FPC公司的管理培训模式.pdf

第 3 卷第 3期 2 0 1 0年 6月 管理案例研 究与评论 J o u r n a l o f Ma n a g e me n t Ca s e S t u d i e s V0 1 3 NO 3 J Id a 2 0 1 0 F P C公 司 的管理培训模 式 刘 荣 马 倩 薛 莲 1 大连大学 经 济管理学院 辽宁 大连 l 1 6 6 2 2 2 大连理工大 学 管理学院 辽宁 大连1 1 6 0 2 4 摘 要 F P C公司是一家管理培训公司 经过 1 o多年的发展 已经是中国最负盛名的管 理培训公司之 一 本 文从 F P C管理培 训公司的背景 入手 分析 了其独特 的课 程培训体 系 讲 师团队的建立 以及客 户 导向 的营销 方式 通 过介 绍 F P C在公 司发 展上 的探 索 总结 了知识型服务 企业 的管理培 训模 式 关键词 知识型企业 管理培训模 式 中 图分 类号 F 2 7 0 文 献标 志码 A 文 章编 号 1 6 7 4 1 6 9 2 2 0 1 0 0 3 0 2 4 9 0 6 0 引 言 本案例 以国 内管理培 训行业 知名 的 F P C 管理培训公 司作为研究对象 介绍公 司的战略 定位和 目标 分析颇具特色的课程培训体系 讲 师团队的建立 以及客户导 向的营销方式 从而 使公司获得了成功 1 F PC 公 司 简 介 1 F P C公 司概况 F P C公 司成立于 1 9 9 6年 成 立之初 总部 设在深圳 是 中国最早创立的私有管理培训公 司 目前 已经发展成为一个在全 国范围运作 总部设 在 上海 在 上海 北 京 深圳 广 州拥 有全 资子公 司的专业管理培训机构 公司拥有全 日 制正式员工 7 0 余名 其中全职讲师 2 4名 2 公 司定位 F P C公 司定 位 于专业 的管 理培 训公 司 3 战略 目标 帮助中国企业树立竞争优势 为 中国培训 行业制定服务标准 为有共同价值观和职业理 想的同事提供最佳 的平台 终生成 就职业理想 和人生价值 4 组织 结构 F P C公司组织结构如图 1 1 所示 收 稿 日 期 2 0 1 0 0 4 0 6 作 者 简 介 刘荣 女 山东陵县人 大连大学经济 管理 学院副教授 研 究方 向为企业 管理 马倩 女 山东 齐河 人 大连理 工大学管理学院硕士研究生 研究方 向为战略管 理 薛 莲 女 四川 I 内 江人 大 连理 工大 学工 商管 理硕 士研究 生 研究方 向为企业管理 管 理 案 例 研 究 与 评 论 第3 卷 管理委员会 财务总监 I I 销售总监 l l 主席 技术总监 l I 运营总监 财务队伍l I 销售队伍 I l 讲师队伍 人 I l l I 公 开 课 l 行 政 I l 数 据 库l l I I 一 一 行政孰伍 I l I T 数据库I l 公开课 I l 内训支持 图 1 F P C公 司组织结构 图 F i g 1 F PC o r g a n i z a t io n c h a r t 2 FP C 行 业 竞 争 环 境 1 行 业结 构 2 O世纪 9 O年代 以来 随着 国 内经济的高 速增长 国外企业大量 涌人 中国市场 国内企 业 的商业化水平不断提高 对于管理的认识也 在实践 中累积 F P C就是在这种 背景下成立 的 目前 国内市场提供管理培训 的机构众多 按机构特点和价格大体可划分如下 知名国际 品牌 D D I D RUC KE R 的 全 球 培 训 产 品 平 均 价格为 3 0 0 0 0 4 0 0 0 0元 天 课程结构化强 但要做到客户化设计就 比较困难 国内品牌 的 培训公 司 F P C AMA 平 均价格 为 1 7 0 0 0 2 2 0 0 0元 天 擅长实施客户化项 目 有 自己的 特色课程产 品和学习方法 培训代理公司众行 益策等 平均价格为 1 0 0 0 0 1 3 0 0 0元 天 没 有 自己课程和讲师 相当于培训中介 课程质量 因讲师而异 还有相 当多的小规模培训公司或 个人讲师 单天平均价格在 5 0 0 0元内 课程质 量 客户化水平都无从判别 2 主要竞 争对 手 就业务模式而言 F P C 目前的直接竞争对 手是 AMA 两者均专注于企业管理培训领域 在业 内的 时长 相 当 均 有 较 好 的市 场声 誉 AMA倡导宣导式 的培训手法 讲 师多有海外 教育或工作背 景 大 多 以签 约形式合 作 F P C 与 AMA 又 共 同代 理 某 一 国际 品牌 的 课 程 系列 3 F PC 的 经 营 模 式 F P C公司是 由朱总一手创立 并逐渐壮大 的 成立之初是一家仅 由朱总一人负责管理的 小公 司 然而 朱 总 深知 自己 的优 势 在 于 多 年 的培训经验和市场实践 但仅凭 自己单干 公 司 是很难做大 做强的 必须建立 专业 的管理 团 队 每个人各司其职 发挥 自己的优势 才能把 F P C建设成为中国领先 的专业管理培训公司 经过多年的改革和发展 至 2 0 0 3年 公 司的管 理模式 已经 变为管理委员会负责制 F P C的 管理委员会 由主席朱总 财务总监林总 销售总 监倪总 技术 总 监 朱 总兼 任 运 营 总监 沈 总 组 成 针对主要竞争对手 AMA F P C公 司的管 理委员会做了认真分析 由于两家公 司均专注 于企业管理培训领域 进入管理培训行业 的时 间也差不多 同时课程的价格也在同一个层次 上 都 具有 较好 的市 场 声 誉 因此 F P C想 要 在 竞争中立于不败之地 就只能从细节人手 从客 户的实际情况和需求 出发 以优质的讲师团队 独具特色的课程培训体系提供令客户满意的培 训服务 从而获取更多的客户资源 3 1 讲师团队的建立 F P C公司管理委员会 主席 兼技术 总监朱 总 自 2 O世纪 9 O年代就从事管理培训工作 有 着多年 的培训经验 对于管理培训这一行业也 有独 特 的见 解 朱 总认 为 对 一个 管 理 培 训 公 司来说 建立一支稳定的 高素质的讲师队伍至 关重要 F P C对建立专 职讲师 队伍给予 了充 分重视 讲师从选拔 培训到留用都由朱总一手 负责 3 1 1 人才选拔 从公司成立以来 技术总监 朱总就全面负 责 F P C的讲师队伍管理 凭着 F P C当前在行 业内的品牌知名度 不少有志 于从事职业培训 第3 期 刘 荣 等 F P C公 司 的管理 培训模 式 师的管理将材慕名而来 他们大都是来 自全球 五 百强 的跨 国公 司或 国 内知 名 企 业 有 着 丰 富 的管理 经 验 和业 务 背 景 F P C对 讲 师 的 面试 过程 非 常 严 格 人 力 资 源部 经 理 作 为 第 一 轮 的 面试官先对候选人 的简历进行挑选 再进一步 初约面谈 谈 的范 围很广 从个人经历 对 培训 的理解到对薪资的要求 而对于应聘者 这 次 跳槽也算是一次重要 的职业生涯转型 他们理 性 睿智 面对 人 生 的重要 选择 时表 现 出无 比的 从容和冷静 他们也有许多的问题希望了解 在双方的第一回合互动后 人力资源经理依 据 自己的职业敏锐度 做下一轮面试的推荐 朱 总会亲 自参与第二轮面试的选拔 作为有着 1 3 年管理培训师经验 1 3年公司运 营经验 的 F P C 核心人物 朱总对于应聘者是否具有培训师 的潜质有着独到的辨识力 通过面谈 针对没有 培训经验的新人 结合试讲 针对有培训经验的 新人 的方式对人才进行甄别 最后的通过者将 开始他们为期半年的试用观察期 3 1 2 人才培训 F P C并不强调新讲师是否有过培训经验 甚至 希望 有过 培 训经 验 的人都 最好 暂 时放 下他 之前 的培 训技 能 而像 一张 自纸 一样 在 F P C开 始他 们 对 培 训 的全 新 认 识 和 理解 并 加 以 培训 技能的训练 F P C敢于招聘 毫无培训 经验 的 新人做讲师 是与其所拥有 的一套讲师训练体 系密切相关的 先进 的培训理 论加之 1 3年 的 市场实践 使得朱 总整理出了一套全新 的 F P C 核心培训 技术 F P C培训 培训 员技术 现 在 这套技术在 国内已受到绝大多数企业的认 可和推崇 F P C用这套技术训练所有讲师 并 保证他们都统一按照这套技术进行授课 最大 程度地确保了客户的课程质量 3 1 3 人 才 留用 朱总将根据新讲师以往的工作背景及个人 特质为他们分配课程 学 习 比如 财务 背景 出 身 擅长理性分析的新人将重点学习经营战略 方面 的硬性技能类 的管理课程 此类课 程要演 绎得出彩极其依赖于讲师的管理背景及分析能 力 表达能力极强但思维比较发散的讲师 朱总 会安排他们去讲授 国外引进的版权课程 由于 此类课程是经专业开发商严谨地设计流程 具 有 比较系统的框架结构 新人在讲授过程 中只 要按课程结构讲解 便不易过度 发挥 所有 的 人课 搭配方式都是为 了产生优势叠加的效果 把讲师和课件的特长发挥出来 新人在试用期 中重点以学 习指定课程为工作 目标 他们会跟 课旁 听 老讲 师 的 课 程 或 观 看 老讲 师 的授 课 录 像 经 过一 段 学 习周 期 后 新 人 会 向朱 总 进 行 学习汇报 提供他们 的备课笔记或讲课的片段 录像 朱总进行点评和指导 作为他们下一 阶段 学习的参考 历经几 阶段 的学习后 朱 总基本 能判断出新人 的学 习能力及发展潜力 此时如 能 留下 来也 就算 顺 利通 过 了试用 期 有 的优 秀 新人 甚至不用等到半年时间 就完成 了某个课 程的学习 朱 总会通过管理委员会 向销售团队 宣布 可以向市场推荐某讲师的某个课程 留下来的新讲师有的随着市场大风浪 的冲 刷和打磨 日渐成熟起来 有的却终究适应不 了 市场 的严酷 挑 战 选 择 了退 出 这 个 决 择 的 过 程短 则 一年半 长则 两三 年 去者 已往 矣 留者 还要继续考虑个 人发 展 的前景 F P C是按 培 训现场 收集 的客户反馈 表统计培训效果 分数 的 并以年度平 均分 为讲师分级 目前共 有六 个级别 从高到低分为 主任培训顾 问 主任培 训讲师 高级培训讲师 培训讲师 培训师 培训 教师 级别差异直接联系着薪资差异 各级别 的评 估标准除了授课质量外 还有许多软性指 标 其中包括是否承担了独创性工作 辅助 了咨 询销售员多少售前工作 承担了多少培养新讲 师的工作 是 否主动 配合客服人 员 的工 作 等 公 司 希望 把 他 们 的 才 干全 方 位 地 发挥 出来 而 不仅 限于讲课 3 2 独具特色的课程培训体系 3 2 1 服务形式及标准 F P C的培训始 终关注 提升公 司的赢利 能 力 并且为客户 留下解 决问题 的能力 具备 分析 解 决 问题 和 决策 能 力 的员 工 F P C注 重 对企业 的长远影响 鼓励客户评估培训对学员 行 为改 变 的作 用 严 格 的评估 将 促进 培训 行 业 整体发展 并为客户创造长期价值 F P C绝大多数 课程 由全 职讲师讲 授 全 职讲 师经过朱总的长期训练 严格掌握每个学 习要 点 确保实现符合公司产 品要求 的学习 目 的 并且秉承公司独特的授课技巧 用最有效 的 方式讲授 做到产 品质量稳定可靠 3 2 2 培训技术优势 F P C坚信 学 习 而不 是教 学 才 是 获得 2 5 2 管 理 案 例 研 究 与 评 论 第3 卷 培训 收效 的惟一 手段 学 习不发 生在 讲师 的舌 头上 学 习发 生在 学员 的头 脑 里 F P C培 训 的 优 势在 于 真正 理解 企 业 的业 务需 要 以及 成 人 学习的关键要素 经过 F P C专业训练 的讲 师 透彻了解 和掌握培训的本质 能够最大限度启 发思考 调动演练 鼓励学员 自我探索 贯彻 讲 师作为学 习引导者 的功能 F P C的引导技术 已经成为中国专业培训界公认的技术优势 围 绕这些技术形成的 F P C讲师培训课程系列 包 括讲师培训 培训需求调研 培训设计 引导技 术培训等课 程在市 场上获得普遍 认可 F P C 的培训理念已经被国内外多家专业机构及出版 物 收藏 3 2 3 全球课程供应商 F P C在 全世界 范 围 内寻 找 比较各 个 领 域 的最佳课程 并获得合法认证 课 程面涉及经 营 管理 销售 服务等多个领域 在 F P C讲授 的所有领域 所使用 的课程保证是当今世界该 领域的最佳课程 这已经成为中国培训领域的 一 个共识 F P C的课程经典 可靠 值得信任 F P C全球战略合作伙伴是 瑞典 C E L E MI 公司 经营模拟沙盘系列 美 国 P E R S 0NA公 司 人际沟通系列 E S P R I T公司 关键 时刻 M0 T 系列 Th i n k i n g D i me n s i o n s I n t e r n a t i o n a l Ke p n e r 博士 设计 的 Ke p n e r a n d F o u r i e 品牌解决问题和决策培训系列 3 2 4 课程体系 F P C的课程体系建立 在对知识工作 的理 解 上 任何知识工作 可以分成决定 执行和交付 三个 关键 阶段 成 效好 坏 可 以从 这 三个 阶段 找 到背后的原 因 在三个阶段基础上 知识工作 者需要具备八个方面的能力保证交付期望的结 果 如 图 2所示 F P C发展 了一 系 列课 程 开 发 八个 方面 的能力 F P C的课程范 围广泛 拥有 2 O余 门版权 课程 所有版权课程都经过正式授权 完全合法 使 用 在 国 际培训界 赢得 了尊 重知识 产权 的卓 越声誉 F P C课程有能力 满足管理和销售领 域大多数需要 成熟的品牌课 程覆盖多个领 域 形成系列产品 包括 专业管理能力系列 沙 盘经营实战模拟系列 解决问题 决策和风险管 理 系列 沟通 能力 和优 质顾客 服务 系列 专业培 训技能 系列 实 用销 售 技 巧 系 列 人 力 资 源 系列 执行力 关键时刻 绩效指标制定 相关课程 绩效指标分析 沙盘模拟 决战商场 利旺行销战 苹果加桔子 探戈 思维技术 相关课程 执行力 卓越管理 绩效管理 项目管理 解决问题和决策 沟通策略 目标和计划 个人成效与时间管理 图 2 知识工作者 能力图 Fi g 2 Kn o wl e d g e b a s e d wo r k e r s k i l l c h a r t 第3 期 刘 荣等 F P C公 司的 管理培 训模 式 3 3 客户导向的营销方式 3 3 1 F P C销 售 队伍 F P C在 全 国共有 1 6位 咨询 销 售员 上 海 6 位 北京 3位 深圳 3位 广州 4位 他们所负 责的业务范围按区域划分 北京负责华北市场 上海负责华东 华 中市场 深圳 广州均负责华 南 市场 咨 询销 售员 通过 与客 户 沟通 了解 培训 需求 再有针对性地向客户提供解决方案 推荐 讲 师 进行 商 务谈 判 并最终 形 成销 售 3 3 2 培训 课程 的营销 F P C长年采用以客户 为导 向的营销手段 通过数据库向市场发送各类反馈表进行测试和 检 验潜 在 客 户 数据 并 向所 有 目标 客 户 直 邮课 程资料 群发公开课电子邮件 促进销售 作为市场宣传 的重要 窗 口 F P C每月在北 京 上海 深圳 广州 四个子公 司所在城市组织 面 向全 国企 业 的 公 开 培 训 课 程 F P C所 有 公 开课程都可 以移 植到企业 内作 为内部培训课 程 讲师与培训咨询人员能够深入企业 内部 为企业量身定做培训课程 进行课前的调查 课 中的观察 研究和训练 课后 的跟踪与评估 帮 助学员 自主地产生学 习行为 从而使培训效益 最大化 在达到宣传效果 的同时 F P C还通过 目标客户先免费试听满意后下订单的方式增加 销量 3 3 3 讲师团队的营销 随着 F P C课程销量逐渐增加 不断有新 的 讲师加入 但是 习惯了资深讲 师授课的客户起 初对于新讲师并不接受 针对这一情况 技术 总监朱总和销售总监倪总经过长时间商讨 推 出了讲师团队的营销策略 由朱总牵头 将讲 授相关课程的讲师组成一个 团队 团队 内既有 资深的老讲师也有授课经验不多的新讲师 由 资深讲师担任组长 负责年度内本科 目课程 的 质量 同时也 与咨询销售员共 同负责团队的营 销工 作 在讲师团队创 建的初期 凭借公 司和资深 讲师在客户 中的 良好 口碑 组长在 向客户推荐 新 讲 师 的时 候 遇 到 的 阻力 小 了一 些 对 于资 深 讲师的信赖使客户开始抱着试试看的态度启用 新讲师 当客户指定要求组长讲课时 组长还 可以捆绑式的方式将新讲师的相关课程也推向 市场 经过培训的新讲师 按照 F P C培训讲师 技术 进行 授课 确 保 了客 户 的课程 质量 课 程 组 长承 担 本 科 目课 程 的 销 量 加 强 了 与咨询销售员的联系 推动他们积极主动地 向 咨询销售员宣讲课程 内容 并通过咨询销售员 了解市场动态 深入理解客户需求 通过同咨 询销售员 的交流和沟通 他们更加清楚课程 内 容要如 何 设计 讲 授 以满 足客户 要求 帮 助 咨询 销售 员拿 订单 4 FP C 公 司 取 得 的 成 就 2 0 0 0年以来 随着 国内经 济高速发展 外 资企业 大量进驻中国 并逐渐形成以京 沪为中 心 旗下分支 向全 国各省 市辐射发 展的局 面 2 0 0 3年 F P C总部 由深圳战 略迁移 至上海 凭 着客户导 向的营销方式 高水平的讲师团队 以 及 自有培训技术 的不 断锤炼 订单如雪花般飞 来 2 0 0 3年 至 2 0 0 7年 是 F P C 飞 速 发 展 的 五 年 也 是 F P C总销 量猛 增 的五 年 入 驻 中 国市 场的各领域知名跨 国公 司 如诺基亚 马士基 杜邦 中国 通用汽车等 以及国 内知名企业 如 中国移 动 中国外 运 中航 集 团 等 均 已成 为 F P C的稳定 客源 2 0 0 3年 至 2 0 0 7年 F P C 的 销 量 连 年 以 3 O 以上 的 速 度 递 增 2 0 0 7年 更 是 首 次 实 现 了全 国 培 训 销 量 突 破 2 0 0 0天 的 大 关 在 同 竞争对手 AMA的较量 中 F P C的市场份额 占 到 7 5 以上 具有绝对优势 现在 F P C每年 为内地和香港地 区上百 家公 司提供上千 天的 培训课程 F P C在中国人力 资源领 域被 广为 推崇 已经 成为 中 国最 负盛 名 的管理 培训 公 司之 一 2 5 4 管 理 案 例 研 究 与 评 论 第3 卷 The M a na g e me n t a nd Tr a i n i ng M o d e l o f FPC Co mpa n y 1 S c h o o l O f E c o n O mi c s a n d Ma n a g e me n t D a l i a n U n i v e r s i t y Da l i a n 1 1 6 6 2