第六章商务谈判策略.pdf

1 先导典型案例先导典型案例 一场关于经济赔偿的谈判一场关于经济赔偿的谈判 1985年9月 中6双方在北京举行了一次关于经济赔偿的谈判 事情的起因是 我国国家经委从日本三菱公司进的5800辆三菱汽车质量不合格 由于这场谈 判涉及的不是三万五万的小数目 而是几亿 几十亿的巨大得失 因而谈判 双方都派出了精明强干的代表 1985年9月 中6双方在北京举行了一次关于经济赔偿的谈判 事情的起因是 我国国家经委从日本三菱公司进的5800辆三菱汽车质量不合格 由于这场谈 判涉及的不是三万五万的小数目 而是几亿 几十亿的巨大得失 因而谈判 双方都派出了精明强干的代表 首先谈判的是汽车质量问题 日本谈判代表深知理亏在自己 因而想大事化 小 小事化了 以 首先谈判的是汽车质量问题 日本谈判代表深知理亏在自己 因而想大事化 小 小事化了 以 有的有的 偶有偶有 等语句避重就轻 我方谈判代表以详尽的 检验数据和专家鉴定予以辩驳 在事实和科学面前 日方代表不得不同意给 我方汽车加 等语句避重就轻 我方谈判代表以详尽的 检验数据和专家鉴定予以辩驳 在事实和科学面前 日方代表不得不同意给 我方汽车加 费7 76亿日元 费7 76亿日元 这一问题涉及数日最大 分歧也最大 日方代表在谈这项损失费时 也貌似 事实地逐条报出 每报完一条 总要间断地停一下 环视一下我方代表的反 应 仿佛给每笔全颇数目都要圈上不留余地的句号 最后提出最多支付30亿 日元 这一问题涉及数日最大 分歧也最大 日方代表在谈这项损失费时 也貌似 事实地逐条报出 每报完一条 总要间断地停一下 环视一下我方代表的反 应 仿佛给每笔全颇数目都要圈上不留余地的句号 最后提出最多支付30亿 日元 我方代表一方面针对日方的每一笔报价揭穿其所做手脚和我方代表一方面针对日方的每一笔报价揭穿其所做手脚和 大约大约 预计预计 等 含混不清的字眼 另一方面 对每一笔赔偿颇的来源 有根有据 提出赔偿 间接经济损失费为70亿日元 日方代表听到这个数字后 惊奇得当场说不出 语来 过了老半天才连连说 等 含混不清的字眼 另一方面 对每一笔赔偿颇的来源 有根有据 提出赔偿 间接经济损失费为70亿日元 日方代表听到这个数字后 惊奇得当场说不出 语来 过了老半天才连连说 差额太大 差额太大 并苦苦衷求着说 并苦苦衷求着说 贵国提出的索 赔瓤过高 若不压减 我们会被解雇的 我们是有妻几老小的 我们吃人家 的妖 也有难言之隐呀 贵国提出的索 赔瓤过高 若不压减 我们会被解雇的 我们是有妻几老小的 我们吃人家 的妖 也有难言之隐呀 第六章 商务谈判的策略第六章 商务谈判的策略 2 我方代表义正辞严 并指出 我方代表义正辞严 并指出 贵公司生产如此低劣的产 品 给我国造成多大的经济损失啊 贵公司生产如此低劣的产 品 给我国造成多大的经济损失啊 考虑到对方受雇于人家 也借机给他们一个台阶 安慰道 考虑到对方受雇于人家 也借机给他们一个台阶 安慰道 我们不愿为难诸位代表 如果你们做不了主 请贵方决策人员与我方谈判 我们不愿为难诸位代表 如果你们做不了主 请贵方决策人员与我方谈判 由于双方分歧大大 又各不相让 双方都沉默不语 谈判 陷入了僵局 这样一来对双方都不利 我方代表首先打破僵 局 由于双方分歧大大 又各不相让 双方都沉默不语 谈判 陷入了僵局 这样一来对双方都不利 我方代表首先打破僵 局 中日贸易不是一天两天的事 以后的日于还很长 我们 相信贵公司绝不愿意失去中国这个最大的贸易伙伴和广阔的汽 车市场 我们也不希望失去你们这样的朋友 中日贸易不是一天两天的事 以后的日于还很长 我们 相信贵公司绝不愿意失去中国这个最大的贸易伙伴和广阔的汽 车市场 我们也不希望失去你们这样的朋友 由于贵方有诚意 护自己的信誉 彼此均可以做出适当的 让步 由于贵方有诚意 护自己的信誉 彼此均可以做出适当的 让步 我方代表的话起了作用 日方代表有所松动 我方代表的话起了作用 日方代表有所松动 我公司愿 付30亿日元 这是最高的数目了 我公司愿 付30亿日元 这是最高的数目了 我们希望贵公司最低支付60亿日元 我们希望贵公司最低支付60亿日元 我方代表不想做出 太大的让步 我方代表不想做出 太大的让步 谈判又出现了新的转机 经过反复磋商 日方最终以赔偿 我方50亿日元并承担另外几项责任而告结束 谈判又出现了新的转机 经过反复磋商 日方最终以赔偿 我方50亿日元并承担另外几项责任而告结束 3 分析提示分析提示 这是一起罕见的特大索赔案谈判 其成功在 于我方谈判代表坚持有理 有利 有节的原则 在掌握充分的事实根据基础上 既平和又严正 既慷慨激昂 又涓涓细流 时而穷追猛打不给对 方以喘息的机会 时而后退一步重新调整局面 不失灵活 高超的谈判策略与技巧赢得了巨额的 赔偿 这是一起罕见的特大索赔案谈判 其成功在 于我方谈判代表坚持有理 有利 有节的原则 在掌握充分的事实根据基础上 既平和又严正 既慷慨激昂 又涓涓细流 时而穷追猛打不给对 方以喘息的机会 时而后退一步重新调整局面 不失灵活 高超的谈判策略与技巧赢得了巨额的 赔偿 从这则个案 我们还得到了另外的启发 索赔 谈判尽管是一件令人不愉快的谈判 但只要谈判 双方能够既尊重事实 又相互体谅 就能达成一 致的意见 并不影响彼此的贸易关系 事实证 明 这 从这则个案 我们还得到了另外的启发 索赔 谈判尽管是一件令人不愉快的谈判 但只要谈判 双方能够既尊重事实 又相互体谅 就能达成一 致的意见 并不影响彼此的贸易关系 事实证 明 这10多年中日贸易并没有因这起索赔案而受 到影响 多年中日贸易并没有因这起索赔案而受 到影响 4 第一节 开局阶段的策略 协商式开局协商式开局 坦诚式开局坦诚式开局 适用 实力比较接近的双方 过去 没有商务往来 第一次接触 适用 实力比较接近的双方 过去 没有商务往来 第一次接触 做法 使用外交礼节性语言 选择 中性话题 本着尊重对方的态度 不卑不亢 做法 使用外交礼节性语言 选择 中性话题 本着尊重对方的态度 不卑不亢 适用 双方过去有过商务往来 而 且互相比较了解 关系很好 适用 双方过去有过商务往来 而 且互相比较了解 关系很好 以及 实力不如对方的谈判者 以及 实力不如对方的谈判者 做法 真诚 热情地畅谈双方过去 的友好合作关系 坦率地陈述己方 的观点以及对对方的期望 坦率地 表明己方存在的弱点 做法 真诚 热情地畅谈双方过去 的友好合作关系 坦率地陈述己方 的观点以及对对方的期望 坦率地 表明己方存在的弱点 5 慎重式开局慎重式开局 进攻式开局进攻式开局 适用 谈判双方过去有过商务往来 但对方曾有过不太令人满意的表现 适用 谈判双方过去有过商务往来 但对方曾有过不太令人满意的表现 做法 对过去对方的不妥之处表示 遗憾 并希望通过本次合作能够改 变这种状况 不急于拉近关系 用 礼貌性的提问来考察对方的态度 想法 做法 对过去对方的不妥之处表示 遗憾 并希望通过本次合作能够改 变这种状况 不急于拉近关系 用 礼貌性的提问来考察对方的态度 想法 适用 谈判对手居高临下 有以势 压人 不尊重己方的倾向 适用 谈判对手居高临下 有以势 压人 不尊重己方的倾向 做法 有理 有利 有节 要切中 问题要害 又不能过于咄咄逼人 适时转变做法 做法 有理 有利 有节 要切中 问题要害 又不能过于咄咄逼人 适时转变做法 6 第二节 报价阶段的策略 一 价格起点策略一 价格起点策略 1 吊筑高台 欧式报价 是指卖方提出一个高于本方实际要求 的谈判起点来与对手讨价还价 最后再做出让步达成协议的谈 判策略 吊筑高台 欧式报价 是指卖方提出一个高于本方实际要求 的谈判起点来与对手讨价还价 最后再做出让步达成协议的谈 判策略 喊价要狠 让步要慢喊价要狠 让步要慢 应对 要求对方出示报价或还价的依据 或者本方出示报价或 还价的依据 应对 要求对方出示报价或还价的依据 或者本方出示报价或 还价的依据 2 抛放低球 日式报价 抛放低球 日式报价 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点 以让利来吸引 对方 试图首先去击败参与竞争的同类对手 然后再与被引诱 上钩的卖方进行真正的谈判 迫使其让步 达到自己的目的 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点 以让利来吸引 对方 试图首先去击败参与竞争的同类对手 然后再与被引诱 上钩的卖方进行真正的谈判 迫使其让步 达到自己的目的 应对方法 其一 把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一 一进行比较和计算 并直截了当地提出异议 其二 不为对方 的小利所迷惑 自己报出一个一揽子交易的价格 应对方法 其一 把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一 一进行比较和计算 并直截了当地提出异议 其二 不为对方 的小利所迷惑 自己报出一个一揽子交易的价格 7 二 除法报价策略 以商品价格为除数 以为商品的数量或使用 时间等概念被除数 得出一种数字很小的价格 使买主对本来 不低的价格产生一种便宜 低廉的感觉 三 加法报价策略 在商务谈判中 有时怕报高价会吓跑客户 就把价格分解成若干层次渐进提出 使若干次的报价 最后加 起来仍等于当初想一次性报出的高价 四 差别报价 是指在商务谈判中针对客户性质 购买数量 交 易时间 支付方式等方面的不同 采取不同的报价策略 五 对比报价 是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品 交易的报价单 设立一个价格参照系 然后将所交易的商品与 这些商家的同类商品在性能 质量 服务与其他交易条件等方 面做出有利于本方的比较 并以此作为本方要价的依据 六 数字陷阱 指卖方在分类成本中 掺水分 将自己制作的 商品成本构成计算表给买方 用以支持本方总要价的合理性 适用 商品交易内容多 成本构成复杂 成本计算方法无 统一标准 或是对方攻势太盛的情形下使用 二 除法报价策略 以商品价格为除数 以为商品的数量或使用 时间等概念被除数 得出一种数字很小的价格 使买主对本来 不低的价格产生一种便宜 低廉的感觉 三 加法报价策略 在商务谈判中 有时怕报高价会吓跑客户 就把价格分解成若干层次渐进提出 使若干次的报价 最后加 起来仍等于当初想一次性报出的高价 四 差别报价 是指在商务谈判中针对客户性质 购买数量 交 易时间 支付方式等方面的不同 采取不同的报价策略 五 对比报价 是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品 交易的报价单 设立一个价格参照系 然后将所交易的商品与 这些商家的同类商品在性能 质量 服务与其他交易条件等方 面做出有利于本方的比较 并以此作为本方要价的依据 六 数字陷阱 指卖方在分类成本中 掺水分 将自己制作的 商品成本构成计算表给买方 用以支持本方总要价的合理性 适用 商品交易内容多 成本构成复杂 成本计算方法无 统一标准 或是对方攻势太盛的情形下使用 8 第三节 磋商阶段的策略 一 优势条件下的谈判策略 二 劣势条件下的谈判策略 三 均势条件下的谈判策略 一 优势条件下的谈判策略 二 劣势条件下的谈判策略 三 均势条件下的谈判策略 9 强者的谈判强者的谈判 当谈判对手的实力弱于己方 己方实力强大时 己方在谈判中就处于非常有利的主动地位 特别是本 方谈判人员谈判经验 职位都高于对方谈判人员时 这就是所谓强者的谈判 实力雄厚的谈判方在以主动 地位谈判时 应当放下架子 富于热情并且平易近 人 使对方不会有太多的抵触情绪 要吸引对方而不 是吓阻对方 对手自我感觉在谈判中处于弱势 事实 上也是如此 那么消除对方这种认识对己方谈判人 员应当是有利的 让谈判在 当谈判对手的实力弱于己方 己方实力强大时 己方在谈判中就处于非常有利的主动地位 特别是本 方谈判人员谈判经验 职位都高于对方谈判人员时 这就是所谓强者的谈判 实力雄厚的谈判方在以主动 地位谈判时 应当放下架子 富于热情并且平易近 人 使对方不会有太多的抵触情绪 要吸引对方而不 是吓阻对方 对手自我感觉在谈判中处于弱势 事实 上也是如此 那么消除对方这种认识对己方谈判人 员应当是有利的 让谈判在 平等平等 的关系中进行 双 方做出让步和接受让步会更显轻松 的关系中进行 双 方做出让步和接受让步会更显轻松 10 一 优势条件下的谈判策略一 优势条件下的谈判策略 1 不开先例 是指在谈判中 握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的 交易条件 以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范 接受自己条件的一种强硬 策略 是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法 不开先例 是指在谈判中 握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的 交易条件 以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范 接受自己条件的一种强硬 策略 是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法 2 先苦后甜 是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑 压抑等心态 以大幅 度降低对手的期望值 然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步 使对方的心理得 到了满足而达成一致的策略 先苦后甜 是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑 压抑等心态 以大幅 度降低对手的期望值 然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步 使对方的心理得 到了满足而达成一致的策略 3 价格陷阱 是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担 心的心理 把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来 使其忽略对其他重要条款 的讨价还价一种策略 这一策略 是在价格虽看涨 但到真正上涨还需要较长时 间的情况下运用的 价格陷阱 是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担 心的心理 把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来 使其忽略对其他重要条款 的讨价还价一种策略 这一策略 是在价格虽看涨 但到真正上涨还需要较长时 间的情况下运用的 4 期限策略 是指在商务谈判中 实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限 期 超过这一限期 提出者将退出谈判 以此给对方施加压力 使其尽快作出决 策略的一种策略 期限策略 是指在商务谈判中 实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限 期 超过这一限期 提出者将退出谈判 以此给对方施加压力 使其尽快作出决 策略的一种策略 5 声东击西 是指我方在商务谈判中 为达到某种目的和需要 有意识地将磋商的 议题引导到无关紧要的问题上故作声势 转移对方注意力 以求实现自己的谈判 目标 声东击西 是指我方在商务谈判中 为达到某种目的和需要 有意识地将磋商的 议题引导到无关紧要的问题上故作声势 转移对方注意力 以求实现自己的谈判 目标 6 先声夺人 是在谈判开局中借助于己方的优势和特点 以求在心理上抢占优势 从而掌握主动的一种策略 先声夺人 是在谈判开局中借助于己方的优势和特点 以求在心理上抢占优势 从而掌握主动的一种策略 11 弱者的讨价还价弱者的讨价还价 谈判双方的实力悬殊 对方实力强大 己方实力弱 这种情况下己方在 谈判中是无法同对方进行正面对抗的 但这并不一定己方就一定在谈判中被 对方所控制 谈判结果就一定会对己方不利 当处于弱者的被动地位时 就 要想方设法改变这种力量对比情况 变被动为主动 达到尽量保护自己 满 足己方利益的目的 谈判双方的实力悬殊 对方实力强大 己方实力弱 这种情况下己方在 谈判中是无法同对方进行正面对抗的 但这并不一定己方就一定在谈判中被 对方所控制 谈判结果就一定会对己方不利 当处于弱者的被动地位时 就 要想方设法改变这种力量对比情况 变被动为主动 达到尽量保护自己 满 足己方利益的目的 一 运用团体力量策略 一 运用团体力量策略 在谈判中遇到强硬对手 应集中谈判小组全体成员的力量 集中一个目标或 一个提案 轮番向对方进攻 为本方制造强大的声势 使谈判对手改变态 度 接受本方的意见 个人的力量是有限的 而群体的力量就大得多了 而 且考虑事情也周全 群体的气势也是个人无法与之相比的 在谈判中遇到强硬对手 应集中谈判小组全体成员的力量 集中一个目标或 一个提案 轮番向对方进攻 为本方制造强大的声势 使谈判对手改变态 度 接受本方的意见 个人的力量是有限的 而群体的力量就大得多了 而 且考虑事情也周全 群体的气势也是个人无法与之相比的 二 软化个别对手策略 二 软化个别对手策略 谈判对手的实力明显强于本方 形势对本方非常不利 对方咄咄逼人 谈判眼看就要陷入僵局 这种情况下 采用软化个别对手策略可能是消除对 方攻势的一种有效方法 这种策略是通过软化对方的某个关键人物来达到目 的 具体做法 谈判对手的实力明显强于本方 形势对本方非常不利 对方咄咄逼人 谈判眼看就要陷入僵局 这种情况下 采用软化个别对手策略可能是消除对 方攻势的一种有效方法 这种策略是通过软化对方的某个关键人物来达到目 的 具体做法 首先 弄清对方谈判人员之间的隶属关系 确定关键人物 查清关键人 物的社会关系 生活习惯 找出其 首先 弄清对方谈判人员之间的隶属关系 确定关键人物 查清关键人 物的社会关系 生活习惯 找出其 薄弱环节薄弱环节 其次 利用非正式渠道与关键人物进行接触 联络感情 其次 利用非正式渠道与关键人物进行接触 联络感情 投其所好投其所好 使其对本方产生好感 使其对本方产生好感 12 案例 谈判时杠杆作用的秘密 案例 谈判时杠杆作用的秘密 一位英国商人很不幸地欠了一位放高利贷者一大笔钱 但自己无法还清 他的借贷 这意味着不仅他将破产而且他必须长期孤独地被关在地方债务人 监狱 然而 高利贷者提供了另一解决方法 他建议 如果此商人愿意把他 漂亮的年轻女儿嫁给他 一笔勾销 以作回报 一位英国商人很不幸地欠了一位放高利贷者一大笔钱 但自己无法还清 他的借贷 这意味着不仅他将破产而且他必须长期孤独地被关在地方债务人 监狱 然而 高利贷者提供了另一解决方法 他建议 如果此商人愿意把他 漂亮的年轻女儿嫁给他 一笔勾销 以作回报 该放高利贷者既老又丑 而且声名狼籍 商人以及女儿对这建议都很吃 惊 不过此放高利贷者是个狡猾人士 他建议唯一公平解决途径是让命运做 决定 他提出了以下的建议 他在一个空袋子里摆入两颗鹅卵石 一颗是白 的 一颗是黑的 商人的女儿必须伸手入袋取一鹅卵石 该放高利贷者既老又丑 而且声名狼籍 商人以及女儿对这建议都很吃 惊 不过此放高利贷者是个狡猾人士 他建议唯一公平解决途径是让命运做 决定 他提出了以下的建议 他在一个空袋子里摆入两颗鹅卵石 一颗是白 的 一颗是黑的 商人的女儿必须伸手入袋取一鹅卵石 若她先把中黑鹅卵石的话 就必须嫁给他 而债务也算偿清了 若她不 选一颗鹅卵石的话 那么就没什么可谈的了 她的父亲必须关在债务人监狱 若她先把中黑鹅卵石的话 就必须嫁给他 而债务也算偿清了 若她不 选一颗鹅卵石的话 那么就没什么可谈的了 她的父亲必须关在债务人监狱 商人以及他的女儿 不得已只好同意 放高利贷者弯下身拾取两颗鹅卵 石 放入空袋 商人的女儿用眼角钭视到此狡猾的老头儿选了两颗黑鹅卵 石 似乎她命运已经判定了 了解对策之后 她把手伸入袋子 取一鹅卵 石 不过在将可判定颜色之前 她假装笨拙地摸石取石 结果失误 鹅卵石 掉到了路上 很快地与路上其他的鹅卵石混在一起 无法辨别 商人以及他的女儿 不得已只好同意 放高利贷者弯下身拾取两颗鹅卵 石 放入空袋 商人的女儿用眼角钭视到此狡猾的老头儿选了两颗黑鹅卵 石 似乎她命运已经判定了 了解对策之后 她把手伸入袋子 取一鹅卵 石 不过在将可判定颜色之前 她假装笨拙地摸石取石 结果失误 鹅卵石 掉到了路上 很快地与路上其他的鹅卵石混在一起 无法辨别 哦 糟糕 女孩惊呼 继而说道 我怎么这么不小心 不过没有关 系 先生 我们只要看看在你袋子里所留下的鹅卵石是什么颜色 便可知道 我所选的鹅卵石的颜色了 哦 糟糕 女孩惊呼 继而说道 我怎么这么不小心 不过没有关 系 先生 我们只要看看在你袋子里所留下的鹅卵石是什么颜色 便可知道 我所选的鹅卵石的颜色了 你不得不同意 她似乎没有强大的谈判态势可言 的确 放高利贷者的 行为极不道德 但是假如她说穿他的伎俩 采取强硬立场 那么他的父亲必 进监狱 如果她不揭穿他而选了一鹅石的话 她必须嫁给这位丑陋的放高利 贷者 你不得不同意 她似乎没有强大的谈判态势可言 的确 放高利贷者的 行为极不道德 但是假如她说穿他的伎俩 采取强硬立场 那么他的父亲必 进监狱 如果她不揭穿他而选了一鹅石的话 她必须嫁给这位丑陋的放高利 贷者 13 仔细地衡量相关因素之后 决定好策略 女该运用谈判使 自己赢得有利的位置 在替该老人安排好谈判舞台之后 她揭 穿了高利贷者不道德的行径 结果可以和她已偿清债务的父亲 回家 故事中的女孩成功了 因为她在判定比赛规则对她不利 的情况下巧妙地利用游戏规则 简单地说 女孩的远见使她能 转劣势为优势 仔细地衡量相关因素之后 决定好策略 女该运用谈判使 自己赢得有利的位置 在替该老人安排好谈判舞台之后 她揭 穿了高利贷者不道德的行径 结果可以和她已偿清债务的父亲 回家 故事中的女孩成功了 因为她在判定比赛规则对她不利 的情况下巧妙地利用游戏规则 简单地说 女孩的远见使她能 转劣势为优势 要成为成功者 就必须了解自己的个性和自我的长处及弱 点 忠实地自我评估是成功运用杠杆作用的关键 而忠实的自 我评估的关键是流行于中世纪哲学家的一句警语 简单地说就 是 要成为成功者 就必须了解自己的个性和自我的长处及弱 点 忠实地自我评估是成功运用杠杆作用的关键 而忠实的自 我评估的关键是流行于中世纪哲学家的一句警语 简单地说就 是 拥有好的人生 如何在不利 无奈的情况下求得好结果 好好地去做非做不可的事是件值得嘉许的好事 拥有好的人生 如何在不利 无奈的情况下求得好结果 好好地去做非做不可的事是件值得嘉许的好事 其意味着 如果你有某一个性 承认它 运用它为你谋利 其意味着 如果你有某一个性 承认它 运用它为你谋利 很明显地 此时正是运用杠杆作用的时机 很明显地 此时正是运用杠杆作用的时机 故事中的女孩子不但人美 也很聪明 她了解自己 也了 解她的对手 她知道她的对手是一位不择手段的狡猾者 她也 知道根本不可能与他面对面地较量机智 最终解决之道必须由 她扮演甜美可爱 天真浪漫的少女的角色 故事中的女孩子不但人美 也很聪明 她了解自己 也了 解她的对手 她知道她的对手是一位不择手段的狡猾者 她也 知道根本不可能与他面对面地较量机智 最终解决之道必须由 她扮演甜美可爱 天真浪漫的少女的角色 14 二 劣势条件下的谈判策略二 劣势条件下的谈判策略 1 吹毛求疵 吹毛求疵 是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题 再三故意挑剔 毛病使对方的信心降低 从而做出让步的策略 是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题 再三故意挑剔 毛病使对方的信心降低 从而做出让步的策略 使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处 把握分寸 使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处 把握分寸 2 以柔克刚 以柔克刚 是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时 采取软的 手法来迎接对方硬的态度 避免正面冲突 从而达到制胜目 的的一种策略 是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时 采取软的 手法来迎接对方硬的态度 避免正面冲突 从而达到制胜目 的的一种策略 应用要点 采用迂回战术 坚持以理服人应用要点 采用迂回战术 坚持以理服人 3 难得糊涂 难得糊涂 是防御性策略 指在出现对淡判或己方不利的局面时 故作 糊涂 并以此为掩护来麻痹对方的斗志 以达到蒙混过关的 目的策略 是防御性策略 指在出现对淡判或己方不利的局面时 故作 糊涂 并以此为掩护来麻痹对方的斗志 以达到蒙混过关的 目的策略 要点 贵在要点 贵在 巧巧 要有度 有范围限制 要有度 有范围限制 15 4 疲惫策略 疲惫策略 是指通过马拉松式的谈判 逐渐消磨对手的锐气 使其疲 惫 以扭转已方在谈判中的不利地位和被动的局面 到了 对手精疲力竭 头昏脑涨之时 本方则可反守为攻 抱着 以理服人的态度 摆出本方的观点 促使对方接受已方条 件的一种策略 是指通过马拉松式的谈判 逐渐消磨对手的锐气 使其疲 惫 以扭转已方在谈判中的不利地位和被动的局面 到了 对手精疲力竭 头昏脑涨之时 本方则可反守为攻 抱着 以理服人的态度 摆出本方的观点 促使对方接受已方条 件的一种策略 5 权力有限 权力有限 是指在商务谈判中 实力较弱的一方的谈判者被要求向 对方做出某些条件过高的让步时 宣称在这个问题上授权 有限 无权向对方做出这样的让步 或无法更改既定的事 实 以使对方放弃所坚持的条件的策略 是指在商务谈判中 实力较弱的一方的谈判者被要求向 对方做出某些条件过高的让步时 宣称在这个问题上授权 有限 无权向对方做出这样的让步 或无法更改既定的事 实 以使对方放弃所坚持的条件的策略 6 反客为主 反客为主 是指谈判中处于劣势的一方 运用让对方为谈判付出更大 的代价的方法 从而变被动为主动 达到转劣势为优势的 目的的策略 是指谈判中处于劣势的一方 运用让对方为谈判付出更大 的代价的方法 从而变被动为主动 达到转劣势为优势的 目的的策略 16 三 均势条件下的谈判策略三 均势条件下的谈判策略 1 投石问路 投石问路 即在谈判的过程中 谈判者有意提出一些假设条件 通过 对方的反应和回答 来琢磨和探测对方的意向 抓住有利 时机达成交易的策略 即在谈判的过程中 谈判者有意提出一些假设条件 通过 对方的反应和回答 来琢磨和探测对方的意向 抓住有利 时机达成交易的策略 2 先造势后还价 先造势后还价 是指在对方开价后不急于还价 而是指出市场行情的变 化态势 或是强调本方的实力与优势 构筑有利于本方的 形势 然后再提出本方要价的一种策略 是指在对方开价后不急于还价 而是指出市场行情的变 化态势 或是强调本方的实力与优势 构筑有利于本方的 形势 然后再提出本方要价的一种策略 应对 不为所动 坚持开价 谨慎让步应对 不为所动 坚持开价 谨慎让步 3 欲擒故纵 欲擒故纵 是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易 却装出满不 在乎的样子 将自己的急切心情掩盖起来 似乎只是为了 满足对方的需求而来谈判 使对方急于谈判 主动让步 从而实现先 是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易 却装出满不 在乎的样子 将自己的急切心情掩盖起来 似乎只是为了 满足对方的需求而来谈判 使对方急于谈判 主动让步 从而实现先 纵纵 后后 擒擒 的目的的策略 的目的的策略 17 4 大智若愚 大智若愚 是指谈判的一方故意装出糊里糊涂 惊慌失措 犹豫不决 反应 迟钝 以此来松懈对方的意志 争取充分的时间 达到后发制人 的目的的策略 是指谈判的一方故意装出糊里糊涂 惊慌失措 犹豫不决 反应 迟钝 以此来松懈对方的意志 争取充分的时间 达到后发制人 的目的的策略 5 走马换将 走马换将 是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题 或与对方有无法解决 的分歧 或欲补救己方的失误时 借口自己不能决定或其他理 由 转由他人再进行谈判的策略 是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题 或与对方有无法解决 的分歧 或欲补救己方的失误时 借口自己不能决定或其他理 由 转由他人再进行谈判的策略 他人他人 或者是上级 领导 或者是同伴 合伙人 委托人 亲属和朋友 或者是上级 领导 或者是同伴 合伙人 委托人 亲属和朋友 6 浑水摸鱼 浑水摸鱼 是指在谈判中 故意搅乱正常的谈判秩序 将许多问题一股脑 儿地摊到桌面上 使人难以应付 借以达到使对方慌乱失误的目 的的策略 是指在谈判中 故意搅乱正常的谈判秩序 将许多问题一股脑 儿地摊到桌面上 使人难以应付 借以达到使对方慌乱失误的目 的的策略 7 情感转移 情感转移 是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解决的谈判障碍时 谈判 组织者就应该有意识地通过转换谈判的环境 气氛及形式 使谈 判对手的情感发生转移的一种策略 是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解决的谈判障碍时 谈判 组织者就应该有意识地通过转换谈判的环境 气氛及形式 使谈 判对手的情感发生转移的一种策略 18 1 场外交易1 场外交易 是指当谈判进入成交阶段 双方将最后遗留 的个别问题的分歧意见放下 东道主一方安排一 些旅游 酒宴 娱乐项目 以缓解谈判气氛 争 取达成协议的做法 注意谈判对手的不同习惯 是指当谈判进入成交阶段 双方将最后遗留 的个别问题的分歧意见放下 东道主一方安排一 些旅游 酒宴 娱乐项目 以缓解谈判气氛 争 取达成协议的做法 注意谈判对手的不同习惯 2 成交迹象判断2 成交迹象判断 对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题 的探讨以建议的形式表示他的遗憾 对方对你介 绍的商品的使用功能随声附和 谈判小组成员由 开始的紧张转向松弛抓住一切显示成交的机会 对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题 的探讨以建议的形式表示他的遗憾 对方对你介 绍的商品的使用功能随声附和 谈判小组成员由 开始的紧张转向松弛抓住一切显示成交的机会 第四节 成交阶段的策略 19 3 行为策略3 行为策略 适时展现对适时展现对 结束谈判结束谈判 的积极态度 设法采取不同 的方式向对方渗透 采取假定谈判已经顺利达成协议的 方式 与对方商量协议的具体内容 以行动表示达成协 议 提供一项特别的优惠 的积极态度 设法采取不同 的方式向对方渗透 采取假定谈判已经顺利达成协议的 方式 与对方商量协议的具体内容 以行动表示达成协 议 提供一项特别的优惠 4 不遗余 利 4 不遗余 利 不忘最后的获利 争取最后的让步 注意 为双方庆贺 慎重地对待协议谈判的成果 不忘最后的获利 争取最后的让步 注意 为双方庆贺 慎重地对待协议谈判的成果 20 案例案例 某钢铁企业与某锚链厂的谈判某钢铁企业与某锚链厂的谈判 某钢铁企业与某锚链厂就锚链钢的交易问题进行谈 判 谈判过程中双方并没有仅仅在价格上一味地讨价还 价 而是就质量 价格 市场销售等等问题进行了广泛 的交谈 双方认识到 进一步提高锚链钢及终端产品锚 链的质量将能够给双方带来可观的效益 双方谈判达成 一致 充分发挥双方技术人员的互补优势 共同联合攻 关 在接下来的日子里 双方密切合作 努力工作研 究 经过不懈的努力 通过上百次的试验 终于使锚链 钢的质量有了很大的提高 通过了中国 英国 美国 德国 挪威 韩国和日本七国的认证 锚链钢质量的提 高 相应地也将船用锚链的质量也提升了档次 售价提 高 市场占有率上升 在国内的市场占有率达到70 以 上 同时在国际上也有相当的市场份额 双方都获得了 非常满意的经济利益和市场声誉 双方成了长期密切合 作的贸易伙伴 某钢铁企业与某锚链厂就锚链钢的交易问题进行谈 判 谈判过程中双方并没有仅仅在价格上一味地讨价还 价 而是就质量 价格 市场销售等等问题进行了广泛 的交谈 双方认识到 进一步提高锚链钢及终端产品锚 链的质量将能够给双方带来可观的效益 双方谈判达成 一致 充分发挥双方技术人员的互补优势 共同联合攻 关 在接下来的日子里 双方密切合作 努力工作研 究 经过不懈的努力 通过上百次的试验 终于使锚链 钢的质量有了很大的提高 通过了中国 英国 美国 德国 挪威 韩国和日本七国的认证 锚链钢质量的提 高 相应地也将船用锚链的质量也提升了档次 售价提 高 市场占有率上升 在国内的市场占有率达到70 以 上 同时在国际上也有相当的市场份额 双方都获得了 非常满意的经济利益和市场声誉 双方成了长期密切合 作的贸易伙伴 21 5 寸土必争策略5 寸土必争策略 在现代商务谈判中对等原则是一个非常重要的原 则 即本方的让步要同步与对方的让步 如果对方未 作任何让步或让步承诺 本方就主动让步 那只会让 对方步步紧逼 使本方更为被动 在现代商务谈判中对等原则是一个非常重要的原 则 即本方的让步要同步与对方的让步 如果对方未 作任何让步或让步承诺 本方就主动让步 那只会让 对方步步紧逼 使本方更为被动 不轻易让步 不作无谓的让步 其结果可以获得 谈判对手必要的尊重 对于处于谈判弱势的一方 赢 得谈判对手必要的尊重是非常必要的 只有赢得了对 方的尊重 对方才会珍惜本方所做出的让步 不然的 话 对方会认为让步是他们实力占优的必然结果 是 理所应当的 如果对方形成了这种心态 就很难使对 方做出相应的让步 不轻易让步 不作无谓的让步 其结果可以获得 谈判对手必要的尊重 对于处于谈判弱势的一方 赢 得谈判对手必要的尊重是非常必要的 只有赢得了对 方的尊重 对方才会珍惜本方所做出的让步 不然的 话 对方会认为让步是他们实力占优的必然结果 是 理所应当的 如果对方形成了这种心态 就很难使对 方做出相应的让步 22 6 迂回进攻策略6 迂回进攻策略 所谓迂回进攻策略就是谈判人员将自己的条 件换一种形式来表达 给对手造成一种自己已经 让步的错觉 从而使谈判摆脱僵局 正常发展 当谈判人员发现很难正面与谈判对手对抗时 可 以采用迂回进攻策略来摆脱困境 使谈判向纵深 发展 所谓迂回进攻策略就是谈判人员将自己的条 件换一种形式来表达 给对手造成一种自己已经 让步的错觉 从而使谈判摆脱僵局 正常发展 当谈判人员发现很难正面与谈判对手对抗时 可 以采用迂回进攻策略来摆脱困境 使谈判向纵深 发展 迂回进攻策略并不是单方面向对手做出让 步 而只是将自己原来的目标换一种方式来表达 但是 这种交换一定要给谈判对手造成一种本方 已经让步的错觉 迂回进攻策略并不是单方面向对手做出让 步 而只是将自己原来的目标换一种方式来表达 但是 这种交换一定要给谈判对手造成一种本方 已经让步的错觉 23 案例 沙特商人进口汽车 案例 沙特商人进口汽车 中东国家沙特阿拉伯有一汽车经销商意欲进口一 批高级轿车 他先是同德国汽车厂家进行了商谈 德 国人出价每辆车20000美元 沙特商人要求德国人稍微 降低一些售价 德国人不同意 谈判最终破裂 这一 消息被一家日本汽车公司知道了 他们找到这位沙特 的汽车经销商 商讨为其供货 开始 日方出价也是 每辆车20000美元 沙特方坚决不同意 日方考虑了一 下 提出每辆车可以降低到19000 美元 但是车上的 设备要有所改变 即不再配备空调机和音响设备 这 两样设备可以根据客户的要求再另行计价安装 这位 沙特经销商经过考虑 同意了日本人的建议 双方就 此签订了合同 中东国家沙特阿拉伯有一汽车经销商意欲进口一 批高级轿车 他先是同德国汽车厂家进行了商谈 德 国人出价每辆车20000美元 沙特商人要求德国人稍微 降低一些售价 德国人不同意 谈判最终破裂 这一 消息被一家日本汽车公司知道了 他们找到这位沙特 的汽车经销商 商讨为其供货 开始 日方出价也是 每辆车20000美元 沙特方坚决不同意 日方考虑了一 下 提出每辆车可以降低到19000 美元 但是车上的 设备要有所改变 即不再配备空调机和音响设备 这 两样设备可以根据客户的要求再另行计价安装 这位 沙特经销商经过考虑 同意了日本人的建议 双方就 此签订了合同 24 当沙特经销商将日方所提供的轿车投入市场后发 现 由于这些车没有空调机和音响设备 所以很难销 售 因为 大多数客户不愿意自己再找汽车装饰公司 来安装这些设备 这位经销商无奈 只好再找到日本 的这家汽车公司 要求其为这批车配上空调机和音响 设备 日方公司报价1000美元 沙特经销商只得接受 日方的要求 当沙特经销商将日方所提供的轿车投入市场后发 现 由于这些车没有空调机和音响设备 所以很难销 售 因为 大多数客户不愿意自己再找汽车装饰公司 来安装这些设备 这位经销商无奈 只好再找到日本 的这家汽车公司 要求其为这批车配上空调机和音响 设备 日方公司报价1000美元 沙特经销商只得接受 日方的要求 点评 点评 在上述案例中 日本公司的第二次报价似乎显示 出自己在价格上的一种让步 但实际上只是将自己原 来的价格条件转换成了另一种方式表达出来 日方丝 毫没有做出让步 正是巧妙地使用了迂回进攻策略 使日方获取了谈判的成功 在上述案例中 日本公司的第二次报价似乎显示 出自己在价格上的一种让步 但实际上只是将自己原 来的价格条件转换成了另一种方式表达出来 日方丝 毫没有做出让步 正是巧妙地使用了迂回进攻策略 使日方获取了谈判的成功 25 第五节 时间的选择第五节 时间的选择 时间的选择有这样几种情况 一是先难后易 二是 先易后难 三是混合谈判 时间的选择有这样几种情况 一是先难后易 二是 先易后难 三是混合谈判 先难后易 先难后易 就是先谈判较难谈判的复杂而且重要的 问题 这样可以使双方集中精力解决主要的重点问题 只要率先解决了重点问题 其它问题就解决起来就容易 了 就是先谈判较难谈判的复杂而且重要的 问题 这样可以使双方集中精力解决主要的重点问题 只要率先解决了重点问题 其它问题就解决起来就容易 了 先易后难 先易后难 就是先解决双方已经达成共识的或容易 达成共识的问题 使谈判产生实质性的友好气氛 再解 决复杂而重要的问题 由于谈判双方已经达成了一些协 议 如果不能达成后续的协议 将会前功尽弃 也会对 最终协议的达成产生促进作用 就是先解决双方已经达成共识的或容易 达成共识的问题 使谈判产生实质性的友好气氛 再解 决复杂而重要的问题 由于谈判双方已经达成了一些协 议 如果不能达成后续的协议 将会前功尽弃 也会对 最终协议的达成产生促进作用 混合谈判 混合谈判 就是不分重点非重点 难点非难点 将 所有问题一揽子进行谈判解决 经过一段时间后将已经 达成共识的挑选出来 继续谈判未解决的问题 最终达 成一致 就是不分重点非重点 难点非难点 将 所有问题一揽子进行谈判解决 经过一段时间后将已经 达成共识的挑选出来 继续谈判未解决的问题 最终达 成一致 26 时间的选择策略可以分为几种 忍耐 出其不意 造成既成现实等等 时间的选择策略可以分为几种 忍耐 出其不意 造成既成现实等等 一 忍耐策略 一 忍耐策略 强忍焦虑 等待时机 涉世的经验会使人们懂得 怎样忍耐 年轻人 有时会对自己把握不住 很 难做到忍耐 生活中的有些因素常常招惹你 刺 激你 使你一怒之下贸然行事 然而 正是在这 样的时候 才正是你应当学会忍耐的时候 要克 制住自己的行动 才可能得到更大的收获 忍耐 的反面是 强忍焦虑 等待时机 涉世的经验会使人们懂得 怎样忍耐 年轻人 有时会对自己把握不住 很 难做到忍耐 生活中的有些因素常常招惹你 刺 激你 使你一怒之下贸然行事 然而 正是在这 样的时候 才正是你应当学会忍耐的时候 要克 制住自己的行动 才可能得到更大的收获 忍耐 的反面是 操之过急操之过急 适可而止也是一种忍耐 商务谈判者应当懂得放到什么时候该收住 适可而止也是一种忍耐 商务谈判者应当懂得放到什么时候该收住 27 引证资料 忍耐的效果 引证资料 忍耐的效果 在商务谈判中 忍耐运用恰当会收到非常好 的效果 1992年 石家庄某化工厂与济南一家外 商独资企业洽谈关于十一烯酸的出口事宜 8月 中旬双方开始接触 生产厂家报价为1700元 吨 后来 由于生产厂家急于寻找外销渠道 这家独 资企业国际业务部经理 在沉默等待了对方三 个月后 生产厂家居然改报价为1200元 吨 并 且免费将货运至青岛码头 在本案例中 忍耐起 到了意想不到的奇效 在商务谈判中 忍耐运用恰当会收到非常好 的效果 1992年 石家庄某化工厂与济南一家外 商独资企业洽谈关于十一烯酸的出口事宜 8月 中旬双方开始接触 生产厂家报价为1700元 吨 后来 由于生产厂家急于寻找外销渠道 这家独 资企业国际业务部经理 在沉默等待了对方三 个月后 生产厂家居然改报价为1200元 吨 并 且免费将货运至青岛码头 在本案例中 忍耐起 到了意想不到的奇效 28 二 出其不意策略 二 出其不意策略 出其不意策略是指谈判的一方利用突然袭击的方 法和手段 使对方在毫无准备的情况下不知所措 从 而获得出奇制胜的谈判结果 在商务谈判中 诸如语 调升降之类的信号 可以作为这种变化的前奏 例 如 在谈判的过程中 声调一直冷静而平稳的某人 突然放大嗓门 顿时就会震惊四座 以声夺人 实际 上 出其不意是一种心理战 在商务谈判中 有些谈 判人员故意设计出一些令人惊奇的情况或者突然提出 一些令人意想不到的问题 从而改变双方力量的对比 例如 提出一些新的要求 新让步 新战术 谈判地 点的改变 风险的转移 争论的加深 出其不意策略是指谈判的一方利用突然袭击的方 法和手段 使对方在毫无准备的情况下不知所措 从 而获得出奇制胜的谈判结果 在商务谈判中 诸如语 调升降之类的信号 可以作为这种变化的前奏 例 如 在谈判的过程中 声调一直冷静而平稳的某人 突然放大嗓门 顿时就会震惊四座 以声夺人 实际 上 出其不意是一种心理战 在商务谈判中 有些谈 判人员故意设计出一些令人惊奇的情况或者突然提出 一些令人意想不到的问题 从而改变双方力量的对比 例如 提出一些新的要求 新让步 新战术 谈判地 点的改变 风险的转移 争论的加深 29 三 既成事实策略 三 既成事实策略 这种策略在使用时风险较大 可正是由于风险 大 却往往使人意欲一试 所谓 这种策略在使用时风险较大 可正是由于风险 大 却往往使人意欲一试 所谓 将在外 军令有所不 受 将在外 军令有所不 受 就是这个道理 俗话说得好就是这个道理 俗话说得好 先占为胜先占为胜 事实上既 成事实也就是这么回事的对方采取这种策略时 不妨 考虑运用下面的方法对付他 采取这种策略时应当抢 先行动 达到己方的目的 然后看对方如何行动 但 同时 也应当事先考虑到一旦失败后会导致怎样的后 果 事实上既 成事实也就是这么回事的对方采取这种策略时 不妨 考虑运用下面的方法对付他 采取这种策略时应当抢 先行动 达到己方的目的 然后看对方如何行动 但 同时 也应当事先考虑到一旦失败后会导致怎样的后 果 伊拉克攻打科威特就是一个想给全世界造成既成事 实的失败的例子 伊拉克凭借己方强大的军事实力 一夜之间越过边界占领了科威特 但它没有想到美国 等国竟然真的组成多国部队进行军事干预 不得不放 弃科威特 又撤回国内 伊拉克在军事和政治上丢尽 了脸面 声誉大幅下降 以至在后来美国以其拥有大 规模杀伤性武器等为由攻打它时 真正同情伊拉克的 国家寥寥无几 伊拉克攻打科威特就是一个想给全世界造成既成事 实的失败的例子 伊拉克凭借己方强大的军事实力 一夜之间越过边界占领了科威特 但它没有想到美国 等国竟然真的组成多国部队进行军事干预 不得不放 弃科威特 又撤回国内 伊拉克在军事和政治上丢尽 了脸面 声誉大幅下降 以至在后来美国以其拥有大 规模杀伤性武器等为由攻打它时 真正同情伊拉克的 国家寥寥无几 30 引证资料 议程安排的作用 引证资料 议程安排的作用 我国某大型企业集团中心医院 利用日元贷款购 买了一批医疗设备 以前的欧美谈判对手 又在 北京见面了 这次谈判和以往谈判不同的是 医 院的谈判代表在谈判议程安排上 给自己留出了 充足的空间 在北京谈判一周后 就回到集团总 部进行休会 结果该谈判议程的安排收到了意想 不到的效果 欧美谈判对手怕丢掉客户 纷纷主 动找上门来 医院代表充分利用了竞争的关系 为自己争取到了很好的谈判结果 我国某大型企业集团中心医院 利用日元贷款购 买了一批医疗设备 以前的欧美谈判对手 又在 北京见面了 这次谈判和以往谈判不同的是 医 院的谈判代表在谈判议程安排上 给自己留出了 充足的空间 在北京谈判一周后 就回到集团总 部进行休会 结果该谈判议程的安排收到了意想 不到的效果 欧美谈判对手怕丢掉客户 纷纷主 动找上门来 医院代表充分