销售政策与产品定价模型.pdf

文章编号 10071385 2001 03008503 销售政策与产品定价模型 张鹏侠 沈阳航空工业学院国际经济系 韩静华 沈阳航空工业学院基础科学部 摘 要 本文分析探讨了销售政策与定价模型的关系 建立了考虑销售政策的扩展价格模型 尽管不同企业在制定价格政策上存在不同的做法 但本文关于建立价格政策与定价模型数量关 系的方法具有普遍指导意义 关键词 价格 量本利价格模型 销售政策 中图分类号 F014 31文献标识码 B 0 引 言 产品定价问题 从量的规定性上看 就是通过 建立价格 销量 成本 利润四者数量依存关系来 构建价格模型 为制定价格提供数量依据 从质的 规定上看 产品定价是管理者综合考虑客户 竞争 者 产品成本等诸多影响价格因素后制定的有关 定价政策 定价政策为价格模型生成价格所需的 变量数据提供了质的规定性 从质与量的统一来看 制定价格要建立定价 模型 一个有效而实用的定价模型是价格政策的 集中体现 并且反过来看又通过对价格模型中价 格 销量 成本 利润四者数量关系的分析 为制定 价格政策提供数量依据 在价格决策中 销售政策是价格政策的重要 组成部分 销售政策是定价的重要政策因素 价 格模型应体现销售政策对价格变量的影响 本文 通过对一般价格模型的分析 建立了考虑销售政 策下的价格模型 并通过对价格模型的数量关系 的分析获得有关变量的若干组合 从而为制定销 售政策提供依据 1 一般定价模型 量本利定价模 型 尽管价格作为变量 影响其变动的因素有许 多 但所有影响因素最终都将体现在反映价格 销 量 成本 利润四者相互依存关系的量本利模型 中 我们可以根据价格与销售量 成本和利润四 者的依存关系确定产品的价格 量本利的基本表 收稿日期 20010227 作者简介 张鹏侠 1963 男 吉林省前郭县人 副教授 达式如下 利润 单价 销售量 单位变动成本 销售 量 固定成本 根据量本利基本公式 可以确定出预计销售 量和预计成本条件下的保本销售单价 也可以确 定出预计销售量和预计成本条件下的保利销售单 价 这样的定价路线就是以成本为基础的成本加 成定价法 我们也可以根据量本利基本公式 在目标价 格预先确定的条件下 可以根据预计的销售量和 期望的利润确定目标成本 这样的定价路线就是 以市场为基础的市场目标价格定价法 成本加成定价法和市场目标价格定价法是企 业定价的两种基本方法 在企业定价实务中 成 本加成定价法和市场目标定价法是结合运用的 在成本加成定价法下 价格最初根据成本进行定 价 然后企业通常还要根据所预期的顾客对不同 价格水平的反映以及竞争者对于类似产品的定价 策略制定相应的价格政策 并据此对成本加成定 价进行调整 最后制定出标准价格 可见 基于量本利关系的定价模型既适应了 以成本为基础的定价 又适应了以市场为基础的 定价 综合考虑了产品成本及市场需求等因素 这 使价格变量既可以作为因变量又可作为自变量 量本利价格模型既将价格政策对变量的影响包含 其中 又能通过量本利数量方法的关系来评价价 格政策的后果 从而为制定价格政策提供数量依 据 总之 量本利基本关系确定的价格模型应该 2001年9月 第18卷第3期 沈阳航空工业学院学报 Journal of Shenyang Institute of Aeronautical Engineering Sep 2001 Vol 18 No 3 1994 2007 China Academic Journal Electronic Publishing House All rights reserved 作为企业定价的一般价格模型 企业可以基于对 一般价格模型的扩展 包容更复杂的价格政策因 素 使价格模型更符合企业定价实务的要求 销 售政策是价格政策的重要组成部分 考虑销售政 策下的企业定价模型 这是对一般价格模型的扩 展 将更符合企业定价实务的要求 具有很重要的 应用价值 2 考虑销售政策下的价格模型 销售政策是影响定价的重要价格政策因素 销售政策对价格制定的影响主要有3个方面 第 一 销售政策中涉及的价格下浮政策问题 企业 制定的产品标准价格并不一定都是实际执行的价 格 实际执行的价格会在标准价格基础上有一定 的下浮比例 企业制定价格必须将价格下浮比例 的影响包括在定价模型中 并通过价格模型评价 该比例数的合理性 为制定该比例提供依据 第 二 销售部门从价格中提取销售费用的政策问题 销售是企业的龙头 销售部门作为企业开展市场 销售活动的专门机构 其销售费用在企业费用总 额中占有很大的比重 很多企业为了将销售部门 的费用支出水平与销售业绩挂钩 往往采取销售 费用与销售收入挂钩的做法 至少是将变动性销 售费用与销售收入挂钩的做法 所以 在企业制 定价格时 应考虑销售部门费用提取比例的影响 并通过价格模型的分析来评价销售费用的提取比 例 为制定合理的销售费用提取比例提供决策依 据 第三 销售人员销售佣金对价格的影响 市 场营销的主体是销售人员 为了激励销售人员扩 大销售的积极性 很多企业实行按销售人员实现 销售收入这一事实上的比例支付销售佣金的做 法 与销售机构按销售收入提取销售费用一样 在企业制定价格时应考虑销售佣金对价格的影 响 并通过价格模型的分析为制定合理的佣金比 例提供决策依据 我们假定销售员提成和销售部门费用是按下 浮后的实际价格提取的 将上面销售政策中影响 价格的三个因素引入一般价格模型中 这样一般 价格模型扩展为考虑销售政策下的价格模型 P3 Q 1 Z1 1 17 P3 Q 1 Z1 3 P3 Q 1 Z1 1 17 30 17 P3 Q 1 Z1 3Z2 P 3 Q 1 Z1 3Z3 c23Q F 公式中 P 单位产品含增值税的标准价 格 Q 预计销售量 M 税前目标销售利润率 Z1 含增值税的价格下浮比例 Z2 含增值税价格下的业务员费用提取 比例 Z3 含增值税价格下的销售部门费用提 取比例 Cv 扣除Z2 Z3费用后的单位产品的变 动性费用 F 该产品应分摊的固定性费性 上面公式经推导可得如下价格计算公式 P Cv F Q 1 Z1 0 8547 Z2 Z3 0 8547 M 上面公式表明 在单位产品成本确定的情况 下 价格水平是由目标利润率M以及销售政策决 定的Z1 Z2 Z3等参数决定的 下面以某企业W 产品的定价为例说明上述公式的应用 定价的前提条件包括 1 假定W产品的单位产品成本Cv F Q 为2250元 其中预计销量Q 4000单位 固定成 本F 5 000 000元 单位变动成本Cv 1000元 2 价格下浮比例Z1 0 3 含税价格下销售员提成Z2 5 4 含税价格下销售公司费用提取比例Z3 7 5 在以上条件下企业目标销售利润率M 15 将上述条件带入价格公式 得标准价格P 3710元 3 运用价格模型为制定销售政策提 供依据 在价格下浮比例Z1 0时 利用价格模型给 出的标准价格通常是企业对外的名义价格或价格 目录表 企业实际与客户达成的价格往往因为考 虑了诸如客户 竞争对手 付款条件等因素而比名 义价格低 但是当价格下浮时 必然造成企业目 标销售利润率的下降 为此企业必须调整销售费 用提取比例Z2 业务员业绩提成Z3 以及目标利 润率M等参量 给出Q Z1 Z2 Z3 M的不同组 合状态 每一种组合体现的是一种销售政策 借助 86 沈阳航空工业学院学报 第18卷 1994 2007 China Academic Journal Electronic Publishing House All rights reserved 价格模型对各种不同的组合状态数量进行分析 根据数量分析的结果 企业可以根据自身情况 竞 争对手情况 客户情况确定一揽子的针对不同价 格下的销售政策 为说明问题 按照前述例子进行销售政策选 择的分析 这里假定单位产品成本保持2250元 不变 给出三种组合状态 如表1所示 表1 价格下浮 Z1 价格 P 业务员提成 Z2 销售部门费用 Z3 利润率 M Z1 037105 5 15 Z1 5 35251 4 1 5 11 2 3 2 4 13 Z1 10 33391 4 1 2 10 2 2 2 3 11 当价格下浮比例在5 以内时 有两个方案 方案一为Z2 4 Z3 5 M 11 Z2 3 Z3 4 M 13 针对这两个方案的孰优 孰劣 企业可以根据一定的价值准则加以选择 如 以销售目标利润率为价值准则 可选方案2作为 销售政策的依据 应该指出 从理论上可以给出 即使预计销售量不变情况下 Z1 Z2 Z3也有无 数种组合状态 这显然是不现实 也是没有必要 的 实际的情况是企业综合考虑了诸如自身情 况 客户情况 竞争对手情况以后 提出几种现实 可行的组合状态 借助价格模型的数量分析 最后 确定针对定价的销售政策 综上所述 在销售政策确定的情况下 通过价 格模型可以计算确定价格水平 在制定针对价格 的销售政策时 借助价格模型可以给出制定政策 的数量依据 价格模型的作用可见一斑 在企业 定价实务中 除了考虑销售政策与价格的关系外 还包括更为广泛的价格政策及对定价的影响 限 于本文篇幅 不做更深入的探讨 但具体思路和方 法如出一辙 参考文献 1 Robert C Higgins Analysisfinancial Management FIFTH EDITION 1998 2 Robert S Kaplan Advanced Management Accounting Third Edition Anthony A Atkinson 1999 3 T Horngren Cost Accounting Eighth Edition Charles 1999 Sales Policy and Product PriceMaking Model ZHANG Pengxia HAN Jinghua ABSTRACT The article probes the relationships between sales policy and pricemaking model and sets up the extended price model under consideration of sales policy Though ways of making price policy varyfrom enterprise to enterprise the methods concerning setting up the quantity relationships between price policy and pricemaking mo2 del are of general guiding significance KEY WORDS price principal interestbased pricmaking policy sales policy 上接58页 作者将在以后的实验中尝试 参考文献 1 孙庆新 数值分析 沈阳 东北工学院出版社 1990 2 刘成 计算机在圈定区域化探异常中的应用 沈阳 东北大学 硕士论文 1998 3 刘岳 梁启章 专题地图制图自动化 北京 测绘出版社 1981 A Method of Drawing Multivalued Function Curve Based on Cubic Spline LIU Cheng ABSTRACT This paper presents a method to construct a parametric equation based on the initial cubic spline in2 terpolation formula The parameter is used as the accumulative length of broken lines between coordinate points With this parametric equation and some necessary boundary conditions we can get the smoothly multiva