优秀的代理会怎么做.ppt

惠科电子内销部 我是优秀代理商 代理的基本功 观念 观点的树立与提高操作的高效率 规范化 专业性 我们应该做到 文化 理念的学习正确的市场观念强有力的过程管理保持对竞争对手的关注有效的沟通 要学习代理品牌的经营理念 厂家与代理商就象一对夫妻夫妻只有相互了解与理解才能共同生活你代理的不仅仅是产品最关键的是要将理念 思想贯彻到行动中才有生命力 市场是什么 渠道 客户 市场是你的 你有权放弃产品 但你没有权利放弃市场 你关注的是品牌的质量 服务 价格 品牌关注的就是你的市场 你的市场只能依靠你自己 不要指望其他人 视市场是自己的孩子 1 你有没有关注你的市场 2 你有没有培养过你的市场 3 你有没有去引导你的市场 强有力的过程管理 搭架子 定班子 带队伍 一 要有强烈的目标观念 营销的成功来自于你知道每一步要做什么目标的达成来自于你的计划成功是因为你有一个良好的习惯 而习惯来自于 简单的事重复着做 制定目标的原则 SMART Special 明确性 具体性 Measurable 可衡量性Actionable 可行性Realistic 相关联性Time limited 有时间期限 Special 明确性 目标明确性告诉我们这个目标是什么人或部门的目标目标应该是量化的 Measurable 可衡量性 目标的可衡量性帮助我们衡量最终结果 就如同一把尺子 明确地衡量目标是否达成 实例1 在本季度末 我要把顾客的投诉数量由上一季度的45次降低到30次 实例2 在本季度中 我要降低顾客投诉次数 Actionable 可行性 目标要有可行性 即有一定的挑战性 同时是必须可以达成的 实例1 本部门今年的销售额要比上年同比增长40 实例2 本部门今年的销售额要比上年同比翻十番 能否达到 Realistic 相关联性 目标应是实际工作所需要的 即下级目标必须对上级目标的完成具有支持性及完成目标需要的资源 Time limited 时间性 目标应有时间期限 明确提出完成目标的时间 实例1 本月25日前要做完XX学校的工程并调试完所有的软硬件 实例2 本月我们部门要做XX学校的工程 目标的实施计划 实施计划写在你制定目标以后 实施计划要写清楚你实现目标的每一步 实现目标 单枪匹马是不行的 实施计划通常会帮你决定怎样分派任务 实施计划还会帮你确定实现目标所需的资源 人 时间 资金 设备 信息等 根据需要制定目标计划单 制定目标计划的步骤 确定目标完成的关键要素 确认行动步骤 确认各步骤负责人 确认目标实现所需资源 分析确认每个步骤起止时间 确认追踪时间和追踪人 二 授权 你必须明确 我该授权给谁 我能不能给他点权力 给他多大的权力 给他权力后会有什么结果 给他权力后我做什么 工作内容来自于以下两个方面别人要求你做的 厂家 经销商 客户你自己想做的 你自己的期望值 三 明确工作内容 工作内容要 要能满足市场的要求要能兼容你的期望可以对它进行考核兼顾到短期和长期的利益可以规范化 便于长期执行 四 明确职责 你的员工都明白他的工作吗你对员工有没有明确的工作指导你对员工的工作有没有明确的考核 例如 业务人员职责 1 销售 2 回款 3 分销 深度 广度 4 营业主推 5 产品陈列 6 售点广告助销 POP 7 价格 8 促销 9 经销商之间的协调 五 工作流程 流程不是用来约束员工工作 而是用来培养良好的工作习惯 例如 业务员工作流程一般为 1 计划 设立目标 2 拜访 3 定期联系 4 向客户决策人介绍和说服 5 成交 确立下一步的工作 6 对相关人员相应的培训 7 检查货架 POP 8 了解产品的销售和库存 9 调整计划 10 记录 报告 总结 促销 促销是我们必须经常使用的一种销售手段 熟练掌握促销技巧是一名业务员或市场管理者成熟的表现 促销应是 有重点的阶段性的长期的开放式的 成功促销 策略计划主题谈判管理控制评估交流 促销中经常出现的问题 一 目标不明确目标一定要量化 促销中经常出现的问题 二 无促销计划 或促销计划不详细 促销计划应该有 1 目标单一且量化 2 促销主题 在一定时间内促销主题要单一 明确 实在不得不做多个主题的促销 也要有个轻重缓急 谁主谁次 切忌遍地开花 3 时间具体到日 最好有一个日程表 4 地点具体到促销现场 之前要和合作对象沟通好 5 POP 产品 促销品的数量 发放办法 管理办法及相应的奖罚措施 6 场次 现场布置要求 现场促销流程 7 人员培训与分组 8 促销跟进办法 9 结果评估办法等等 促销中经常出现的问题 三 准备不足做促销前问一下 促销品 宣传品 促销产品的数量够不够 这些东西有没有如期到达销售终端 到达终端后有没有按规定进行陈列 现场促销人员够不够 他们有没有统一的促销宣讲内容 促销中经常出现的问题 四 该参与的力量没全部参与厂方 分销商 代理商 经销商 业务员和促销员 促销中经常出现的问题 五 总结与反馈 关注竞争品牌 关注竞争品牌不只是厂方的事 关注竞争品牌才取得竞争优势 关注竞争品牌才能成长得更快 沟通制度化 沟通不仅仅是个人交际 它的核心是信息传递 这和进货 出货是一样的 用制度来保证沟通的质量 沟通制度化 1 一天内和3个以上客户交流 电话交流也行 2 一个月内和50 的客户交流 电话交流也行 3 一个月内实地拜访10个以上客户 拜访要有记录 4 一周内和所有业务员交流 电话交流也行 5 一个月内和所有业务员面对面交流 要做好记录 6 一个月内单独和2个职工谈心 要做好记录 7 一周召开一次业务员会议 会议要作记录 要知道 你总结得越多 你做得就会越好 8 一个月召开一次工作会议 会议要作记录 业务员必须人人参加 仓库 售后 财务至少有一