房展会销售说辞.docx

房展会销售说辞前言：本次房展会是翰林国际首次正式亮相，是我们首次把我们翰林国际是什么样的产品传达给客户，是至关重要，在消费者心理我们是怎么样品质的一个楼盘从现场的布置，更重要是通过业务员的精彩、到位、深入的讲解告知客户。项目的高度：总旨：镇海最高档次、最高品位、最具内涵、最具价值的楼盘（业务员需谨记四个最）第一、 镇海中学为邻，真正零距离，区别与其它楼盘，所谓的“镇海中学旁”的概念。第二、 镇海首次真正意义上的酒店式公寓第三、 离尘不离城，出则繁华、入则安宁，是市中心罕见的繁华与宁静并存置业顾问1、 在介绍本项目楼盘首先要有专业、到位的讲解（尤其要强调的是专业）2、 介绍本项目要有足够的底气，我们项目就是镇海最好、最高档的楼盘。3、 在清晰、专业的介绍过程中要时不时隐性表述本项目是被许多客户看好的，客户是求着我们买房的，一套房子被多个客户预定等等，表现出本项目的未来畅销的可能性1、 投石问路：为下一阶段推广的方向，更好的把握，我们需要更深层的了解客户的需求是什么？比如客户可以承受的单价、总价；究竟我们的主力客户群在哪里？客户需要的装修风格？装修标准？2、 加大客户积累量：通过展会的大批的人流量，积累更多的潜在客户，截流即将开盘项目的目标客户群。让更多的客户知道我们的楼盘，关键是让更多的客户期待我们的楼盘。3、 呈现卖点，保留神秘：让现有的卖点一一呈现，但对于我们的价格、交付时间、具体装修标准考虑到没有具体明确，可以适当的保留些神秘，让客户愿意等，也值得等。具体销售说辞1、 价格，卖多少价格？答：我们项目还未开盘，所以具体的价格还没有定。如客户一再追问大概的价格，我们可以这样回答，现在南薰别院这种同区域相似楼盘的价格在1200013000元/平方米左右，而他们是精装修的房子，我们开发商为提升整个项目的品质和确保日后本物业的高投资回报率，采用全装修的方式，即家电家具齐全，另外从我们的地段、品质也讲各方面也优于他们楼盘，价格肯定是要比他们还的高的。一来无形中告诉客户我们的东西要比他们来的好，二来把大概的价格区间从侧面传达给客户。在讲到品质比他们的好时候可以顺带提到，我们的建筑是回形建筑、高得房率，酒店物管理等等卖点。2、 地理位置？地段上何与区别与其它楼盘？答：本楼盘位于镇海中学正对面，真正意义上的与镇海中学零距离。从地理位置来讲，是市中心难得的安静，优雅，很多楼盘地段好，往往就会存在噪音大、环境差、灰尘多的矛盾，生活的品质大大降低；而环境好，安静地区域往往是郊区的楼盘，周边配套不够齐全，而我们翰林国际之所以说罕见，是因为他既是镇海核心区域，周边各项生活配置齐全，出门步行即可到达，却又有难得的安静，源于他不位置城市的主干道。举例镇海周边其它项目，基本没有可以达到出则繁华，入则安宁的生活环境。另外从与镇海中学的地理关系来讲，我们这个项目是最近的，如果客户考虑购买的用途为给孩子读书用的或者是投资考虑租给镇海中学的学生用，那么我们要给客户讲解离得这么近所带来的好处：一方便、以空间换取时间，放学后一分钟就到家了，留出更多的时间可以看更多的书，特别是对于高中学生尤其是高三学生来讲时间就是金钱，多看一会书，意味多掌握一些知识，更意味着有可能多拿一分高考分。二安全，小孩子在外面读书，家长最关心的就是安全问题，而我们这个项目的位置与镇海中学面对面，减少和避免了车水马龙带来的安全隐患。3、 装修标准？高档具体体现在哪里？答：首先翰林国际装修的标准是高起点、高标准、高要求的。用星级酒店的标准精心打造我们的楼盘，专业做酒店的人对装修的细节是非常非常注重的，你可以去我们酒店感受一下我们各方面的装修细节。另外，我们的装修是请全国十大酒店设计师姜湘岳大师亲自设计，高的设计，也一定会配上好的装修。虽然我们具体的装修标准还未定，但是现在我们开发商也在挑选更品牌供应商，我们选择的都是国际一线品牌高端产品。想必装修的档次肯定不会低。因为我们的始终坚持打造镇海最高品质楼盘为目标。4、 物业管理费？物业管理服务的标准？答：我们的物业管理是由我们酒店的物业管理来为各个业主服务的，酒店的物业管理服务的标准与普通住宅小区的物业管理服务是完全两个概念的，普通小区的物业管理只是简单的做到安保工作、日常维修、日常清洁，而我们体现的星级酒店的物业管理，是贴心的管家式服务，让每个尊贵的业主感受到每天回家就像是回到五星级酒店的感觉，一踏入大堂有彬彬彬有礼的服务员向您微笑致意，还提供更有个性化服务，比如Morning call、代订机票、火车票；清洁房间等等。基于这个标准，我们的物业管理费会订在3。5元/平方米/月左右。如客户提到物业管理费贵，我们应这样回答：首先有电梯的与没有电梯的物业管理费是不一样的，是没有可比性的。另外物业管理公司的好坏是相当重要的，很多人买房只关心房价，像您这样关心物业管理是非常明智的，因为建筑本身是硬件，而物业管理服务是软件，软件的好坏决定了日后房子的保值增值，一个好的物业管理公司提供全方面到位的服务，几年之后在二手市场上交易，明显售价要高于普通物业管理的楼盘。从酒店物业管理来讲，我们这个价格是不高的，要真正做好酒店物业管理，在安保人员、清卫工人、维修技术人员都是要求相当高的，比如一个退休的老头管管门卫与我们酒店物管的安保人员完全是两个档次的，另外在具体的物业管理过程中也不一样，比如人家玻璃一个月擦一次，而我们一个星期擦一次这个标准也是两个档次的。好马配好鞍，我们这个高档品质的酒店式公寓一定需要一个高标准的物业公司来管理的。算总价：5、 全装修与精装修的区别有客户会提到精装修好，甚至是白坯自己装修来得便宜、还能体现个性等等说法。我们回答如下：首先精装修是未来住房的流行趋势；装修累，不够专业，更省成本全装修真正能够做到拎包即可入住6、 新政出来，房价下滑？7、 投资回报率？1、房价要下跌了？答：房价下跌的可能性是不大的。你看这么多年来宁波房价跌过没有。05年06年的时候，所谓的国六条、国八条，对当时的环境来说国家调控的力度不可谓不大，但你看07年的情况，再看看09年的情况。而且这次的政策实际上是治标不治本的。这么多年来宁波不管是哪次的调控，最长的市场低迷期也就只有6个月而已，房价已经绑架了政府，所谓的扩大内需，拉动中国经济增长就靠二块，一块是汽车，另一块就是房产，而房产的投资占到60%以上，所带动的GDP增长贡献率达到57.9%，你想想地方政府的财政收入有多少是来自房地产的，他会舍得让房地产死掉吗？另外中央对地房上面保障性用房的要求仍然在的，这些钱从哪里出？因此你得相信房产低迷的时间不会太长。2、 商业用地不行？答：前天看到一个文章说“住宅黄了、商业红了”。我觉得有道理，已经成为楼市新政下投资客们的流利语。想想这么多年，大家除了把钱放在股市，就是房产里面。股市其实这些让很多人怕了，楼市让