双赢谈判技巧PPT课件.ppt

双赢商务谈判技巧 让你成为谈判高手 顾问师 桑加清 1 销售人员7大能力要求 Collection 收集Presentation 讲演Communication 沟通Negotiation 谈判Creation 创造Corporation 合作Organization 组织 2 谈判的概念和含义 谈判是双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能 目的是要达成对双方都有利的协议 谈判是双方或双方以上为了消除分歧 改变关系 取得一致 谋取共同利益的社会交往活动 谈判就是交换 利益的交换 3 商务谈判的含义和特征 商务谈判 买卖双方为实现商品的交易而就交易条件进行的磋商活动 特征 1 以经济利益作为谈判的目的2 以价格作为谈判的核心3 以利润作为谈判成功的关键原则 1 平等互利原则2 诚信合作原则3 时效性原则4 合法性原则 4 成功的双赢谈判 谈判不是战争 为了消灭对方 谈判不是比赛 非要决出胜负 谈判是双方互惠互利的游戏 创造双赢的关键 1 转变陈旧观念2 消除合作障碍3 兼顾对方利益4 提供多种选择 5 谈判前的准备 信息收集 信息的作用 1 有助于制定谈判策略2 有助于加强谈判沟通3 有助于控制谈判进程信息的内容 1 收集政策导向 国家政策 法律法规2 收集市场信息 需求分布 竞争价格3 收集对手信息 财务状况 付款能力4 收集个人信息 兴趣爱好 性格特征 6 谈判前的准备 信息收集 信息收集的途经 1 从对方员工中收集2 从对方合作伙伴中收集3 从文献资料中收集4 通过市场调查收集5 通过电子网络收集6 通过行业协会收集7 通过工商 税务部门收集 7 谈判前的准备 方案制定 方案的内容 1 确定主题 谈什么 2 确定目标 最高 最低及可接受目标3 确定人员 对方及我方要点 尽量要求对方主要人员参加4 确定人数 人多力量大5 确定时间 选择最佳时间6 确定地点 主场有利7 确定价格底线 亏本生意不做8 确定交易条件 付款方式 保证期长短 8 谈判进程控制 开局艺术 开局的方式 1 开门见山法 直截了当 提高效率2 陈述介绍法 主动陈述 赢得好感3 业务回顾法 回顾以往合作 好 中 差 4 提问沟通法 了解对方 争取主动5 适度赞誉法 润滑关系 拉近距离6 风趣幽默法 调节气氛 活跃话题 9 谈判进程控制 切入主题与转换 主题的切入a合适的时间b适当的方式c顺序的选择主题的转换a何时需转换b转换的方式c转换的技巧 10 谈判进程控制 报价与还价 报价的方式 1 低价报价方式 电梯行业2 高价报价方式 饮料行业3 加法报价方式 IT行业4 除法报价方式 房地产 销售 租赁 策略与技巧 1 报价要坚决 不主动暗示可以还价2 报价要高开 不主动低价显示友好3 报价要耐心 不指望对方立即接收 11 谈判进程控制 报价与还价 还价的策略和要领 1 重视二次报价 以示诚意2 还价次数 三次为佳3 还价方式 先松后紧4 还价幅度 逐步减小还价的技巧 1 推卸责任法2 哭穷法3 巧用电话法 12 2020 1 15 13 谈判进程控制 让步策略 让步的原则 1 没有让步就没有谈判2 不主动让步3 不率先让步4 让步以利益交换为前提让步的技巧 1 让步的时间 不宜过早或过晚2 让步的幅度 官大则大 官小则小3 让步的暗示 可标明是个人行为 14 谈判进程控制 常用计谋 1 攻心术2 鸿门宴3 疲劳战4 拖延术5 挡箭牌 6 激将法7 宠将法8 告将法9 苦肉计10 虚张法 15 谈判进程控制 僵局化解 化解的策略 1 间接处理策略 先肯定 后否定2 直接处理策略 说服 例证 反问3 回避策略 暂时避开当前主题4 拖延策略 等待最佳时期再谈禁忌 1 情绪激动与对方争执2 迫于压力做出原则性让步3 玩弄花招 欺骗对方 16 谈判进程控制 僵局化解 1 改变谈判环境2 更换谈判人员3 重定谈判时间4 场外寻求调停5 寻找中间调解6 提供多种方案7 提高谈判级别8 适当妥协让步 17 谈判进程控制 沟通艺术 1 沟通中的倾听 抓住要点 准备回应2 沟通中的语言 思路清晰 表达婉转3 沟通中的提问 开放与关闭的方式4 沟通中的答复 少用 不 多用 如果 5 沟通中的说服 寻求共同点为跳板6 沟通中的沉默 回避要害 避免冲突7 沟通中的禁忌 对以往问题纠缠不清 18 谈判进程控制 沟通艺术 沟通中的无声语言的运用 首语认同式的点头表示对对方的肯定 否定式的摇头比直接说 不 更婉转2 眼神眼神的交流显示自信及对对方的尊重3 表情微笑显得友好 严肃表示认真 尴尬让人感到你很为难 19 4 手势配合语言 加强说服力5 肢体后仰表示傲慢与拒绝 前倾表示倾听与尊重6 道具茶杯 烟缸 文件 资料皆为有用工具7 空间公众交往空间大于1 5米社交交往空间1 0 1 5米私人交往空间0 5 1 0米亲密交往空间0 0 5米 20 谈判的收场 何时收 该收则收 夜长梦多如何收 该快则快 言多必失收场常用的方式与技巧收场的语言运用收场失误的避免 21 不良谈判的挽回 挽回意义的评估挽回可能的分析挽回方式的选择挽回方案的制定挽回实施的技巧 22 谈判案例 1 你想出售自己的汽车 并得知卖得好的话能到手15万元 于是想去登广告 某人得知这一消息后 找上门来表示愿意出价16 5万元成交 此时你将 a 二话不说 立即成交b 请他等广告登出后再谈c 再讨价还价 23 谈判案例 2 一家大汽车公司的采购员看了你供应轴承的