如何让我们的客户满意——服务意识培训.ppt

如何让我们的客户感到满意 客户满意 第一章 用户满意总论第二章 提高客户满意度的服务理念第三章 如何赢得用户满意 课程内容 第一章 客户满意总论 客户 顾客的定义 客户 顾客 是使用你所提供或你所生产的东西的人 外部顾客是不属于你的机构 而使用你所提供或你所生产的东西的人 内部顾客是在你的机构内部而需要或依赖你所提供或生产的东西的人 如何让客户满意 客户满意度Customersatisfaction 如何让客户满意 全面体验TotalExperience增值服务Value addedService产品优势AdvantagesofProduct产品Product 满意 不满意的模式 满意 不满意模式 满意与不满意不是对立的 它们是不同的标尺顾客可能既不感到满意 也并不感到不满意 这些顾客可称为处于不在乎区域 不满意或处于不在乎区域的顾客很容易被你的竞争对手引诱过去 顾客感到不满意时不一定会告诉你 了解的唯一方法是提问 如何让客户满意 满意 不满意模式 基本需求未满足最低期望未达到担心会发生的事情变为现实 基本需求已满足最低期望已达到担心会发生的事情可能会或不会变为现实 基本需求已满足最低期望已达到额外的获得超越了期望担心的事情没有变为现实 如何让客户满意 客户满意 满意是一种人的感受状态水平 它来源于客户对产品 服务所设想的期望值与实际感知之间所进行的比较 满意程度是客户期望值与实际感知差异的函数 满意度水平 期望值实际感知 不满意客户期望值形成 以往的购买经验 个人经历 朋友影响 营销者 服务者和竞争者的信息与承诺 这个行业对我们的要求 工作 技术 后轮 技术性的工作技巧 对产品的知识 对规定和程序的认识人际关系 前轮 耐心 有礼貌 能设身处地 有良好的沟通技巧 友善灵活性 齿轮 根据顾客的需要 愿意及有能力在工作与人际关系方面上灵活改变自我管理 把手 愿意及有能力控制个人感情上的反应 以便正面的处理与顾客的交往 如何让客户满意 四个层面 自行车模式 自我管理 灵活性 工作 技术 人际关系 第二章 提高客户满意度的服务理念 始终以客户为中心时刻关注客户的情感需求穿顾客的鞋子 服务行为的概念 服务就是指提供给顾客的任何帮助服务可以通过为客户做事情完成 但是服务目的是满足人的感觉而不是仅仅将事情做完 服务类型 服务与销售时间关系 售前 售中 售后 技术含量关系 技术性与非技术性 服务与设备关系 以人为基础的服务与以设备为基础的服务 服务对象关系 个人服务与机构 行业服务服务接触频率 高接触与低接触性服务 服务地点 定点服务与巡回服务 客户希望从我们的服务中得到 同情 关怀与关切 被特殊照顾的感觉 积极聆听的表现 听事实 听情感 他们的感受被在意 了解顾客需求的能力 提问的技巧 沟通的技巧 他们的问题被关心 表达在意与关怀的技巧 复述事实 复述情感 客户希望从我们的服务中得到 信心 能够解决问题 充分的准备 以给客户一个专业人士的印象能够帮他的忙 仪表和谈吐能够让顾客快速接受看到你就放心了 足够的知识能取得顾客的信任 客户希望从我们的服务中得到 敏捷而负责的反应 所提出的问题能被解决 总结与归纳顾客提出的问题真实的感受能够被体会 快速给予反馈的能力能够得到有负责的承诺 不推卸责任的积极态度 客户希望从我们的服务中得到 可靠度 准时履行承诺 守时守约快速而彻底地解决问题 解决问题的技术看到问题得以解决的保障 一次性完成任务的能力 决定服务质量的因素 Reliability可靠度32 Responsiveness反应度22 Assurance信赖度19 Sympathy同理度16 Tangibility有形度11 100 客户满意与客户服务人员行为 客户从服务中获得对服务人员意味着感染 和谐 愉快 积极的服务态度理解 需求上的和心理上的 识别服务需求与心理需求的技巧满足 需求上的和心理上的 快速 准确的应对和处理能力问题被解决业务能力 处理抱怨的技巧 第三章 如何赢得用户满意 以客户为中心的工作周期 建立关系 留住客户 了解客户需要 帮助客户 做好准备良好的开端 聆听提问复述 提供资料和选择方案订立期望达成一致 查证客户是否满意建立长期交往随后跟进 让客户满意的方法 开始 交往过程 探寻用户是否满意的感受 结束 如何让客户满意 识别顾客的状况 识别客户的当前状况 客户满意 1 2 3 4 如何让客户满意 自我管理 自我谈话暂停有意识地停止当前的对话或状态深呼吸挑战我正在说什么 正在干什么 这是正确的吗 任此发展 会发生什么情况 聚焦什么是我所希望发生的 我的行为应该是怎样的 我应该对自己说些什么才能使我所希望的情形发生 如何让客户满意 倾听 中文 听 字的符号构成 听事实倾听事实意味着服务代表需要能听清楚对方在说什么 听情感服务代表在听清对方说事实时 还应该考虑客户的感受是什么 需不需要给予回应 Ear 耳朵 Plus 加 One 一 Heart 心 Eye 眼睛 提升倾听能力的技巧 永远不要打断客户的谈话清楚地听出对方的谈话重点适时地表达自己的意见肯定对方的谈话价值配合表情和恰当的肢体语言避免虚假的反应 提问 提问的目的当客户的需求不明确时 服务代表必须帮助客户找到一种需求 通常情况下就是通过提问来达到这种目的的 所以说 提问的目的就是能迅速而有效地帮助客户找到正确的需求 提问的技巧先提一个开放式的问题马上转入封闭式的问题两种提问的技巧交互使用 站在客户角度考虑问题站在第三方的立场帮助客户处理问题不要推卸责任 设身处地 如何让客户满意 如何说 不 当你说 不 时 你的目的是 即使你不能完全做到顾客希望你做到的事 也能使他对你的交往感到满意