优秀终端导购说词(价格).doc

美的空调2003年培训教材系列 终端说辞优秀终端导购说词（价格篇）当顾客对我们的商品或服务有所抱怨和责难时，说明他对我们还抱有某种期待和信赖，有期望才会有抱怨，同时顾客的抱怨是珍贵的情报，所以认真对待顾客的每一次抱怨。对于那些比较内向的顾客，有时必须鼓励和引导他们与你沟通，说出他们对于品牌及产品的选择，与顾客建立良好的谈话氛围，这样才能进一步促进销售。1、这价格能不能再便宜一些，人家格力虽然标价高，但一优惠都能够优惠好几百呢！ 的确是这样，说出来都不好意思，美的因为在销售过程中都没什么利润，经销商能赚的就只有安装费了，顶多优惠几十，不像有的品牌利润空间大，一优惠就好几百。 咱们聊的挺对脾气，说句实话，其实赚的钱又放不到我兜里，只要不赔我肯定卖，但我不可能帮老板卖台机器卖赔了，那就说不过去了，这样吧，我就给老板说你是我的熟人，价格看能不能再优惠点2、顾客问：“美的是全市统一价吗？哪里最便宜？”你会如何回答？ 价格是统一的，但有些私人商场的价格会便宜点，大商场是因为购买环境、装修、售后服务有保证，而且在本商场有促销活动，送礼品，除了美的风扇还有沙滩椅。 最便宜我不敢讲是这里，可是我们已经很低了，空调这么大家电，价格上下差几十元，我想你一定能够接受，空调做为半成品，价格不是唯一，你还要考虑更长远的售后问题。 美的全市统一价，是没错，根据我们商场每天所做的市场调查，各商场之间只差几十元，但我们商场是以空调经营为主，具有多年的工作经验，做的较专业，服务做的好，而且我可以帮你选到最适用你房间用的空调 美的是实行全市统一零售价，但是你说哪里的价格最便宜，我相信我这里的价格是合理的，因为我这家公司是连锁形式的企业，全市有八间连锁店，我们商场只是其中之一，也是美的的特约经销商，直接跟厂商提货，而且我们租地面积也不大，租金少，装修也没有其他地方豪华，费用低，自然我们的价格就不会上去。 3、原来格力比美的贵，现在格力都降价了，比美的还便宜，美的赚的利润越来越大了，不如买格力的。 其实你看，格力价位降低也只是逐渐贴近美的的价位，但你可以对比一下，就用普通机型作对比，美的甲醛克星滤网、自检功能等是格力没有的，单就这一个滤网价值100-200元，美的遥控器采用新型遥控器，而格力的是简易遥控器，美的室外机仍采用大室外机，散热好，制冷、制热效果好，而格力为降低成本，采用迷你型室外机，因散热不好，制冷、制热效果差了很多，其实要想降价还不容易，在一些小零部件上作些文章，成本轻松就降低了，但使用效果差了很多，本着对用户负责，美的不可能只降价不管产品质量，去年格力的“蜂蝶“返修率那么高，吃够了亏，严重影响品牌声誉，今年“新蜂蝶”室外机仍采用大室外机，但价格就比“蜂蝶”贵200多元钱，比美的贵150多元，还没有甲醛克星滤网，自检功能由此可见并不是美的利润大，只是根据实际的生产成本来制定合理价位。4、因政策原因同一款机型价位上调引起顾客质疑。 其实这款价格并不是上涨而是恢复，只是前期为了酬宾而做了特价销售，现在呢这款机型的特价活动结束了，不过别遗憾，您可以看看这款（指向另一款，转移消费者目光）现在正在做优惠促销，那一款错过了就挺遗憾的，这一款可千万不要错过，它具有功能，因为现在做促销买个实用又实惠。5、售点有主推品牌。 其实为什么我们店里一直推荐您购买*品牌而不是象美的这种一线品牌呢，那是因为美的价位比较透明，几乎在销售当中没有什么附加利润，而卖一台*比卖两、三台美的都赚钱，当然会主推销售了。6、每年临近旺季结束，消费空调基本可有可无，顾客总期待进入淡季价格会再低些，此时如何讲解促进销售。 您想这是空调销售的最后阶段，我们能抬高价格而错失这最后的销售机会吗？经过六月份的持续高温，工厂加大生产力度，各地区的中转仓库都储备了大量的成品，如果今年销售不出去到明年就成为库存机器，影响来年的资金周转，所以各厂家都大力清理库存产品，因此现在市场上的空调价格都处于最低底限，所以此时购买价格是最优的。7、顾客：现在都是免检产品，为什么美的要贵的多？ 是现在是有很多厂家都不同程度的通过了免检认证，有的品牌只是一个系列拿到了免检认证不象美的是首批通过全线免检的空调品牌。其实即使同样是免检，质量上也有高低之分，就象考试，60分算及格，90、100也是及格，但60分与100分却相差很多，一个做工精美的仿真钻戒和一个白金钻戒虽然同为戒指但真正的价值和佩带时间却相差很远。美的从1985年开始生产空调，得到了全球37个的权威机构的认可，通过了全球检验，产品行销全世界，品牌价值居家电行业头两名，