推销艺术与实务第一讲PPT课件.ppt

推销理论与技巧 认识推销 把斧头卖给总统 2001年5月20日 美国一位名叫乔治 赫伯特的推销员 把一把斧头成功地推销给了小布什总统 获得了布鲁金斯学会的 金靴子 奖 布鲁金斯学会创建于1927年 是世界上最权威 最有影响力的推销员组织 它有一个传统 在每期学员毕业时 设计一道最能体现推销员能力的实习题 让学员去完成 完成任务的学员将获得一只刻有 最伟大的推销员 的金靴子 克林顿当政期间 学会出了这么一道题 请把一条三角裤推销给总统 8年间 无数学员为此绞尽脑汁 都无功而返 克林顿卸任后 学会把题目改成 请把一把斧头推销给小布什总统 问题 乔治 赫伯特为什么能成功实现推销 1 15 2020 2 是 想要 还是 一定要 成功有三个最重要的秘诀 第一是有强烈的欲望 第二是要有强烈的欲望 第三还是要有强烈的欲望 一个人不是一定要的时候 连小石头都可挡住他的去路 但是 一定要 的人 再大的障碍都挡不住他想要的结果 1 15 2020 3 什么是推销 对推销的几种认识美国市场学会 推销是用人为或非人为的方法协助和说服顾客购买某种商品或劳务 并依照对出售者具有商业意义的意见采取有利的行动 欧洲著名推销专家海因兹 M 戈德曼 推销就是使顾客深信他购买你的产品是会得到某些好处的 1 15 2020 4 推销是一种本能 从小到大 我们每个人都在进行自我推销 不管你是什么人 从事何种工作 无论你的愿望是什么 若要达到目的 你都必须具备向别人进行自我推销的能力 可以说 生活中的我们无时无刻不在扮演着推销员的角色 只不过 我们推销的往往不是有形的产品 而是自己的思想 观点 成就 服务 主张 感情等等 只有通过自我推销 你才能取得成功 才能实现你的美好理想 达到你的目的 也就是说 我们每个人其实都是天生的推销员 1 15 2020 5 大陆首富黄光裕当年也曾经做过推销员 台湾首富王永庆当年做过推销员 香港首富李嘉诚当年做过推销员 1 15 2020 6 推销 从了解人性入手 把握人性 取得客户的信任 让客户愿意接受商品或服务 最终满足客户需求或帮助客户解决问题 是客户满意的过程 1 15 2020 7 人性的两大本能 1 维护自身的生存 竞争 攻击 领导 征服 趋利 2 维护自身的延续 合作 从众 服从 避害 人性决定了人的任何一个行为都为了趋利避害 在了解人性的基础上 进而把握人性 取得信任 客户的购买也就水到渠成了 何为人性 即人类自我保护的本能 是人的潜意识活动与显意识表示的结合体 潜意识活动 自然状态下人对于某种物质的占有欲望 心理活动 显意识表示 经过社会规范和道德过滤后的潜意识的外在表现 行为表现 1 15 2020 8 推销作为一种社会经济活动是人类社会发展到一定历史阶段的产物 原始社会 物物交换 随着人类社会第三次分工 商人 最早出现专门从事交换的人 夏代 商代 交换发展成一种专门的行业 春秋战国时期 子贡 范蠡 计然 白圭等商人唐 宋时期 清明上河图 西汉 张骞的丝绸之路17 18世纪 古典经济学家的国际贸易理论生产观念 需求服从供给 福特黑色T型小汽车风靡全球 19世纪末20世纪初 生产相对过剩 重视推销二战以后 发生了第一次市场营销革命 市场营销观念应运而生 20世纪30年代 经济大萧条 加强广告与推销 市场营销学 推销学人性观念 理智消费观念 生态营销观念 推销的产生和发展 1 15 2020 9 现代推销学 1950至今 营销时代开始 20世纪50年代中期 组织决定目标市场的需求和欲望 并使自己适应给顾客递送满意产品的要求 顾客导向取代产品导向 顾问推销时代 20世纪60年代后期和70年代早期 销售员成为顾客需求诊断师 市场细分 信息告知和谈判技巧 战略推销时代 20世纪80年代早期 战略与推销技巧同等重要 给予产品定位更多关注伙伴关系时代 1990至今 顾客取代产品作为销售的驱动力量 强调产生重复业务和推荐人的全面质量关系 1 15 2020 10 推销的产生和发展 1 15 2020 11 市场营销 推销 促销的关系 市场营销作为一种计划及执行活动 其过程包括对一个产品 一项服务 或一种思想的开发制作 定价 促销和流通等活动 其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标 促销是市场营销的一部分 包含人员推销 广告宣传 营业推广 公共关系等活动 但还没有到达市场营销中战略与决策的高度 推销只是市场营销的一部分 是企业围绕销售商品展开的各项活动 多指人员推销 如菲利普 科特勒指出的 推销不是市场营销最重要的部分 而只是 市场营销冰山 的尖端 是企业市场营销人员的职能之一 但不是其最重要的职能 1 15 2020 12 推销在营销系统中的位置 市场营销 促销 推销 营销组合 质量品种品牌包装 渠道网点储存运输 目标市场 价格政策折扣折让支付期限信贷条件 广告宣传营业推广公共关系人员推销 产品 分销 价格 促销 推销与市场营销的关系 1 15 2020 13 推销概论 推销 推销的基本原则 推销技术 推销程序 1 15 2020 14 1 推销 1 1推销的内涵1 2推销的三要素1 3推销活动的特点1 4推销功能 1 15 2020 15 狭义 仅指经济领域中 商品生产者或经营者针对潜在客户或销售对象所采取的一系列人员推销活动 广义 使自己的商品 服务 意图和观念获得对方认可 接受的过程 即获得他人理解的行为的一种沟通行为 1 1推销的内涵 推销是一种说服 暗示 也是一种沟通 要求 1 15 2020 16 推销内涵的理解 1 15 2020 17 1 2推销的要素 指现代推销活动中那些基本的 内在的因素 也是使推销活动得以实现的必然因素 缺一不可 即包括 1 15 2020 18 2020 1 15 19 推销的主动性 贯穿于推销活动的每个阶段和每个环节 推销具有双重目的 双赢 推销对象的多样性 同一推销对象在改变不同的推销对象之间存在差异 推销是互动的过程 推销过程中买卖双方都在向对方传递信息 1 3推销活动的特点 1 15 2020 20 1 4推销的功能 1 15 2020 21 2 推销的基本原则 2 1满足顾客需求原则2 2互惠互利原则2 3推销使用价值原则2 4推销的人际关系原则2 5尊重顾客原则 1 15 2020 22 2 1满足顾客需求原则 2 2互惠互利原则 2 3推销使用价值原则 2 4推销的人际关系原则 2 5尊重顾客原则 尊重顾客消除隔阂融洽气氛推动业务 1 15 2020 23 3 推销技术 3 1推销技术的演变过程3 2学习推销技术的方法 1 15 2020 24 技巧导向的推销观念 现代推销观念 依靠产品本身的优势来实现推销 推销活动的中心上提高产品的产量 质量 性能 以满足顾客的某种需要为中心 向有相应需求的顾客推销产品或服务的推销观念 注重对顾客的外在表现和心理活动规律的研究 注重使用推销的说服技术 推销道具 推销活动情节的安排等 以满足顾客的某种需要为中心 向有相应需求的顾客推销产品或服务的推销观念 产品导向的推销观念 3 1推销技术的演变过程 1 15 2020 25 讨论 有人说优秀的推销员就是向乞丐推销防盗门 向和尚推销生发精 向秃子推销梳子 向瞎子推销电灯泡的人 你认为如何 3 2学习推销技术的方法 1 15 2020 26 推销对每个人或许有相同或不同的定义 但在市场竞争的环境中 销售代表着 Selling是一种成功的机会Selling是一种必须实践的使命 3 2学习推销技术的方法 1 15 2020 27 21世纪的推销 因特网最伟大的技术革命 客户关系网络成为企业发展的最重要资源 信息化浪潮催生营销管理的信息化 推销视角放宽 全球化 一体化 营销方式现代化 居民消费多样化 高档次 理性化 1 15 2020 28 1 15 2020 29 推销人员可分为四个层次 销售办事员只是订单接受者 全面被动的工作人员 销售助理具备的知识和技能尚不全面 在进行的推销中协助或代替某一阶段的工作 常处于被动地位 推销工程师由公司分给若干客户 不需开拓新客户 推销工作基本处于主动地位 推销大师能够创造性的进行工作 所有客户自己开发 每天接受挑战 业绩惊人 在工作中全面主动 推销人员 1 15 2020 30 作为一种技巧性极强的经济行为 推销根据不同的环境 不同的顾客 不同的推销品而有不同的策略 尽管其实践千变万化 但仍有一定的规律可循 根据推销活动程序化理论 一个完整而典型的推销过程 包括六个步骤 4 推销程序 1 15 2020 31 4 推销程序 1 15 2020 32 推销的作用 推销在企业经营中的作用1 推销是企业实现劳动价值的主要手段2 推销促进企业生产适销对