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文档简介

报价和达成交易目的 通过透明、公平和有效的报价和价格谈判，赢得顾客对于车辆的性价比的充分认识，增强对品牌、产品的信赖感 通过敏感的把握成交信号和积极的成交技巧来促成交易，实现个人和公司销售业绩的提升6.1报价与达成交易程序新车展示/试乘试驾新车递交顾客是否有购买意向否是确认顾客所购车型，询问是否有保险、装饰、贷款、牌照等代办事宜根据顾客要求，制作报价单并加以解释进行价格合理性说明和有效谈判顾客是否满意是否主动提出成交要求，顾客验车填写购车协议书，车间PDI检测付款，说明交车时间，所需手续和文件可提供的特殊服务了解原因针对性的解释说服是否要报价制作报价单送至门口致谢，并欢迎再次光顾整理顾客信息，录入CRM系统获取顾客是否出现成交信号否是否办理各种手续6.2.询问顾客是否有购买意向6.2.1、确认顾客所购车型，以及保险、装饰、按揭、上牌等代办意向6.2.2、顾客有时不能准确意识到自己的其它需要（如装潢），销售员应该提醒顾客并讲解其带来的好处6.2.3、根据顾客需求填写报价单，并给予讲解6.2.4、顾客对报价有异议时，不要忙于首先提出任何折价，其弊端是1) 有损于产品、及公司的形象2) 失去主动，不利于下一步的价格谈判3) 顾客会寻求更多的折扣6.2.5、询问对报价不满意的原因，并耐心解释，强调大众产品优良品质、良好的信誉、完善的服务6.2.6、适度压力推销，如车颜色短缺、懂车的人都喜欢这款车型、近来这款车型走得快、当天提车可以享受优惠等6.2.7、成交的关键时刻，在公司政策允许范围内，可适度折让，以避免交易失败。但应遵循折让原则：1) 尽可能用赠品、服务代金券、服务优惠券等代替现金折让2) 最多只能提供一次现金折让3) 销售员让步，顾客也应让步，达到双方共赢6.3.与顾客达成交易6.3.1、当顾客对价格无异议时，及时提出成交要求6.3.2、顾客所购车型无现货时，填写购车协议书，交预订金6.3.3、有现货，请顾客验车、确认6.3.4、准确填写购车协议书中的相关内容（单位购车填写购车合同书） ，并协助顾客确认所有细节6.3.5、将车送至车间，请机修工进行PDI有关项目的检测（约40分钟）6.3.6、销售员带顾客办理付款手续（包括车款、装饰费等）6.3.7、说明交车时间，所需手续和文件可提供的特殊服务6.3.8、代办上牌、保险等各种手续6.3.9、将顾客所需花费的费用依报价单内容详细填写；6.4.履约与余款处理6.4.1、.销售员确定顾客预订车辆已到，提前通知顾客准备余款，并确定补交时间6.4.2、销售员跟踪确认直至顾客完成交纳款6.4.3、若交车时间有延误，第一时间通知顾客，说明原因并表示道歉，获得顾客的谅解6.4.4、重新协商交车时间，顾客确认6.5.成交失败时标准43即使成交努力失败，销售顾问仍
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