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文档简介

第十二章2节 第十二章2节定价策略 一 影响商品价格的主要因素 一 国家物价政策 对生活必需品 公用事业收费等 在制定价格时必须充分考虑国家物价政策 二 成本费用 价格应高于成本费用 三 销售数量和价格需求弹性 企业在制定价格时 应根据不同的商品的具体情况 寻找能够使营业收入增加的销售价格和销售数量的最优组合 四 营运资金周转 售价过高 会影响销量 延缓销售速度 从而延缓营运资金周转速度 反之则加快 五 市场竞争与供求 企业应充分考虑市场供求情况及产品在市场上的竞争地位 制定出能为消费者接受的价格 六 商品寿命周期 处于寿命周期不同阶段的商品 其供求状况和市场竞争存在较大差异 采用不同的价格 七 企业经营目标 企业初创时期的目标是进入和立足市场 所以定价要以顾客能够接受为前提 企业立足后就改变策略 二 商品定价策略 一 定价目标 4个1 追求盈利最大化 2 扩大市场份额 价格不能太高3 回笼资金 低价 尽快收回资金 4 保持特色 维护企业市场形象 如维护消费者心中的物美价廉形象可坚持低价策略 如形成优质优价形象可高价 二 常用定价策略 8个 1 挂牌价与实际售价相分离策略 常用2 心理定价策略 根据心理状态定价 常用的方法有 1 整数定价法 对于富裕阶层的消费品 耐用品 高档消费品 礼品等可把原来995元商品订为1000元 2 尾数定价法 针对一般求廉心理用98元 3 投机定价策略 把握住某种机会 适时提价或降价的方法 4 弹性定价策略 价格弹性大的商品可采取薄利多销 低价 策略 弹性小则不降价 5 质量 信誉定价策略 质量好 消费者也认可的商品宜采用高价 降价反而使顾客产生误解 以为质量降低了 6 相关产品组合定价策略 单件高价成套优惠策略 7 撇油法 新产品还没有竞争对手 针对高收入的先行消费而采取的策略 8 渗透法 是一种低价策略 市场上已有同类产品 具有一定弹性需求时用 三 定价方法 3个 1 成本加成定价法 单价格 单位成本 计划利润 税金 单位成本 1 成本利润率 1 适用税率 2 盈亏平衡点定价法 单价 b 单位产品应负担的a 1 税率 加成价 保本价格 1 加成率 3 变动成本定价法 又叫边际贡献法 定价时只考虑变动成本 不考虑a 单价 单位变动成本b 1 税率 边际贡献率 用于特殊情况 如遇到强劲竞争对手或有剩余生产能力接受特殊订货 这
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