亚银营销话术.docx

上海亚银实业有限公司营销话术汇编问：答：一、整体流程开发商机引导需求并确认图稿签订合同二、核心步骤：呈现价值(谈判阶段) 实现价值(成交阶段) 建立标准(方案阶段) 引导需求(意向阶段)开发商机(潜在阶段) 挖掘潜在商机商机初步评估准备拜访拜访验证评估探索引导需求建立购买憧憬确认需求范围建立选型标准提供解决方案方案呈现商务谈判签约收首期款转交服务归档协助实施启动1、关键活动活动目的： 1、做到有的放矢； 2、提高拜访成效 行动步骤： 1、电话预约 2、准备达到目的的问题 3、检查销售工具 检验标准： 1、客户接受拜访 2、目的清晰，问题逻辑严密且富有弹性 3、拜访自查表各项准备完成 关键技巧： 电话技巧潜在客户资料电话预约1W准备问题2W拜访自查表 检查销售工具3W拜访准备子步骤2、第一次拜访快刀模式目的： 建立良好的个人和公司形象 清楚、完整的了解客户需求 建立项目决策人的购买憧憬 具体活动：（见下图）检验标准： 发起人感觉良好，喜欢与你交谈 需求与客户达成共识 发起人愿意引见决策人 决策人希望解决痛点 让决策人感觉比你更聪明、更内行拜访前拜访准备单拜访准备11W标准开场白标准开场白21W引导锁定需求拜访中22W建立决策憧憬23W总结和安排下次24W拜访后跟进信模版第一封跟进信31W三、应用模式：战略模式目 的：大单做大销售特点：价值空间不可估量解决方案：需求复杂个性化方案销售方式：团队对团队竞争特点：能力证明客户关心：知识和能力转移 制胜关键：信任、共同发展顾问模式目 的：小单做大销售特点：价值空间较大解决方案：一体化、业务软件包销售方式：1.X对多竞争特点：创造附加价值客户关心：产品外延价值 制胜关键：价值增值、团队效率快刀模式目 的：小单做快销售特点：价值空间小解决方案：标准财务、财务包销售方式：1对1竞争特点：利益同质客户关心：产品内在价值制胜关键：速度、个人能力区别的核心是客户对价值的不同认可；模式是特点、组织、竞争等因素的一个组合；可以考量的尺度；序号流程推销话术指导跳转逻辑1绕前台a.您好，请帮我转某某部经理，谢谢！转2b.您好，我这边是金蝶软件客服代表，贵公司有试用下载金蝶KIS产品，现在做个客户回访，麻烦您帮我转到财务部经理。c.您好，我这边是金蝶软件*分公司，我姓*，麻烦您帮我转给财务部经理，谢谢！2开场白a.您好，是财务部*经理吗？我这边是金蝶软件（*分公司），我姓*，想跟您做个客户回访，（请问怎么称呼您）？转3b.是财务部*吗？您好，我这边是金蝶软件（*分公司），我姓*，想耽搁您1-2分钟，向你请教或咨询1-2个问题，（请问怎么称呼您）？3需求探索应用情况*先生/小姐，请问贵部门目前是否有使用软件来管理平时的工作呢？a.未使用软件（新客户开发）转4b.使用软件转54那请问目前贵部门是用什么方式/方法来进行管理的呢？a.手工、没有使用软件（新客户开发）转6b.其他：自主开发、外包等5*先生/小姐，请问目前使用哪个品牌？上了什么模块？什么时候开始使用？a.使用*品牌，上线*模块，*年买的。转7b.客户不配合转166定位和推荐行业化（那贵公司是属于什么行业的？主要的产品是什么？）据我了解，贵公司是从事*行业的，主营的业务*，其实这个行业信息化应用非常广泛，行业的解决方案很成熟；（运用行业化知识+产品知识）引导挖掘；金蝶有80万客户的企业成功管理经验，您看让我们的顾问给您联系，介绍和提供一些资料给你，你看什么时间比较方便呢？a.客户接受转15b.客户疑虑转167困扰和痛点挖掘*先生/小姐，请问使用的情况怎么样，对服务评价如何？a.满意转8b.不满意8本部门需求未来未来是否考虑升级产品或者加站加模呢？a.有预期转9b.不确定9其他部门应用现在那其他业务部门有没有使用软件？比如财务，进销存，生产管理，有没有使用？a.有用转4b.没有用转1010公司需求未来未来瓮其他部门在信息化方面有没有计划呢？（未来是否有计划上系统/更新系统呢？）a.是（确认是6个月、12个月、还是18个月内）转11b.否c.不知道那请问是哪位比较清楚这方面的事情呢？（记录下来，再次联系相关人）11决策人那是由您这边来负责吗？a.是转12b.不是（询问负责人信息）c.总部负责（底部负责人信息）12预算项目预算确定了么？大概范围是多少？a.预算已确定转13b.预算还未确定c.不肯透露13竞争对手是否已经看过其他的产品或解决方案？（进一步了解项目进展情况）a.是转14b.否c.不知14争取订单*先生/小姐，您看这样吧：在电话里面，我们沟通比较简单，产品的具体功能和解决方案无法给你详细的介绍，你看是滞让我们的专业顾问跟你联系一下呢？有空的时候给你一个电话或者发一些资料给你，你看方便不？a.同意转15b.有疑惑转1615客户信息*先生/小姐，这个电话号码是斧直线吗？公司名称是*？地址？为方便联系你，请留下一你的手机号码，谢谢！a.同意转17b.有疑惑转1616拒绝、疑虑和解决好的，请问还有什么可以帮到您？/请问主要是顾虑什么呢，看我能不能帮助到你？a.销售咨询：转营销转3b.其他：提供解决方法17结束语非常感谢您的宝贵时间，希望我们能保持联系，再见非常感谢您的宝贵时间，我马上为您安排我们的专业顾问为您提供方案，再见！非常感谢您的宝贵时间，我马上发一些资料给您邮箱，有任何需要咨询随时联系我，再见！18引导式谈话我打电话给您，是想给您提供做生意的一个更好的办法。我们见面时，我会向您说明我们的产品（服务项目）会给您带来您希望看到的结果。我人在什么时候一次面好不好？或。a.我没时间！（“我理解，我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题”）