工厂直销模式(2).doc

一、 工厂直销制由于直销直接面对客户，减少了仓储面积并杜绝了呆帐，没有经销商和相应的库存带来的额外成本，因而可以保障公司及客户利益，加快成长步伐。 公司要进行直销，首先必须透彻研究顾客需求，而不是竞争对手，通过细分市场和提供异质化产品来切入市场。其次要增加直销的触角，与顾客保持互动。直销是一个系统工程，这要求我们每时每刻都要和客户零距离，必须时刻了解他们的需求。目前中国的市场发展得很快，这就需要厂家要与客户有着同步的市场眼光，甚至要比客户的眼光还要长远。在非常了解自己客户的基础上，从需求、服务、价格、解决方案等方面为客户服务，再次要有科学管理直销团队的方法，确保销售团队高效运转。直销将沿着减少流通环节提供满意产品的主旨，向更能体现顾客价值的趋势发展。1.直销模式：直销是厂家直接面对最终消费者的销售 对于企业直接销售，属于传统型的销售模式。优点是：易于管理、服务跟踪和利润最大。缺点是：覆盖面较小，同行业竞争激烈。传统的营销方式已变成了比规模、比成本、比服务的肉搏销售模式。需要提高产品竞争力，必须有规模化的包装宣传，投资试点，尽量降低产品成本，售前针对性预案，定期售后拜访，捆绑式售后服务等。2.市场分布：主要针对南海区、佛山市、广州、东莞市等附近城市。3.运行机制如下：a.广东昭信灯具有限公司按照业主要求设计生产路灯，完成安装验收后，业主一次性付清购置路灯费用。b.路灯维护费用：更换后LED路灯日常维护由业主负责，广东昭信灯具有限公司提供1-3年（双方约定）免费更换配件服务。c.企业优惠政策：该方案可以使企业资金流动加快，免去利息，广东昭信灯具有限公司可以在售价上给予适当的优惠（5%-15%）。e.节电费用收取：节约的电费归业主所有。f.其他事项双方约定。4.人力配置和工作内容由于直销方式是通过直销商的渠道将其产品销售出去，故其组织及人事必须要非常精练，在营业工作上，人员不随便增加，而每一个人所做的事，也必须和其他传统销售公司有所不同。可根据下面的直销制度组织架构图来进行人员配置。直销制度的组织系统总经理直销业务部财务部工厂服务组销售组事务组工作内容：（详细表格见附件）（a） 直销制度业务部服务小组工作内容表项目直销业务部服务组 负责预估，接受订货及制作，呈办相关的文案处理 产品运送查询 产品库存管理 订货/退货处理 客户售后服务(b)直销制度业务部销售小组工作内容表项目直销业务部销售组 市场调研 开拓、介绍客户 客户的访问、接待及交际 回复客户的通知及询问 接受订货后、负责检查、交货的各项联络、协调与通知 新产品的研究、调查 营销策划和广告策划 请款、收款业务（b） 直销制度业务部事务小组工作内容表项目直销业务部事务组 业务培训/产品培训 统计及制作营业日报 制作收发文书 记录、计算销售额及收入款项 出货/送货跟踪 搜集、整理产品及市场调查的相关资料 计算招待、出差、事务管理及旅行费用 相关项目资料整理5、 流程说明服务组（1）对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。a.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列各评核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。b.除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志剪贴下来，分类整理。（2） 预估成本是依据制造部门所预估的成本，并经由常务董事会议裁决，决定后提出给客户。如果产品与过去相同，或曾提出估价单，也须就交货日期及其他修正事项，取得厂长的认可。（3） 在进行预估时，通常需准备下列各项资料。a.单价表；b.工时表；c.成本计算表；d.一般行情价格表。（4） 在进行预估时，须取得对方的设计明细及检查规格书后，做正确的估计。（5） 在提出预估时，必须叮嘱对方在工程及交货方面须做好彻底的准备及联络，以确保日期的正确无误。必要时可召开生产销售会议，记下工程的有关备忘录。（6） 将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。（7） 确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问，三天内必答，如质量问题需派人处理，五天内与有关部门联系，派人前往。（8） 服务组每季度组织一次较全面的用户访问，并发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总，整理，向工厂领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。 销售组（1）销售工作通常会依据客户类别或商品类别，分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。（2）关于销售方面的开拓及接受订货，则由所有负责管理者及经理负责支援及进行接受订货的联络指导。（3）调查各产业或各地区、各家公司的经营状况，并以此来掌握有利的公司、事业、公家机构等，制定有效的销售政策，并对此展开宣传工作，以利开拓交易的进展。（4）进行交易时，若有必要，须在交货后不定期地访问客户负责人员，以利听取他们对产品使用状况意见，或可利用书信代询（5）交货日期原则上由业务部向工工厂洽询后决定，或由生产销售检查会议做出决定后通知订货的对方。（6）交易应设法与对方订立长期或持续性契约，价格方面则另由其他条项规定。（7）参加各类订货会议，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户关系。事务组（1） 负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。（2） 事务组每年组织一次较全面的用户访问，并每年发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总，整理，向工厂领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。（3） 每月应针对预估及实际的接受订货量，制成记录表，并随时与制造部门保持联系。a.客户下个月预定订货量及本月份的实绩。b.各品项，各工作别的预定量及本月实绩