建材销售话术之集成吊顶高效成交的5大习惯.pdf

广州话术力企业管理咨询有限公司 销售话术提炼专家 话术力 中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构话术力 中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构 井越 销售话术提炼专家 导购技能整合专家井越 销售话术提炼专家 导购技能整合专家 手机 手机博客 博客 集成吊顶高效成交的 5 个习惯 咨询师 培训师 井越 内容摘要 1 同样的产品 同样的价格 为什么销量不同 2 同样的门店 为什么不同的人员销量不同 3 产品差异化不大 该对顾客讲什么才能成交 4 门店管理者 如何监控指导营业员整个销售流程 5 导购员为什么总是把握不住顾客心理 无法成交 6 通过改善哪些销售环节可以提升门店成交率 历时 5 年 集成吊顶这个概念深入千家万户 到今天 整个行业已经结束了 跑马圈地 时代 集体转入 阵地战 全力投入终端建设 提升网点质量上 来 大多厂家的重金投入到终端硬件建设 形象 出样已与行业发展相匹配 但 终端建设关键的一环导购能力的提升且滞后许多 井老师用一个月时间调研了广 东 湖北 安徽 河南 江西等几省百余家集成吊顶门店 发现行业导购员普遍 处于无意识销售阶段 与行业发展的需求相趋甚远 所谓无意识销售 是指导购员的销售行为是无意识的 习惯性 没目的的 销售 比如 案例一 导购 你住哪啊 井老师 我住星河湾 导购 哦 星河湾啊 你看一下这款吊顶 广州话术力企业管理咨询有限公司 销售话术提炼专家 话术力 中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构话术力 中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构 井越 销售话术提炼专家 导购技能整合专家井越 销售话术提炼专家 导购技能整合专家 手机 手机博客 博客 案例二 导购 你橱柜选好了吗 什么风格的 井老师 选好了 比较简单的 淡黄色 导购 哦 这款装在厨房的比较多 你喜欢吗 以上两个案例是在终端常见的 80 的导购获得顾客信息后 都是这种应对方 式 但优秀导购的话术却不同 案例三 导购 你住哪啊 井老师 我住星河湾 导购 星河湾啊 那个楼盘有几年了 是华南板块最贵的楼盘之一啊 你眼光真 好 心在升值很多了吧 得到回应后 跟进讲解星河湾有很多顾客买了我们的 吊顶 他们选的都是哪些款式 案例四 导购 你橱柜选好了吗 什么风格的 井老师 选好了 比较简单的 淡黄色 导购 淡黄色啊 现在这个色调的很流行 这种橱柜装在厨房里显得亮堂 高贵 温馨 俗话说穷看厅堂富看厨房 你真会选橱柜 淡黄色的橱柜一般配这种色调 的吊顶比较多 你来看看 将案例一与案例三 案例二与案例四做个对比 同样的问题 获得顾客的答 案后 应对方式均不同 明显可以看出其技巧的高低 更能打动顾客的是哪种说 法 案例一 三就是无意识销售 案例二 四就是技巧性销售 广州话术力企业管理咨询有限公司 销售话术提炼专家 话术力 中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构话术力 中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构 井越 销售话术提炼专家 导购技能整合专家井越 销售话术提炼专家 导购技能整合专家 手机 手机博客 博客 如何通过从无意识销售到技巧性销售转变来提升成交率 井老师开发了一套 集成吊顶绝对成交 课程 本套课程培训时长需要 2 天 1 夜 就本套课程中 的精华部分 重新做了梳理总结 归纳为以下 5 个集成吊顶导购员必须养成的习 惯 习惯一 挖掘需求要彻底 习惯二 赞美迎合有诚意 习惯三 引导坐下帮设计 习惯四 演示辅助化异议 习惯五 技巧砍价守利益 习惯一 挖掘需求要彻底 集成吊顶 是将装饰 功能模块集成于一体 但各终端出样的集成吊顶仅是 半成品 需要将顾客多种需求集成于一体 进行针对性组合后才能变成成品 简 言之 集成吊顶的销售是建立在顾客个性 实用 映衬等多种需求基础之上 所 以销售必须 量体裁衣 全方位满足顾客需求才能高效成交 井老师在做市场调研时 对现场成交顾客 未成交顾客均做过交流 发现成 交与否取决于和顾客多样需求的匹配 基于以上分析 导购若要高效成交必须养 成快速 详细 彻底了解顾客需求的习惯 为此 井老师总结出集成吊顶销售的 360 度需求挖掘点 广州话术力企业管理咨询有限公司 销售话术提炼专家 话术力 中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构话术力 中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构 井越 销售话术提炼专家 导购技能整合专家井越 销售话术提炼专家 导购技能整合专家 手机 手机博客 博客 一 购买角色 购买集成吊顶的顾客 可以分为以下几类 个人 夫妻 老小 朋友 业主 与装修行家 设计师 装修工人 分类的目的是 找到接待重点 谁是购买者 谁是参谋者 再细分化的就是 决策者 付钱者 建议者 权威者 判断其身份途径一是观察二是聆听三是问 井老师在合肥红星美凯龙调研时 现场目睹了一单近 6000 元集成吊顶的销 售全过程 购买者是两位女性 30 岁左右 一位穿红色衣服 一位穿黑色衣服 导购员在接待后 介绍了几款产品 然后对黑衣女子说了句 美女 我看你好 像有点面熟啊 红衣女子马上接过话 你是有点面熟 她在我们合肥电视台 栏目主持过节目 是 公司的设计总监 举例 一对夫妻 如何判断谁当家 看谁先出声询问 看谁说出 这种比较好 这种蛮不错 这些类似的话 如果 2 个人中有一个人下了决定了 就要紧紧抓住 因为夫妻中的一方 广州话术力企业管理咨询有限公司 销售话术提炼专家 话术力 中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构话术力 中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构 井越 销售话术提炼专家 导购技能整合专家井越 销售话术提炼专家 导购技能整合专家 手机 手机博客 博客 一般都会迁就另一方的 二 装在哪里 装哪里分解图 1 住哪里 住哪里这个问题是导购经常问到的问题 貌似随口问的一个问题 却可以 获得更多的信息 1 可以判断顾客的购买力 购买数量 2 可以成为与顾客沟通的切入点 3 可以成为赞美顾客的支撑点 当顾客告知住所所在地 导购马上应该有应对话术 住得远 您住的离这挺远 开车来的吧 先坐这休息下 喝杯水 住得近 小区啊 那有很多顾客买的吊顶 昨天刚订了一套 你来这里看 一下他们买的是这样的 新小区 真有眼光 你那个小区地段很好 升值潜力巨大 估计三年房价就 广州话术力企业管理咨询有限公司 销售话术提炼专家 话术力 中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构话术力 中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构 井越 销售话术提炼专家 导购技能整合专家井越 销售话术提炼专家 导购技能整合专家 手机 手机博客 博客 能翻一番 对顾客信息的有效回馈 获得顾客的认可 才能在沟通中才生共鸣 有了共 鸣 后期产品的介绍顾客接受度就会高 戒心就会化解 抵触情绪会降低 数量掌握对应话术是必须具备的技能 还有一个前提 就是要熟悉各楼盘的 详细档案 没有楼盘相关数据的支撑 话术就没落地的根基 要求 1 熟悉周边小区的名称 位置 配套资源 2 熟悉周边小区的房价 建筑年代 房型 3 各小区的购买顾客档案整理 地址 效果图 实景照片 为此 井老师设计了一套管理工具 1 小区档案统计表 小区档案统计表 小区名称 地址 建筑年代 开盘价 现价 小区户数 栋数 与专卖店的 距离 交钥匙时间 我司的用户数 量 主要竞品 主要房型 整体面积 厨房面积 卫生间 1 面 积 卫生间 2 面 积 卫生间 3 面 积 广州话术力企业管理咨询有限公司 销售话术提炼专家 话术力 中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构话术力 中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构 井越 销售话术提炼专家 导购技能整合专家井越 销售话术提炼专家 导购技能整合专家 手机 手机博客 博客 配套资源 商超 医院 菜市场 学校 公园 交通 其它 2 安装统计表 2 房屋用途 一般顾客的住宅用途有两种 自己住和出租 自己住又有一个特例结婚住房 不同的用途 对集成吊顶的需求均不同 1 出租 广州话术力企业管理咨询有限公司 销售话术提炼专家 话术力 中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构话术力 中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构 井越 销售话术提炼专家 导购技能整合专家井越 销售话术提炼专家 导购技能整合专家 手机 手机博客 博客 需求 简单 经济实惠 耐脏 耐腐蚀 好维修 话术 出租的话 吊顶不需要花太多钱 简单实用的就行 那些房客一般不 爱惜房东的东西 所以吊顶一定要选耐脏 耐腐蚀的 换房客了稍加打理又像像 新的一样 您看这款吊顶 出租房选这款的比较多 2 自住 需求 有档次 外观漂亮与整体装修风格完美匹配 且使用寿命长 好打理 话术 装修最好是一步到位 的吊顶都能用二三十年 关键是挑花色 工艺 您厨房的装修风格是什么样的 3 婚房 需求 喜庆 时尚 格调高雅 轻装修重装饰 话术 恭喜你们啊 结婚是一辈子的大事 婚房装修都要喜庆点 来这边看 一下专为婚房设计的 同心结 地老天方 你们的装修风格是怎样的 思考与练习 根据井老师的话术提炼思路 请您做出房屋类型 新房 旧房 安装位置 厨房 卫生间 光线 好 若 这几个关键需求点的话术模板 可发 至井老师邮箱做沟通交流 三 装修进度 装修的进度 不同的装修阶段决定对吊顶的不同选择 就目前家装来看 吊 顶不是主色 而是搭配色 不像地板 可以做为主色 其它颜色向地板映衬靠拢 广州话术力企业管理咨询有限公司 销售话术提炼专家 话术力 中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构话术力 中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构 井越 销售话术提炼专家 导购技能整合专家井越 销售话术提炼专家 导购技能整合专家 手机 手机博客 博客 吊顶是辅色 只能被动和其他装修风格进行搭配 装修进度图 当获得顾客的信息后 切记三不管话术 不管是什么颜色 都要说您眼光很好 这种颜色装在厨房 卫生间一定很好 看 不管是什么风格 都要说您很有品味 这种风格将会成为流行 不管是谁设计的 都要说很有创意而且考虑得很周全 对顾客的装修风格 颜色喜好不做负面评价 导购切记不能把自己的想法 审美观强加给顾客 四 花色喜好 顾客对吊顶花色选择 会有两种情况 一是已有成熟的想法 经过多家对比 或设计师已给出了建议 已明确要买什么花色的吊顶 二是没有成熟的想法 随 机挑选 花色的选择 是感性的过程 不管是第一种还是第二种顾客 集成吊顶的花 广州话术力企业管理咨询有限公司 销售话术提炼专家 话术力 中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构话术力 中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构 井越 销售话术提炼专家 导购技能整合专家井越 销售话术提炼专家 导购技能整合专家 手机 手机博客 博客 色一定要考虑和整体装修风格的完美匹配 一个优秀的集成吊顶导购员必须掌握 装修色彩学的知识 给顾客客观 完美的装修设计方案 花色介绍流程图 很多顾客进店后 会不理导购 自行在店里挑选自己感兴趣的花色 肢体语 言表现是 一站二看三摸四问 这时候应对的方法就是要先满足顾客的好奇心 看啥讲啥 摸啥讲啥 问啥讲啥 先满足顾客的需求 然后再了解顾客的装修风 格 给予装修吊顶搭配的建议 进行引导介绍 五 面积房型 量体裁衣做出来的衣服穿着最合适 最舒服 同样 产品也需要量体而购 1 面积影响着吊顶的选择 比如花片数量的选择 电器的数量及位置 所 以在介绍产品前一定要了解顾客面积的大小 当顾客反馈了面积的具体数量 导 购一定要有回应 面积大 惊讶 这么大啊 相当于别人两个厨房 卫生间了 方形的还是 长方形的 2 房子的形状 对吊顶的选择也有制约 正方形 方形的房型好选吊顶 方板 长板 条板都行 关键是花色和工艺 您家是什么装修风格 广州话术力企业管理咨询有限公司 销售话术提炼专家 话术力 中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构话术力 中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构 井越 销售话术提炼专家 导购技能整合专家井越 销售话术提炼专家 导购技能整合专家 手机 手机博客 博客 长方形 长方形的房型最好选长板 方形板看起来有点凌乱会显得拥挤 长 板更有层次 会让房间看起来不是那么窄 我这边有效果图 您来看看 六 装修预算 您是想装经济型的 时尚型的还是豪华型的 您想花多少钱装吊顶 您想买什么价位的吊顶 获得顾客的装修预算后 一是认同 二是引导 七 购买时间 成交一定要讲究效率 不建议打持久战 最好是能快速成交 所以一定要了 解顾客的购买时间 今天定 本周定 下月定 1 他是我今天的菜 今天买 2 他是我即将收获的菜 下周买 3 他是我刚播下种子的菜 下月买 今天的菜 相近千方百计在今天收获 即将买的 灌输产品的卖点 先洗脑 八 生活习惯 顾客不同的生活习惯 需要不同性能的吊顶来满足 比方说爱吃辣 厨房就会产生油烟多 所以一定要选耐油烟 好打理的吊顶 如果爱泡澡 泡澡的时间会比较长 如果是北方的话就容易滴水 而且泡澡 的时候都是仰脸看着吊顶 所以要选不滴水的 耐看的吊顶 广州话术力企业管理咨询有限公司 销售话术提炼专家 话术力 中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构话术力 中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构 井越 销售话术提炼专家 导购技能整合专家井越 销售话术提炼专家 导购技能整合专家 手机 手机博客 博客 习惯二 赞美迎合有诚意 顾客去了一个陌生的店面 处于陌生的环境 见到了陌生的人 满眼陌生的 产品 顾客的戒备心会不自觉产生 化解顾客的戒心是一个重要环节 赞美迎合是化解戒心的最好方法 比如顾客说是新房装修 迎合话术 新房装修是件很累人的活 我家房子装修下来我瘦了十斤 先坐下来休息下 吊顶比较好选 主要是与整体装修风格的匹配 您家是什么风格 有诚意的迎合 能产生与顾客的共鸣 共鸣中会产生信任 在走访时 发现一个优秀的导购员 赞美的方法 顾客如果对某款产品有兴 趣 大多会伸手去摸 如果是女性顾客 这个导购员马上会说 哇 您的手保 养的真好 发自内心的去喜欢顾客 去找到顾客身上的优点 再告知顾客 同时寻找共 鸣点 这些都是化解戒心的最好方法 己欲立则立人 己欲达则达人 习惯三 引导坐下帮设计 在做市场调研时 经常有导购向井老师提出这样的问题 1 井老师 你看看我的产品有问题吗 为什么说不了几句顾客就转身走了 2 顾客好像都很浮躁 不愿意了解 待不了多久就要走 怎么回事 这都是顾客为什么会轻易离开的问题 顾客离开 说明导购没打动顾客 你 的产品不能满足其需求 一个原因是导购对顾客的需求了解不足 没做针对性介 绍 二是导购没创造让顾客留下的环境 比如有没有引导顾客坐下 有没有倒水 广州话术力企业管理咨询有限公司 销售话术提炼专家 话术力 中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构话术力 中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构 井越 销售话术提炼专家 导购技能整合专家井越 销售话术提炼专家 导购技能整合专家 手机 手机博客 博客 有没有给顾客看效果图 有没有给顾客现场设计装修方案等 当然让座也有让座 的技巧 顾客坐哪里都有要求 第三个习惯 强调的就是留下顾客 留下顾客最好的方法就是给顾客设计效 果图 集成吊顶设计的四个原则 一 色彩的一致性 1 厨房吊顶色彩选择 与橱柜颜色相一致 操作台面 地砖颜色相一致 2 卫生间吊顶色彩选择 与墙面 地面 柜体颜色一致 3 与主色一致 二 功能的一致性 电器拼搭时要考虑地面的格局 工作台 洗面盆要相应搭配照明 有浴缸可 搭配取暖 花色吊顶可突出电器的装饰性 地面有燃气灶要搭配抽风 三 形状的一致性 形状 吊顶花色拼搭出来的形状要与地砖 与家具等上下相一致 与地砖一致 地砖拼出一块花色 吊顶上可相对比一块花色 与摆设位置一致 开放式厨房里的花色围成一个正方形 下面刚好对应 的是做饭洗菜的工作台 与墙砖的风格一致 墙砖是以腰线做为点缀装饰 吊顶可以选择方板用 条状拼搭或条板用颜色间隔拼搭 广州话术力企业管理咨询有限公司 销售话术提炼专家 话术力 中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构话术力 中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构 井越 销售话术提炼专家 导购技能整合专家井越 销售话术提炼专家 导购技能整合专家 手机 手机博客 博客 四 风格的一致性 古典与古典的一致 简约与简约的一致 欧式与欧式的一致 习惯四 演示辅助化异议 常言说 百闻不如一见 顾客更多相信自己看到的事情 产品介绍最好的手 段就是做演示 井老师总结了 9 种最常用的吊顶演示方法 序号 演示项目 演示目的 方法 演示道具 1 喷 证明吊顶不滴水 用喷壶往吊顶上喷水 喷壶 吊顶 2 摔 证明不含杂质 经久 不变形 吊顶高空自由落下 声音不 同 劣质吊顶 吊 顶 3 按 证明吊顶厚 强度高 寿命长 吊顶平方桌面 用手按 劣质吊顶 吊 顶 4 晃 证明吊顶厚 韧性好 握吊顶一角 晃几下 劣质吊顶 吊 顶 5 滑 证明吊顶平整度高 在玻璃周面上自由下落 劣质吊顶 吊 顶 6 烧 不褪色 不起皮 打火机烧吊顶 打火机 吊顶 7 擦 不腐蚀 不变色 好擦吊顶上的油盐酱醋混合油盐酱醋混 广州话术力企业管理咨询有限公司 销售话术提炼专家 话术力 中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构话术力 中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构 井越 销售话术提炼专家 导购技能整合专家井越 销售话术提炼专家 导购技能整合专家 手机 手机博客 博客 清洗 体 合 8 拆 好拆卸 可随意组合 用吸盘拆下吊顶 吸盘 9 装 平整度高 不用粘合 随意调整 将吊顶卡在边角线上 边角线 吊顶 产品演示 一定要注意三个统一 手 口 眼 也就是在演示的时候 要有 对应的话术 在演与讲的时候 要观察顾客的反应 举例 喷 动作 吊顶正面朝下 喷壶朝上 喷头距离天花 20 厘米开始喷水 话术 您原来有没有注意过 洗澡的时候天花板上会有水滴到头上 很烦 您看 开始数 1 2 3 4 5 30 数到 30 水根本不会滴下来 除了吊顶板需要做演示 电器部分也需要有演示的体现 系统 部件 卖点 照明 1 灯管 寿命长 亮度高 2 镇流器 起点成功率高 无频闪 无噪音 3 灯罩 透光率高 不老化 不变形 不褪色 换气 4 电机 防水防锈 转速高 噪音小 寿命长 广州话术力企业管理咨询有限公司 销售话术提炼专家 话术力 中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构话术力 中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构 井越 销售话术提炼专家 导购技能整合专家井越 销售话术提炼专家 导购技能整合专家 手机 手机博客 博客 5 风道 吸力大 阻力小 噪音低 灯暖 6 灯泡 寿命长 升温快 安全好 风暖 7 PTC 风暖 升温快 热效率高 不发光 无明火 8 碳纤维 升温快 发热均匀 杀菌 9 臭氧 杀菌 净化空气 习惯五 技巧砍价守利益 价格异议处理 是导购都绕不过的一个坎 砍价 有三种类型 三种不同的应对方式 一 进门砍 顾客进门就问价格 如果直接报价 不管是高是低 顾客都会说 太贵了 所以不能直接回答 直线思维变成曲线思维 话术 您眼光真好 一眼就看上我们店里卖得最好的一款 您很专业啊 这款可不便宜 二 对比砍 导购员把产品向顾客介绍了一段时间后 顾客对产品就有了一个大致的了解 有的顾客甚至来自竞争对手的专卖店 比较懂行 此时他就会拿竞争对手的低价 格 与导购员进行砍价 比如这样给你讲 你这里要 258 元一平方 人家 XX 店和你的款式一模一样只卖 158 这时候导购员要沉得住气 做好讨价还价的准备 沉不住气的导购员往往会 这样说 人家 158 元卖 我也可以 158 元 你要多少平方 广州话术力企业管理咨询有限公司 销售话术提炼专家 话术力 中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构话术力 中国唯一致力于销售话术提炼及训练咨询培训机构 井越 销售话术提炼专家 导购技能整合专家井越 销售话术提炼专家 导购技能整合专家 手机 手机博客 博客 若是这样 你就掉进了顾客的编造的谎言圈套 这还是次要的 主要是顾客