客户管理及工作习惯概述页PPT课件.ppt

客户管理及工作习惯 的 1 命运是可以预测的 你为什么选择做销售 你期望在这份工作中获得什么 你能获得吗 为什么 我可以预测你的前程 写在前面 2 两个销售的故事1 销售A过程数据销售B过程数据 写在前面 3 两个销售的故事2 A销售结果222420元B销售结果79160元A是B的4倍 放大到年 A工作1年 B需要4年收入之外 还有能力的差别 发展机会的差别 工作生活愉悦度的差别 您说 这是命运吧 知道吗 您的命运也是可以预测的 你接下来要成为A还是B 习惯决定命运 写在前面 4 在销售领域 怎样的习惯能让我们成功 我们怎样做到 A销售 漂亮的业绩数据 写在前面 5 心态客户管理销售技能 销售三要素 写在前面 6 一 客户资源从哪里来 二 客户如何管理 三 工作习惯 课程内容 7 CRM库容 300 来源 公海 录入管理工具 CRM客户管理系统 一 客户资源从哪里来 8 1 成熟度定义2 跟进周期和升级3 联系小记 二 客户如何管理 9 客户管理 成熟度定义 升级 打完 预约铺垫 跟进周期 二 客户如何管理 10 0类 D类 C类 B类 A类 X0类 漏斗原理 11 0类 新客户 未触碰 C类 KP已定 服务没完整介绍 兴趣点不明确等 B类 KP已定 完整介绍服务 有意愿 有明确的兴趣和明确异议点 D类 未找到kp 或者kp直接拒绝 A类 确定合作 一个礼拜之内合作 成熟度定义 12 客户管理的基本功 1 健康的仓库结构小公海的分层设置 一般库里可以有2个小公海 2个月跟进一次 一个是很想扔的客户 冷门产品 没执照 非KP 态度一般 电话进展慢 库满了就扔 二是可扔可不扔的客户 热门地区 可能是非KP 态度不一定 电话进展慢 可酌情处理 原则 意愿 条件注意 两个月没有有效联系会自动流走 13 14 客户管理的基本功 跟进节奏新增B类 必须3通小循环再决定是否放大循环0类盘活 第一通不管开发到哪个等级 3天内跟进 走2次以上小循环 再判断放弃或者培养留库 留库放1个月以上的大循环 C类盘活 第一通不管开发到哪个等级 3天内跟进 走2次以上的小循环 再判断放弃或者培养留库 留库放1个半月以上的大循环 原则 拒绝中循环备注 1 大循环 4周以上 中循环 10天 4周 小循环 7天之内 2 注意重走流程和根据客户登陆时间进行个别调整跟进 升级 3次无进展 降级 电话目的 15 成熟度定义 跟进周期 升级 16 第二部分 工作习惯 17 工作节奏效率 双cpu电话前电话中电话后 18 2020 1 15 19 电话前 电话前的准备 主要是客户安排客户安排数量及比例不同成熟度跟进思路 20 准备小记 讨论 0类 1 是否有营业执照2 是否有做过其它网络推广3 KP联系方式4 经营产品5 公司规模 注册资金 人数 6 已合作同行 21 准备小记 讨论 B类 1 兴趣点和异议点2 下次跟进思路 22 周安排客户 数量 注意 每周调一次跟丢 必须为0 1 重走流程必须每天清空 提高敏感度 快速捕捉高意向客户 2 安排的客户当天打完 底线 3类绝不能跟丢 23 电话前 客户准备 24 电话中 时间段 黄金时间表不同成熟度客户的打法跟进周期 25 黄金时间表 8 30 9 00早会9 00 10 000类开发10 00 11 30C类 B类维护 收单11 30 12 00下午客户约访12 00 13 00午休13 00 16 30上门签单或陌拜16 30 17 30当天客户整理17 30 19 00晚餐和小聚19 00 20 00电话 公海20 00 20 30约访明天客户20 30 21 00日报 26 电话后 规范小记事后处理 FAX EMAIL QQ客户是否清空 开发是否达标 明天重点客户安排 27 28 三 小计模板 量 29 持续的量 30 两个销售的故事1 销售A过程数据销售B过程数据 31 两个销售的故事2 A销售结果222420B销售结果79160A是B的4倍 放大到年 A工作1年 B需要4年收入之外 还有能力的差别 发展机会的差别 工作生活愉悦度的差别 知道吗 销售的命运也是可以预测的 你接下来要成为A还是B 习惯决定命运 32 0 9 0 9 0 9 0 9 0 9 0 9 0 9 0 9 0 9 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 持续的量 33 0 9 0 9 0 9 0 9 0 9 0 9 0 9 0 9 0 9 0 31 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 34 落地执行 1 按标准定义成熟度2 严格小记模版3 严格小循环4 准备好第二天客户5 超高过程自我要求 35 贵不在于知而在于行 坚持21天行动养成习惯 习惯决定性格 性格改变命运 36 1 最灵繁的人也看不见自己的背脊 非洲2 最困难的事情就是认识自己 希腊3 勇猛 大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良 达 芬奇4 与肝胆人共事 无字句处读书 周恩来5 一个人即使已登上顶峰 也仍要自强不息 罗素 贝克6 一切节省 归根到底都归结为时间的节省 马克思7 自知之明是最难得的知识 西班牙8 勇气通往天堂 怯懦通往地狱 塞内加9 有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法 赫尔普斯10 阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话 笛卡儿11 有勇气承担命运这才是英雄好汉 黑塞12 只有把抱怨环境的心情 化为上进的力量 才是成功的保证 罗曼 罗兰13 知人者智 自知者明 胜人者有力 自胜者强 老子14 意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏 歌德15 最具挑战性的挑战莫过于提升自我 迈克尔 F 斯特利16 业余生活要有意义 不要越轨 华盛顿17 意志是一个强壮的盲人 倚靠在明眼的跛子肩上 叔本华18 最大的挑战和突破在于用人 而用人最大的突破在于信任人 马云19 我这个人走得很慢 但是我从不后退 亚伯拉罕 林肯20 要掌握书 莫被书掌握 要为生而读 莫为读而生 布尔沃21 要知道对好事的称颂过于夸大 也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒 培根22 业精于勤 荒于嬉 行成于思 毁于随 韩愈23 最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力 斯宾诺莎24 知之者不如好之者 好之者不如乐之者 孔子25 学习是劳动 是充满思想的劳动 乌申斯基26 要使整个人生都过得舒适 愉快 这是不可能的 因为人类必须具