酒店定价策略—新产品定价与价格调整.doc

政 策 与 程 序 POLICIES & PROCEDURES 属下酒店： SUBJECT标题： 酒店定价策略（五）新产品定价与价格调整S/N序号：SG-S&M-P&P-SE026VERSION版本号：SUMITION呈送：DISTRIBUTION抄送：PAGE(S)页数：3页ISSUED BY签发人： Department HeadAPPROVED BY批准人： General ManagerEFFECTIVE DATE生效日期：REVISED修订日期：2004-12-20POLICY PURPOSE政策目的：酒店通过制定新产品定价和酒店价格调整来为新产品制定合理的价格和为酒店应对激烈的市场竞争提供竞争力。制定特定水平的价格以实现其预期目的，以此获得尽可能高的销售利润。通过制定此政策来更加完美、有效地完成酒店定价决策。SCOPE 监督范畴：总经理ADMINISTRATIVE RESPONSIBILITY负责执行岗位：总监级以上成员SG-S&M-P&P-SE026POLICY DETAIL政策描述：一、新产品定价策略1、 撇脂定价策略又称高价法，即在新产品刚投入市场的阶段，采取高价政策，尽可能在产品寿命初期、竞争者研制出相似的产品以前及回收投资，并取得相当的利润。其能使酒店尽快收回产品成本，获得较高销售额，掌握市场竞争及新产品的主动权。2、 渗透定价策略又称低价法，它将产品的价格尽量定得低一些，以达到打进市场或扩大市场占有率、巩固市场地位的目的。一些资金雄厚的酒店往往采用这种定价法：将新产品以低价投入市场，使产品在市场上渗透，从而提高酒店产品的市场分额，然后在随市场分额调整价格，降低成本，实现盈利目标。3、 满意定价策略又称薄利多销定价法。指所确定的价格使生产者和消费者双方都感到满意，从而使企业达到销售目标。 二、酒店价格调整 1、酒店主动调整价格l 调低价格 1）、酒店产品供大于求时；2）、激烈的竞争中，市场占有率逐渐降低时；3）、酒店势力雄厚，成本低于对手，可以通过降价来控制市场；l 调高价格：1）、原材料和劳动力涨价，产品成本上升；2）、产品供不应求；3）、预期通货膨胀； 2、酒店被动调整价格1）在同质产品市场中，如果竞争对手首先调整了价格，企业若不跟进，就可能会失去很大的市场分额。企业在做出调整价格决策前，必须考虑以下问题：l 竞争者调整价格的原因：争取更多市场分额；竞争者成本发生变化；整个行业内调整价格；l 竞争者调整价格是临时性的，还是长期性的。l 若本酒店不做出任何反应，是否对酒店的销售量或市场分额产生影响。l 本酒店做出相应的价格调整以后，竞争者会做出何种反应。2）一般，面对竞争者的挑战，酒店可以采取以下措施：SG-S&M-P&P-SE026l 维持原价格不变，但提高酒店产品和服务的价值。l 本酒店也随之降价，做出这个决定是因为该酒店认为维持原价回失去很大的市场分额，而重新争取将付出很大代价。l 提高价格的同时提高质量，酒店可以提高所提供产品和服务的价格并且推出更新的高品质产品来争取更多的重视价值的顾客。l 推出与竞争者价格相等的新的产品与服务，即吸引对价格敏感的市场，还可以维持原有产品的价位，保持其产品的总体定位策略。 PROCEDURE程序：一、 由总经理向新入职的总监对此制度进行讲解；二、