先生：两男两女，一个哥哥、一个姐姐、一个妹妹，我是老三。 林经理：他们都在那里高就？ 王先生：姐姐自己开一间礼品店，哥哥在银行信贷部，妹妹在一家私人公司上班。 林经理：都挺不错的嘛! 王经理：哪里! 林经理：你们平常经常联系吗？ 王先生：喔，不太经常。有时放假时大家会一起出去玩，或吃吃饭，聊一聊。 林经理：你平常如何做理财的规划呢？ 王先生：没有啦!一个月几千元的收入，能做什么理财计划？ 林经理：那你有买保险吗？ 王先生：有啊! 林经理：一年大概交多少保费？ 王先生：大概1000多元吧! 林经理：当初买保险是出于什么目的呢？ 王先生：因为现在大多是小家庭嘛!万一我有个三长两短，太太孩子怎么办？总要为他们想一想吧! 林先生：你真是一个负责任的好爸爸呀!（赞美） 王先生：哪里!哪里! 林经理：以你的观点来看，你觉得保险业有前途吗？ 王先生：应该还好吧! 林经理：为什么？ 王先生：因为报纸杂志上都有介绍，而且一般人都需要。前景应该还不错吧？ 林经理：你的看法很正确。保险对我们真的很有用，尤其是现在，风险比过去要多得多，像车祸，煤气爆炸，火灾，还有环境污染啦，再加上台风、地震、水灾等天灾，那么多的危险在身边，让我们更感到保险的重要性性。（展示说明） 我再问你一个问题，如果钱不是问题的话，你会有什么梦想要去实现呢？ 王先生：买一栋好一点的房子啊!开一辆好车，让妻儿生活得好一些，能到国外去开开眼界。大概这些吧! 林经理：以你目前在电脑公司的待遇来看，这个目标容易达到吗？（造成增员对象不安） 王先生：不太可能吧!每个月就那么多的工资。看吧，看以后有没有办法创业，不然的话，不大可能。 林经理：王先生，冒昧地问一句，你目前每个月的工资收入大约是多少？ 王先生：嗯!大约3000元左右吧! 林经理：我听说你对目前的待遇和升迁好象不太满意？ 王先生：那有什么办法？为了生活嘛，还是得做啊! 林经理：有没有改善的机会？ 王先生：唉!估计很难啊!再说吧! 林经理：据我所知，因为近几年经济一直都不太景气，很多行业都受到了影响，不知道电脑业有没有受到影响？ 王先生：多少有一些啦! 林经理：王先生，你对目前的生活满意吗？ 王先生：还好! 林经理：那收入对你重要吗？ 王先生：当然很重要了。 林经理：那你打算一直做这一行吗？ 王先生：不一定。 林经理：如果今天你不从事电脑工作的话，你可能会从事哪方面的工作？ 王先生：管理方面的吧!因为我是学企业管理的! 林经理：如果现在有一个工作，能够将你的所学和你的业务专才结合在一起，也就是说，管理和推销一起运用，让你表现得更出色，而且待遇是你目前的两倍，你愿不愿意做？ 王先生：当然愿意啊，是什么工作呢？ 林经理：就是保险行销事业呀! 王先生：但是，做保险我不会啊!而且我想我大概也不适合。 林经理：其实大多数人一开始都象你一样，觉得自己不适合做保险，我刚开始时也是这样的。不过，许多东西都是可以学来的，就好像你也不是天生就会电脑一样。我也不敢说你适不适合。我们公司从国外引进了一份非常科学的性向测验，这份测验在美国已经有几十万人测验过，在我国也测验过好几千人，非常准确。这个测验跟你的智商并没有关系，只是在测验你适不适合做保险，如果适合，恭喜你，寿险工作可能是你人生的转折点，事业的起点；如果不适合，那也没有关系，通过这个测验，正好可以让你了解你未来要往哪个方向走