全球华商名人堂——卢纯义.pdf

2 卢纯义 华 商 韬 略名人堂 全球华商 随挑战而腾飞 金龙集团主席卢纯义 卢纯义曾是个很有烟瘾的人 最多时 他一天能抽四五包烟 卢纯义 更是个有毅力的人 1996年第一天 他发誓戒烟 从此没有再抽过一支烟 这种毅力让卢纯义在商业战场上同样所向披靡 他用15年的时间 把一家 中等规模的半导体企业 发展成一个年销售额达数十亿美元的商业集团 卢纯义有着丰富的生活经历 他出生于华人家庭 在一个多民族 多语 言 多宗教的环境中长大 在国际大都市纽约求学 与同时代追求自由的IT 业创业者一起在硅谷工作生活 这些多元化的经历 使得卢纯义同时接受 了多种环境的影响 吸收了东西方不同文化的长处 当他开始创业时 和 谐共融 这一原则成为他的企业不二的准则 更成为他把企业发展壮大的一 大 法宝 华裔之后 勤奋耕耘终成翘楚 20世纪50年代 卢纯义 Michael Loh 出生于 马来西亚槟城的一个华商家庭 他的父亲是广东潮 汕人 在战乱年代离开故土 来到马来西亚 闯南 洋 或许是由于遗传 卢纯义从父亲那里继承了商 人的血统和基因 同时 对家族生意的耳濡目染 加上父亲的言传身教 使得他从小就对做生意并不 陌生 在卢纯义看来 父亲是一位成功的商人 尽 管不懂马来语 但父亲以自己的智慧和勤奋逐渐将 家族生意做大 在后期 卢家已经有了足以养家的 钱 父亲却仍每天早早起床 工作直到深夜 以诚待人 这是卢纯义对父亲经商之道 的总结 他 父亲 非常诚实 在以往的年代 一些华商不会说英文 不会看英文合同 但没有 合同 他们之间有信誉 一样可以凭借信誉做好生 意 卢纯义说 父亲和每一个客户都相处得很 好 很和谐 我觉得这是最重要的 高中毕业后 卢纯义赴美求学 1979年 他从 全美排名前十的纽约州立大学水牛城分校 State University of New York at Buffalo 毕业 获 得商业管理 化学及化学工程学位 毕业后 他 进入美国硅谷晶片制造厂 Monolithic Memories Incorporated 简称MMI 担任工程师 入职后 卢纯义一心投入工作 把大部分时间花在实验室 内 疯狂地研究 装配及测试各种电路板 由于 在工作中表现出色 他很快被擢升为产品经理 1987年 MMI被业界赫赫有名的超微半导体公司 Advanced Micro Devices 简称AMD 并购 卢纯义则获晋升为AMD可编程式产品亚洲业务经 理 从此开始了长达数年的 横跨太平洋 生活 他与来自日本和大中华地区的跨国公司保持着密切 的联系 并频繁往来于太平洋两岸 这种密切的接 触和对市场的钻研 使卢纯义对亚洲半导体市场的 发展潜力逐渐有了较为深入的了解 1990年 出于对亚洲市场的信心 已在硅谷 拥有11年工作经历 积累了丰富的设计 研发 工 程 销售及管理经验的卢纯义离开了AMD 创建金 龙电子 致力于在亚洲开发半导体产品有关生意 华商韬略 毕亚军 文 3 卢纯义 华 商 韬 略名人堂 全球华商 我创业 因为我热爱这个行业 回忆起自 己当初创业的决定 卢纯义不禁想起自己的精神导 师 苹果电脑首席执行官史蒂夫 乔布斯 Steve Paul Jobs 乔布斯并不只是为了赚钱而工 作 他只是要做对的事情 我也一样 此后数年内 金龙电子低调而有效率地完成了 创业初始阶段的发展积累 随着公司的发展壮大 卢纯义意识到 旧有的发展模式已经不完全适合 公司 自己必须为公司指明前进的方向 1995年7 月 他在香港成立金龙集团 Dragon Group 瞄准亚洲 尤其是中国半导体市场的整个产业链 我思索 1996年之后的日子将会变成怎样 如何才能开创生活和事业的新篇章 如果可能的 话 我希望创建一个可以持续发展并且有意义的事 业 于是我回顾起1985年的时光 希望从历史中寻 找到指引未来的信息 2005年 在金龙集团成立 10周年之际 卢纯义在对员工的演讲中透露了自己 当时的心路历程 我清楚地记得1985年的情景 当时硅谷已经经历了连续3年 幅度达25 的减薪 每位员工的工作量增加了50 英特尔正在承受巨 大的亏损 而整个美国半导体产业几乎都被来自日 本的竞争逼上绝路 当时的传言是硅谷将会成为空 城 而日本将会主宰半导体 汽车以及许多其他的 产业 而仅仅过了短短的10年 在1995年 硅谷不 仅生存了下来 还对技术世界拥有了比以往更加强 大的主导影响力 英特尔不 仅生存了下来 还成为了全 球最大的半导体公司 并且 从来没有停下前进的脚步 可以说 英特尔在1985年对 其公司理念和价值体系根基 所做出的改变 最终改变了 整个半导体行业的前景 卢纯义决定 像英特尔 那样改变 增加产品的科技 含量 并加大产业链的上下 游衔接 把金龙做成一个覆 盖整个半导体产业链的企业 集团 改变并不容易 1996 年 金龙电子甚至未能完成 120万美元的销售目标 但 卢纯义并不气馁 他事必躬亲 勤奋工作 帮助 公司在3年内完成了资本积累 1999年开始 卢纯 义出手了 金龙集团在短短5年时间内 先后收购 了马来西亚上市公司AKN 新加坡上市公司飞达 控股 Flextech 联达科技 ASTI 又让飞达控 股并购了香港腾达数码创意公司 Dynax Digital Creation 这一系列并购 大手笔 震动了业界 许多业内人士从此对卢纯义刮目相看 当金龙收购两个上市公司时 我们已经在 亚洲设有多个经营点 员工有150到200人 坐在 深圳的办公室里 卢纯义解释自己打出并购 组合 拳 的原因 一方面 这些集团可以给金龙更广 阔的发展空间 将金龙的生意网扩充到东南亚和印 度 在新兴经济领域 一个私人公司在成长性和扩 张力上是很有局限性的 我们希望通过收购来提升 金龙的发展格局 另一方面 这些上市公司有很好 的公司治理能力 这是金龙原先所不具备的 通过 并购 可以有效加强公司治理的专业化和管理能 力 在选择并购对象时 卢纯义并不盲目 他曾 在接受采访时说 我所投资的公司之间都存在协 作效益 这些公司不仅所处的市场领域具有发展空 间 而且能够和我们目前的其他业务互有补益 金龙集团旗下公司的业务分布都遵循了以上理念 AKN致力于提供半导体封装服务 飞达控股是一 家活跃于南亚的电子元器件分销商 联达科技则是 一家半导体设备 机器视觉检查方案和半导体服 卢纯义近照 4 卢纯义 华 商 韬 略名人堂 全球华商 务供应商 而金龙集团的 另两家子公司 金龙电 子和弘龙科技则活跃在中 国的电子元器件分销市场 上 为电信市场设计 开 发和分销半导体芯片应用 方案 卢纯义之所以选择 了上述业务来切入半导体 市场 正是从整个半导体 产业链的发展情况考虑的 结果 通过收购 金龙集 团的实力显著增强 从一 家区域性半导体企业 成长为一艘跨国 航空母 舰 在2003年卢纯义签 署收购合约时 金龙在东 北亚的业务不到公司全部 业务的5 在中国也没 有工厂 如今 他有60 的生意在东北亚 在中国 也设有4个工厂 卢纯义 领导下的金龙集团 已经 发展成为一个以半导体应用技术研发生产服务为核 心 覆盖商务 服务业乃至文化传播等多个领域 生产及服务网络遍布亚洲主要国家和地区 年营业 收入超20亿美元的跨国集团 因为对马来西亚经济发展所做出的贡献 卢纯 义被马来西亚王室授予 拿督 爵位 这一爵位相 当于英国的伯爵 进军中国 重视市场尊重企业 20年前 当卢纯义在新加坡 马来西亚开展投 资的时候 很多业内人士都感到不解 不少人觉得 卢纯义做了一个错误的决定 因为对于半导体行业 来说 当时的东南亚既没有市场 也没有人才 10 年前 当卢纯义大举进军中国内地市场时 也有很 多人并不看好 在他们看来 当时的中国除了提供 廉价劳动力之外 并不能主导行业前进的方向 但事实证明我的判断没有错 卢纯义笑着 说 今天我可以非常自信地说 半导体业未来5 年的发展就在亚洲 就在中国 幸运的是 我们已 经在这里扎下了牢固的根基 卢纯义在一个传统的华人家庭成长 又在美 国接受西方教育 因而能将中西两种文化融合在一 起 他钟爱中华文化 对中国历史和中国哲学也有 浓厚的兴趣 在未踏上这片祖籍国的土地之前 卢 纯义就已经对这一文化有了较为全面的了解和认 识 父亲告诉我 中国人都相当勤劳 富有创造 性 这是中国人的性格决定的 卢纯义说 5000 年的世界文明史 中国有超过3000年是最成功的 没有人敢断言 中国不能重复过去的成功 上世纪80年代中期 还在MMI就职的卢纯义第 一次来到中国 从香港通过罗湖海关 进入内地 呈现在他面前的 是一个与美国完全不同的世界 大部分人都没有汽车 出行依靠走路或者骑自行 车 但到处都充满生机和活力 中国出现在了我的眼前 她和所有我曾经呼 吸 经历 见证 观察 理解和学习到的经验形成 了鲜明的对比 而我不会说 也不会写中文 卢 纯义在一篇文章中描述中国内地给他留下的第一印 象 那个由穿蓝色衣服 骑自行车的人群所组成 的中国 既没有现代化也没有工业化和完善的法制 2006年6月 卢纯义在马来西亚驻泰国大使Dato Shaarani Ibrahim 右一 陪同下拜访马六甲首长 Datuk Seri Mohd Ali Rustam 右二 洽谈有关郑和 宝船文化项目 5 卢纯义 华 商 韬 略名人堂 全球华商 体系 我无法用语言来形容这个巨大国家所呈现给 我的景象 也就是在那一瞬间 我领悟到 中国 拥有历史 并将继续拥有历史 而她的历史也将成 为她的未来 实际上 也可以成为我的未来 我到中国之前 就 对中国充满希望 卢纯 义说 中国和美国有很大 不同 在社会 经济 文化 上 都很不一样 但我相信 中国有很大的机会 1972 年 美国总统尼克松访问中 国 与毛主席交谈后 回去 就告诉美国人民 相信中国 前进的步伐是没有什么可 以阻挡的 从那时起 我就 相信 中国必然有希望 20世纪90年代初 创业不久的卢纯义进入中 国市场 他选择的第一个 项目 是金龙的强项 电子业 因为业务规模不 大 金龙一开始只在香港 和深圳各设立了一个办事 处 总共有4名雇员 当时金龙在中国的生 意规模并不大 但金龙对 中国市场的重视和对中国 企业的尊重 赢得了不少 还处在襁褓中的内地IT企 业的信赖 并与其合作 成为其 老客户 中兴 和大唐 这两家如今在国 内数一数二的通信设备巨 头 当时还都只是很小的 公司 当年几万 几十万 的生意 如今的合同金额 早已是当时的数十倍 数 百倍 唯一不变的 是互 相的信任和赤诚 初到一个不同的环 境中 文化上的碰撞是在 所难免的事 卢纯义至今 仍记得当时的一些趣事 1990年他第一次来北京 一位客户宴请他和随行人员 招待相当热情 一桌 菜能吃到天上飞的 水里游的 地上跑的 卢纯义 对品种丰富的中国菜叹为观止 每次去吃饭的时 候 都有30到40盘菜 人家请我们这么多菜 我们请 人家只有6到8道菜 不知道客户怎么看 2009年5月 卢纯义在中兴通信深圳办与中兴通信樊庆峰副总裁会面 洽 商未来更多的业务合作 2005年10月 卢纯义在成都市政府办公楼与葛洪林市长会面 洽商和考 察投资建厂项目 6 卢纯义 华 商 韬 略名人堂 全球华商 如今 上30到40道菜的 盛况 已经难以再 现 随着时代的进步 中国人的思想也悄然发生着 改变 铺张浪费 的原则被 够吃就好 的原则 取代 这一改变同样也发生在半导体行业 够用 就好 成了许多商家的共同信条 为客户提供高性 价比产品的金龙 在中国市场上的份额也不断增 加 尤其是在兼并AKN 飞达控股和联达科技之 后 金龙2003年在中国市场的销售收入首次突破2 亿美元 并在2004年和2005年先后突破3亿美元和5 亿美元大关 到2010年 中国有望成为世界最大的半导体 市场 市值将超过1000亿美元 因此金龙集团能否 在中国捷足先登 对企业的发展至关重要 正是 看到中国市场的重要性 5年来 卢纯义一直把集 团发展的重点放在中国 想要抓住市场的每一个机遇 首先要拥有广泛 的市场接触点 金龙集团以半导体分销业务为立足 之本 在中国内地占据了有利位置 如今 金龙集 团已经在北京 上海 深圳等8个城市设立了分支 机构 并计划在更多城市布点 在销售收入 赢利 资源等方面 我们是中 国最大的电子元器件分销商之一 也是在中国覆盖 城市最广的企业 卢纯义信心满满地说 我希 望金龙成为亚洲地区最大的分销商 同时更希望通 过在中国扩大业务来实现这一点 随着中国市场的 不断增长 我们在中国的成功将会拉动金龙成为亚 洲地区最大的分销商 技术为本 这是卢纯义恪守的一个信条 数年来 他一直把在中国乃至亚洲的发展战略放在 非通用产品和边际利润这两个关键点上 如今我 们最多的业务都是在非通用器件领域 我们不卖 中央处理器 CPU 和内存 DRAM 这样的器 件 当我们和其他分销商一起销售Fairchild这样的 产品线时 我们将重点放在非通用器件上 卢纯 义解释说 如果你想获得更好的边际利润以及收 益 就必须有所坚持 从非通用器件转向通用器件 是很容易的 因为客户都在那里 但是从通用器件 转向非通用器件却非常困难 因为这需要很多的技 术积累 目前 工程师在金龙集团的员工中所占 的比例约35 而不少大型分销商的这一比例甚至 达不到5 技术已经成为金龙在商场上攻城略地的 一大 法宝 如今 金龙在中国市场上的年销售额已经突破 10亿美元 与中兴 大唐 UT斯达康等企业每天 都有业务往来 金龙集团在深圳 上海 北京 南 2005年10月 卢纯义带领公司高层访问日本MACNICA公司洽商合作项目 7 卢纯义 华 商 韬 略名人堂 全球华商 京 成都 武汉 西安等城市设有分部 金龙已成 为中国通讯发展市场的设计先驱 电讯和信息科学 市场的最重要领导者之一 卢纯义和金龙集团对中国IT业的发展所做出的 贡献 不仅获得了业内赞许 同样也获得了官方认 可 2009年6月27日 由财政部等部门举办的第六 届 十大中华经济英才 颁奖典礼在北京钓鱼台国 宾馆隆重举行 在这一评选中 卢纯义荣获 最佳 诚信奖 第九届中国全国政协副主席王文元出席 大会并为其颁奖 卢纯义的获奖理由是 专注半 导体应用技术 以卓越的技术革新能力 引领电子 科技潮流 致力企业品牌文化建设 在新加坡主板 上市 用文化地基建构商业大厦 是新时期诚信经 营 管理创新的业界翘楚 从商心得 三个H的成功哲学 用15年时间 打造一个年销售收入数十亿美元 的半导体行业巨头 卢纯义是如何做到的 归纳自己 的成功哲学 卢纯义总结为三个H Harmony 和 谐 Honest 诚实 和Hard working 勤奋 和谐 是指来自不同文化背景的员工 要在同 一个企业和谐共融 合作共事 从小到大 卢纯义的生活经历无疑是极为丰富 的 他出生于华人家庭 在槟城这样一个多民族 多语言 多宗教的环境中长大 在国际大都市纽约 求学 与同时代追求自由的IT业创业者一起在硅谷 工作生活 这些多元化的经历 使得卢纯义同时 接受了多种环境的影响 吸收了东西方不同文化的 长处 当他开始创业时 和谐共融 这一原则也 成为他和他的企业不二的准则 与其他类型的企业相比 IT企业的国际化程度 往往更高 不同民族 国家 文化背景的员工在一 起工作 如何和谐共融 共创事业 很多老板都会 头疼于这一难题 而对于卢纯义来说 他不仅不将 其视作难题 更将其看做金龙独有的竞争优势 正 是这一优势 使得金龙集团在并购了数家不同国家 的上市公司之后 没有出现任何 互斥反应 金龙集团的文化融合能力 是我们的主要竞 争优势之一 卢纯义说 如果你来看我们公司 的员工组成 你可以看到不同民族 不同国家的员 工在我们的团队中工作 我们不是新加坡公司 不 是马来西亚公司 也不是韩国公司或者美国公司 而是一家整合了多种文化的泛亚洲公司 我们看到 一些竞争对手在中国的业务运作 其实还是延续了 他们原来的美国体系或者中国台湾风格 而我们不 2005年10月 卢纯义带领公司高层访问日本KANEMATSU公司洽商合作项目 8 卢纯义 华 商 韬 略名人堂 全球华商 是 我们希望建立一种跨 亚洲地区的文化 并且融 入各地的社群 打造 泛亚洲公司 这是卢纯义创业生涯的宗 旨和追求 他以此为核心 确立了独特的企业理念和 价值观 目前 金龙集团的 网络已经遍布亚洲乃至世 界各地 在中国 新加坡 马来西亚 菲律宾 印度 泰国 甚至英国的苏格 兰 都有金龙集团的企业 但这支多民族 多语言和 多文化背景的 联军 在 金龙集团的企业内和谐共 融 协同成长 就像一个大 家庭 正是卢纯义创造的 这种企业文化 使得来自 越来越多国家和地区的人们加入这支队伍 并成为金 龙集团业绩快速成长的主要动力 诚实 即待人以诚 对客户诚实交易 对银行 坦诚负责 对股东开诚布公 不少人觉得金龙集团相当幸运 能与中兴 大 唐等大名鼎鼎的通信企业建立很深的合作友谊 殊 不知 在10多年前 金龙集团与这些公司刚开始合 作时 这些公司远未达到如今的规模 我们和他们做生意的时候 他们还是国际 上很小的公司 人家不认识的 卢纯义说 所 以 患难见真情 我们得以建立很深的合作友谊 经过这些年 当年的小客户已经成为国际著名的大 客户 看好中国市场的发展潜力后 卢纯义决定大举 进军 但要快速做大 资金就成为横亘在金龙面前 的一道难关 这以我的个人能力是办不到的 所 以 要利用资本市场 与银行和金融机构合作 让 资本市场成为公司做大的动力 卢纯义说 多年 来 金龙集团和数十家银行建立了广泛的合作 在 信贷 融资等方面获得了很多支持 这其中有一个 很重要的原因 就是卢纯义对银行的坦诚 他总是 在贷款或融资前把金龙的财务状况等实际情况告诉 对方 让银行定夺是否放贷 互相之间有了10多年 的信任 合作起来就容易许多 即使在2007 2008 年的全球金融危机时期 各家银行也都在财务方面 给了金龙很大的支持 帮助金龙顺利渡过难关 对股东 卢纯义开诚布公 在制定管理公司 的策略时 他都会听取银行和主要股东的意见 天 下也许没有所有人都欢迎的策略 但只要符合公司 的长远利益 卢纯义并不是一个 独裁者 他很 乐意听取股东的意见 并对公司的策略做出一定修 改 例如 当面临长期利益和短期利益的抉择时 卢纯义会把公司主要的发展策略告诉主要股东 让 大家对公司的未来发展有一个大致的了解 并决定 公司的利益取向 勤奋 是卢纯义和金龙集团员工一贯的做事 态度 吃得苦中苦 方能走向成功 这个词还有另 外一层含义 要勤于发现机会 不断进军新的商业 领域 在技术王国之外 卢纯义还构建了一个致力 于打造优质生活的王国 金龙集团的商务服务企业 群 除了航空服务 商务服务 传媒 房地产企业 之外 更有 优质生活服务 企业 为人们提供行 政管理 公共关系 商务交流等服务 它们的宗旨 是 致力于为人们提供优质休闲生活和养老计划 创造和谐的人际关系及良好环境 让人们尽情享受 生活 如今 三个H的成功哲学早已成为金龙集团发 展不可分割的一部分 在金龙集团每一本员工手册 的扉页上 都可以看到卢纯义所确立的企业理念 2009年8月 卢纯义出席深圳市跨境贸易人民币结算试点启动仪式 金龙 公司被选为深圳第一间跨境汇款到香港的公司 9 卢纯义 华 商 韬 略名人堂 全球华商 创造一个诚信 勤奋 和谐的团队 竭诚为客 户 供应商 乃至整个社会提供有卓越价值的产品 和服务 并为这一目标的实现而充满自豪感和成就 感 而他的企业价值观 则是这样表述的 在 国际社会的大环境中 奉行 关注家庭 朋友和工 作乐趣 的价值观 并围绕这一核心价值观来创造 事业 不因任何国家 民族 信仰及政见的不同而 歧视任何人 展望未来 宏伟蓝图心中绘就 2008年 一场发轫于美国且横扫全球的经济 危机让所有IT企业都感到了寒意 金龙集团也不例 外 但卢纯义对这场危机却并不悲观 他从危机中 看到了 危 的一面 更看到了 机 的一面 看 到了金龙今后的前进之路 人们可以从过去的15年 或者过去的1年中 看到 金龙的工作效率是很高的 无论景气好坏 我们都可以有效地整合资源 同时我们的财务实 力也越来越雄厚 这为我们安然渡过危机奠定了坚 实的基础 在危机中 我们尽量减少费用 控制成 本 并加强公司的核心业务 很重要的一个策略 是 要让集团变得更加强健 卢纯义说 这场 危机让我看到了很多机会 危机让我们能够发现公 司的弱点 然后把它解决掉 更重要的是 金融危机让我们明显地看清 将来的机会所在 这对于金龙的发展 是非常重要 的 可以说起到了 路线图 的作 用 从卢纯义的话语中 可以勾 勒出他为金龙所描绘的 蓝图 这个蓝图中最大的 主角 毫 无疑问就是中国市场 从全球来 看 欧美半导体行业已经开始走下 坡路 而中国在经济上将变成更强 的国家 因此对于我们而言 中国 是一个很大的机会 金龙应该乘势 而起 把一些IT企业和产品引入中 国 为中国的科技发展提供帮助 做出贡献 在过去30年里 IT业的规模 以几何数级的速度增长 高增长意 味着高风险 整个行业分别在1985 年 2000年和2008年遭遇了3次泡沫 破灭造成的 震荡 从业31年的 卢纯义亲历了这3次危机 如同经历 过大风大浪的船长一样 他对带领金龙走出危机 走向成功充满自信 1985年 很多IT企业被淘汰 但是幸存下来 的企业 后来有许多都成功了 从曲线看 整个市 场总体上还是上升的趋势 卢纯义说 2000年 互联网泡沫破灭 一些企业元气大伤 市值到现在 都没有恢复到原来的水平 但这是由于从那时到现 在 并没有太多新的科技元素出现 大家只是注重 提高生产效率 提升CPU的频率 加大内存和闪存 的容量 但本质上的创新并不多 而现在 上网笔记本的出现 Wifi和无线网 络的普及 将进一步改变人们的生活方式 卢 纯义相信 未来10年将是新科技成果频现的10年 我们看好这些趋势和机会 2020年之前 会有很 多科技成果问世 改变人们的生活 在卢纯义的 蓝图 中 金龙将坚持以技术为 核心的原则 把重点放在三个领域 一部分是移动 设备领域 一部分是无线上网领域 一部分是能源 领域 这是我们的方向 也是市场的发展方向 我们要加强产品在这三方面的应用 只要金龙这么 做 那么在接下来的10年中 我们有很大的成长空 间 卢纯义说 卢纯义希望 金龙集团能够凭借其贯穿半导体 产业链的多项业务 最终成为亚洲半导体行业的领军 者 我们希望和ADI Analog Device Inc 亚德诺 2006年3月 卢纯义在南京市市政府会见许慧玲副市长 10 卢纯义 华 商 韬 略名人堂 全球华商 半导体 英飞凌 西门子 和英特尔等客户一起 从设 计 生产 测试 测量以及 一些其他服务领域入手 去 真正服务这个市场 另一方面 金龙还将 致力于为合作伙伴和客户 提供生产和检测设备 例 如 我们为ADI提供卷带包 装和视觉检测等服务 我 们还可以向德州仪器和美 光等公司销售我们的半导 体生产设备 卢纯义补充 说 总而言之 我们在努 力搭建自己的服务基础架 构 使自己能够很好地将业 务延伸到整个产业链的多 个环节 所以 我们和客户 之间实际上有多重合作关 系 而不仅仅是分销商与 采购商或者原厂这样的简 单关系