以‘心’换购ppt课件.pptx

以 心 换购 主讲 陈计 这位顾客是来闲逛的 他 她 是不会买的 顾客要的话自己会选 不要我怎么说都没用 我们常常会听到这样的话 你的头脑里一定有个框 案例 黑暗中的小木桥 案例 以色列训练部队 打通任督二脉 我心里只有一种想法 成交 没有三两三 不敢上梁山 他那么自信 产品应该不会错的 我相信你一定会买下它的 积极思维 向前的拉力以事情一定会成功为假设的前提 消极思维 向后的拉力以事情无法实现为假设的前提 结果 行为 思维 注意力 结果 一 专业销售人员应具备的基本要素 产品的100 信心 高品质的服务 专业的形象 专业的形象 仪容仪表 第一印象 我们身边常见常听的 产品100 的信心 功能及搭配 产品质地及洗涤方法 货品的销售情况 货品的库存情况 顾客买的是什么 怎样才能让顾客感觉好 顾客好 才是真的好 感觉 高品质的服务 二 走好位 抓时机 注视 触摸某款商品时 一进门就东张西望时 翻找吊牌和价格时 当顾客示意导购员时 顾客拿商品在镜前比试时 顾客与同伴议论某款商品时 一进门直接走向某区 我们的机会来啦 怎样面对不同性格的顾客 三 认识顾客 顾客的性格类型 理智型疑虑型专家型新潮型 顾客的性格 理智型 重视有关商品的品牌 价格 工艺 款式 不急于购买 喜欢独立思考 待客之道 强调货品的物有所值 详细介绍货品好处 货品知识准确 顾客的性格 疑虑型 内向 行动谨慎 观察细微 决策迟缓 购买时犹豫不决 难以下决心 对导购的推介缺乏信心 交易时间较长 待客之道 耐心 细致了解顾客的需求 基于需求 给予建议 顾客的性格 专家型 认为导购与顾客是对立的利益关系 较强的自我保护意识 常以为自己的观念是绝对正确的 好为人师 待客之道 专业的服务态度 尊重顾客及其观点 勿争辩 顾客的性格 新潮型 追求时尚 潮流 装扮前卫 新潮 有个性 爱面子 待客之道 介绍新产品及其与众不同之处 与其交换潮流信息 四 销售从赞美开始 羡慕式赞美 例如 您穿这件衣服真好看 我就没有你穿的这么好看 恭维式赞美 例如 您真有眼光 您知道的太多了 适当美化你的赞美语言A 亲昵的称呼B 形容词C 幅词D 比喻得体的赞美方式要给顾客戴高帽子 而不要给顾客穿小鞋 几乎所有的人都喜欢自己的成就被人吹捧 被人赞美 五 话术技巧 增加试穿率技巧 1 衣服要穿在身上才能感觉出效果 如果穿起来不合适 买回家也穿不了几次 反而浪费 您说是吧 哥 请这边试穿 2 夏天买衣服 穿起来一定要凉爽 透气 您说是吧 美女 请这边试穿 3 这款裤子穿在您的身上效果一定很好 相信我的眼光 姐 请这边试穿 动作 站在客人的前侧 身体向前迈动步子 伸手做出请的姿势 同时把试衣间门打开 话术 提高单品单价增加连带率 话术 您把这条裤子一起试下 衣服需要有好的搭配才能穿出好的效果 您说是吧 这边请 我们这有一款搭配这款衣服效果很好的裤子 我拿来给您试试 请稍等 您家中有可以搭配这款裤子的衣服吗 五 话术技巧 提高客单价技巧 异议的定义 异议是客户对你在推销过程中的任何一个举动的不赞同 提出质疑或拒绝 真的吗 要不是怎么办 处理顾客的问题与异议 销售中的异议是什么 是正常的是好事是机会 异议可以 判断顾客是否有需要了解顾客对所介绍内容的接受程度 及时应变更加了解顾客 客户异议处理技巧 一 忽视法 所谓 忽视法 就是当客户提出一些反对意见 并不是真的想要获得解决或讨论时 这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系 您只要面带笑容地同意他就好了 忽视法常使用的方法如 微笑点头 表示 同意 或表示 听了您的话 您真幽默 嗯 真是高见 二 补偿法 补偿法含义 当客户提出的异议 有事实依据时 您应该承认并欣然接受 强力否认事实是不智的举动 但记得 您要给客户一些补偿 让他取得心理的平衡 也就是让他产生二种感觉 产品的价格与售价一致的感觉 产品的优点对客户是重要的 产品没有的优点对客户而言是较不重要的 三 询问法 透过询问 把握住客户真正的异议点 当您问为什么的时候 客户必然会做出以下反应 他必须回答自己提出反对意见的理由 说出自己内心的想法 他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当 四 是的 如果 法 屡次正面反驳客户 会让客户恼羞成怒 就算您说得都对 也没有恶意 还是会引起客户的反感 因此 销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见 在表达不同意见时 尽量利用 是的 如果 的句法 软化不同意见的口语 用 是的 同意客户部分的意见 在 如果 表达在另外一种状况是否这样比较好 1 这件衣服是去年的款式吧 2 我听朋友说你们的T恤洗后常常容易变形 3 这颜色太暗 不太适合我 4 你们的制服颜色太不鲜明了 半天都找不到人 应该学学人家隔壁ABC牌 5 这款裤子的款式 颜色都不错 可面料不太好 不是纯棉的 6