话题与话术.doc

话题与话术前言：销售的基本职能，是将固定的知识用灵活的语言传达给客户，并在客户与公司之间引导沟通，持续创造价值。编写本文档的主旨在于针对客户（暂限于全彩显示屏的）提出的最常见和最核心的问题，集思广益，博采众家之长，使每一位销售，尤其是新入行的销售能通过阅读和讨论，快速掌握实用技巧，高效地与客户交流，为公司也为自己创收。问题由大家提出，并可以随时补充，每天早会讨论。若对答案有不同想法和意见，欢迎随时讨论。文档汇聚大家的智慧，希望在其中能看到你活跃的身影。有一点要说明，我们每一个人都是独一无二的，每一个销售也都有自己的特有风格和个人魅力，去打动性格各异的客户。在语言表达和交流技巧上仅供参考，需要大家针对性地去重组和润色。旭丰是个很好的平台，愿大家大展拳脚、成就非凡！对正文部分的说明：a) 若是客户提出的问题，会有“问”和“答”字样。b) 每个问题后附有最新更新时间，涉及到技术部分的若时间隔太久要重新验证答案的准确性。c) 在涉及到较专业词汇、相关知识点、专题和参考资料的地方会有超链接，蓝色字体带下划线，按住CTRL点击即可跳阅。1. 新进业务要掌握哪些核心内容？（更新时间：2011-10-26）新进业务需了解行业、产品、客户群，学习销售方法与技巧，并熟练掌握方案的设计，熟悉销售流程。详见各项对应问题。2. 什么是点距？它们如何分辨？（更新时间：2011-10-24）点距、即点间距，我们用P值来表示，如P6、P10。P后面的数字就代表LED屏上两个相邻像素点之间的距离。这个参数是LED显示屏最基本的参数之一，直接影响屏体清晰度、观看距离、价位等。点距是可测量的。P值越小，则分辨率和清晰度越高。3. 问：你们LED显示屏多少钱？怎么卖？（更新时间：2011-10-25）问这种问题的一般都是外行客户。问题不建议直接回答，需要销售多问些开放性问题，来对客户方展开更深入的了解。需获知的有：a) 客户姓名、公司全称、联系电话。公司全称应在当地工商网查询真实性。b) 客户的实际需求。比如这个屏是打算安装在什么地方，用来播放什么内容（文字类还是视频类），是自己用还是给别人配的，观众的性质和观看的距离，对清晰度和预算的要求。c) 现场情况、照片或效果图、以及项目进度。如果项目不急，不必过早报价，可完善方案后再沟通。如果涉及到整包工程，至少要提供照片供我们参考。d) 项目相关人员关系。该人在屏体项目决策上地位如何？职权是什么？是决策者、影响者、使用者还是其他？小技巧：主动询盘中，有很多都是咨询单色、双色的，甚至仅仅是兴趣使然，在时间充足的情况下可以发展发展，但不宜耽误太久。可直接反问“您是问单色屏还是双色屏呢”，若回答全彩则是有效信息，回答单双的酌情处理。4. 静态屏和动态屏/扫描屏有什么区别？（更新时间：2011-10-26）静态、动态是指点亮屏体的两种不同的驱动方式。简单来说，将屏点成白色时，在任一瞬间，屏体上的灯是全部亮的状态，就是静态屏；只亮1/2的灯，就是二分之一扫描屏，也叫二扫屏；亮的1/4的灯，就是四扫屏，以此类推。静态屏灯的使用率高，所以亮度较高，但功耗也就越大，适用于环境亮度较高的场所，比如户外广场等；扫描屏的灯是切换着点亮的，只是肉眼分辨不出，亮度要低些，更节能，适用于对亮度要求不高的项目，比如室内、晚会、门头用屏。小提示：每一种规格都有一到两种最常用的驱动方式。比如户外P10默认就是四扫，户外P16全户外是静态，若用于门头则是四扫；室内老版表贴基本上都是八扫，等等。非常规驱动方式需咨询售前。同等规格的扫描屏会比静态屏便宜，是因为IC数量减少了。IC的计算方法详见知识点：IC数量计算。5. IC数量是怎么算的？（更新时间：2011-10-26）LED显示屏所用IC如上图所示，示例为台湾聚积MBI5024。IC的品牌众多，做得出色的有台湾聚积和日本东芝，我司几乎都用的前者的产品。国外一般采用MBI5024，国内一般采用JXI5020，另有支持高刷新的MBI5042，和节能的MBI5035等等。我司现有的全彩产品无论是由几颗灯珠组成的像素点，都可以分为红、绿、蓝三色，分别由一个IC的引脚控制亮度，而每一个IC有16只脚是用于这种控制的，控制的行数由驱动方式决定。所以每个平方米所用IC数量算法为：比如户外P16四扫全彩屏，每个平方的IC数量是6. 怎样判断可视距离？（更新时间：2011-10-21）视距，要区分到最近观看距离和最佳观看距离，有时还要考虑最远观看距离。视距并不是固定值，无法用公式计算，而是估值，是由经验得到的概数。室内常规全彩的最近观看距离大约是P值减1.52米；最佳观看距离约等于P值，单位米。户外常规全彩的最近观看距离约等于P值，单位米，最佳观看距离为P值加23米。在给客户解释视距的问题时，应先询问屏体的安装位置和观众站位，围绕实际的视距来做回答（兼顾客户预算）。若客户选择的P值大而视距近，一定要提醒客户观看会有颗粒感，影响视觉效果。7. 如何判定最佳性价比？（更新时间：2011-10-21）屏体规格的推荐，往往是以屏体尺寸、视距为依据来的；而芯片、IC、电源的品牌，以及控制卡数量即刷新率，则是以客户性质和预算为依据；驱动方式以使用环境的亮度为依据。小技巧：性价比怎样叫最佳，谁也答不上。我们可以从专业角度给客户推荐至少两种不同配置的方案，性能和价格，如何权衡，看客户最终的偏向。专题1. 如何防骗？（更新时间：2011-10-25）旭丰销售申请出差，必须有在工商网认证过的客户方营业执照，否则不予通过。现在的社会，什么鸟都有，各色人等参差不齐，不乏以骗吃骗喝骗钱为生存方式的团体。销售出门在外，人生地疏，加上对成单的渴望，往往容易落入他人布置的陷阱。易事达苏总以自身经历为源，精心制作防骗手册如下：骗子的典型特征有a) 没有名片，理由不外乎没带没补印等等。b) 在我们抵达后，说不急，先找个宾馆住下。之后便会安排所谓的公司高层和核心人员一起吃饭娱乐，当然了，我们埋单。c) 不带、不让我们去他们的公司。d) 在项目尚未定论时，便索要礼品、回扣、保证金或其他。e) 对项目很不了解，对价格高低不关心。满足以上任意一条的，要留心了；满足三四条，谨慎行事；全满足的，趁损失尚未扩大，立刻闪人！为了避免上当受骗，预防措施如下a) 先递名片，然后索要对方名片；没有也要告知公司全称。介绍我们公司情况后