龙成家园商业项目招商方案.doc

河南博泰（Botac）企业管理咨询有限公司西峡龙成步行街（暂定名）项目招商方案龙成步行街招商推广方案目 录一、招商推广目标 。2-3二、项目营销工作进度表 。4-6三、项目的业态定位 。7-10四、招商业务的执行重点 。11-12五、招商方案以及组织人员架构 。13-16第一部分：招商推广目标通过有效的招商推广活动实现以下的目标，同时按以下目标评估推广活动的成果。1.提高商业街市场形象及知名度与项目未来形象的展示建筑形象： 本案的建筑结构在中原市场来说是一次比较大的建筑风格的突破。总体建筑面积42322平方米左右的全业态商业步行街，整个建筑形式由低到高，具有层叠感和极强的视觉冲击力，加上项目周边的自然河流，使得整个商业街与外界浑然天成，有机的结合在一起。室外步行街的设计会带给我们的购物者，充足的休闲购物空间、便捷的购物通道以及最愉悦的购物心情！经营理念： 本案重点体现区域性商业中心整体推广、整体运营的经营理念。根据实际的市场需求和商业街的路线、布局，统一招商，彰显每个区域的经营业态主题和特色。消费者目标群体：主力客层是以本案为中心，方圆5公里以内的居民、办公以及商业经营等消费群体。次级商圈主要是整个西峡居民和旅游的消费者。租户的目标群：以西峡当地的各种商业业态为主要的招商对象，尤其是那些有开设专卖店经验的商家。2.确保项目出租率的提高以及招商进度的实现出租率的目标出售率目标： 90%以上 根据主力商家和国内知名牌的实际需求，可以酌情考虑一少部分，只租不售，以次来提高整体商场的品质和档次。租金总体目标： 总体租金水平要超越区域市场的平均水平，引领区域市场，整体租金水平的平稳攀升，充分体现区域商业中心的领头军的地位。具体目标的体现为，租赁的前两年，租金收益水平达到销售单价的6.5%-7%；从第三年开始到第五年，应该是本案的成熟期，租金水平达到销售单价的8%；从第五年以后，本案应该达到繁荣兴旺的鼎盛时期，租金收益水平应该以每年5%-10%的递增水平，逐年递增。 3. 激励消费者光顾龙成步行街的欲望及期望值 本案的休闲广场，在后期经营的时候要绝对充分的利用起休闲广场，完全发挥它的聚集人气的作用。 具体的安排可以是：（1）定期组织、联合各大主力商家在休闲广场上进行产品促销活动。（2）为主题区进行定期的新产品介绍或展示等。比如可以为服装区做时装绣；为游戏娱乐专区举办比赛等。通过以上种种商家和消费者互动的方式来有效的提高本案的人气，也可以有力的增加消费者对我们项目的消费忠实度以及期望值。第二部分：项目营销工作进度安排一：招商方面1.招商前期（预热期） 2011.1-2011.6月底 主要的工作：（1）西峡主要商圈租金市场的市场调研、商家收集和拜访，尤其是商家的实际需求。（2）招商条件的拟订、商讨以及最后的定稿。（3）招商团队的组建，专业人员的募集、培训和锻炼。2.招商中期（主力招商期） 2011.7.1-2011.10.30这段时间是工程进度比较快的阶段，到10月30号，整体项目的外立面基本完工，对于商家来说是比较有说服力的时候，所以在一段时间里是招商、洽谈和最后签定租赁合同的最合适的时间段。主要的招商进度和明晰是这样安排和计划的： （1） 2011.7.1-2011.8.1 主要的工作为：大型主力商家初步接触大型主力商家筛选进一步跟进大型主力商家意向确认 （可确定的出租面积达到总面积的10%）（2） 2011.8.1-2011.9.1具有行业业态代表性的品牌商家的初步接触具有行业业态代表性的品牌商家的筛选进一步跟进具有行业业态代表性的品牌商家的确认（可确定的出租面积达到总面积的20%）（3） 2011.9.1-2011.10.30普通零售商家以及中小型餐饮娱乐商家的初步接触普通零售商家以及中小型餐饮娱乐商家的筛选以及进一步跟进普通零售商家以及中小型餐饮娱乐商家确认（可确定的出租面积达到总面积的30%）备注：在主力招商期，我们应该大力开发新鲜客源、积累意向商家，明确商家的实际租赁需求和位置选择，为后期签约打好坚实的基础。努力实现可确定的出租面积达到总面积60%的目标。3.招商后期（签约期、巩固期） 2011.11.1-2012.2.29在这段时间里，本案的工程基本竣工。主要的业务工作是凭借着充足的客户积累和口碑传播以及广告媒体的大力推广，吸引更多的投资客层以及商家来本案投资经营；另一份工作是集中商户签约进场，协调物业管理公司以及经营管理公司作好商家的进场装修工作。备注：完成本案可确定的出租面积达到总面积的20%的招商目标。最终实现招商面积达到本案总面积80%的开业目标。二：企划推广方面：2011-6-15 - 项目开业后1、媒体投放形式印刷品：折页或单片户外广告：布标、横幅、后期工地现场建筑上的楼幅悬挂等招商说明会：报纸广告：后期主力招商的时候，硬广告的招商通告。2、主要的方向和时间安排如下：（1）2011.5.1-6.15 招商前期 企划的主要任务是筹备招商说明会正式对外公开招商，提升在业内商家的知名度，明确整体项目的业态定位方向，以及后期的经营运做模式。（2）2011.6.16-10.30 招商中期 招商宣传的轰炸期，一方面集中投放户外招商宣传广告，另一方面，组织商家开展联仪活动。加大业务人员的拜访量积极的邀约意向客户到现场进行洽谈。（3）2011.11.1-2012年2月底 招商后期 重点宣传主力商家以及品牌商家的入住状况，增加客户的信心和入场配合度。3、媒体推广策略（1）媒体推广原则：制造独特性：引起市场的广泛关注。各种媒体宣传活动配比合理性：争取尽可能高的推广效率。总费用保证性：由于项目大体量、竞争激烈等因素，一定比例的营销推广费用是必要的，但总体的预算指标要严格控制。费用节约原则：后期可视实际情况，通过相对费用较小的渠道或方式进行推广，节约相应的开支。（2）媒体推广活动一般媒体推广活动项目现场类活动： 竣工仪式、现场拍卖、抽奖活动重点商圈推广类活动：主要选择的场所为大卖场、集中的商业区域、人流密集度较大的高档住宅区域等等。新闻炒作类活动： 各类签约仪式，尤其是重要的主力商家签定租赁合同。展览类活动： 房地产展会；经营类展会中介类活动： 中介说明会、中介联谊活动特色媒体推广活动名人代言策略： 邀请商界、文化界名人为本项目代言，从而提升项目知名度及促进租赁/销售的双重目标。（只可参考，视开发商而定）电视台广告投放或商务类、时尚类节目赞助： 在电视台商务类或时尚类频道发布广告或进行赞助将扩大项目的知名度和美誉度。大型文艺、服装模特展示、比赛活动组织： 通过赞助、组织诸如“社区K歌比赛或中学生CS比赛”等活动，吸引特定群体的关注及项目的知名度。第三部分：项目的业态定位项目整体定位：西峡首家全业态商业步行街。诉求：休闲、娱乐、购物、文化、美食管理模式：统一招商、统一规划、统一管理、自主经营规划布局：餐饮+步行街+超市+综合娱乐+快捷酒店+洗浴+特色小吃+专业市场一、分区业态规划A区 高档餐饮建筑形态为：2层，主楼3层主要的业态为：港式茶餐厅、高档西餐厅、大型中餐厅B区 购物中心建筑形态为：B-1、B-3为2层，B-2为4层，B-4、B-5为3-15层单身公寓 地下1F（B-1、B-2、B-3） 地下停车场 地上1F 2F（B-1、B-2、B-3） 室内步行街 主要业态为：品牌服饰、箱包皮具、男女皮鞋、黄金珠宝等 地上3F(B-2) 超市大卖场 地上4F(B-2) 仓库/办公室/教育培训中心C区 综合娱乐区 建筑形态为：2层 主要业态为：网吧、KTV、桌球、健身中心、娱乐城、儿童娱乐天地等D区 商务休闲区 建筑形态为：9层 D-1为2层的设备用房。 1F2F 洗浴中心 3F9F 快捷酒店E区 汽车服务 建筑形态为：2层 主要业态为：4S店、汽车美容、洗车行等F区 主题专卖店 建筑形态为：2层 主要业态为：名品折扣店、运动休闲广场、家饰布艺广场等G区 专业店 建筑形态为：2层 主要业态为：家电卖场、手机卖场、金楼、婚纱摄影、柯达彩扩/照相馆等H区 休闲特色餐饮区 建筑形态为：2层 主要业态为：小酒吧、小聊吧、特色小吃、情调咖啡厅等（内部） 大排档（夜市、烧烤）（外部）I区 家居建材市场 建筑形态为：2层 主要业态为：家具市场、建材市场、设计装潢中心等二、业态配比高档餐饮：6300平米 15%步行街：17220平米 41%超市：5880平米 14%洗浴+快捷酒店 : 3360平米 8%综合娱乐：3780平米 9%风情小吃：2940平米 7%专业市场：2520平米 6% 第四部分：招商业务的执行重点一、制定租赁计划表通过制定营销租赁计划表对整个项目营销计划的各个阶段在时间进度上、工作内容上、目标控制上及资金使用上予以明确，最终有利于对项目整体租赁的进度加以宏观调控。项目租赁工作，即商业招商。2011.1月开始募集商家、拜访商家，经营管理公司可以立足于项目的总体定位，就有意向的客户进行筛选。租赁工作要点前期招商（1）阶段目标：做好充分的租赁准备工作，为日后的租赁工作打好扎实的基础。（2）实施要点：制订预租期间规范化文件系统，包括预租协议书、预租意向征询书、项目 平面图、效果图等。（3）引入企业形象（CI）视觉系统。（4）周边商圈内，目标性客户的DM派发（5）目标客户租赁相关问题征询与租金期望值调研，以及周边商铺市场调研。中期招商阶段目标：积极沟通有预租意向客户及业主。实施要点：(1)配合前期工作，制订并完善租赁客户服务资料。(2)积极跟进拜访有预租意向的客户。(3)针对有预租意向的客户，制订预租优惠政策。(4)与相关客户签订租赁服务意向协议。(5)大客户租赁情况调研，拜访并确定重点客户。后期招商第一阶段目标：用规范有效的租赁推广服务进一步吸引目标租户，并吸引知名客户入驻以提 升项目品质及人气。（1）配合项目的总体定位，就有意向的租户进行筛选。（2）根据规划的商业业态，积极联络有市场影响力的租赁客户。（3）运用多种媒体与广告强化租赁推广。执行重点：合同谈判/签定第二阶段目标：为租户提供专业化、全方位的服务，就租赁合同的条款进行协商。与目标客户签定租赁合同。实施要点：安排大客户租约签约仪式及相关活动。以知名租户为重点，进行租赁推广。提高租金面价，制造租金上升的市场影响。第三阶段：进场装修阶段目标： 响应欧式建筑商业步行街的总体定位及商业业态，配合已签约的租户进行商铺的内部装修。实施要点：咨询商铺装修的专家，向租户提供相关的内部装潢建议。对装修完成的知名客户，可以配合媒体对整个项目进行推广，进一步扩大项目的知名度。第五部分：招商方案以及组织人员架构方案： 本司招商部独立完成整个项目招商1.人员构架（本公司）以及招商权限总经理 招商经理 招商主管（餐饮娱乐类） 招商主管（百货社服类） 招商文案招商助理 招商助理 招商助理 招商助理招商经理：管理整个招商部全体人员日常工作全盘监督整个项目的业态组合全盘监督业态内的商户组合全盘监督整个项目的招商进度参与重点客户的洽租谈判意向租户的筛选审批以及报批招商主管：管理其分管下的招商助理的日常工作管理其分管行业以及招商区域商户组合管理其分管行业以及招商区域的招商进度，并定期向招商经理汇报参与其分管行业以及招商区域下客户的洽租谈判意向租户的初步筛选以及报批招商助理：租户的开发客户信息的收集租户的前期联络以及初步洽谈现场招商处的接待工作招商文案：日常商务电函的收发文件的管理重点客户的洽谈的会议记录客户信息资料的存档2.员工费用(待定)3.利弊由本公司招商部独立完成招商可以降低由于中介代理所产生的费用。从企业的角度上可以培养一支专业的招商队伍，以备项目开业后的商户调整和公司其他项目的招商运作，以及部分招商人员后期可转入商业店铺的营运管理.保证龙成步行街具有专业化管理水平。由于商业项目体量较大，业态较广，缺少代理公司的协助招商租客的质量带来一定的难度。难以确保项目招商进度以及开业的时间。方案（二）：由代理公司介入全程代理招商1. 人员构架（代理公司）以及招商权限（与代理公司商定）2.代理公司合作方式以及工作内容一般代理：由多个物业代理公司独立的针对发展商所提供的物业进行推广招商代理公司一般工作内容：在委托期内进行l招商推广工作联合代理：由2家或以上的物业代理公司联合针对发展商所提供的物业进行推广招商代理公司一般工作内容：在委托期内进行l招商推广工作联合制定整体l招商方案(分期、分阶段招商策略)；联合制定整体l招商时间表(将各项招商工作时间化，以便在预定的时期完成有关工作)；向发展商分析市场形势并及时调整l招商策略；向发展商提供有关的参考合同文本，并协助甲方律师拟定有关法律合同文本l独家代理：由唯一的一家物业代理公司针对发展商所提供的物业进行推广招商。代理公司一般工作内容：在委托期内进行l招商推广工作制定整体l招商方案(分期、分阶段招商策略)；制定整体l招商时间表(将各项招商工作时间化，以便在预定的时期完成有关工作)；制定整体宣传l招商计划(代理公司将协调发展商与广告公司之间的工作，指导广告公司配合招商工作进行广告宣传工作)；向发展商分析市场形势并及时调整l招商策略；向发展商提供有关的参考合同文本，并协助发展商律师拟定有关法律合同文本l所有来源客户都由