专业信念、专业形象、专业销售PPT课件.ppt

专业销售人员培训教程 专业信念专业形象专业销售 1 培训目标 1 克服各种各样的焦虑 疑惑的心理 完成从新晋员工到职业人士的角色转换 2 能认识企业 了解新晋员工应具备的职业素质 3 掌握科学的工作方式及解决问题的基本方法 4 掌握人际关系 沟通等职业技巧 2 专业信念 3 人生无处不推销每一个人都是推销员 4 你是一个专业销售人员吗 5 专业销售人员自我修炼的三个方面 态度 技能 知识 6 知识包括 产品知识 行业知识 医学知识 营销知识技能包括 沟通技巧 团队合作技巧 处理人际关系技巧态度包括 积极的心态 热情 自信 勇于挑战 成功的渴望 勤劳的习惯 执着 7 稳定的心理素质良好的沟通能力吃苦精神 专业销售员必备的三种素质 8 推销失败的次数比成功的次数多遭受拒绝的次数比被人接受的次数多有时还要做风箱里的老鼠 9 沟通就是财富生活的品质取决于沟通95 的销售失败是因为不善于沟通 10 天下没有白吃的午餐公司不是老板的懒惰只会招来贫穷 11 正确的销售观念在取得一鸣惊人的成绩之前 必先做好枯燥乏味的准备工作 简单的重复就是成功的法宝 幸运总是落在积极心态的人身上 12 最优秀的推销员是那些态度最好 商品知识最丰富 服务最周到的推销员 不要卖而要帮 为帮助顾客而销售 而不是为了提成而销售 推销往往是表现与创造购买信心的能力 13 成交规则第一条 要求顾客购买 三条增加销售额的法则 一是集中精力于你的重要顾客 二是更加集中 三是更加更加集中 有50 的推销成功是由于交情关系 14 如果你完成一笔推销 你得到的是佣金 如果你交到朋友你可以赚到一笔财富 要打动顾客的心而不是脑袋 因为心离顾客的钱包最近 在销售活动中 人品和产品同等重要 15 培养顾客比眼前的销量更重要 专业推销员成功的秘诀 坚持到底 要学真本事 不学歪本事 16 美国文学家爱默生曾说 成功的人之所以成功 并不是他们特别聪明 而是因为他们比别人多坚持了十分钟 只有坚持才能获得最后的成功 在完成目标前放弃 注定永远无法抵达终点 17 18 名实精神 坚定信心 执著追求 力争第一 永不言败 19 每天多做一点点 我们开始进步 每天进步一点点 我们开始优秀 每天优秀一点点 我们开始卓越 每天卓越一点点 我们开始成功 20 专业形象 21 形象是一个比较抽象的名词 一个人对外的综合表现就是形象 它包括仪表礼仪 言谈举止气质风度 专业知识 诚实信用等内容 22 塑造良好专业形象的意义可以树立良好的公司形象提升自己在客户心目中的位置增强客户的信赖感 客户的拒绝变的较为委婉 甚至放弃拒绝 有利于消除客户的排斥心理 有利于改变客户的定势心理 23 一个成功营销员的形象包装知识包装服饰包装行为包装情感包装关系包装 24 礼仪的原则尊敬的原则遵守的原则适度的原则自律的原则 25 着装的原则稳重整洁要适合自己的体形特点要适合自己的肤色特点要适合环境与场合要适合着装的社会角色要考虑服装的色调搭配 26 不恰当的着装 NO 过分时髦型NO 过分暴露型NO 过分潇洒型NO 过分可爱型 27 身体语言 语气 语言 55 38 7 沟通的技巧 28 眼神目光接触是最有效的身体语言技巧之一 因为它可以让顾客了解你正在有兴趣听他讲话 把目光的焦点柔和地放在顾客的脸上 只要顾客一走近你 不管你在做什么 都要马上同他进行目光接触 当谈话继续时 应该不时地移开目光 避免使顾客感到不安 29 微笑情绪会影响顾客 30 微笑的4个好处 不用花力气使顾客心情舒畅告诉顾客我见到你很高兴发自内心地自然真诚的微笑最具魅力 使人无法抗拒微笑体现的是开朗健康体贴 31 YES 点头YES 面对顾客YES 身体向前倾 NO 向后靠NO 不停地看表NO 收拾资料NO 整理文件 腰部以上姿势 正确的行为不正确的行为 32 坐的学问不要坐满整个椅子 不要全身靠在椅子上 落座后 身体应稍微前倾 落座后 两膝间保持一个拳头的距离 切忌腿脚抖动 或叠二郎腿 33 OK 手势学会用肯定的手势诱导顾客 34 握手配合对方的手势长辈 主人 女士 领导先伸手后再握 35 自然大方 五指齐用力度适中 掌握得当握手时间的长短为 秒为宜切勿隔着人或桌子同客户握手 36 接触1米以内是亲密的距离1 2米是朋友的距离2 3米是谈判的距离 37 沟通的最好角度45度夹角 您好 您好 38 真诚微笑的技巧 延迟1秒钟 39 语气86 语言 14 语气在打电话中占着86 的重要地位 电话沟通 40 电话沟通的技巧打电话时要微笑要深呼吸要站着打电话要用足够的音量来吸引顾客要调动语言的感情色彩来配合顾客语气要夸张调整语速来迎合顾客 41 语言的技巧说话准确发音准确层次清晰语言简练重点突出意义明确适当停顿语言真实机智礼貌 42 与顾客谈话时的注意事项注意倾听 不要抢话头不要涉及个人隐私不要带口头禅与客户相对位置要恰当目光注视对方以示关心不要有一些小动作肢体语言要恰当注意自己的身份 不要大包大揽不要只顾自己不顾听众 43 专业销售 44 45 计划顾客开拓接触前准备售后服务促成说明接触 专业化推销流程 46 计划 47 顾客开拓 48 锁定目标顾客发现潜在顾客的技巧 根据我们的经验 以下几种人容易成为将来的准顾客 认同保健品的特别善良 孝顺的经济比较富裕的非常喜欢小孩的有责任感的出过国或有子女在国外的刚得过大病或家有重病 久病不愈的夫妻感情好的喜欢炫耀身份的有地位或当过领导的长期在服用保健品的文化程度高的 49 归纳起来为五有有钱有病有文化有保健观念有决定权 50 接触前准备知识准备形象准备工具准备心态准备 51 接触的技巧 52 接触的步骤寒暄寻找购买点切入主题 53 华裔寿险行销典范林国庆认为 一个优秀的销售人员就像一个出色的节目主持人一样 他不仅能引导受访者进入主题 还能营造轻松和谐的气氛 在适当的时机点头微笑 用肢体语言做好的搭配 鼓励受访者说话 良性互动能控制局面 让节目顺利地进行 54 寒暄什么是寒暄 寒暄就是与顾客拉家常寒暄就是说些轻松的话题寒暄就是说些相互赞美的话 讨论一些关心的问题 55 寒暄的作用让彼此第一次接触的紧张心情放松下来解除顾客的戒备心建立信任关系 56 接触的要领建立良好的第一印象消除准顾客的戒心制造兴趣话题 激发顾客的表现欲倾听微笑推销自己避免争议性话题 57 接触技巧接触技巧接触技巧自我介绍法他人推荐法攀拉关系法恭维赞美法礼物拉近法讨教法 58 建议法好奇法震惊法服务法理财法戏剧法调查问卷法 接触技巧接触技巧接触技巧 59 共同话题乡情朋友用介绍人的近况经济利好消息家庭亲戚社会新闻老年新闻团体活动服装食品 饮食习惯住宅摆设邻居兴趣爱好 60 接触时容易遇到的问题我正在吃脑白金去了就是让我买产品我没时间去我没钱保健品都是骗人的我吃了好多保健品都没用 61 寻找购买点顾客的问题决定顾客的需要顾客只关心大问题不关心小问题问题越突出 需求越强烈 62 需求越强烈 顾客愿意付出的代价越明显销售人员最大的任务就是让顾客认识到问题的存在并创造一种急需改变的紧迫感将有可能产生悲剧的结果提前告诉顾客让顾客认识到大问题 63 寻找购买点的说服技巧问简单的问题问肯定回答的问题问小的肯定回答的问题问顾客有可能提出的问题不要确定问题答案 64 举例说明 你是怎么看待健康的你觉得你健康吗你觉得你会永远健康吗你觉得治疗重要还是预防重要你是选择单一性保健品还是整体性 根本性的保健品 65 促成的技巧 66 促成的定义促成就是帮助和鼓励顾客做出购买决定 并协助其完成购买手续的行为和过程 简单地说就是成交 搞掂 67 顾客购买的两个理由 愉快的感觉 问题的解决 68 购买的心理注意兴趣了解比较行动满足 69 促成的时机一 顾客的举止变化沉默思考翻来覆去看资料倒茶或拿食物给你眼神不定喃喃自语对你的敬业精神加以赞赏皱眉头 70 二 顾客提出问题问价格用优惠政策问别人服用情况讨价还价问售后服务和身边的人商量嘀咕 71 成交的话术与技巧 72 激将法默认法二选一法威胁法利益说明法行动法 73 暗示启发法付款缓冲法机会不再法再三叮咛确认法以退为进法 74 促成的延伸 顾客转介绍话术 张阿姨 恭喜你踏上了健康之旅 也感谢你对我的信任和支持 这些日子与你接触 给我印象最深的就是你的随和 豁达 开朗 你一定有很多朋友吧 在你的朋友中一定有需要双效芯宝的吧 麻烦你介绍几位最好的朋友 我一样把健康服务送给他 好吗 75 如何应对拒绝价格反对型犹豫不决型时机不当型欠缺需要型缺乏了解型就是不买型 76 售后服务 77 把握时机贴近需求创新超值常保联络 遵循的原则 78 服务的理念 顾客永远是对的如果顾客错了 请参照第一条卖情感和信誉 而非卖产品顾客是亲人而不是上帝 79 服务的八不原则不急不躁不急不徐不愠不火不卑不亢 80 服务的五心原则信心爱心细心热心 耐心 81 服务的八声原则顾客来时要有招呼声顾客询问时要有回答声顾客查体时要有讲解声翻看产品时要有介绍声顾客疑问时要有解答声顾客抱怨时要有安抚声顾客沟通时要有欢笑声顾客离开时要有道别声 82 服务的十忌原则忌冷淡顾客忌与顾客争执忌与顾客辨论忌嘲讽顾客忌令顾客尴尬忌对顾客有情绪忌信口开河忌对顾客随意承诺忌急功近利忌夸大功效 83 服务的方法定期回访电话上