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士商类要 与明代商业社会 姜晓萍 明中后期 商业经济的发展刺激了商业文化的勃兴 部分有一定文化素养的商人开始春手 编写有关营销技巧 管理经验 贩货商程等方面的士商用书 这类书 由于是商人书商界事 当事 人书当代事 史料价值极高 遗憾的是 由于传统的重农抑商政策的影响 这类书不被史家重 视 极少保存下来 新安原版 士商类要 是其中幸存者之一 士商类要 的作者程春宇 出生在著名的商人之 乡徽州新安 他 早失所天 甫成童而服 贾 车尘马迹 几遍中原 故土俗之淳漓 山河之险易 舟车辐揍之处 货物生殖之区 皆其目中 所阅历 特殊的生活经历 为他积累素材提供了极好的机会 他在行商的过程中 有意与南 来北往的商贾交谈 偶有所得 则记录在册 每到一地 又注意实地考察 悉心推测访求 心 了解当施的物产 风俗 商情 天文 古迹等等 经过 十余年的艰苦努力 终于在天启末年完成此 书 天启七年 由文林阁唐锦池刻印刊行 新安原版 士商类要 目前国内北京图书馆有藏 辑录在江湖散人辑 士商必要 之中 海 外日本东京大学东洋文化研究所图书馆和口本尊经阁文库有藏 全书共四卷 卷首有图 第一 二卷主要记载明代条主要的水陆商路 第二卷的后半部分 附载 客商规略 杂量统论 船脚总论 为客十要 买卖机关 贸易赋 经营说 选 择出行吉日 四时占侯风 云 等有关市场营销的基本常识 第三卷介绍全国主要行政区的建置所辖 历史沿革 官吏设置状 况 以及 运粮船数 各省王府 历代帝宝姓氏建都图 等 实际上是为商人提供经商过程中 必备的人文知识 第四卷是关于商人起居饮食的讳忌以及有关修身养性方面的经验之说 全 书以商业活动为核心 从直接的经贸之术 到 间接的营销环境 商人素质培养 皆为士商切 要 具有经商指南的性质 从而为我们展示了明代商业社会的诸多特色 一 具体反映了 明代国内市场的形成和区域性市镇经济的繁荣 从 士商类要 所记条水陆商路看 北起辽东 南达福建 广东 东起上海 山东 西至陕 西 宁夏 基本上形成了四通八达的商品流通网络 北京和南京是全国最大的商品集散地 士 商类要 记载北京通往全国各地的水陆路约有余条 陆路可由真定府至汁城 由庐州府至江 西 由陕西至四川 由德州至 山东 由真定府至山西 由蓟州至辽东 由宣府至大同 由河南府至 陕西 水路可以通过京杭运河与江南各市镇联系 再经南京 苏 杭等地运销福建 广东 发达 的交通和繁荣的商贸吸引着 远方异域之人飞不避间关险阻 而鳞次辐揍 闭 所以北京成为国 内市场中最重要的商贸中心 出现了 四方财货骄集于五都之市 彼其车载肩负 列肆贸易者 1994 2008 China Academic Journal Electronic Publishing House All rights reserved 匪仅田亩之获 布帛之需 其器具充栋 与珍玩盈箱 贵极昆玉 琼珠 滇金 越翠 凡 山海宝藏 非中国所有 心 的兴旺景象 如此繁荣的商品市场 如果没有联络全国各地的商业贸易网 没有 跨地区的商品调运 是绝对不可能办到的 南京由于地处南北商贸的中枢地带 也成为 五方辐揍 万国灌输 南北商贾争赴 困的 国内商贸大都会 这类大型商业都会的出现 表明明中后期已突破了地区性市场的局限 形成 了全国规模的国内市场贸易网 士商类要 所载的水陆路程 并非一般的交通路线 而是客商贩货贸易的商路指南 因此 作者十分注意结合当时的实际 选择客商来往频繁 商贸繁荣的商路加以介绍 士商类要 共 记载水陆商路条 绝大多数是东南沿江 沿海地 区各城市间的商业来往路线 其中徽州 条 杭州条 苏州条 芜湖条 南京条 扬州条 此外上海 宁波 松江 高邮 湖州 福 州 广 东等地各占一定比例 作者作这样的安排 很显然是由于明中后期东南沿江 沿海地区市 镇经济迅速发展 远远超过其他地区的商贸水平 故八方商贾不远千里 奔利而来 不绝于遁 为了帮助客商了解各城镇的商业环境 作者在介绍路程的同时也介绍当地的店舍 税收 商货 行情 社会治安等状况 称扬州 船户和柔 人烟稠密 是处可泊 川称 江南苏 松 常 镇 嘉 湖等府皆系门摊 客货不税 于是商贾益聚于苏州云云 客观上反映了明中后期东南沿 江 沿海地 区市镇经济的繁荣 在国内市场中占举足轻重的地位 二 揭示了明代商品营销的基本状况和规律 士商类要 在总结商人营销经验的基础上 概括出了一系列在商品贸易各个环节中存在 的规律 杂粮统论 介绍检验各类粮食产品优劣的规律 以及产地和市场的分布状况 船脚 总论 介绍在商品运输的过程中存在的各类欺诈现象 客商贩货到达目的地 并不能直接进入 市场交易 而必须通过 经纪人 牙人才能将货发卖 因此选择经纪人成为能否赢利的关键 士商类要 提出诸多识别经纪人良善的标准 如 投牙三相 指出应从物 宅 人三方面观察 又指出远迎客商投牙者定非良牙 而听客商自投者才是良牙的规律 货物价格的确定 一要掌 握各地市场行情 二要观察牙人唱价 如果 问价即言 大都不远 论物日慢 毕竟怀欺 图 和寸 也可以根据牙人对客商的态度估计货物畅销与否 如果 牙人初会 恭敬出于分外 酒席破格丰 盛刁卜 从欢腾 快意甚炽 则知货有价而锋快也 客到主家 仆不甚紧随 款待疏略 不以为意 非 货迟滞 而因本少也 心 士商类要 还归纳出把握贸易机会的规律为 买要随时 卖莫固执 因为货物市场价格的 规律为 凡货贱极者 终须转贵 快极者 决然有迟 迎头快者可买 迎头贱者可停 价高者 只 宜疾赶 不宜久守 虽有利而不多 一跌便重 价轻者 方可熬长 却宜本多 行情一起 而得利 不少 纵折却轻 又指出 现银扳过不知机 守货齐行多有误 认为贩货的目的是将货物 卖出以获利 如果 勉强增价 过于坚执 或听旁人摔掇 错过机会 遂致买寝货搁 后悔无及免 有失渡无船之叹 作者指出 把握贸易机会的另一个重要环节是商人的独立决断 买卖交 易 要自立主意 不可听信他人拦阻 齐行熬价 惧我成交 欲脱彼货 不可不察 即使有牙 商负责唱价 也应该 买卖虽投于经纪 主意实出乎自心 士商类要 也从商业心理的角度注意到人际关系的好坏往往是生意成功与否的关键 因 此用大量的材料强调营销过程中人的因素 在选择贸易伙伴时要求 嗒伴 同行 必须合契 双方彼此了解 以 信 为上 如果 中途搭伴 切记提防 小心为本 选择经纪人 尤其 不可 听其中途邀接之言 须要察其貌言行动 与同伴相处 一方面要尽量做到 合伙同意莫猜 1994 2008 China Academic Journal Electronic Publishing House All rights reserved 疑 同时也要注意保持 交财须帐目分明 与经纪人相处 一方面要善待牙人 视经纪为领 袖 如实将货物的精粗实际质量告知经纪人 以便确定价各 但在将商品委托给牙人的同时 也要提防受奸牙的蒙骗 士商类要 在 买卖机关 中列举 了数种预防奸牙的办法 告诉客商从 各种迹象分析经纪人的意图 做到心中有数 对待商品竞争中的同行商人 则一定要注意 人前 话语 务宜谦慎缄默 使人难以窥我虚实 尤其象货源 销售渠道 货价等商业情报 更要 任知己不言实价 保守商业机密 以便在竞争中取胜 士商类要 还罗列很多识人善恶 防窃防诈的要术 为客商处理商务活动中的人际关系提供了有效经验 三 展示了明代商人的社会形象 在明代商业社会史的研究中 对商人社会形象的研究一直是比较薄弱的环节 其原因在于 缺乏有关商人素质 商业道德 以及商人心理等方面的资料 士商类要 在一定程度主弥补了这 方面的欠缺 贸易赋 把眼力 口才 心智作为商人的基本素质 指出 有眼力者 识人识物 有 口才者 辨是辨非 有心智者 知成知败 为人身之至宝 实贸易之真宗 这三者水平的高 低 则取决于商人本身的文化修养以及对贸易环境的了解程度 士商类要 第三 四卷以大量 的篇幅介绍各种历史知识 天文 地理知识 典章制度等等 其目的便在于帮助商人提高文化修 养 全面深入地了解当时的社会状况 士商类要 对商人的职业道德也作了一定的阐释 遵守法纪 凡出外 先告路引为凭 关津不敢阻滞 投税不可隐瞒 一 断 要求商人自觉 告引 占籍 成为合法商人 在取得 合法经商资格的前提下 遵守国家的工商管理法则 自觉纳税完税 公平交易 当面定价 主 张买卖双方互有所利 自愿成交 货物的价格 一定在交易时敲定 一旦成交 事后不悔 买卖 机关 中称 交易之时 即要讲明价钱银水 若含糊图成 齿下不明 至会帐必然混赖 允与不允 决子当时 既已成交 转身磋怨 此非君子道义之交也 心 又强调 公平正直者 当交易之场 高唱其价 而牙用是其分内 良客必不争也 心 勤俭谨言 忌近酒色 贸易赋 云 贸易之 道 勤俭为先 谨言为本 心 视勤俭为致富的基础 谨言为守业的保障 即所谓 富从勤得 贫 系懒招 佃 语言繁易多支诞 行业端肃必至诚 对于酒色诱惑 更应避而远之 凡在外 弦楼歌馆之家 不可月底潜行 遇人适与酌杯 不可夜饮过度 吻 醒迷论 戒漂西江月 专 论酒色之害 以示警诫 和善待人 讲求信誉 为客十要 称 凡待人 必须和颜悦色 不得暴 露骄奢 年老务宜尊敬 幼辈不可欺凌 主张以忠厚和善树立商业信誉 赢得更多的贸易机 艺芬 从 士商类要 所倡扬的商业道德可以看出 明代商人的价值取向仍然根植于封建的纲常 伦理 商人的行为规范丝毫没有突破封建礼教对人性的要求 更看不到建立独立的商人社会伦 理的趋势 这些寄生在封建机体内的商人 在心理上往往表现为畏惧权势 巴结权贵 藏财不 露 慎守本业 不问政事 明哲保身 这种保守狭隘的心理决定了他们缺乏社会责任感 不可能 形成独立的社会力量 更不能承担起改造社会的重担 这便是封建商人的致命弱点 四 折射出明代商人在社会分层中的演变 在传统中国社会 商人的社会地位十分低下 属于四民之末 明代法典对商人的社会地位 作了种种严格规定 不准科举入仕 不准服舍违制 以遏止商人社会地位的匕升 然而 随着商 品经济的迅速发展 明中后期 商人阶层内部的分化十分剧烈 部分富商巨贾利用经济优势谋 求与权利的结合 一些权贵 勋戚 缀绅 出于对商业厚利的慕渴 也纷纷依托政治上的特权投身 1994 2008 China Academic Journal Electronic Publishing House All rights reserved 商海 权 钱的结合 使这部分商人的社会地位在悄悄地发生蜕变 实际上成为权利 声誉 财产 三者兼而有之的社会特权阶层 而大多数中小商贾在政府的 抑商 政策与社会的 歧商 心理 下 仍然艰难地生存于进退两难的社会夹缝之中 在剧烈的商业竞争中沉浮 周旋于商人之间 的牙人 在明中后期商业社会中是一股不可忽视的势力 他们既可能是政府在商界的代言人 又有实力左右市场行情 他们中的一部分人 已经不再是单纯的贸易中介人 而开始了牙与商 的结合 上述这些变化 在 士商类要 中都有所反映 买卖机关 将官宦权豪经营的店铺称为 有 势主家 由于他们有权有势 难与角力 故只能 宜以心相结 隆施优遇 以求他们在 感动之际以公道报人 这样的交易关系 形象地反映了 有势主家 对中小客商的欺凌 同时也 表明中小商人在这种不公平的竞争中是多么的忍辱负重 艰辛不易 士商类要 告诫一般客商 要 是官当敬 凡长宜尊 指出 官无大小 皆受朝廷一命 权可制人 不可因其秩卑 放肆慢 侮 苟或角犯 虽不能荣人 亦足以辱人 倘受其叱挞 又将何以洗耻哉 因此为商之 少 凡见 官长 须要起立引避 盖尝为卑为降 实吾民之职分也 心 如此的卑谦 如此的谨言慎行 恰恰 反映了中小商人对权势的畏惧 也是商人身为四民之末自卑心理的反映 士商类要 用大量笔墨告诫商人如何对待牙人 称 买卖要牙 装载须埠 将牙人视为 商品流通中必不可缺的环节 这说明牙人在明中后期的商品市场中已占举足轻重的地位 直接 影响贸易的成功与否 士商类要 将人分为有财有势的大牙与贫困窘迫的小牙 大牙商多数为 享有政治特权的权贵 勋戚之家 他们财大势大 往往控制一方市场 强迫客商到牙 肆意压低 或哄抬物价 讴骗客商 从中牟取高额利润 这部分人不仅中介主客双方 收牙取钱 而且还开 店设肆 兼营商业 其中部份人兼有包买商的性质 小牙人多数是一些势单力薄的平民 他们仅 靠为买卖双方说合交易 收取牙钱为生 时刻有破产和失业的危险 商人在社会分层中地位的演变 表明传统的 重农抑商 政策在已进入封建社会晚期的明 代社会遇到 了观念上的挑战 商品经济的迅速发展 向社会显示 了商人阶层的雄厚实力 于是 他们中的一部分逐渐上升为社会的特权阶层 成为统治阶级的合伙人 士商类要 在编辑方法上也颇具特色 考虑到阅读的对象是商人 因此特别重视通俗易 懂 简洁明了 正如作者服兑 斯言浅易 无非启迷蒙 意义少文 惟在近情通俗 心习作者将错 综复杂的内容编成口诀 再作简要的解释 言简易记 商人随身携带 方便适用 此书一问世 立即受到商人的欢迎 几乎成为当时商家必备的经商指南 在此前后 也曾有 一些士商用书流 行于社会 但比较起来 士商类要 是成书较早 内容最完备的一部 在它之后编刻的士商用 书 在体例上仿效