客户升级PPT课件.ppt

1 客户立体发展 营销谋略361 之行为组合 1 精彩回顾 七心四色六成 2 3 存量客户是一笔重要的资产 尤其是把来自银行的存量客户或者综拓的存量客户维护好 深挖好 利用好 未来销售业务应从传统以销售签单为目标升级为客户价值管理 不能仅仅满足于现有业务 而应开拓客户的长度 广度和深度 客户价值管理是以客户开发为基础 向深度 长度和广度辐射 从简单销售升级为客户价值管理 小三 未婚妻 一夜情 合法夫妻 一夜情型客户关系 购买了一年就由于各种原因不续保了 小三型客户关系 长期续保 但购买险种种类不足 未婚妻型客户关系 长期续保 购买险种种类足 但转介绍不够 合法夫妻型客户关系 不仅长期续保 不仅购买险种种足够 而且还通过转介绍带来更多新客户 4 客户分类 一夜情 银行趸交客户 投诉客户 契撤退保客户 客户长度 小三 银行期交 理财 基金客户 有长度 没深度 未婚妻 续期客户 转保客户 深度 长度 合法夫妻 满期二开客户 银行各层面 转介绍 深度 长度 广度 5 方法介绍 客户价值延伸立方体三度延伸 深度 广度 长度 客户来源 客户维护 客户深挖 客户利用 客户维护时间轴三阶段 6 要点详解 关系维护时间轴三阶段 90天以上 60天 45天 30天 15天 7天 1天 关爱期 提醒期 促成期 节日问候生日祝福小礼赠送活动邀请客情服务 续保提醒续保促销升级方案 追踪成交异议处理保单促成 7 在客户续保日到达前60 90日甚至90日之前为关爱期 这一阶段重点不是谈业务 而是提供关系维护和客情促进 客户续保日到达前30 45天为提醒日 主要目的是通过提前提醒和介绍提醒客户续保或保障升级 客户续保日到达前1 15天为促成日 尽一切可能排除异议 促成保单 客户深挖3大方向 8 主题导入 提升口袋份额 口袋份额 您的客户需求挖掘得深吗 每个客户都有口袋 您可以让客户从口袋里掏出多少 您如何让客户在保险上投入更多 9 方法介绍 客户深挖三大方向 我们该从哪些角度去深挖客户需求 提升客户的购买数量和金额 10 方法介绍 客户深挖三大方向 11 工具表单 客户深挖成功案例登记表 每月登记和记录运用三大方向成功深挖客户需求的案例 12 13 方法介绍 客户深挖两大维度 客户个人深挖 客户家庭深挖 14 15 方法介绍 客户深挖家庭同心圆 广度 客户家庭深挖 小孩父母亲戚 客户利用标杆客户四利用 16 17 主题导入 从图中你看明白什么了 17 主题导入 从图中你看明白什么 在现实社会中 人和人之间的关系是什么样的 作为销售 如果身边亲朋好友都发展了 陌生拜访成功率又低 如何拓展客户 我们如何在这网状的人际关系中建立起我们所需要的那张客户关系网 人与人之间是有着千丝万缕关系的一张网 美国心理学家米尔格伦的六度分隔理论提到 你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个 也就是说 最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人 18 主题导入 标杆客户的特征 25 跟进 服务 做成标杆 MONEY AUTHORITY NEED SOCIALCIRCLE 19 标杆客户 方法介绍 标杆客户的四大利用 在现有客户群中 筛选有购买力 有影响力 有购买需求 有社交圈的标杆客户 按照上述四大利用来实现转介绍 转介绍